Маркетинговые инструменты для розницы
Владельцы малого бизнеса могут легко увязнуть в ежедневной рутине своих магазинов, и им может не хватать времени для придумывания маркетинговых идей. Некоторые считают маркетинг слишком дорогим или требующим слишком много времени. Но если не объявить о том кто вы и что вы продаете, как о вас узнают?
В данной главе приведено более ста маркетинговых идей для розничной торговли. Несмотря на то, что вы, скорее всего, не сможете использовать их все для рекламы своего магазина, используйте те, которые подходят к вашей конкретной ситуации.
– Заведите подарочные сертификаты.
– Создайте брошюру, описывающую ваш магазин.
– Свяжитесь с компанией, проводящей семинары, и договоритесь о проведении семинара, связанного с вашими товарами, раз в полгода.
– Указывайте информацию о магазине в заголовке писем, факсимильных сообщений и электронных писем, а так же на конвертах.
– Создайте сайт с информацией о ваших товарах, услугах и местоположении. Придумайте для него запоминающийся URL адрес.
– Включите отзывы покупателей в текст печатной рекламы.
– Получите запоминающийся телефонный номер.
– Разместите рекламу в изданиях, которые читают ваши потенциальные клиенты.
– Распространяйте сувениры с вашим логотипом, такие как ручки, коврики для мышки и кружки.
– Проявите креативный подход: разместите рекламу в необычных местах, например в автобусах или на популярных интернет сайтах.
– Повесьте у магазина большую красивую вывеску.
– Поддерживайте в чистоте прилегающую улицу.
– Пожертвуйте свои товары на благотворительность.
– Создайте программу поощрения постоянных покупателей.
– Создайте рассылку по электронной почте для клиентов. В каждом выпуске публикуйте статьи и полезные советы.
– Важным клиентам посылайте благодарственные письма, написанные от руки.
– Используйте яркие конверты, когда посылаете письма.
– Пригласите знаменитость поучаствовать в событии, связанном с вашим магазином.
– Добавьте несколько бонусов от партнеров.
– Расскажите о поднятии цен в будущем.
– Добавьте к продукту не объявленный бонус
– Предложите подарок за то, что человек посмотрит продающую презентацию.
– Напечатайте календари с названием и адресом вашего магазина для покупателей.
– Укажите товары, которые вы продаете, на обратной стороне визитной карты.
– Всегда носите визитные карты с собой. Давайте их всем и попросите разрешения оставить их в местах, которые посещают ваши потенциальные клиенты.
– Присоединитесь к торговой ассоциации или организации, связанной с вашей отраслью.
– Предложите подарок за контакты 5 друзей, которым
может быть интересен продукт.
– Договоритесь с неконкурирующим бизнесом в вашем районе и организуйте совместную рекламную компанию.
– Выберите наименее загруженный день недели и проведите однодневную распродажу.
– Проведите для персонала дополнительные тренинги по обслуживанию клиентов.
– Продавайте товары, которые продаются парами в комплекте с другим товаром со скидкой.
– Заведите свой блог. Пишите об отрасли или в деталях о том, что творится в магазине.
– Предложите покупателям скидки за привлечение других покупателей.
– Предложите подарок с покупкой
– Расскажите про ограничения повремени продаж или по количеству продуктов
– Дайте дополнительную скидку
– Дайте двойную скидку: обычная цена, обычная скидка, персональная скидка
– Предложите 3 версии продукта: эконом, стандарт, премиум
– Предложите купить в рассрочку или в кредит
– Расскажите о гарантии на продукт. Предложите дополнительную гарантию. Предложите двойную гарантию
– Предложите дополнительные услуги: доставка или установка
– Предложите курс обучения пользования продуктом
– Предложите срочную доставку.
– Предложите купить несколько продуктов оптом. Допродайте 2й продукт с небольшой скидкой.
– Допродайте более дорогую версию продукта (апселл). Допродайте дополнительные опции к продукту (кросс-селл). В случае отказа продайте более дешевый эквивалент продукта (даунселл).
– Предложите купон на следующую покупку.
– Дайте небольшую скидку за выкладывание фото с продуктом и хештегом в Инстаграм.
– Дайте купон для друга
– Предложите вернуть все затраченные деньги через партнерскую программу.
– Предложите присоединиться после покупки к закрытому Клубу владельцев продукта.
– Дайте накопительную карту (10-я покупка бесплатна) и поставьте в нее 1-ю печать.
– Создайте себе репутацию эксперта в своей области: пишите статьи на темы, связанные с вашими товарами и их использованием.
– Раздайте персоналу футболки с логотипом магазина.
– Создайте пресс-кит и поддерживайте его в актуальном состоянии.
– Используйте автоответчик или голосовую почту. Запишите на автоответчик информацию о часах работы, расположении вашего магазина, сайте в интернете и т. д.
– Пригласите известных официальных лиц и прессу.
– Предложите на выбор 1 из 5—6 призов с покупкой.
– Предложите как бонус кредитную карту на предъявителя на Х рублей. Предложите как бонус карту сети кофеен, книжных или
техники
– Предложите 2-й продукт с 20% скидкой, 3-й с 30%, 4-й с 40%, 5-й с 50% (если позволяет маржа).
– Предложите купон на скидку, сгорающую через месяц. Предложите купон на скидку в «мертвые» часы.
– Активно предлагайте высокомаржинальные товары.
– Автоматизируйте процессы: Распределите товары на оборачиваемые, менее оборачиваемые, неликвидные. Выставить товары, которые нужно сросчно продать на пути покупателя. Создать систему аналитики для продажи сопутствующего товара.
– Обустройство магазина. Следите за чистотой и порядком, обеспечьте хорошее освещение и простор для покупателя. Внешний вид места продажи имеет немаловажное значение, может и привлечь, и спугнуть.
– Увеличьте время работы. Если вы открываетесь в 10 утра, теперь открывайтесь в 8. Или продлите работу вечером. Многие собственники магазинов признаются, что их прибыль намного возросла только из-за удлинения рабочего дня.
– Условно-бесплатное предложение товара или сервиса
(деньги возвращаются при дальнейшей большой покупке).
– Предложите комплект продуктов за бОльшую цену.
– Сделайте надбавку за срочность. Сделайте надбавку за
кастомизацию под клиента.
– Предложите 2-ю покупку сразу после 1-й
– «Стоимость доставки не изменится, если добавить ХХ товаров»
– Предложите скидку за покупку оптом.
– Апселл: если вы продали продукт за 1000, предложите 2-й,
который стоит 500, за 250; если вы продали продукт за 1000, предложите доплатить до 2-го, который стоит 5000, и получить оба; предложите купить 3 продукта по цене 2-х; предложите купить 4 продукта по цене 3-х; предложите купить 2-й продукт кому-нибудь в подарок.
– Делайте подарок за первую покупку.
– Сделайте спецпредложение на выходе из магазина/офиса/ сайта.
– Сделайте большую скидку на товар-локомотив.
– Установите счётчики контроля количества входящих покупателей.
– Сделайте декомпозицию плана продаж. Определите, сколько Вы хотите заработать и поймёте, сколько для этого Вам нужно продавцов и на какую сумму они должны продавать ежедневно.
– Привяжите мотивацию продавцов к промежуточным показателям
– Установите планы продавцов на каждый день
– Поставьте руководителя магазина
– Всеми процессами управляйте из центра. Продавцы и их руководители на местах не принимают управленческих решений.
– Настройте систему закупок. Создайте бюджет закупок так, чтобы товар не залеживался на складе, но всегда был доступен покупателю.
– Фиксируйте показатели: Выручка с 1 кв м; Трафик посетителей; Активация карт.
– Установите KPI при мотивации персонала: Конверсия зашедших в магазин в купивших; Количество изделий в чеке; Продажа товаров, которые скоро начнут обесцениваться.
– Комфорт. Обеспечьте посетителям комфорт – можете поставить кресла, столики с журналами для спутников покупателей.
– Собирайте контактную информацию у посетителей. А затем информируйте их по почте или через смс-сообщения о предстоящих скидках, акциях, новых поступлениях
– Конкурируйте не по цене товаров, а по их ценности. Снижение цен – далеко не всегда удачный шаг. Предлагайте качественную продукцию.
– Предлагайте дорогой товар. В момент, когда клиент принял решение о покупке, предложите ему рассмотреть более дорогостоящий и качественный вариант. По оценкам, 35—55% людей выберут второй товар.
– Закупайте новинки еще до того, как реализовали предыдущую партию товара. Оставшийся непроданный товар можно будет предложить со скидкой.
– Используйте маркетинговые хитрости. Например, динамичная, но тихая музыка помогает задержать посетителя в магазине на более длительное время.
– Следите за изменениями в отрасли. Анализируйте текущее состояние рынка, старайтесь предугадать изменения тенденций в следующем сезоне, году и т. д.
– Разработайте собственное УТП. Уникальное торговое предложение, состоящее из 1—3 предложений, поможет выделиться среди множества конкурентов. Помещать УТП можно и на вывеске, и в рекламных текстах, и в табличках в самом магазине.
– Повышайте квалификацию сотрудников. Проводите обучающие мастер-классы и беседы, напоминайте им о том, что они – лицо магазина, и от их умений зависит успех всего бизнеса.
– Создайте грамотные продающие скрипты (речевые шпаргалки) для продавцов.
– Проводите стимулирующие конкурсы среди работников. Пусть у них будет мотивация развиваться и увеличивать свой вклад в общее дело. Выплата процентов от продаж также является отличным стимулом.
– Контролируйте качество работы персонала. Хорошо работает методика «тайного покупателя».
– Таблички и ценники. Следите за тем, чтобы в магазине присутствовали информирующие таблички, а также ценники для каждого товара.
– Следите за свежестью продукции (если ее срок хранения ограничен). Даже не думайте о том, чтобы попытаться реализовать товар с истекшим сроком годности.
– Своевременно и постоянно пополняйте ассортимент. Не допускайте пустующих прилавков.
– Проводите мониторинг деятельности конкурентов. Притворитесь покупателем и посетите их магазин. Обратите внимание на их фишки и недочеты.
– Развивайтесь – читайте книги, изучайте маркетинг, посещайте тренинги.
– Внедрите технологию сбора анкет не только купивших клиентов, но и тех, кто просто зашел в магазины.
– Поставьте на стол вазу с конфетами. Вроде такая мелочь, а клиентам приятно.
– Внедрите в работу книгу отзывов и предложений, каждому клиенту предлагаем оставить свой отзыв.
– Ведите грамотный мерчендайзинг. К примеру, многие супермаркеты прибегают к такому приему: размещают полки с хлебом в самом конце магазина, чтобы клиент купил что-то еще по пути к хлебу.
– Поместите притягивающую взгляд вывеску у входа. Она должна в течение нескольких секунд рассказать все ваши преимущества и побудить человека зайти к вам.
– Используйте разнообразные способы привлечения клиента. Не ограничивайтесь стандартными схемами. Устройте «мозговой штурм», чтобы придумать новые, интересные методы.
– Уделяйте время рекламе, для этого поставьте себя на место потребителя. Помните, что сейчас практически не работает реклама, размещенная в газетах, на радио и даже телевидении. Давайте объявления в интернете, размещайте на баннерах, делайте e-mailи смс-рассылки.
– Вывески недалеко от торговой точки – еще один отличный вариант завлечь новых клиентов.
– Зарегистрируйте группу в социальных сетях и привлекайте в нее подписчиков. Вы можете заплатить за услуги продвижения, либо самостоятельно добавлять подписчиков.
– Внедрите дополнительные бесплатные сервисы для клиентов. Даже мелочь поможет оставить положительное впечатление о магазине. О вас расскажут друзьям, знакомым – и тогда «сарафанное радио» вам обеспечено.
– Обязательно озвучивайте выгоду, которую получает покупатель. К примеру, говорите вслух: «Получите шоколадку в подарок!»
– Проводите кросс-мероприятия – то есть совместные акции с партнерами, от которых выиграете и вы, и они.
– Выбирайте время для специальных предложений. Устраивать распродажи в будни неэффективно, поскольку поток посетителей в эти дни невелик. Лучше выбрать выходные или приурочить акции к праздникам.
– Не устраивайте скидки слишком часто, иначе клиенты привыкнут и начнут воспринимать это как должное.
– Предоставьте возможность различных способов оплаты. Сейчас многие расплачиваются картой, и могут элементарно отказаться от покупок в вашем магазине, только из-за отсутствия возможности оплатить их безналичными.
– Разработайте дисконтную программу. Не бойтесь потерять в прибыли из-за предлагаемых скидок. Это окупится большим количеством постоянных покупателей.
– Уделяйте внимание лояльным клиентам – контактируйте с ними, поздравляйте с праздниками.
Увеличение среднего чека
Средний чек – это один из основных показателей эффективности Вашего бизнеса. Он представляет собой средне арифметическое между объёмом продаж и количеством покупателей. Т. е. сколько в среднем за одну покупку тратит Ваш посетитель.
Чтобы увеличить средний чек, его нужно сначала посчитать. Невозможно увеличить то, чего не знаешь. Делается это довольно просто. Необходимо общий объём продаж за день разделить на количество покупок.
Средний чек поднимается за счёт стимулирования клиента к покупке на сумму, которая больше данного среднего чека.
– Первый вариант такого стимулирования – это бонусы. Т. е. при покупке на определённую сумму, клиент получает подарок, либо право участвовать в лотереи.
– Так же в качестве стимула можно предложить бесплатную доставку. Причём здесь речь идёт не только об оптовых заказах. Доставка может быть предусмотрена и в розничных магазинах.
– Купон на следующую покупку. Этот купон даёт право клиенту при следующей покупке сэкономить, например, сто рублей.
– Средний чек хорошо увеличивается за счёт комплектов. Это когда Вы упаковываете несколько продуктов в один и делаете на такой пакет скидку. Т. е. три в одном с 15% скидкой, как вариант.
Вы стимулируете клиента оставить у Вас больше денег, получив при этом хорошую скидку.
Например, мы внедряли такой приём в рыболовном магазине. Делались несколько комплектов, в которые входили принадлежности для рыбалки. Был вариант для начинающих рыбаков, для бывалых и для профессионалов. Сумма каждого комплекта была на порядок дешевле, чем стоимость всех входивших в него принадлежностей по отдельности.
«Полный комплект снастей для бывалых рыбаков всего за 980р.»
Такой комплект мотивирует к покупке намного больше, чем просто давать по 5—10% скидки на каждый товар.
А в сочетании с зачёркнутой ценой и скидкой этот приём вообще творит чудеса.
– На сумму среднего чека сильно влияет правильная выкладка товара в торговом зале. О всех тонкостях представления товара в магазине читайте в главах, посвящённых мерчендайзингу.
– Ну и, конечно же, для увеличения среднего чека необходимо использовать дополнительные продажи. Продажи более дорогого товара, либо сопутствующего товара.
Далее мы подробно рассмотрим все вышеперечисленные способу увеличения среднего чека.
Подарки и бонусы
Подарки и бонусы для покупателей хорошо подходят для стимулирования сбыта и продаж, повышения лояльности клиентов, привлечения новых клиентов.
Бонусы хороши тем, что в глазах покупателя подарок, который Вы ему дарите, стоит на много дороже, чем он Вам обходится. Например, если Вы дарите фонарик, цена которого у Вас на витрине 500рублей, то его закупочная цена всего 100 рублей, но для клиента это не известно.
Хотя подарок, по сути, очень приятный момент для покупателя, тем не менее, он может воспринять его как настороженно.
Поэтому, не обходимо даже подарки как-то обосновывать:
– Подарок по какому-либо случаю (поводу)
– Подарок за приобретение товара в определенное время
– Бесплатный заказ каждому 1000-му клиенту
– Подарок на определенный % от стоимости покупки.
– Бесплатный бонус покупателям определенного товара
– Самая крупная сумма покупки за неделю.
Вы собираете контакты всех покупателей, которые делают относительно большую покупку, и в конце недели дарите подарок тому, чья сумма в чеке оказалась самой большой. Так же Вы одновременно собираете контакты для клиентской базы.
Что можно предложить в качестве подарка своим покупателям? С одной стороны, всё что угодно, но с другой – когда доходит до дела, то бывает не так просто выбрать правильный интересный бонус для покупателя. Приведу ниже список проверенных подарков, которые я внедрял для своих клиентов:
– Шоколадка
– Фонарик
– Магнитик
– Записная книжка
– Небольшая головоломка (Кубик-Рубика)
– Фото альбом
– Брелок
– Зажигалка
Что касается бонусов, то здесь чаще всего руководители магазинов встают в ступор. Не так просто придумать бонус, который можно предоставить своим клиентам.
Ниже приведу довольно обширный список бонусов, которые Вы можете моделировать для своего бизнеса:
– Каталоги, проспекты.
– Подбор оптимальной конфигурации.
– Предпродажное тестирование техники, подготовка.
– Сбор и оформление документов за клиента.
– Бронируем места (на курорты) бесплатно.
– Доставка и установка.
– Установка оборудования.
– Сборка нашими техниками.
– Установка и настройка всего оборудования.
– Поставка и комплектация (фирменных) расходных материалов.
– Модернизация компьютерной техники.
– Сопутствующий товар или услуга (сумка под ноутбук)
– Расходные материалы (комплект зимних шин в подарок)
– Консультирование.
– Послепродажные консультации.
– Круглосуточный телефон техподдержки.
Гарантии
Что представляет собой гарантия для клиента – это, по сути, аннулирование рисков для клиента. Это самый быстрый способ завоевать доверие у Вашей целевой аудитории.
Это очень сильный метод завоевания доверия клиента и отстройки от конкурентов. В России довольно не большое число компаний, которые могут грамотно использовать эту стратегию.
После хорошего предложения с Вашей стороны, когда клиент уже готов купить, но ещё немного сомневается, гарантия делает последний «пинок» клиенту, и он оформляет заказ. Вовремя предоставленная гарантия подтверждает и укрепляет Ваши утверждения по поводу качества и цены продукта.
Людям свойственно сомневаться, тем более в процессе покупки. Они бояться принять неправильное решение. Ваша задача – преодолеть эти сомнения, предлагая гарантии на их покупку. Гарантия так же является стимулом к принятию решения о покупке прямо сейчас, не откладывая.
Многие думают, что внедрение гарантии понизит прибыль. Но практика показывает, что у Вас будут возвраты в любом случае. Так почему бы не сделать это Вашим конкурентным преимуществом? По закону большинство товаров и так можно вернуть, в течение 14 дней. Если Ваш бизнес грамотно построен, Вы можете обещать по гарантии возвращать 200% стоимости.
Любая сделка – это риск. Когда клиент покупает у Вас товар, он рискует, что-то может сломаться, выйти из строя и т. д. Применяя гарантию, Вы переносите все риски клиента на себя. Теперь у клиента просто нет ни каких препятствий, почему ему не купить у Вас, ведь он теперь вообще ни чем не рискует.
Самый эффективный способ увеличивать количество клиентов состоит в том, чтобы гарантировать результат.
Правда, если ваши продукты и услуги отвечают всему, что вы обещаете, тогда этого вовсе не случится.
Что говорит статистика внедрения данной стратегии?
При введении 100% гарантии возврата денег получается двойной рост продаж минимум. Как правило, получается в среднем такая картина. Если гарантии нет – происходит 3 продажи. Если гарантия применяется – совершается 10 продаж, из них 3 возврата, итого – 7 сделок. Смотрите сами – разница больше чем в два раза. Уровень возврата не оказывает на бизнес пагубного влияния. В среднем 15% возврата – это нормально.
Гарантии бывают безусловные и условные.
Первые предоставляются без наступления каких-либо условий. Например, Вы возвращаете клиенту деньги в любом случае, по первому его требованию.
Условная гарантия требует наступления определённых условий для её осуществления. Она усложняет процесс её использования и уменьшает ценность и эффективность гарантии. Например, Вы можете заменить купленный товар только, если клиент приобретал его за безналичный расчёт. Это и есть то условие, при соблюдении которого начинает работать Ваша гарантия.
Безусловные гарантии работают намного лучше, чем гарантии с условиями.
Ниже приведу несколько практических вариантов использования гарантии в Вашем бизнесе:
1. Купи сейчас, заплати позже
2. Гарантировано получите определённый результат, в противном случае мы вернем ваши деньги.
Вы гарантируете результат, который получат ваши клиенты. Если результат недостигнут, вы возвращаете деньги
3. Лучше, чем гарантия возврата денег, то, что подарок останется у клиента, если он решит аннулировать контракт.
Например, «программное обеспечение по безопасности, которое мы устанавливали, остается вашим!»
4. Возьми это домой и верни, если тебе это не понравилось.
5. Один небольшой депозит – и это ваше. Пополни баланс, если товар понравился.
6. Гарантия особенности продукта. Если вы не можете гарантировать результат по какой-либо причине, то вы в силах дать гарантию особенности продукта. Например, Ваш продукт прослужит 3 года, выдержит 1000 циклов работы.
Гарантия очень хорошо работает в комплекте с другими инструментами маркетинга. Но бывают случаи, когда только за счёт одной правильно предоставленной гарантии, фирмы получают своё уникальное торговое предложение, которое отстраивает их моментально от всех конкурентов.
Вы можете не выделяться ценой, или качеством продукта, а сделать упор на срок производства или доставки заказа. При этом, сделав гарантию, что если не уложитесь в указанный срок, то клиент получит товар с существенной скидкой или вообще бесплатно.
Конец ознакомительного фрагмента.