Совет №11Что движет людьми
Аргументы заставляют людей всего лишь думать. А движут людьми ЭМОЦИИ.
Но как научиться вызывать в покупателе эти самые эмоции? Эмоции являются частью опыта, хорошего или плохого, частью действий, которые помогали избежать плохого или добиться желаемого. И это один из способов вызывать эмоции у человека – предложить ему вспомнить определенные события в его жизни, спросив о них.
Мы побуждаем его вспомнить негативные события (с отрицательными эмоциями), чтобы показать потом, как наш продукт поможет избежать таких событий в дальнейшем. И мы побуждаем его вспомнить позитивные события (с положительными эмоциями), чтобы показать, как наш продукт поможет ему продлить или достичь такого состояния в будущем.
Из всего этого можно вывести главное конкурентное преимущество для продавца – продаст больше не тот, кто имеет ниже цену или лучший товар, а тот, кто зажжет больше польз в голове клиента и вызовет у него больше положительных мыслей и эмоций в отношении своего продукта.
Для этого он может обсуждать с клиентом пользы не один раз, а много, возвращая клиента к этим пользам при любой возможности.
Что должен делать продавец, чтобы использовать свое самое главное преимущество? Интересоваться клиентом, его опытом, спрашивать, спрашивать и спрашивать.