ГЛАВА 2. ЧТО ТАКОЕ КОД УБЕЖДЕНИЯ
Узнав из первой главы, какие основные типы убеждения существуют, перейдем к тому, что собой представляет Код убеждения.
Код убеждения – это набор навыков, используя которые, вы можете оказывать влияние на аудиторию.
Первое, что нужно понять – нет никакой «секретной таблетки», никаких магических трюков, позволяющих выступать убедительно!
Однако, применяя советы из этой книги и подкрепляя их практикой, вы сможете оказывать воздействие на слушателя, добиваясь поставленной цели. Овладев навыками подготовки и проведения выступления, и понимая, что действительно влияет на впечатление от вашей речи, вы сможете выстраивать алгоритм эффективной публичной коммуникации и достигать нужного результата.
В качестве ключа к Коду я предлагаю использовать Пирамиду убеждения, о которой речь пойдет в этой главе.
Существует «Пирамида логических уровней» американского ученого Роберта Дилтса, иллюстрирующая то, как человек осознает проживаемый опыт.
Уровни пирамиды взаимосвязаны и оказывают влияние друг на друга.
Первый уровень – уровень Окружения. Главный вопрос, на который отвечает этот уровень – что вокруг? Это объекты и другие люди, окружающие человека, а также прочие внешние факторы, оказывающие на него влияние.
Второй уровень – уровень Поведения. Вопрос второго уровня – что происходит? Какие действия совершает сам человек и его окружающие? Совершая определенные действия, человек оказывается в определенном окружении.
Третий уровень – уровень Стратегии. Вопрос третьего уровня – как? Какие комплексы действий приближают человека к поставленной цели? Преследуя определенные цели, мы совершаем действия, которые, в конечном итоге, влияют на то, что нас окружает.
Четвертый уровень – уровень Ценности. Вопрос четвертого уровня – что важно? Что человек считает важным и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.
Пятый уровень – уровень Идентичности. Вопрос пятого уровня – кто? Не просто ответить на вопрос «Кто я?»
Как правило, человек находит ответ на этот вопрос, сравнивая себя с системами большего масштаба (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенными системами, и своей ролью в них, мы принимаем ценности, которые влияют на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят нас в определенное окружение.
Напоминает известное стихотворение «Дом, который построил Джек», не правда ли?
Как же спикер может использовать эти закономерности во время выступления?
Пирамида Дилдса в контексте публичного выступления – своего рода фильтры разума, пройдя которые, спикер способен убедить слушателя.
Как мы можем повлиять на слушателя на каждом из уровней, чтобы добиться согласия? Сначала определим каналы, по которым происходит передача информации во время выступления:
Визуальный канал забирает на себя до 60% внимания. По визуальному каналу аудитория получает от спикера следующую информацию:
– внешний вид: одежда, обувь, аксессуары, внешность;
– невербалика: поза, жесты, выражение лица (хмурое, позитивное, равнодушное);
– взгляд: уверенный или испуганный, прячет его выступающий или смотрит прямо в глаза;
– динамика: спикер активно перемещается по сцене или стоит неподвижно на одном месте.
Аудиальный (звуковой) канал фокусирует на себе до 30% внимания, поэтому важно, как звучит голос спикера:
– монотонно или с разнообразными интонациями;
– громко или тихо;
– слова произносятся быстро или медленно;
– речь звучит монолитно или есть смысловые паузы;
– дикция хорошая или трудно разобрать слова;
– присутствуют ли слова и звуки – паразиты.
Информационный канал, как это ни парадоксально, первоначально забирает на себя лишь 10% внимания. Однако информация оказывает более глубокое воздействие на слушателя как инструмент убеждения на более высоких уровнях пирамиды.
Рассмотрим подробнее факторы, влияющие на передачу информации:
– существует ли четкая структура выступления;
– легко ли понять основную мысль;
– актуализирована ли тема для слушателя;
– используются ли приемы привлечения внимания;
– разделены ли между собой смысловые блоки;
– присутствует ли мотивация слушателей;
– приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;
– понятна ли аудитории предлагаемая терминология.
Выяснив, что именно мы транслируем по каждому каналу восприятия, вернемся к нашей пирамиде, чтобы определить, каким образом оказать влияние на каждом ее уровне:
Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этом уровне, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ними.
Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этом уровне, выступающий должен продемонстрировать открытую, уверенную позу, использовать визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.
Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьем уровне, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией, благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации. Также необходимо актуализировать тему выступления для слушателя.
Уровень Ценности – убеждение на этом уровне предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей (общечеловеческие, профессиональные и личные).
Уровень Идентичности – поскольку во время выступления идентифицирует себя с группой людей, перед которыми оно проходит, на уровне Идентичности убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как выстраивается коммуникация, вовлекает ли он аудиторию в процесс, используя разные техники. И наконец, как отвечает спикер на вопросы слушателей и задает ли их сам.
Кстати, что делать, если у оратора нет возможности выяснить, каковы ценности и цели слушателей до начала выступления?
Единственное верное решение – спросить людей в аудитории о том, что для них важно, ценно и чего они хотели бы добиться, при помощи спикера. Задавая вопросы, вы не только выявляете потребности и демонстрируете фокус внимания, направленный на слушателя, но и вовлекаете его в процесс, выстраивая взаимодействие!
Вы наверняка обратили внимание, что забирающие на себя до 90% внимания визуальная и звуковая составляющие работают только на первых двух уровнях. Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом или статусом и невнятной, тихой речью, демонстрирует неуверенность, вникать в суть его выступления никто не захочет.
Однако на более высоких уровнях грамотное использование информации и взаимодействие становится залогом достижения поставленного результата!
Вы также заметили, что два нижних уровня «пирамиды» оказывают влияние на визуальный и звуковой каналы, средние влияют на информационный канал, а верхний уровень связан с вовлечением и взаимодействием с аудиторией.
Если скомпоновать их по этим признакам и выделить три основные группы, то мы увидим, что эти группы соответствуют «трем китам выступления», с которыми мы познакомились в самом начале книги.
Давайте представим их также в виде пирамиды:
«Ступени» этой пирамиды мы будем подробно разбирать в трех основных разделах книги, а в следующей главе рассмотрим ключевые компетенции спикера, которые помогают создавать правильный имидж в глазах аудитории и выступать убедительно.
В завершении этой главы напомню, что в ней мы рассмотрели каналы восприятия информации и Пирамиду убеждения. Чтобы запомнить, как важна каждая из описанных составляющих, воспользуемся правилом пропасти.
Правило пропасти: Пропасть можно перепрыгнуть только на 100%, во всех остальных случаях вы неизбежно окажетесь на дне! Не пренебрегайте ни одним из важных элементов во время подготовки и проведения выступления, чтобы быть максимально убедительным.