ГЛАВА 1. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ УБЕЖДЕНИЯ
Из этой книги вы узнаете о том, как, используя ораторское мастерство и эффективный алгоритм подготовки, убеждать слушателей в ценности своей идеи или предложения. Откроете для себя Код убеждения, помогающий достигать цели публичного выступления.
Для начала предлагаю ответить на вопрос – что же такое убеждение?
Энциклопедическое значение:
– убеждение (от глагола убеждать) – разговоры и прочие действия, имеющие целью привести кого-то к определенной точке зрения или заставить поверить во что-то;
– убеждение – твердый взгляд на что-либо, основанный на какой-либо идее, мировоззрении.
Таким образом, мастерство убеждения – это навык, позволяющий создать изменения в картине мира слушателя с целью получения согласия с идеей или предложением спикера.
Выступая перед руководителями, подчиненными и коллегами, проводя переговоры и презентации, участвуя в конференциях и осуществляя продажи, мы все убеждаем – стараемся получить согласие с нашей точкой зрения, идеей, предложением. Без получения согласия невозможно осуществить выгодную сделку, провести продуктивные переговоры, получить голоса совета директоров или карт-бланш на реализацию проекта.
В первой главе речь пойдет об основных типах убеждения и возможных «подводных камнях» каждой предложенной стратегии.
Исходя из наблюдений и анализа выступлений известных ораторов, можно выделить четыре наиболее часто встречающихся модели убеждения. Предлагаю разложить их по двум осям: информация и эмоции, поскольку спикер, во время выступления, оказывает воздействие именно на них.
ТИП 1 – АВТОРИТЕТ
При выборе этой стратегии спикер не утруждает себя подробным описанием причинно-следственных связей и не пытается создать яркий эмоциональный фон. Вместо этого он апеллирует к личному авторитету или своду правил (правила компании, действующее законодательство, религиозный догмат).
Основными аргументами в таком выступлении являются статус спикера (руководитель, эксперт, влиятельный чиновник), необходимость следовать принятым правилам и законам и неизбежные санкции для тех, кто не пожелает принять предлагаемые изменения.
Слабым местом этого способа убеждения является то, что убеждением он, строго говоря, не является.
Это, скорее, принуждение, заставляющее слушателей совершать нужные спикеру действия даже без наличия внутреннего согласия. А как мы все прекрасно знаем из собственного опыта, человек, не согласный с навязываемыми правилами, сделает все возможное, чтобы их обойти, даже демонстрируя показную лояльность.
Выступление, проводимое с позиции авторитета, будет носить исключительно формальный характер, не создавая глубоких изменений в картине мира слушателей.
ТИП 2 – ЛОГИК
Основным оружием логика является информация. Все выступление строится на построении умозаключений и подробном описании причинно-следственных связей, доказывающих правильность предлагаемой идеи. Эмоции логик практически не затрагивает, поскольку не считает их важным фактором. Зачем нужны эмоции, когда на схеме наглядно видно, что из А следует Б?
Проблема в том, что слушать логика интересно только в том случае, если вы так же глубоко погружены в предмет и хорошо разбираетесь в предлагаемых терминах и алгоритмах. В противном случае будет скучно и не всегда понятно, о чем идет речь.
Кроме того, выступление логика требует максимальной концентрации внимания: стоит ненадолго отвлечься, и слушатель рискует потерять логическую нить, а значит, не сможет оценить глубину и ценность аргументов, приводимых в защиту предлагаемой идеи. Что в результате может привести к тому, что согласие не будет получено.
Выступление с позиции логика напоминает чертеж – много формул, графиков, статистических данных, но для того чтобы оценить правильность и важность предлагаемой точки зрения, требуется глубина знаний в предмете.
ТИП 3 – МОТИВАТОР
В своем выступлении мотиватор делает основной упор на эмоции слушателя. Его задача – зажечь своей идеей аудиторию здесь и сейчас, и получить мгновенный эффект.
Умозаключения имеют для мотиватора второстепенное значение, более того, он готов пожертвовать логикой ради яркой эмоциональной картины. Выступление мотиватора напоминает шоу или голливудский блокбастер. Сменяющие друг друга яркие образы, стремительное развитие сюжета, высокая энергетика и максимально простая и понятная главная идея.
Мотиватор способен легко внушить нужную мысль человеку, не склонному к логическому анализу: ведь внушение, в отличие от убеждения, происходит мгновенно.
Вот только эффект от выступления мотиватора кратковременный, и если слушатель не согласился с предложением сразу, взяв паузу на размышления, скорее всего изменений в картине мира и согласия со своей позицией добиться не получится.
ТИП 4 – ХАРИЗМАТИК
Харизматик, в отличие от мотиватора, настроен на долгосрочный результат. Его цель – завладеть не только сердцами, но и умами людей, перед которыми он выступает. Поэтому в его речи присутствует четкая логика, раскрываемая понятным аудитории языком.
Однако, понимая, что одной логикой не добиться ощутимого результата, харизматик умело использует эмоции, а также личное обаяние, чтобы влиять на слушателя.
Выступление харизматика способно не только зажечь идеей, но и совершить необходимые изменения в картине мира.
Я придерживаюсь точки зрения, что харизма в нынешнем понимании – это не столько уникальное сочетание качеств личности, сколько результат упорного развития необходимых навыков. Разумеется, «генетическое наследство» имеет место, но никто не рождается великим оратором. Это мастерство, которое необходимо изучить, закрепив и отточив навыки практикой.
В чистом виде каждый из представленных типов убеждения встречается редко, но признаки явного преобладания одной из стратегий сразу бросаются в глаза.
Кстати, логичным будет предположение, что стоит всегда выступать с позиции харизматика, однако это не так!
Публичные выступления могут проводиться в разных форматах и преследовать разные цели.
Иногда от спикера требуется просто донести информацию, воспользовавшись ролью «логика» (научная лекция, доклад), зажечь сердца слушателей в роли «мотиватора» (мотивационная речь перед сотрудниками или избирателями) или продемонстрировать свой авторитет, не вдаваясь в длительные объяснения (совещание с подчиненными).
Овладев навыками оратора-харизматика, вы сможете комфортно чувствовать себя в любой из предложенных ролей, выбирая стратегию поведения, основываясь на цели выступления.
В следующей главе речь пойдет о том, что представляет собой «Пирамида убеждения», а в завершение этой предлагаю запомнить правило хамелеона.
Правило хамелеона: Кожа хамелеона может окраситься в любой цвет, который он выбирает, исходя из окружающей обстановки. Обладая ораторскими навыками, вы можете выбирать во время выступления любую роль, которая способствует достижению поставленной цели!