Введение
Как оценить и продать свой бизнес
Сколько стоит ваш бизнес? Тот, кто может ответить на этот вопрос и назвать реальную сумму, имеет большое преимущество перед другими владельцами бизнеса. Вопрос о цене собственного бизнеса напрямую связан с вопросом «кто захочет его купить?». Простые вещи нередко получают очень путаные объяснения. Усложняют проблемы многие, но только не эта книга, цель которой – раскрыть процесс оценки и продажи бизнеса в доступной форме. Представленные в ней идеи, практичные и полезные, основаны на личном опыте автора и других людей.
Автор ставит перед собой четыре глобальные задачи.
1. Помочь в оценке стоимости бизнеса (или, возможно, его будущей стоимости).
2. Предложить идеи и подходы к идентификации потенциального покупателя бизнеса.
3. Обрисовать пути максимизации стоимости бизнеса.
4. Оказать помощь в планировании и управлении всеми аспектами процесса продажи.
Знание стоимости бизнеса необходимо не только тогда, когда вы собираетесь продать его. Если вы привлекаете капитал (заимствуете деньги), то банк или инвестиционная компания наверняка захотят узнать текущую стоимость вашего бизнеса. Эта стоимость – реальный актив, который служит обеспечением на случай неблагоприятного развития ситуации. Знание стоимости вашего бизнеса важно независимо от того, собираетесь вы продавать бизнес в ближайшем будущем или нет.
Итак, сколько же стоит ваш бизнес? Любой бизнес, как и автомобиль, дом, лошадь или другие активы, которые приходят на ум, стоит столько, сколько за него готовы заплатить. Хотя такой подход абсолютно правилен, он не имеет практической ценности. Это все равно что иметь составленные экономистом цветные графики спроса и предложения, но не знать, сколько будет стоить бензин в апреле следующего года. Наиболее разумным можно считать ответ «Это зависит». Зависит от модели или подхода, используемого для оценки бизнеса. А также зависит от того, кого и когда спрашивают.
Например, ваш бухгалтер может сказать, что «стоимость бизнеса равна его чистой приведенной стоимости (в соответствии с балансом) плюс чистая приведенная стоимость всех прогнозируемых доходов». Это верно, но стоит отметить два момента. Во-первых, бухгалтер использует только один из множества существующих методов оценки, мы же рассмотрим несколько вариантов. Во-вторых, применение профессиональной лексики совсем не обязательно. Мы постараемся избегать профессионального жаргона, где это возможно, и объяснять специальные термины, где они неизбежны, простым и доступным языком. Для бухгалтера и менеджера банка привычны такие термины, как «активы», «чистая приведенная стоимость», «баланс». Вам тоже полезно понимать, что они означают. Но есть разница между пониманием предмета и просто знанием того, как этот предмет называется. Очень многие деловые люди (и специалисты) прибегают к терминам для того, чтобы скрыть отсутствие глубоких знаний предмета. Не пугайтесь, увидев слова «чистая приведенная стоимость» или другие «умные фразы»: мы будем объяснять их значение по мере надобности.
Возможно, вы заметили, что я отметил важность того, когда задан вопрос о стоимости бизнеса. Объясню почему. Я знаю человека, стоимость бизнеса которого бухгалтер оценил в £2 млн, а спустя полгода бизнес был продан за £1 млн с большими долгами в придачу. Еще через год или чуть больше бизнес ликвидировали. Когда такое происходит буквально на глазах, невольно вспоминаешь термин «бумажная стоимость». Разве это возможно? Может быть, бухгалтер ошибся? Не исключено, но если вернуться к эре доткомов, то начинаешь понимать, о чем идет речь. Помните, сколько компаний было переоценено в те времена? Фондовый рынок предлагал немыслимые деньги за организации, которые несли убытки, почти не имели клиентов и использовали непроверенные модели бизнеса. Феномен доткомов в начале нынешнего столетия показал, что стоимость бизнеса может зависеть от эмоций, а не от реальных фактов. Хотя наша книга посвящена малому бизнесу, механизм оценки компаний фондовым рынком при первоначальном публичном предложении (т. е. при начале публичной продажи акций) вполне можно изучать на примере крупного бизнеса. Более подробно мы рассмотрим этот вопрос в главе 2. Любопытно узнать, как работают «профессионалы».
Пока же отметьте, что момент оценки бизнеса важен так же, как и метод определения его стоимости, независимо от того, о чем идет речь – об интернет-магазине, небольшой гостинице или подающей надежды компании. Мы вернемся к этой теме в последующих главах.
В главе 2 рассмотрены методы оценки стоимости бизнеса с точки зрения бухгалтеров, банковских менеджеров, брокеров и предпринимателей. Разнообразие подходов позволяет получить реальную оценку и понять, как можно поднять ценность вашего бизнеса в глазах потенциального покупателя.
Если глава 2 посвящена подходам к оценке бизнеса, то в главе 1 речь идет о том, кто может купить ваш бизнес. Почему необходимо начать именно с этого? Да потому, что независимо от метода оценки бизнеса его невозможно продать в отсутствие покупателя.
Как продать бизнес
Готовиться к продаже бизнеса нужно не только тем, у кого он уже есть, но и тем, кто находится на этапе создания своего дела или просто обдумывает возможность его создания. Если вам покажется странной такая постановка вопроса, позвольте не согласиться. Попробуем для начала перефразировать это утверждение: необходимо прямо сейчас задуматься над тем, как продать бизнес, когда наступит подходящий момент. Если тянуть с решением этого вопроса до тех пор, пока вы действительно соберетесь продать свой бизнес добровольно или, что хуже, вынужденно, то можно опоздать, провалить продажу или получить не самую лучшую цену. Начать планирование выхода из бизнеса никогда не рано. Начинайте готовиться прямо сейчас, даже если сам выход произойдет через много лет.
В Великобритании зарегистрировано 4,3 млн предприятий, и в год совершаются тысячи сделок купли-продажи бизнеса. Я знаю людей, которые разбогатели на продаже своего дела, и тех, кто получил более чем скромный доход. Мы рассмотрим также и вопрос налогообложения и налоговых льгот.
Возможно, вы считаете продажу бизнеса технической операцией, в которой принимают участие юристы, бухгалтеры и брокеры. Да, техническая сторона процесса существует, но она не самая сложная. Любой опытный и компетентный специалист поможет вам справиться с нею. Мы затронем техническую сторону процесса в главах 4 и 6. Намного важнее то, как увеличить цену продажи, и то, как идентифицировать и заинтересовать потенциального покупателя (именно поэтому данные вопросы рассматриваются в первых главах).
Даже если вы управляете скромным по размеру бизнесом, например парикмахерской, магазинчиком на углу или небольшой сантехнической фирмой, всегда есть возможность существенно увеличить его стоимость. Ваш бизнес может стать очень ценным активом – значительно более дорогим, чем ваш дом. Конечно, некоторые владеют крупными и сложными предприятиями, которые можно продать за огромные деньги. Я знаю человека, который собирается продать через три года бизнес с оборотом в £30 млн. Принципы, которые он использует для увеличения стоимости своего предприятия, подходят и вам, даже если ваш бизнес намного скромнее.
Мы живем в мире предпринимательства, и раз у вас есть свой бизнес, то вам наверняка не занимать целеустремленности, необходимой для успеха. Тому, кто в начале пути, нужны энтузиазм и энергия. Для многих самый привлекательный аспект открытия собственного дела – это возможность действовать самостоятельно, доказать способность добиться успеха в сложном деле. Деньги не всегда главный стимул; они – лишь одна из составляющих бизнеса. Надеюсь, у вас именно так, а не иначе. С развитием бизнеса прием новых сотрудников, вложение средств и управление организацией (вашей собственной) начинают занимать все больше времени. Это уже другой этап, который сильно отличается от начального периода, когда вы испытывали радость от работы на самого себя. Я, например, всегда терял энтузиазм и начинал чувствовать себя наемным работником, когда управление людьми превращалось в мою основную задачу. Случится ли подобное с вами? Или уже случилось? Кто знает? Поэтому я советую не жалеть времени и ресурсов сейчас, чтобы к тому моменту, когда энтузиазм иссякнет, вы смогли красиво уйти, выгодно продав свой бизнес.
Вы же не хотите увязнуть в ежедневной рутине и, являясь номинально хозяином, на деле заниматься производством по 50–60 часов в неделю. Конечно, некоторые не теряют интерес к своему делу десятки лет, но это не значит, что вы окажетесь в их числе. Даже такие целеустремленные люди, как сэр Ричард Брэнсон, подогревают свой энтузиазм путем создания новых предприятий и продажи старых.
Примеры из реальной жизни
Публикации на тему бизнеса могут быть суховатыми, но люди, которые стоят за бизнесом, очень редко бывают такими. В этой книге собраны истории из жизни реальных людей, которые успешно прошли все этапы процесса продажи бизнеса. Одним из таких людей является Тони Джилл, который не только успешно продал два своих предприятия, выручив огромные деньги, но и удостоился британской национальной премии «Предприниматель года». Детали этой истории будут открываться постепенно на протяжении всей книги. А пока немного информации о том, с чего все началось.
Серийный предпринимательТони Джилл открыл свое первое дело, когда ему было чуть больше 20 лет, а к 30 годам стал мультимиллионером, успешно продав свой бизнес. В 2002 г. он получил британскую национальную премию «Предприниматель года». К 40 годам бизнесмен выгодно продал еще один бизнес и приобрел доли в нескольких небольших, но стремительно растущих компаниях. Достичь таких высот дано не каждому, тем не менее это типичная история из жизни среднего класса. Не отличавшийся успеваемостью в школе Тони Джилл при первой же возможности оставил учебу, чтобы преуспеть в мире бизнеса. В книге я буду акцентировать внимание на подходах и отношении к делу, которые помогли Тони совершить две крупные сделки по продаже бизнеса. Кроме того, мы рассмотрим и другие моменты, позволившие осуществить своевременную и успешную продажу.
Тони не называет себя бизнесменом. Он предпочитает другое определение – предприниматель, значение которого объяснить непросто. Предпринимательство по определению предполагает связь с риском, однако Тони вкладывает в это понятие более глубокий смысл. По его словам, настоящим предпринимателем является лишь тот, кто готов к «саморазрушению». Похоже, он имеет в виду людей, способных рискнуть всем, чтобы проверить свои таланты и возможности. (Говорят, что другой особенностью предпринимателя является отсутствие границы между работой и личной жизнью.) Все, кто читал книги Ричарда Брэнсона, наверняка заметили, что он не раз был готов рискнуть всем, даже когда риск провала мог обернуться для него катастрофой. Понятно, почему среднестатистический руководитель к этому не готов. Для генерального директора крупной публичной компании ликвидация недостатков важнее, чем развитие бизнеса. Есть и еще одно отличие. Предприниматели – творцы. Они начинают с малого и превращают его в нечто значительное. Среднестатистический руководитель высшего звена – это менеджер, который получает в управление значительные активы и пытается немного приумножить их. Если он добивается чуть больше остальных на рынке, то попадает на страницы деловых газет и журналов и получает неплохие бонусы, зависящие от прибыли компании. Но даже в этом случае преуспевающие руководители не могут называть себя предпринимателями.
Так все же предпринимателями рождаются или становятся? Этого никто не знает, но в случае с Тони большую роль сыграли слова учителя о том, что он вряд ли найдет работу с таким подходом к учебе. Они стали стимулом к действию. Тони тут же устроился на работу. Он с радостью приходил первым, брался за любые задания и считал весь процесс «обучением в процессе работы».
К 19 годам Тони приобрел опыт конкурентной борьбы и при поддержке крупной компании открыл филиал в Лидсе. Бизнес в Лидсе стремительно развивался, но материнская компания увлеклась заимствованиями и обанкротилась. Тони пришлось продать свой дом, чтобы покрыть обязательства перед банком. Этот печальный опыт не только закалил его, но и преподнес бесценный урок. На £30 000, которые остались после продажи дома, Тони вместе с супругой открыл собственный бизнес. Небольшой начальный капитал означал для них только одно – необходимость обращаться очень осмотрительно с собственными и заемными средствами. Они тщательно отслеживали денежные потоки, осторожно предоставляли отсрочку платежей и старались обеспечить устойчивую платежеспособность бизнеса. В первый год их прибыль была очень небольшой. Хотя в последующие пять лет и доходы, и прибыли значительно выросли, вся прибыль реинвестировалась в бизнес, а супруги Джилл жили очень скромно, довольствовались небольшой зарплатой и ездили на дешевых автомобилях. На седьмой год бизнес, оборот которого достиг £8 млн, стал генерировать хорошую прибыль.
Любой предприниматель знает, что взращивание собственного бизнеса – значительно более сложный процесс, чем тот, что представлен выше. Он связан с решением множества проблем и принятием серьезных решений. На каком-то этапе своей бизнес-карьеры Тони решил купить новое оборудование, расширить производство и открыть дорогу к большей прибыли. Такой шаг был довольно рискованным, и Тони не удалось убедить жену (которая являлась его деловым партнером) в оправданности вложения всего капитала и заемных средств в оборудование.
По существующей договоренности при отсутствии согласия между супругами по вопросам бизнеса роль третейского судьи должен брать на себя бухгалтер компании. Это довольно типичное соглашение в тех случаях, когда бизнес ведут два партнера или два директора. Выслушав Тони, бухгалтер сказал, что его план слишком рискованный. Уязвленный Тони потребовал объяснений. Вот что он услышал: «Ты создал успешный и прибыльный бизнес, зачем же рисковать всем ради одной возможности?» Наверное, это и есть пример готовности к «саморазрушению», которая, по мнению Тони, и составляет сущность настоящего предпринимателя. «Зачем рисковать всем? Да затем, что мне так надо». В конечном счете спорщики убедились, что покупка оборудования, несмотря на риск, – перспективный шаг, а потому одобрили его. Бизнес стал процветать.
Через восемь лет партнеры решили, что пришло время продажи бизнеса. Они продолжали жить достаточно скромно, а всю прибыль по-прежнему реинвестировали в дело, которое превратилось в очень крупный актив. Каким образом нашли покупателя? Как оценивали бизнес? Ответы на эти вопросы вы найдете в главах 1 и 2. Структура книги представлена ниже.
Сtруктура книги
Первый вопрос, на который надо найти ответ, – это «Кто купит ваш бизнес?». Иногда ответ на него неочевиден. Однако есть множество способов привлечения внимания потенциальных покупателей. О том, как это делается, мы расскажем в главе 1.
Как уже говорилось, глава 2 посвящена тщательному разбору методов оценки бизнеса. Кроме того, мы остановимся на методиках, с помощью которых вы сможете максимально увеличить стоимость своего бизнеса. Существует множество способов повышения готовности покупателя платить.
В главе 3 рассматривается проблема выхода из бизнеса. Иногда все происходит просто: вам выписывают чек на крупную сумму, вы предъявляете его в банке и можете подыскивать новую виллу на Багамах. Однако нередко процесс выхода из бизнеса, который вы создали своими руками, оказывается сложным, и если подойти к нему без должного внимания, может растянуться на годы. Разработка стратегии выхода из бизнеса не менее важна, чем планирование выхода на пенсию.
В главе 4 я расскажу о том, как общаться с бухгалтерами, юристами и трансфертными агентами. Здесь надо быть очень внимательным, иначе их вознаграждение существенно сократит ваш доход. Вместе с тем хорошие профессиональные консультанты могут оказать неоценимую помощь. В этой главе я остановлюсь на следующих вопросах: «Как правильно выбрать бухгалтера и юриста?», «Стоит ли обращаться к услугам профессиональных брокеров?», «Чем может помочь банковский менеджер?», «За какое время до продажи бизнеса следует обратиться за профессиональным советом?».
В главе 5 представлены наиболее эффективные пути распространения информации о вашем бизнесе, своего рода пиар «собственными руками». Даже одна, но продуманная идея может привлечь внимание к вашему бизнесу. Например, пара статей в специализированных изданиях вызвала интерес потенциальных покупателей к моему собственному бизнесу и сильно облегчила его продажу. Конечно, необходимо выбирать самый эффективный способ доведения информации до целевой аудитории.
Тема глав 6–9 – управление процессом продажи и действиями в послепродажный период, когда вы еще занимаетесь делами вашей компании. И хотя нельзя надеяться на то, что все пройдет гладко, существует множество способов упорядочить процесс. Самое главное – сохранять контроль. Многое из того, о чем говорится в этой главе, показывает, как не стоило поступать. Лучше всего учиться на чужих ошибках. Глава 8 содержит рекомендации для отдельных секторов бизнеса: розничная торговля, консалтинг и производство.
Глава 10 рассказывает о том, как складывается жизнь людей после успешной продажи бизнеса. Ее цель – вдохновить вас на продажу. В конце концов, именно мечты поддерживают многих в трудные периоды развития бизнеса, а затем во время его продажи. Заинтересует ли вас пример 60-летнего человека, который решил получить степень в спортивных науках или баллотироваться в парламент? Так или иначе, успешная продажа бизнеса дает вам шансы и время на реализацию подобных идей, даже если вы добились небольших успехов в бизнесе.
Заключительная глава короткая, но не менее важная. Помимо тщательного планирования и обдумывания продажа бизнеса требует активных действий. Эта глава предлагает ряд действий, которые в совокупности помогут вам начать планирование.
Прежде чем двигаться дальше, обратите внимание на то, что на протяжении всей книги говорится о продаже акций (или долей) компании. Многие компании имеют статус акционерных, т. е. являются компаниями с ограниченной ответственностью, у которых есть акционеры. Однако существуют и другие организационно-правовые формы, например единоличная собственность или товарищество. Если вы единоличный собственник или член товарищества, то о продаже акций речь не идет, поскольку их попросту не существует. В этом случае продают активы и гудвилл. В основном все, о чем говорится в этой книге, в равной мере относится к компаниям с ограниченной ответственностью и другим организационно-правовым формам собственности. Бывает, однако, что от формы собственности зависит очень многое, и тогда необходима профессиональная консультация.
А теперь обратимся к первому вопросу: «Кто купит ваш бизнес?»