Глава 4
КОММЕРЧЕСКАЯ РАБОТА ПО ОПТОВЫМ ЗАКУПКАМ ТОВАРОВ
4.1. Значение и содержание закупочной работы
Основой коммерческой деятельности в торговле является закупочная работа. Ее главная задача – выгодное приобретение товара с целью удовлетворения потребительского спроса.
Работа по оптовым закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относятся:
• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам товаров.
Как известно, спрос – это форма рыночного проявления потребности. В свою очередь потребность принято определять как нужду или недостаток в чем-либо, необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, функционирования личности, социальной группы населения или общества в целом. В процессе общественного развития потребности растут и изменяются.
Спрос населения на товары формируется под влиянием многочисленных экономических, социальных, демографических, природно-климатических и других факторов, которые постоянно изменяются в процессе развития общественного производства. Поэтому только с помощью методов маркетинга коммерческие работники могут получить необходимую информацию о товарах, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о емкости рынка в отдельных регионах и т. д.
Так, например, оптовые предприятия используют следующие методы изучения и прогнозирования спроса: оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за определенный период; изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на завоз товаров; учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей и т. д.
Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, оптовые базы, коммерческие фирмы и другие оптовые покупатели строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Информация маркетинговых служб позволяет оптовым покупателям заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров.
Для расчета потребности в товарах могут быть использованы различные методы (нормативный метод определения потребности в товарах, метод использования коэффициента эластичности, балансовый метод и др.). В каждом конкретном случае выбор методики диктуется условиями, в которых работает торговое предприятие, условиями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.
Одним из важных элементов закупочной работы является выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров.
Оптовые покупатели должны хорошо знать экономику своего региона, его производственные возможности, ассортимент производимых товаров. С этой целью коммерческие работники должны постоянно анализировать рекламные объявления в средствах массовой информации, следить за другой информацией о производстве и оптовой продаже товаров. Они должны посещать производственные предприятия, изготавливающие товары, знакомиться с их производственными возможностями, ассортиментом и качеством выпускаемых ими товаров. Также полезными окажется их участие в совещаниях с работниками промышленности и предпринимателями, в выставках-просмотрах новых образцов изделий, в выставках-ярмарках и т. д.
Тщательный анализ полученной информации позволит торговому предприятию составить необходимое представление об источниках поступления товаров, к числу которых относят сельское хозяйство, различные отрасли промышленности (пищевая, легкая, электронная, деревообрабатывающая и т. д.). В значительных объемах в товарооборот вовлекаются товары, вырабатываемые на предприятиях кооперативной промышленности, а также продукция подсобных и фермерских хозяйств.
Под поставщиками товаров следует понимать конкретные предприятия различных источников поступления. Их можно разделить на две группы: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников.
Такое подразделение поставщиков зависит от канала сбыта (продвижения), то есть пути, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он характеризуется числом составляющих его звеньев или уровней, на каждом из которых выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребителю.
Выбор оптимального варианта распределения зависит от многих факторов и в первую очередь от назначения и характера продукции.
В последние годы все более широкое распространение получает вариант, при котором потребительские товары производители стремятся продавать непосредственно конечным потребителям. Это так называемый канал нулевого уровня или прямой канал товародвижения. При этом варианте может быть использовано три основных способа прямой продажи товаров: развозная (разносная) торговля; посылочная торговля; торговля через принадлежащие производителю магазины.
При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров становится оптовый и розничный торговец.
Если между промышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца, то мы имеем дело с многоуровневым каналом продвижения товаров.
Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее продвигается товар. В то же время, минимальное число посредников между производителем и потребителем требует больших расходов на хранение запасов товаров, их обработку и т. д.
В качестве поставщиков-посредников могут выступать:
• оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального уровня, специализирующиеся на оптовой торговой деятельности;
• посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
• организаторы оптового оборота – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки – также являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности.
Более подробно об оптовых предприятиях, посреднических оптовых структурах и организаторах оптового оборота речь идет в соответствующих главах учебника.
Одним из важнейших этапов закупочной работы является установление хозяйственных связей с поставщиками.
Хозяйственные связи с поставщиками товаров включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров в процессе поставок товаров.
В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному урегулированию хозяйственных взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров на базе правовых норм гражданского законодательства. При этом существенно повышается роль договоров поставки товаров.
4.2. Особенности договора поставки, его содержание
Гражданским кодексом Российской Федерации установлено, что по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязан передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.
Если при заключении договора поставки между сторонами возникли разногласия по отдельным условиям договора, сторона, предложившая заключить договор и получившая от другой стороны предложение о согласовании этих условий, должна в течение тридцати дней со дня получения этого предложения, если иной срок не установлен законом или не согласован сторонами, принять меры по согласованию соответствующих условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения.
Невыполнение этих обязанностей стороной, получившей предложение по соответствующим условиям договора, влечет для нее обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные уклонением от согласования условий договора.
В качестве существенных условий договора выступают:
• наименование и количество товаров;
• срок (сроки) исполнения обязательства.
Следует иметь в виду, что передача товара в обусловленный срок или сроки – один из признаков, по которому договоры поставки составляют отдельный вид договоров купли-продажи.
В отличие от других договоров по договорам поставки допускается возможность одностороннего отказа от его исполнения или одностороннего его изменения в случае существенного нарушения договора одной из сторон. При этом под существенным нарушением следует понимать такое нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны ущерб, вследствие которого она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора.
Нарушение договора поставки поставщиком считается существенным в случаях:
поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок; неоднократного нарушения сроков поставки товара.
Нарушение договора поставки покупателем считается существенным в случаях: неоднократного нарушения сроков оплаты товаров; неоднократной невыборки товаров.
В этих случаях договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об отказе от исполнения договора полностью или частично.
Другие сроки расторжения договора могут быть предусмотрены в уведомлении либо определены соглашением сторон.
Кроме того, поставщик может отказаться от исполнения договора поставки в случае непредставления покупателем отгрузочной разнарядки в установленный срок (если поставка осуществляется путем отгрузки товаров покупателю) или в случае невыборки покупателем товаров в установленный договором срок.
Одна из особенностей договора поставки связана с исчислением убытков при расторжении договора.
Так, если в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства продавцом покупатель купил у другого лица по более высокой, но разумной цене товар взамен предусмотренного договором, покупатель вправе предъявить продавцу требование о возмещении убытков в виде разницы между установленной договором ценой и ценой по совершенной взамен сделке.
Аналогичное право предоставлено поставщику в случае, когда в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем он продал товар по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене.
Если вместо расторгнутого договора одна из сторон не совершила иную сделку и на данный товар имеется текущая цена, то сторона может предъявить требование о возмещении убытков в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора.
При этом текущей ценой признается цена, обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была быть осуществлена передача товара. Если в этом месте не существует текущей цены, может быть использована текущая цена, применявшаяся в другом месте, которое может служить разумной заменой, с учетом разницы в расходах по транспортировке товара.
Удовлетворение изложенных выше требований не освобождает сторону, не исполнившую или ненадлежаще исполнившую обязательство, от возмещения иных убытков, причиненных другой стороне.
Для описания характеристики товара в качестве приложения к договору используется спецификация. В ней указывается:
наименование товара;
марка (тип);
размеры;
технические условия (ГОСТ, ТУ и др.);
согласование единицы измерений;
специальные условия (для технически сложных товаров).
В тексте договора следует указать, что спецификация на товары, подлежащие поставке, является неотъемлемой частью настоящего договора.
С учетом изложенных особенностей договор поставки может быть составлен по следующей форме2:
ДОГОВОР ПОСТАВКИ
6. Ответственность сторон
6.1. Стороны несут ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств по настоящему Договору в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
6.2. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения настоящего Договора Поставщик:
6.2.1. за недопоставку уплачивает штраф в размере _____% стоимости непоставленных Товаров;
6.2.2. за поставку Товаров ненадлежащего качества возмещает стоимость некачественных Товаров и уплачивает штраф в том же размере, что и за недопоставку;
6.2.3. за просрочку поставки уплачивает Покупателю пеню в размере _____% стоимости Товаров, которые должны быть поставлены в данный срок, за каждый день просрочки, начиная с первого дня просрочки.
6.3. В случае неисполнения или ненадлежащего исполнения настоящего Договора Покупатель:
6.3.1. за просрочку оплаты Товаров уплачивает Поставщику пеню в размере _____% просроченной суммы за каждый день просрочки, начиная с первого дня;
6.3.2. за невозврат многооборотной тары (средств упаковки) выплачивает _____-кратную стоимость этой тары (средств упаковки);
6.3.3. за просрочку возврата многооборотной тары (средств упаковки) уплачивает штраф в размере _____ рублей за каждый день просрочки, начиная с первого дня, но не более суммы, указанной в п. 6.3.2 настоящего Договора.
6.4. Сторона, не исполнившая или ненадлежащим образом исполнившая свои обязательства по настоящему Договору, освобождается от ответственности в случае:
6.4.1. если при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру обязательства и условиям оборота, она приняла все меры для надлежащего исполнения обязательства;
6.4.2. если докажет, что надлежащее исполнение оказалось невозможным вследствие непреодолимой силы, т. е. чрезвычайных и непредотвратимых при данных условиях обстоятельств.
6.5. Если сторона, ссылающаяся на обстоятельства непреодолимой силы, не известит другую сторону о наступлении указанных обстоятельств в ____-дневный срок, такая сторона несет ответственность за нарушение своих обязательств в соответствии с настоящим Договором.
7. Срок Договора и его досрочное расторжение
7.1. Настоящий Договор вступает в силу с « ___ » _________ 200__ г.
7.2. Настоящий Договор может быть досрочно прекращен в следующих случаях:
7.2.1. по соглашению сторон;
7.2.2. по требованию одной из сторон при существенном нарушении настоящего Договора другой стороной, а также по иным уважительным причинам с возмещением другой стороне реального ущерба, причиненного расторжением Договора;
7.2.3. по требованию одной из сторон в случае невыполнения другой стороной своих обязательств по настоящему Договору вследствие непреодолимой силы (п. 6.4.2 настоящего Договора), которое длится более _____ и невозможно точно определить дату прекращения такого невыполнения в пределах последующих _________________;
7.2.4. в иных случаях, установленных законом или настоящим Договором.
7.3. При расторжении настоящего Договора инициативная сторона должна уведомить другую сторону о предстоящем расторжении не менее чем за _____ дней до даты расторжения Договора.
7.4. В случае прекращения деятельности одной из сторон в результате реорганизации ее права, обязанности и ответственность по настоящему Договору переходят к ее правопреемникам в случае согласия другой стороны.
Если такого согласия не будет, настоящий Договор считается досрочно расторгнутым по соглашению сторон.
8. Разрешение споров
8.1. При возникновении споров по настоящему Договору стороны принимают меры к их урегулированию путем переговоров.
8.2. При невозможности разрешения указанных споров между сторонами путем переговоров они решаются в установленном порядке в соответствии с законодательством Российской Федерации.
9. Заключительные положения
9.1. Вся информация, полученная в ходе реализации настоящего Договора, включая информацию о финансовом положении сторон, считается конфиденциальной и не подлежит разглашению или передаче третьим лицам как в период действия настоящего Договора, так и по окончании его действия в течение ___ лет. Иные условия конфиденциальности могут быть установлены по требованию любой из сторон.
9.2. Все извещения, требования и/или иные договоренности между сторонами должны быть совершены в письменной форме и надлежащим образом переданы по последнему известному адресу стороны, которой адресуется данное извещение, требование или договоренность.
9.3. При изменении адреса стороны обязуются извещать друг друга о таких изменениях в _____-дневный срок. В противном случае сообщения, переданные по последнему известному адресу, считаются переданными надлежащим образом.
9.4. В части, не урегулированной настоящим Договором, отношения сторон регламентируются действующим законодательством Российской Федерации.
9.5. Заголовки статей настоящего Договора предназначены для удобства пользования текстом и не будут приниматься во внимание при толковании Договора.
9.6. Настоящий Договор выражает все договорные условия и понимание между сторонами в отношении всех упомянутых здесь вопросов, при этом все предыдущие обсуждения, обещания, согласования и представления между сторонами, если таковые имелись, кроме упомянутых в тексте настоящего Договора, теряют силу и заменяются вышеизложенным текстом.
9.7. Настоящий Договор составлен в двух экземплярах, по одному для каждой из сторон. Оба экземпляра имеют равную юридическую силу.
Поставщик:__________________________________________________________ р/с №________________________________________________________________
Покупатель:__________________________________________________________ р/с №________________________________________________________________
« ___ » __________ 200__ г.
4.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках
Одной из эффективных форм оптовых закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. Они пользовались широкой известностью в России еще в дореволюционный период. Затем оптовые ярмарки получили распространение в 60-х годах. Их прогрессивность заключается в том, что оптовым покупателям предоставляется возможность свободно закупать товары, ознакомившись с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, получить при этом необходимую коммерческую информацию, оперативно оформить сделки договорами.
Ярмарочная форма оптовых закупок товаров позволяет укрепить деловые контакты между оптовыми покупателями и поставщиками, оперативно довести до изготовителей информацию о конъюнктуре рынка. При этом усиливается воздействие покупателей на поставщиков по вопросам выпуска высококачественных, конкурентоспособных товаров, появляется возможность более гибкого и своевременного реагирования на изменение спроса потребителей. В зависимости от продолжительности функционирования оптовые ярмарки могут быть постоянно действующими и эпизодически проводимыми торгами, получившими распространение в условиях рыночной экономики.
Эпизодически проводимые ярмарки могут проводиться с различной периодичностью (один или два раза в год и т. д.).
По масштабу деятельности оптовые ярмарки делятся на международные, общегосударственные и региональные. Участниками международных оптовых ярмарок могут выступать зарубежные компании и фирмы. В оптовых ярмарках общегосударственного (федерального) значения участвуют отечественные товаропроизводители, а также другие оптовые продавцы и покупатели товаров. На них представляются товары, вырабатываемые в различных районах страны. На региональных ярмарках, имеющих местное значение, совершаются сделки по купле-продаже товаров, вырабатываемых местными товаропроизводителями.
Руководит работой оптовой ярмарки ярмарочный комитет. Он создает рабочие органы ярмарки (дирекцию и др.), которые организуют надлежащее функционирование ярмарки, создают условия для оперативного совершения сделок по купле-продаже товаров.
В последние годы все более широкое распространение получает выставочно-ярмарочная деятельность, результатом которой является проведение международных, национальных, межрегиональных и региональных торгово-промышленных выставок и выставок-ярмарок, проводимых на территории крупных городов.
Особенно серьезное внимание развитию выставочно-ярмарочной деятельности уделяется правительством г. Москвы, которым разработана «Концепция развития выставочно-ярмарочной деятельности в Москве». Наряду с другими важными задачами, выставочно-ярмарочная деятельность должна решать и задачи, связанные с формированием механизма правительственной поддержки и стимулирования московских товаропроизводителей, с продвижением московских товаров и услуг на российском и зарубежном рынках, укреплением и развитием потребительского рынка г. Москвы, поддержкой малого предпринимательства.
В качестве организаторов выставок-ярмарок могут выступать государственные и общественные организации, а также предприятия любых форм собственности.
Основными формами выставочно-ярмарочной деятельности являются:
крупные международные выставки, влияющие на развитие той или иной отрасли промышленности, науки и сегмента рынка;
международные, межрегиональные и городские специализированные выставки-ярмарки;
специализированные выставки-салоны;
национальные и региональные выставки.
Единым организационно-методическим центром выставочно-ярмарочной деятельности в г. Москве выступает Московская торгово-промышленная палата, при которой существует Комитет по выставочной деятельности.
Одним из новых каналов товародвижения, появившихся в последние годы, являются оптовые продовольственные рынки. Это место купли-продажи конкурентоспособного товара (сельскохозяйственной продукции и продовольствия) независимыми операторами (продавцами и покупателями) по установленным правилам. В качестве продавцов здесь выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей – предприятия розничной торговли и общественного питания, предприятия перерабатывающей промышленности, мелкооптовые коммерческие структуры, а также покупатели, приобретающие мелкие партии товаров для собственного потребления.
Разновидностью оптового рынка являются новые мелкооптовые «магазины для магазинов» – «cash & carry», что в переводе на русский язык означает «плати и уноси». Они рассчитаны на мелкооптовых покупателей – розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д. Здесь клиенты имеют доступ к товарам, на мелкооптовые партии которых установлены оптовые цены. Погрузка товаров производится самостоятельно клиентом.
Более подробно о продовольственных оптовых рынках и мелкооптовых магазинах речь идет в главе «Коммерческая работа по продаже товаров».
4.4. Контроль исполнения договоров и хода поставки товаров
Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.
Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.
Исполнение договоров поставки сопровождается подготовкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия.
Большое значение имеют документы, содержащие сведения об ассортименте, количестве и стоимости товаров, их основных отличительных признаках (размеры, сорта и т. д.).
Одним из основных документов этой группы является счет-фактура, который выписывается продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нем сумму.
В счете-фактуре указывают:
порядковый номер счета-фактуры;
наименование, идентификационный номер и почтовый адрес поставщика товара;
наименование и почтовый адрес получателя товара;
наименование товара;
страну происхождения товара;
номер грузовой таможенной декларации (при реализации товара отечественного производства в соответствующей графе ставится прочерк);
стоимость (цену) товара;
сумму налога на добавленную стоимость;
дату составления сета-фактуры и др.
В спецификации, прилагаемой к договору и являющейся его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количество, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.
Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара.
При поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, в наличии обязательно должны быть сертификаты соответствия, являющиеся определенной гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для окружающей среды, жизни и здоровья потребителей.
В левом верхнем углу сертификата соответствия (рис. 1) наносится знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество.
Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата.
Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его регистрационного номера по Государственному реестру.
Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускается товар, а также информация о том, что это – «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставляется номер и размер партии или номер самого изделия).
Обязателен номер товарно-транспортной накладной, договора, контракта или документа о качестве продукции.
В тех случаях, когда партия товаров достаточно велика, и в отведенном на бланке сертификата месте нельзя уместить наименование всех товаров, к нему дается приложение – перечень продукции, на которую распространяется его действие.
Рис. 1. Форма сертификата соответствия при обязательной сертификации продукции
В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т. д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые были учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (например, протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и др.). Все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории Российской Федерации».
Кроме того, если товары поставлены по внешнеэкономическим связям, то дополнительно потребуются документы, оформляющие пропуск грузов через границу, и документы, необходимые при прохождении товаров через таможни.
Учет исполнения договоров поставки может осуществляться с помощью специальных карточек или журналов. В них на основании сопроводительных документов фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Полученная информация о ходе выполнения договора поставки позволяет получателю товаров принять своевременные меры воздействия на поставщика, в том числе и предъявить претензию.
Более прогрессивным и оперативным является автоматизированный учет выполнения договоров поставки товаров с помощью компьютерной техники. При этом предоставляется возможность контролировать выполнение договоров поставки в более детализированном виде, обрабатывать большие объемы коммерческой информации и оперативно использовать ее в коммерческой деятельности.