Правила при открытии розничного магазина
Данная глава будет интересна тем, кто ещё не открыл свой магазин, но уже в процессе. Сейчас мы разберём кейс по открытию розничного магазина. Какие же шаги Вам нужно сделать, что бы открытие магазина было максимально результативным для Вас.
Первое, что Вам нужно сделать – это создать для себя финансовую подушку безопасности. Звучит банально, но для полноценной раскрутки Вашей торговой точки может пройти от полу года до нескольких лет. За это время у Вас могут возникнуть непредвиденные расходы, связанные, например, с недостачами, либо испортившемся товаром. Так же Вам самим необходимо будет на что-то жить и выплачивать заработную плату сотрудникам.
При открытии даже не большого магазина Вам необходимо сразу выстраивать систему из промежуточных этапов. На каждом таком этапе нужно назначать ответственных лиц, возможно, это будете Вы сами, и устанавливать чёткую систему контроля.
Для начала напомню три основных правила открытия магазина:
1. Место
2. Место
3. Место
Да! Это не опечатка. Открывая свой магазин, уделите огромное внимание именно местоположению магазина. Если проходимость хорошая, то Вы уже изначально имеете огромное преимущество перед теми, чей магазин находится где-то на окраине. После выбора места для Вашего магазина, все деньги, которые Вы в него вложите, обратно вернуть уже не удастся.
Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него. Если для нахождения вашего магазина посетитель должен его долго искать, спрашивать у прохожих, а при подходе к нему не сразу мог понять, магазин ли это, то ни какие маркетинговые ухищрения Вам не помогут.
В то же время Вам необходимо учитывать специфику Вашего будущего магазина и его ассортимента. Здесь на первое место выходит такой показатель, как частота потребления товара покупателями.
Если Ваш товар является эксклюзивным, тогда потенциальные покупатели готовы больше времени тратить на дорогу за покупкой. Если же основу Вашего ассортимента будут представлять товары ежедневного потребления, тогда из соседнего района к Вам вряд ли приедут люди за товаром.
Следовательно, на выбор местоположения будущего магазина влияет его ассортимент.
Идеальное расположение магазина таково, что бы все возможные дороги и пути вели в него.
Не нужно искать самое дешёвое помещение для магазина, Ваша задача найти пусть и дорогое, но проходимое место. В таком случае Вы сможете отбить аренду и выйти в плюс. Если же Вы арендуете дешёвое, но в то же время абсолютно непроходимое место, то, скорее всего, Вам не удастся покрыть даже маленькую аренду из-за отсутствия продаж.
Так же само помещение должно соответствовать условиям для открытия в нём магазина. Должны быть подключены внешние коммуникации – вода, тепло, вентиляция, телефон, Интернет и т. д. Желательное наличие автостоянки и прямого подъезда к магазину.
Как выбрать место для будущего магазина
Самая большая сложность при расчётах прибыльности будущего магазина состоит в прогнозировании покупательского потока и, соответственно, будущих продаж.
Перечислю несколько критических факторов, связанных с местоположением магазина:
– Наличие вблизи большого количества жилого массива.
Перед открытием магазина Вам необходимо подсчитать приблизительное количество потенциальных клиентов на прилегающей территории. Для этого Вы берёте карту района и обводите во круг магазина круг примерно в один километр. Далее смотрите, кто из этого круга теоретически ещё готов уйти к соседним конкурентам. Кто имеет к Вашему магазину прямой доступ, а кому мешают для этого дороги, заборы и т д.
– Плотность и этажность застройки жилого массива.
– Уровень жилого массива.
Жильё, какого класса находится в данном районе: бюджетное, эконом-класса, бизнес-класса.
– Присутствие остановки транспортных маршрутных средств, не далее 15 метров.
– Близость к крупному торговому, развлекательному, либо бизнес- центру.
– Привлекательный фасад.
Не обязательно вкладывать большие деньги в оформление наружного интерьера.
Достаточно, что бы было всё аккуратно, чисто, уютно. Этого можно добиться не большими усилиями. Мимо грязных окон витрины потенциальный посетитель может просто пройти мимо.
– Расположение магазина на первом этаже.
Нахождение торговой точке на втором этаже снижает Ваш трафик в среднем на 50%
– Наличие прилегающих пешеходных потоков.
Трафик людей должен осуществляться непосредственно по прилегающей к магазину улице. Наличие перед магазином автомобильной дороги снижает поток людей с противоположной стороны на 70%.
Люди банально не станут переходить дорогу, тем более двух и более полосную, а просто пройдут дальше до ближайшего Вашего конкурента, либо просто отложат покупку на другой раз.
– Отсутствие ступеней перед входом в магазин.
По общей статистике наличие ступеней у входа в магазин, как вверх, так и в низ, сокращает поток покупателей минимум на 15% при прочих равных условиях. Т.е. если, рядом с Вами будет находиться магазин-конкурент, не имеющий ступеней, в отличие от Вас, то количество зашедших клиентов у нег будет выше.
Т. к. сейчас очень большая конкуренция на рынке, то вероятность наличия конкурента по близости очень велика. Соответственно, даже такая, на первый взгляд не существенная деталь, как ступени, тоже может сыграть не последнюю роль в потоке Ваших потенциальных клиентов.
– Конкуренция.
При наличие конкурентов, необходимо приблизительно оценить, какую долю их покупателей Вы сможете переманить к себе.
– Наличие парковки.
Такой показатель, как наличие или отсутствие парковки особо актуален в больших городах. Если парковка затруднена, то по статистике около 50% людей не станут искать долго место для остановки, а просто направятся в другой магазин или торговый центр.
– Наличие по близости развлекательных и культурных центров, детских учреждений, почты, банков.
Данные учреждения, как правило, скапливают вокруг себя значительное количество людей.
Как выбрать торговый центр для аренды
В том случае, если Вы решили разместить свой магазин в торговом центре, рекомендую обратить внимание на следующие моменты:
– Популярность и позиционирование ТЦ.
При выборе ТЦ для аренды обращайте внимание на его общий уровень, срок существования, отзывы знакомых, внешний вид. Все эти мелочи в итоге могут формировать у покупателей то или иное общее отношение и к магазинам, которые в нём находятся.
– Наличие плотной застройки жилых домов во круг ТЦ.
Если во круг ТЦ большое клоичество многоэтажных домов, это хороший признак. Если ТЦ находится на окраине города, проходимость там будет заведомо ниже.
– Район расположения.
Сам район расположения ТЦ может влиять и на уровень продаж в целом. Если ТЦ находится за чертой города, то основная масса продаж будет приходиться на выходные дни. В деловом районе такой магазин принесёт Вам прибыль в основном в будние дни. Если ТЦ расположен в спальном районе, тогда в будни продажи будут на уровне ниже среднего, а в выходные будет резкий взлёт.
– Наличие нескольких свободных арендных площадей на первом этаже торгового центра (ТЦ).
Если торговый центр работает уже несколько лет, и при этом у него не занят первый этаж на 100%, то стоит задуматься и посмотреть внимательно. Это очень не хороший признак. Пообщайтесь с арендаторами этого ТЦ, по поводу этих пустых мест. Были ли они заняты до этого, если да, то почему бывшие арендаторы съехали.
– Присутствие по близости магазинов мало известных брендов.
Если в данном ТЦ, где Вы хотите арендовать площадь по близости много небольших частных точек, торгующих неизвестными брендами, это хороший признак.
Большие магазины федеральных сетей в состоянии долгое время тянуть даже убыточную точку, а вот частные предприниматели, имеющие один – два магазина, этого позволить себе не могут. Следовательно, если такие магазины находятся по близости, значит, они работают в плюс, следовательно, данное место можно рассматривать, как проходимое и удачное, для открытия своего магазина.
– Расположение арендной площади напротив входа, возле эскалаторов.
Самыми проходимыми местами в ТЦ считаются те, которые попадают в зону видимости при входе.
– Этаж расположения.
Первый этаж в ТЦ является самым дорогим по стоимости аренды. Это вполне оправдано, т. к. на второй этаж по статистике не доходят 50% зашедших, а на третий – 30%.
Отдельно хочу выделить такой важный элемент оценки прибыльности помещения в ТЦ, как показатель проходимости.
В торговом центре этот показатель должен быть не меньше одного человека на один метр квадратный площади ТЦ в день. Если ТЦ открылся не так давно, то для того, что бы набрать такой поток, ему будет необходимо от нескольких месяцев, до пару лет. Рекомендую присматриваться к площадям в тех ТЦ, где на один метр квадратный в день приходиться минимум 2—3
Что влияет на успешность магазина
Помимо местонахождения существует ещё несколько показателей, критически влияющих на успешность развития Вашего бизнеса:
– Название магазина.
Название должно нести в себе дополнительный эмоциональный смысл, быть простым и запоминающимся, соответствовать специфики продаваемого товара.
– Правильное расположение отделов и товаров в них.
Вы должны создать все условия, что бы покупателям было удобно совершать покупки. Что бы очередь не перекрывала проход к витринам. Что бы не было свободных мест на полках. Должен соблюдаться принцип товарного соседства, что бы товары, находящиеся по близости дополняли друг друга. Необходимо соблюдать правильную выкладку товара, наличие ценников, пакетов для покупок и т. д. О правилах мерчендайзинга мы поговорим в отдельной главе.
– Выбор рыночной ниши.
Есть ли спрос на тот товар, который Вы собираетесь продавать? Присутствуют ли конкуренты по близости? Какова будет форма обслуживания – через прилавок или самообслуживания?
– Финансовый план.
После того, как Вы просчитали все свои возможные затраты на открытие магазина, то смело умножайте эту цифру на 1,5 – это будет реальная сумма Ваших вложений. Если у Вас имеются такие средства, тогда действуйте. Если нет, тогда подумайте, стоит ли начинать?
Возможно, лучше выбрать другую нишу, или подождать, пока не соберёте всю необходимую сумму. Минимум на 1—2 месяца у Вас должна быть финансовая подушка, пока Вы не выйдете хотя бы в точку безубыточности.
– Потенциальные клиенты.
Кто будет Вашим покупателем? Нужен ли ему Ваш товар? Готов ли он будет платить деньги за него? Необходимо сделать опрос некоторого количества Ваших потенциальных клиентов. Возможно, они покупают уже то, что Вы собираетесь продавать – это хорошо.
Но покупают на оптовом складе, и Вы не сможете конкурировать с ним по цене. Возможно, тогда лучше перейти в более дорогой сегмент и переориентироваться на другую целевую аудиторию, которая больше ценит не низкую стоимость, а сервис и качество? Подумайте над этим.
Вам нужно понять, какое количество клиентов у Вас уже есть потенциально, и какого они качества. Под словом «качество» я подразумеваю, какая социальная прослойка занимает данную территорию – низкий, средний, высокий класс.
Вы определяете, сколько данная категория граждан может тратить в Вашем магазине, и соответственно, какой ценовой сегмент Вам лучше всего занять. Сделать магазин для «ВСЕХ» Вам вряд ли удастся.
Поэтому определитесь со своей целевой аудиторией – это будет средний рабочий класс, или всё-таки более богатая прослойка населения. Вам необходимо ориентировать свой магазин на массовый сегмент в данной территориальной зоне, где находится Ваш магазин. Исходя из этого, Вы уже и обустраиваете свою торговую точку соответственно, и завозите в неё определённый товар.
– Юридическая составляющая.
Сегодня открыть магазин в принципе не сложно, но придётся побегать, собрать все необходимые документы, лицензии, заверить их и одобрить. Проверьте, всё ли у Вас готово. Наличие всех бумаг уменьшит количество поводов для возможных проверок.
– Выбор поставщиков.
Необходимо сразу определиться с ключевыми поставщиками и иметь пару дополнительных, на случай каких то проблем с основными. Обговорите с ними условия и сроки поставок, способ оплаты, возможность возврата товара и т. д.
Продумайте, какую поддержку они могут Вам предоставить со своей стороны., что бы увеличить продажи их продукции. Не спешите заключать долгосрочные договора. Сначала подберите для себя ряд оптимальных критериев для поставщика. Выдвиньте свои условия. Поищите того, кто будет им максимально соответствовать.
– Безопасность.
Сигнализация, камеры наблюдения, датчики на кассах – всё это позволит Вам предотвратить вынос неоплаченного товара, воровство со стороны продавцов.
– Ассортимент.
Продумайте, какой ассортимент товаров будет у Вас в продаже? Что Вы сможете возить под заказ? Вы должны при открытии магазина сразу определить свою потенциальную аудиторию, и завозить товар, который удовлетворяет их потребности.
Рекомендую формировать товарный ассортимент, состоящий из разно сезонных позиций. Это даст Вам хорошие продажи на протяжении всего года.
Так же не забудьте ввести в свой ассортимент какую-нибудь уникальную позицию, которая будет выделять Вас на фоне конкурентов. Так же нужно ввести приоритетные товары, базовые, сезонные и сопутствующие. Такая линейка позволит Вам увеличить прибыль в несколько раз. Как конкретно это работает, обсудим дальше.
Особое значение имеет дальнейшее управление ассортиментом, для избегания увеличения товарных запасов. Для этого необходимо сразу разрабатывать ассортиментную матрицу. Об этом мы поговорим с Вами далее.
– Учёт товара.
Необходимо сразу налаживать контроль приёма товара на склад и правильно его там размещать. Это минимизирует потерю времени при его продажи, снизит риск пересортицы и кражи.
– Цены.
Ценовая политика Вашего магазина должна так же соответствовать ожиданию Вашей целевой аудитории, особенно на товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый. Если же у Вас магазин в высоком ценовом сегменте, то Вам нужно делать упор не на низкие цены, а на качество обслуживания, ассортимент, доставку.
– Реклама и маркетинг.
Сегодня реклама розничных точек не так эффективна, как раньше. Написать на магазине «Мы открылись» – уже не сработает. Необходимо проводить более тонкие маркетинговые мероприятия, что бы увеличивать поток входящих клиентов.
Вообще крайне не рекомендую вкладываться в наружную рекламу. Она съедает много денег, а результат от неё сегодня крайне малый. Лучше работать с маркетингом. Как это делать, я Вам расскажу ниже.
– Продающий персонал.
Продавцы-консультанты должны в совершенстве владеть информацией о свойствах и выгодах товаров, навыками продаж. Должны быть опрятными, вежливыми и, самое главное, заинтересованными в увеличении продаж. Как этого добиться мы поговорим с Вами дальше.
Чем больше таких критериев будет соблюдено, тем успешнее будет Ваш магазин.
Не забыли ли Вы чего-нибудь? Если всё готово, можно стартовать.
Концепция магазина
На ассортимент магазина очень сильно влияет его концепция. Если Вы её ещё не определили для себя, то самое время сделать это.
Самой распространённой является так называемая ценовая концепция.
Основной показатель – невысокая цена. Доступные товары для среднего класса.
Уютная обстановка магазина, планировка, дополнительные сервисы – всё это не столь важно при данной концепции. Люди, заходя в магазин, ожидают видеть только низкие цены, и Вы должны им их предоставить.
Так же, Ваша задача в данном случае обеспечить большой поток покупателей, т. к. только так Вы сможете получать достаточную прибыль при минимальных наценках.
В торговом зале всё должно быть просто и функционально. С первого вида должно быть понятно, что товар в данном магазине имеет доступные цены.
Снижение издержек должно быть постоянно под контролем. Это также поможет получить больше прибыли даже при продаже мало маржинальных товаров.
Вторая концепция – это атмосферная. В ней на первый план выходит мерчендайзинг во всей своей красе: дизайнерское оформление, освещение, яркая выкладка на полках, музыкально сопровождение.
Цена уходит на второй план. Магазин создаёт все условия комфорта и удобства, благодаря которым покупатели готовы расстаться с любыми деньгами.
Такая концепция подойдёт для продажи элитной парфюмерии, брендовой одежды, фирменных аксессуаров.
Человек, зашедший в такой магазин, погружается в его атмосферу, и делает покупки не столько рационально, сколько на эмоциях и ощущениях.
Временная концепция подразумевает под собой создание максимального удобства расположения и выбора товаров в магазине.
Задача такого магазина – сэкономить максимум времени для покупателей. Это может достигаться различными способами:
– Не большая площадь магазина,
– Наличие достаточного количества продавцов,
– Постоянное наличие ассортимента продукции,
– Дублирование товаров на полках,
Покупатели данной категории магазинов не такие обеспеченный, как клиенты магазинов с предыдущей концепцией, но в тоже время готовы переплачивать за сэкономленное время.
Когда Вы определились со своей концепцией, то должны придерживаться её и не отступать в сторону. У Вас появится свой ассортимент и своя аудитория людей. Эти два ключевых момента в розничной торговле имеют прямо пропорциональную связь. Ассортимент формируется в зависимости от ожиданий и потребностей покупателей. В то же время, ассортимент продаваемой продукции будет привлекать определённых клиентов. Когда чётко подобран товар и определена целевая аудитория, вот тогда будут довольны, и клиенты и Вы, т. к. продажи будут постоянно расти.
Точка безубыточности и расходы магазина
Точка безубыточности Вашего магазина непосредственно зависит от постоянных и переменных расходов.
Постоянными расходами являются те затраты, которые не зависят от объёма продаж. Это:
– Плата за аренду,
– Оплата труда работникам,
– Коммунальные платежи,
– Расходы на хозяйственные нужды,
– Оплата охраны торговой точки,
– Рекламные расходы,
– Недостача,
– И т. д.
Фактически постоянными являются большинство расходов Вашей торговой точке.
Что касается оплаты продавцам, то постоянными расходами является оклад, который Вы им платите, а процент от продаж уже относится к переменным расходам.
Так же к переменным расходам относится закупка товара и выплата налогов. Т. е. это те затраты, которые зависят от общего количества продаж.
Теперь подходим к самому интересному. Как же теперь определить Вашу точку безубыточности Вашего бизнеса.
Точка безубыточности – это то состояние, когда Вы закрыли свои месячные постоянные и переменные расходы, и находитесь в нулевой прибыли. Всё, что Вы заработаете больше, уже будет Вашей прибылью.
Точка безубыточности = Выручка – (Пост. расходы + Перем. расходы) = 0
Выручка = Стоимость одной единицы товара х Кол-во реализованного товара.
Переменные затраты = Закупочная стоимость одной единицы товара х Кол-во реализованного товара.
Следовательно:
Выручка = Пост. Расходы + (Закупочная цена товара х Кол-во проданного товара)
Например, Ваши постоянные месячные затраты 100000 рублей. Средняя себестоимость товара – 500 р. Ваша отпускная цена – 2000р.
Теперь определим, сколько же Вам нужно продать товара, что бы выйти в ноль.
2000 х Кол-во товара = 100000 + (500 х Кол-во товар).
2000 х Кол-во товара – 500 х Кол-во товар= 100000
1500 х Кол-во товара = 100000
Кол-во товара = 100000/1500
Кол-во товара = 66шт.
Т. е. для вывода магазина в точку безубыточности необходимо в данном случае продать на сумму 132000р.
Сравнительная таблица с конкурентами
Данная таблица поможет Вам наглядно оценить себя и своих конкурентов. Обязательно заполните её, внеся данные максимального количества конкурентов. После заполнения проведите анализ, посмотрите на свои слабые и сильные стороны.
В данной книге Вы найдёте много примеров, как конкретно можно усилить тот или иной элемент своего бизнеса.
Система учёта показателей
Показатели – это ключевые цифры, которые влияют на результат Вашей деятельности.
Занимаясь бизнесом, Вы обязаны управлять своими показателями. Вы либо их увеличиваете, и соответственно увеличивается прибыль, либо уменьшаете, в этом случае с прибылью происходит то же самое.
Зная свои ключевые показатели и замеряя их, Вы можете прогнозировать Ваше развитие. Не идти наугад, а целенаправленно двигаться к поставленной цели.
В любом бизнесе решения необходимо применять только на основании фактов и статистики, а не на основании интуиции. Интуиция то же важна, но каждодневные шаги по развитию бизнеса нужно делать на основе точных проверенных данных.
1. Первым ключевым показателем является Ваша воронка продаж, и те элементы, из которых она состоит: прохожие, посетители, покупатели, постоянные клиенты.
Каждый из этих элементов Вы должны регулярно замерять и отслеживать их динамику.
Если тенденция идёт вверх, и, например, количество покупателей постоянно растёт, тогда Вам нужно понять, почему это происходит. Когда причина понятна, необходимо стараться ещё более увеличивать процент конверсии, вкладываясь в ту стратегию, которая дала такой результат.
2. Второй показатель – это формула продаж:
– Потенциальные клиенты.
– % конверсии.
– Средний чек.
– Количество покупок.
На все изменения этих показателей у Вас должна быть мгновенная реакция.
3. Рентабельность продаж
Этот элемент включает в себя:
– Объём продаж
– Издержки
Объём продаж в основном регулируется первыми двумя показателями – воронкой продаж и формулой продаж.
Что касается издержек, то на них стоить обратить особое внимание на этом этапе.
Любое Ваше вложение должно в итоге приносить Вам больше, чем Вы потратили. Приобретение торгового оборудования, наём дополнительного сотрудника и т. д. – всё это затраты.
Вы должны чётко понимать, что прибыль от этого оборудования и от нанятого работника должны быть по истечению определённого времени больше, чем Ваши вложения.
К издержкам относятся:
– Заработная плата сотрудников
– Арендная плата
– Реклама
– Налоги
Все эти издержки можно минимизировать. Держите это всегда на контроле.
Оплата труда сотрудников должна быть по результату их работ. Если сотрудник приносит Вам денег, которых с трудом хватает на то, что бы выплатить ему заработную плату, то такого сотрудника необходимо либо правильно замотивировать, либо выгнать.
Все Ваши расходы необходимо контролировать, иначе они создадут Вам в итоге яму, в которую будет уходить вся прибыль.
Воронка продаж в розничном бизнесе
Ответьте мне, пожалуйста, на несколько вопросов:
– Какое количество людей в день проходит мимо Вашего магазина?
– Сколько из них заходит к Вам?
– И сколько из них делают у Вас покупку?
– А после того, как они купили у Вас что-то, возвращаются ли они повторно за приобретением другого товара?
Если Вы ответили точно, хотя бы на несколько из этих вопросов, это уже не плохо, но недостаточно для того, что бы контролировать свой бизнес и прогнозировать его рост.
Точный ответ на эти четыре вопроса позволит Вам создать индивидуальный показатель эффективности Вашего бизнеса.
Воронка продаж – это один из основных механизмов увеличения прибыли в бизнесе, в том числе и розничной торговле. Сегодня этот термин стал весьма распространённым, но как им грамотно пользоваться знают не многие.
Воронка продаж помогает наглядно увидеть ваши дыры в маркетинговом плане по привлечению и удержанию клиентов. Прежде чем получить новых клиентов, Вам необходимо понять, где Вы их на данный момент теряете.
Вы все представляете, как выглядит воронка.
Наверху находятся те люди, которые не являются на данный момент Вашими покупателями – это прохожие. Для примера возьмём количество – 1000 человек в день проходят около Вашей торговой точки.
Дальше следуют те, кто всё-таки решился зайти к Вам по тем или иным причинам – посетители. Пока про эти причины говорить не будем. Допустим – 100 человек посетителей зашло к Вам в магазин.
Теперь смотрим, сколько из 100 человек у Вас что-то купило. Совершив покупку, посетители превратились в покупателей. Например, 15 человек решили оставить у Вас свои кровно заработанные сбережения.
Из этих 15 человек какое-то количество обязательно к Вам придёт ещё раз за покупкой. В этом случае они становятся Вашими постоянными клиентами. У нас это будет, допустим, 5 человек.
Ну а теперь, собственно, что нам это даёт.
Во-первых, зная свою воронку продаж, Вы можете чётко представлять, на каком этапе Вы теряете потенциальных клиентов.
В нашем случае из 1000 проходящих людей 100 человек зашло в магазин. Это очень хороший процент.
Но что можно сделать, что бы этот процент был больше?
– Возможно, увеличить количество проходящих людей за счёт перенаправления потока движения с соседних улиц путём рекламных стендеров и указателей.
– Не забыть указать свой адрес и телефон на сайте и в рекламных объявлениях. Ещё лучше нарисовать карту, что бы человек мог Вас легко найти.
– Как-то изменить фасад магазина. Украсить его.
– Вовремя и культурно отвечать на телефонные звонки в магазин. Если Вы не взяли трубку, то человек, скорее всего, тут же позвонит в другой магазин.
– Убрать ограничения на входе в магазин. Какие проблемы могут мешать клиенту зайти к Вам: грязный проход, скользкие ступеньки, мокрый пол, и другие препятствия. Избавьтесь от них.
– Поставить с наружи или внутрь магазина аппарат для пополнения баланса телефона.
– Прозрачная стеклянная витрина на много больше привлекает внимание, чем просто стена в магазине.
– Сделать вывеску в магазине, что бы было понятно, что у Вас продаётся. Зачастую название магазина ни как не соответствует товару, который в нём представлен. Например, магазин «Ассоль» – красивое название, но из него абсолютно не понятно, что внутри продаётся.
– Открытая дверь в магазине очень сильно увеличивает процент зашедших в него посетителей. Старайтесь держать дверь открытой, если позволяет погода. Но не в коем случае не разрешайте продавцам стоять у двери. Это отпугивает покупателей. Когда продавец стоит рядом с открытой дверью создаётся впечатление, что магазин закрывается, либо продавец стал, что бы никого не пускать. Обязательно поставьте в известность своих продавцов об этом.
– Можно поставить одного из продавцов на улице, что бы тот раздавал листовки и приглашал посетить Ваш магазин.
– Быстрое, но не назойливое обращение внимания на зашедшего в магазин.
– Избавление от длинных очередей. Люди не любят долго стоять в очереди. Если проблема для Вас актуальна, экстренно устанавливайте вторую кассу.
– Запах, температура, музыка в магазине – всё должно способствовать тому, что бы посетителям было комфортно.
Зная показатели воронки продаж своего магазина, Вы можете чётко представлять, на каком этапе Вы теряете потенциальных клиентов.
Двигаемся дальше.
Из ста зашедших посетителей пятнадцать человек осуществили покупку. Это означает, что коэффициент конверсии у Вас равен 15%. Это тоже не плохой показатель. Но так бывает не всегда.
Чаще этот процент на много меньше. Что же необходимо Вам предпринять, что бы 100 клиентов из 100 у Вас превращались в покупателей?
На этом этапе огромную роль играют Ваши продавцы. Здесь они вступают в бой и должны его выиграть.
Три фактора, которые им необходимы:
1.Знание товара.
2.Умение продавать.
3.Мотивация.
Обо всех этих моментах мы подробнее поговорим в разделе, посвящённом торговому персоналу.
А что бы посетители приходили к Вам постоянно, необходимо использовать целый ряд маркетинговых приёмов, о которых речь пойдёт дальше.
Стандарты работы розничного бизнеса
Когда Ваш бизнес начинает расти, то вопрос в необходимости введения стандартов для большинства бизнес-процессов отпадает сам собой. Когда у Вас уже не один, а пять продавцов, то объяснять каждому что и как необходимо делать у Вас не будет ни сил не времени. Инструкции с пошаговым алгоритмом действий Вам помогут в данной ситуации.
Я же настоятельно рекомендую начинать стандартизацию бизнеса с самого начала его ведения. В дальнейшем Вам будет намного проще при расширении и росте бизнеса.
Причём от введения стандартов выигрывают все. Руководитель избавляет себя от постоянного объяснения продавцам, что и как нужно делать, а те в свою очередь чётко следуют инструкциям, не тратя времени на поиск оптимального решения в данной ситуации.
Побочными эффектами являются снижение издержек и улучшения качества обслуживания. Посетители магазина остаются довольными, поскольку получают высокий уровень обслуживания.
Когда Вы создадите свои стандарты работы, у Вас появиться свой собственный стиль, который выделит Вас на фоне конкурентов.
Стандартизировать Вы можете, конечно же, не все процессы, а те, которые возникают с определённой периодичностью. В этом случае прописываются правила поведения.
Зайдите в какой-нибудь магазин и посмотрите, как ведут себя продавцы. Скорее всего, они разговаривают на отвлечённые темы, звонят по телефону, занимаются чем угодно, только не своими прямыми обязанностями. Даю Вам сто процентную гарантию, что Ваши продавцы ведут себя точно так же в Ваше отсутствие.
Введение стандартов позволит Вам решить эту проблему. После описания стандартов работы своего магазина, Вам необходимо лишь контролировать их выполнение. Если Вы заметили, что продавец не придерживается прописанных правил, тут же он может быть уволен. И он будет чётко знать за что именно.
Увольнение может следовать не сразу. Вначале проводиться с ним разговор с отрицательной оценкой его действий, и взятием с него обещания, что подобного больше не повториться. Даёте ему испытательный срок на исправление.
По истечении срока смотрите, что изменилось. В случае отсутствия каких-либо изменений делаете ему финальное предупреждение. Затем следует увольнение.
Я рекомендую для розничного магазина стандартизировать следующие процессы, которые требуют особого внимания:
– Процесс открытия и закрытия магазина.
– Процедура прихода и ухода сотрудников на рабочее место.
– Правила внутренней трудовой дисциплины.
– Правила работы с поставщиками.
– Управление ассортиментом.
– Процессы товарооборота – заказы, приёмка, работа склада, работа в торговом зале.
– Работа кассира.
– Правила поведения в нестандартных ситуациях.
– Мерчендайзинг.
– Инвентаризация.
Прописывать стандарты нужно конкретно, что бы сотрудник однозначно мог трактовать их значение и точно знать, что делать в данной ситуации.
В то же время стандартные правила должны быть понятны и легко заучиваться. С примерами должностных инструкций Вы сможете ознакомиться в главе «Стандарты работы торгового персонала»
Таблица для замера ключевых показателей для розницы
Планирование покупательского потока
Одной из главных составляющих мерчендайзинга является направление потока потенциальных клиентов в нужное Вам место, привлечение их внимания к самым прибыльным товарным единицам, удержание их в торговом зале как можно дольше.
Покупательский поток представляет собой направление движения большинства покупателей в торговом зале.
Начинается этот поток, соответственно со входа в магазин. Вход в магазин необходимо располагать справа, а выход – слева. Это обусловлено тем, что большинство людей правши и берут товар, как правило, правой рукой.
После захода в магазин, покупателям очень свойственно проскакивать небольшой участок торгового зала, как бы по пути притормаживая. Таким образом, несколько метров человек просто проходит, не обращая внимания на товар. Нужно максимально сокращать такой тормозной путь, иначе товары, которые расположены в данном месте никто не будет покупать.
Для этого используются различные приёмы:
– Банкомат.
– Рекламные материалы.
– Паллеты с товаром.
– Тележки для покупок.
Задача всего этого – затормозить разогнавшегося покупателя прямо на входе, сделать так, что бы он, зайдя в магазин, сразу шёл не спеша, осматривался по сторонам.
В первой зоне магазина необходимо размещать товары импульсивного спроса, не дорогие товары, всё то, покупка чего не отнимает много времени.
Начало покупательского потока относится к одному из самых «продающих» мест. Первая четверть торгового зала является самой проходимой и её посещаемость составляет около 90% всех зашедших.
Вторая четверть принимает к себе около 70% покупателей, третья – 50%, а до четвёртой доходят только 25—30% посетителей.
К самым сильным зонам в торговом центре относят:
– Зона у входа в ТЦ.
– Первый этаж ТЦ.
– Возле прикассовой зоны.
– Рядом с эскалатором.
– Рядом с крупными арендаторами.
Более подробно о выкладке товара на пути покупательского потока мы поговорим с Вами в главе, посвящённой мерчендайзингу.
Карта торговой территории
Карта торговой территории – это практический инструмент, с которого необходимо начинать любой бизнес, особенно если он связан с розничной торговлей.
Прежде чем открыть свой магазин Вы должны начертить такую карту. Если Вы до сих пор этого не сделали, тогда сегодня же займитесь этим, сейчас я расскажу, как это сделать.
Вероятно, Вы много внимания уделяете клиентам в магазине, работе персонала или выкладке товара на витрине. Но Вы, скорее всего не выходите на улицу и не смотрите, а откуда же к Вам эти самые клиент идут. Возможно, им что-то мешает на пути, возможно, их нужно немного перенаправить.
Карта торговой территории позволяет привлекать клиентов практически бесплатно из ближайших домов к Вам в торговую точку. Это очень результативный инструмент для увеличения трафика клиентов. Так же, он чётко рисует картину того, как посетители попадают к вам в магазин.
План построения и работы с картой торговой территории
1.Первое с чего нужно начать – это найти карту своего района.
Это будет либо распечатанная карта, которую можно купить в киоске, либо карта в Интернете.
2. Находите на карте свой магазин. Отмечаете его точкой.
3. Далее обводите круг, радиусом 10—15 минут ходьбы и 5—10 минут езды на машине от Вашего магазина.
В том случае, если Вы находитесь в крупном городе и вокруг очень много Ваших конкурентов, тогда целесообразно делать такой круг поменьше, примерно 5—10 минут ходьбы пешком.
4. Если получившийся круг пересекает проезжую часть, тогда Вы дополнительно обводите небольшой участок этой дороги дополнительным кругом, т. к. на этом участке дороги тоже будут находиться Ваши клиенты.
Таким образом, мы обозначаем круг наших потенциальных покупателей.
5. Далее определяете на получившемся участке карты Ваших конкурентов.
Для чего это нужно? Во-первых, что бы знать, что они есть. Это уже не маловажно. Это заставит Вас не расслабляться и работать более активно.
Во-вторых, – сами или с помощью помощника Вы будете должны сходить к ним на разведку – узнать их ассортимент, ценовую политику, наличие товара.
6. Затем Вы должны определить, где находятся основные клиентские потоки, где находится максимальная концентрация людей, которые теоретически могут быть Вашими покупателями.
Чаще всего такие потоки скапливаются:
– Возле торговых центров,
– На перекрёстках,
– Возле метро, автобусных остановках,
– На рынках,
– Учебные заведения
– Больницы
– Объекты питания.
7. После определения таких ключевых мест, Вам необходимо подсчитать, какое количество людей примерно в сутки на них концентрируется.
Отвечаю на возникший вопрос. Нет, вам не нужно целый день стоять у метро и пересчитывать всех проходящих людей. Посчитайте примерный поток хотя бы минут 20, затем умножьте на 4, получится час, и затем на 10 – рабочий день.
Желательно это сделать в будний день и в выходной, т. к. показатели будут, скорее всего, отличаться. Не забывайте считать и количество проезжающих машин, т. к. в них тоже находятся Ваши потенциальные покупатели.
8. Если Вы находитесь в торговом центре, то Вам необходимо сделать ещё одну карту. Это карта непосредственно Вашего торгового центра. Здесь Вы точно так же определяете места скопления людей – кинотеатры, парковки; обозначаете конкурентов и партнёров. Т. е получается своеобразная мини карта. Она работает по тем же принципам, что и основная карта.
Карта торговой территории позволяет привлекать клиентов практически бесплатно из ближайших домов к Вам в торговую точку. Это очень результативный инструмент для увеличения трафика клиентов. Так же, он чётко рисует картину того, как посетители попадают к вам в магазин.
Теперь о том, для чего мы это всё делаем. А я надеюсь, что Вы это всё-таки сделаете, а не просто прочитаете страницу и перевернёте на следующую.
Во-первых, те участки, где скопления людей максимальны – это идеальные места для установки рекламных указателей, бил-бордов.
Все эти рекламные материалы должны иметь нарисованную стрелку, что бы направлять людей в нужную Вам сторону.
Это звучит для кого-то смешно, но человек так устроен, что ему нужно давать регулярные команды, что делать – пойти туда, позвонить, заказать – это психология, которая очень хорошо работает в продажах.
Помимо того, что Вы определили для себя количество Ваших конкурентов на карте, теперь посмотрите, с кем Вы могли бы запартнёриться.
В качестве партнёров могут выступать бизнесы, которые не являются Вашим прямым конкурентом, но в то же время работают на такую же целевую аудиторию, что и Вы. Как работать с партнёрами мы поговорим с Вами отдельной главе.
Сейчас просто определите для себя хотя бы 10—20 потенциальных союзника, с которыми будете сотрудничать. Начните с тех, кого Вы уже знаете. Это будет проще и быстрее.
Ваша задача донести до потенциального партнёра, что Вы предлагаете взаимовыгодное сотрудничество. А возможно, что он будет получать больше пользы, чем Вы. Ещё лучше, если Вы предложите несколько вариантов сотрудничества, из которых он будет выбирать. В этом случае он уже думает не о том, работать с Вами или нет, а о том, какой вариант партнёрства выбрать.