Как заработать 1000000 за 7 лет. Руководство для тех, кто хочет стать миллионером. Часть II. Восемь историй успеха (Майкл Мастерсон, 2008)

Как талантливая сотрудница стала прекрасным партнером по бизнесу, построила дом своей мечты и заработала миллион за семь лет

Когда я сказал Одри Максвелл, что хочу рассказать историю ее успеха в своей книге, ей сначала показалось, что я ошибся в своем выборе.

«Я же не миллионер, – сказала она. – Мне до этого еще далеко».

Но поскольку она на тот момент была партнером в компании, которая мне хорошо знакома, я был совершенно другого мнения о ее состоянии. Исключительно «ради интереса» она согласилась взять в руки калькулятор и бегло подсчитать все свои активы. Вот что у нас получилось в результате подсчетов.

Стоимость ее дома за минусом выплат по кредиту составила 550 тыс. долл.

40 тыс. долл. вложены в ценные бумаги.

Пакет принадлежащих ей акций компании стоит около 20 тыс. долл.

Сумма на ее пенсионном счете составила 135 тыс. долл.

30 тыс. долл. было у нее наличными.

В итоге мы насчитали 775 тыс. долл.

«Ну, что я говорила?» – сказала Одри.

«А как насчет бизнеса?» – спросил я.

«Что вы имеете в виду?»

«Вам ведь принадлежит часть бизнеса, не так ли?»

«Да, конечно», – ответила она.

«Ведь эта доля тоже чего-то стоит».

«Думаю, да, однако я не планирую сейчас ее продавать».

«Чтобы оценить стоимость своей доли в бизнесе вовсе не обязательно ее продавать», – напомнил я.

Обычно долю каждого партнера в небольшом частном предприятии можно определить только приблизительно. В случае Одри дело обстояло иначе. Вскоре после того, как бизнес начал приносить прибыль, партнеры условились (и указали это в своем партнерском соглашении), что стоимость компании будет приравниваться к сумме чистой прибыли за последние три года, деленной на три и умноженной на четыре. Они договорились, что в случае, если один из них решит продать свою часть, второй партнер сможет выкупить ее по цене, вычисленной по вышеуказанной формуле.

В бизнесе, которым занимается Одри, такой способ оценки компаний используется довольно широко, хотя и выглядит несколько примитивно. Расчеты производятся на основе прибыли компании. Считается, что стоимость компании равна четырехкратной среднегодовой чистой прибыли компании.

За последние несколько лет компания Одри получила прибыль в размере 2,2 млн долл. (500 тыс. долл., 700 тыс. долл. и 1 млн долл.). Таким образом, среднегодовая прибыль компании составляет 733 тыс. долл. Умножив это число на четыре, мы получим стоимость всех акций компании – 2 922 000 долл. Поскольку Одри является полноправным партнером и владеет 12,5 % акций своей компании, стоимость ее доли в бизнесе составляет 366 тыс. долл.

Добавив эти 366 тыс. долл. к насчитанным ранее 775 тыс., получим сумму, превышающую 1 млн долл.

«Поздравляю, – сказал я. – Вы миллионер».

Миллионером в наше время быть не так уж сладко, однако значительно приятнее, чем банкротом. А всего семь лет назад Одри была не просто банкротом. Ее положение было гораздо хуже.

Карьера на миллион долларов

Одри может служить отличным примером человека, который привык плыть по течению, мало уделяя внимания собственному благосостоянию. Ее опыт лишний раз напоминает о том, как солидный источник дохода может в один момент испариться. Однако пример ее карьеры также иллюстрирует то, как можно заработать целое состояние, применив свои опыт и знания для разработки и внедрения в жизнь прагматичного плана продвижения к финансовой независимости.

Карьера Одри началась сразу после окончания высшего учебного заведения в 1983 году. Получив степень бакалавра в области рекламы, она начала работать в отделе ввода данных небольшой издательской компании, распространявшей свою продукцию методом прямых рассылок.

За следующие десять лет Одри освоила практически все нюансы этого бизнеса. Она работала в том числе и редактором и в конечном итоге попала в отдел маркетинга.

Одри вспоминает: «Я отлично изучила и усвоила механизм работы издательской компании. Я также узнала практически все особенности метода прямых рассылок».

За время работы Одри компания развивалась и росла, увеличив к 1993 году свой оборот с 1 млн до 100 млн. После этого ее разделили на несколько отдельных компаний и продали. Одри предложили стать вице-президентом одной из этих компаний.

Стимулов для работы было предостаточно. «На тот момент я знала о прямых почтовых рассылках значительно больше моего начальника, и мне предложили определенный процент от ежегодной прибыли компании, а также процент от продажи компании (если ее решат продать)».

Компанию действительно продали спустя два года. Процент Одри составил 100 тыс. долл. «В то время для меня эти деньги казались просто огромными, – признается Одри. – Однако растратить их оказалось совсем не сложно. Я отправилась на шесть недель в Европу, купила автомобиль и… можете продолжить сами».

«Безусловно, этот год был одним из лучших в моей жизни. Но значительно разумнее было бы отложить часть полученной суммы на будущее».

Когда деньги практически закончились, Одри вернулась в бизнес. Она устроилась в аналогичную компанию. «Это была прекрасная компания, и я хотела в ней работать. Однако после должности вице-президента было очень сложно вжиться в роль рядового сотрудника», – говорит Одри.

Но опыт, усердие и настойчивость Одри были вознаграждены. Начав с рядовой должности (с окладом в 40 тыс. долл. в год), она стала стремительно подниматься вверх по служебной лестнице.

К 1999 году Одри уже зарабатывала 50 тыс. долл. в год и чувствовала себя довольно уверенно. «У меня была квартира с двумя спальнями и балконом всего через дорогу от пляжа, любимая работа и активная социальная жизнь, полная общения с друзьями и семьей».

Одри вела такой стиль жизни, который многие мечтают вести на пенсии. Но, по ее словам, у нее была одна существенная проблема.

«Я тратила деньги так же быстро, как и зарабатывала.

Однажды, прочитав статью в журнале, я решила подсчитать свои сбережения. И насчитала 5 тыс. долл. в ценных бумагах и 500 долл. наличными. Квартира и автомобиль были арендованы. Мои долги по кредитам составляли около 12 тыс. долл.

Согласно журнальной статье мое состояние оценивалось ниже среднего, учитывая мой возраст и среднегодовой доход. Это меня шокировало, поскольку я считала, что достигла успеха и относительной финансовой независимости».

Действительно, есть чему удивиться. Ее годовой доход был выше среднегодовых показателей большей части населения страны. Она не была замужем, имела один стабильный источник дохода, но так и не выработала в себе привычки откладывать часть заработанных ею денег на будущее.

Трудовой стаж Одри составлял 16 лет. За это время в сумме она заработала 800 тыс. долл., из которых на текущий момент смогла сэкономить всего 5 тыс. Это меньше, чем 1 % от всех заработанных ею денег.

«Я была смущена тем, что смогла отложить столь ничтожную сумму, и очень разочарована, поскольку осознала, что за годы работы могла бы скопить сумму в десятки раз больше. Кроме того, я испугалась, поняв, что если однажды потеряю работу, то у меня не останется практически никаких средств к существованию», – говорит Одри.

«Незначительное облегчение пришло ко мне, когда выяснилось, что я не одинока в своей проблеме. Обедая с двумя коллегами, я узнала, что они также провели подобную оценку своего состояния. Они зарабатывали значительно больше, но тратили свои деньги так же быстро, как и я».

Все трое пришли к выводу, что деньги откладывать невозможно, сколько бы ты ни зарабатывал. «На какое-то время мне стало значительно легче», – сказала мне Одри. Когда она пересказала этот разговор своему отцу, он рассмеялся и ответил: «В твоем возрасте я говорил то же самое. Но когда родился твой брат, я перестал выдумывать для себя оправдания и начал делать сбережения».

«Мой отец дал мне понять, что я уже достигла того возраста, когда нельзя жить, транжиря все заработанные деньги. И он был абсолютно прав. Будучи незамужней женщиной, я всегда была готова самостоятельно позаботиться о себе. Друзья и родственники для меня всегда были на первом месте. Но теперь я четко осознала, что просто обязана в первую очередь позаботиться о своих сбережениях».

Чуть позже выяснилось, что оба ее знакомых, с которыми она беседовала за обедом, пришли к такому же выводу. Они обратились к человеку, которого считали своим наставником, и он посоветовал им практически то же самое, что и отец Одри: искать дополнительные источники дохода, для того чтобы откладывать часть заработанных денег на будущее.

«Оба моих друга работали свободными рекламными агентами. Поэтому у них родилась бизнес-идея организовать курсы обучения на дому. На этих курсах они обучали бы тому, что умели лучше всего – писать рекламные тексты. Материалы курса планировалось распространять по почте, путем прямых рассылок».

Их наставник согласился консультировать их в этом проекте и внести необходимые для начала средства в счет процента от прибыли будущего предприятия. Однако им нужен был человек, который вел бы дела, ежедневно руководя их проектом.

«Поскольку мои друзья уже зарабатывали написанием рекламы шестизначные суммы, они не хотели отказываться от своей работы и посвящать весь свой рабочий день новому делу, – вспоминает Одри. – Они знали, что у меня в этой области достаточно опыта, и предложили мне руководство этим проектом».

Через 60 дней новый проект был запущен. «Сначала я параллельно занималась этим проектом, не увольняясь со своей постоянной работы. Я не хотела уходить из своей компании без уверенности в том, что наш проект действительно сможет приносить реальную прибыль», – сказала мне Одри.

Хотя начальный бюджет проекта был довольно скромным, благодаря связям Одри в этой сфере удалось заключить контракты, по которым компания уплачивала «только половину суммы сразу» или выплачивала деньги «из доходов компании». Как говорит Одри: «Мне приходилось и просить, и даже умолять людей, чтобы получить выгодные для нас контракты».

Друзья совместно запустили пять информационных бюллетеней. «Три из них стали полным провалом. Один был достаточно успешным. А еще один – очень успешным».

Тем, кто занимается прямыми рассылками, известно, что в этом бизнесе успеха можно достичь даже в том случае, если четыре пятых всех ваших начинаний окажутся неудачными. Главное – найти группу потребителей, заинтересованных в приобретении вашего продукта. Сначала вы рассылаете пробные рассылки части людей из этого списка. Если их реакция положительна, то список можно значительно расширить. Заработанные деньги используются для поиска новых групп потребителей, заинтересованных в вашем продукте.

Так и поступили Одри и ее друзья. Они нашли первую группу, затем вторую. А спустя несколько месяцев они создали второй информационный бюллетень, который попал точно «в яблочко».

С этого момента Одри уже было не сложно уйти с работы, где она получала 50 тыс. долл. в год. Даже несмотря на то, что для нее это означало значительное снижение доходов – до 36 тыс. долл. в год. Каждый заработанный доллар молодой компании приходилось тратить на маркетинг.

«Я хотела повысить свои доходы до прежнего уровня, – говорит Одри. – И я знала, что если буду усердно работать, то, компания станет более успешной, а я смогу достичь желаемого результата. В то же время каждый месяц я старалась откладывать хотя бы небольшую сумму».

Компания Одри росла, и вместе с ней росли доходы Одри. За следующие три года уровень ее годовой зарплаты превысил заработную плату на ее предыдущем месте работы. Одри откладывала деньги, однако сумма на ее пенсионном счете росла очень и очень медленно.

«О сложившейся ситуации я разговаривала со многими людьми, включая отца. Все они давали мне один и тот же совет. Мне нужно было что-нибудь придумать для повышения прибыльности нашей компании».

Компания росла уверенно, но медленно. Большая часть заработанных средств вкладывалась в маркетинг, и по итогам года Одри и ее партнерам оставалось не так уж много.

«Примерно в это время я начала читать электронный журнал Майкла Мастерсона Early to Rise (ETR). Мне нравилось, что в каждом его выпуске можно было найти множество полезных, мотивирующих, обучающих практических советов и рекомендаций. Особое внимание я уделяла советам по развитию бизнеса и маркетинга».

В одной из статей речь шла о том, как сделать бизнес более прибыльным, опробуя одновременно несколько разных прямых рассылок. Эта статья очень сильно повлияла на Одри.

«В статье шла речь о том, что цена, по которой вы продаете свой продукт в течение многих лет, может оказаться не самой оптимальной, – говорит Одри. – Изменение ценовой политики может существенно увеличить оборот компании».

Именно это Одри и сделала. Домашние курсы, которые рассылала их компания, стоили подписчикам 500 долл. в год. При этом существовал только один вариант оплаты – предоплата. Одри проверила на практике несколько вариантов оплаты, среди которых был и такой: подписчик платил первый взнос в размере 39 долл., а затем ежемесячно оплачивал каждый выпуск издания по 39 долл. за номер.

«Это и послужило самым серьезным толчком в развитии нашей компании. Кроме того, что количество подписчиков среди общего количества читателей издания увеличилось почти впятеро, продолжительность сотрудничества с каждым отдельным подписчиком нашего издания практически удвоилась», – говорит Одри.

Уровень продаж тут же начал расти. Уже через год после этого нововведения доходы компании увеличились вдвое.

Когда вы остаетесь без поддержки

«Я уже чувствовала себя вполне уверенно, – вспоминает Одри. – Но именно в этот момент умер мой отец, который всегда и во всем меня поддерживал».

Он всегда был очень важной частью жизни Одри, и вдруг его не стало рядом.

«Я двигалась в верном направлении, – говорит Одри. – Но теперь я ощутила, что осталась совершенно одна».

Одри приходилось ежемесячно выплачивать крупную сумму за дом, который она недавно приобрела, оплачивать свою страховку и еще несколько старых платежей. Она оказалась на распутье. С одной стороны, Одри могла бы вернуться к прежнему образу жизни, и этот вариант казался наиболее соблазнительным. С другой стороны, она могла собрать все свои силы и ускорить «темпы своего роста», чтобы как можно быстрее достичь финансовой независимости.

«Впервые в жизни мне больше не на кого было рассчитывать, кроме себя».

Одри решила укрепить свои финансовые позиции. Она стала больше денег вкладывать в ценные бумаги и в фонды взаимных инвестиций с невысокой степенью риска. А также она ежегодно стала откладывать 10 тыс. долл. на счет пенсионного фонда.

«Когда в ETR я прочитала рекомендацию Майкла Мастерсона откладывать 15 % своего годового дохода, то решила, что он просто ненормальный. Но когда попробовала воспользоваться его советом на практике, то все оказалось довольно просто. Я перечисляла деньги в пенсионный фонд прямо со своего банковского счета. Таким образом, не имея возможности даже прикоснуться к этим деньгам, я смогла откладывать сначала 10 % от суммы своего годового дохода, а затем и 20 %».

Кроме того, что Одри начала увеличивать сумму своих сбережений, она направила все свои усилия на развитие бизнеса.

«Я не смогла бы быстро разбогатеть, если бы просто продолжала откладывать большие суммы на пенсионный счет. Я сознавала, что для серьезного изменения своего финансового положения мне нужно увеличить свой годовой доход. И понимала, что сделать это могу только путем увеличения доходов нашей компании.

В то время нам удавалось зарабатывать несколько сотен тысяч долларов в год. Это было значительно лучше, чем терпеть убытки, но никто не был от этого в восторге. Я понимала, что если увеличу прибыль компании до, например, полумиллиона, то соответствующим образом вырастет и моя зарплата (не считая премиальных выплат). Если же мне удастся увеличить уровень доходов до более миллиона, то я смогу претендовать на серьезное увеличение своего процента от общей прибыли».

Изменение схемы оплаты (с 500 долл. предоплаты на помесячную оплату в размере 39 долл.) стало основным шагом Одри в правильном направлении. Еще один большой шаг вперед Одри смогла сделать благодаря другой рекомендации из электронного журнала ETR – «расширять ассортимент».

Запустив целую линию сопутствующих товаров высокого качества, которые предлагались уже существующим клиентам по довольно высокой цене, компания вышла на уровень доходов, превышающих 1 млн долл. Проценты от дохода компании, перечисляемые на зарплату, и премиальные выплаты не могли не радовать Одри.

«В прошлом году я стала зарабатывать почти в шесть раз больше, чем тогда, когда работа нашей компании только начиналась, – говорит она. – Слава Богу, что тогда у меня хватило решимости оставить предыдущее место работы и посвятить себя развитию нашей компании. Я долго сомневалась по поводу этого решения, поскольку предыдущая работа мне нравилась, а мои доходы были достаточно высокими и стабильными. Но если бы я не решилась на этот шаг, то никогда бы не достигла того, что имею сегодня. Я говорю как об уровне доходов, так и об уровне удовлетворения, которое мне приносит моя работа».

По словам Одри, их компания процветает благодаря тому, что с помощью прямых рассылок они продают только высококачественную продукцию. Она твердо убеждена в этом и важной частью вознаграждения за свои труды считает отзывы разных людей о том, как их товары помогли им в жизни. Одри получает сотни писем от благодарных клиентов, которым удаленные курсы компании Одри помогли заработать дополнительные средства и изменить жизнь.

Благодаря следованию все тем же двум правилам (ведение разумной ценовой политики и расширение ассортимента) обороты и прибыль этой компании растут год от года. Сама компания тоже растет. Она начиналась всего с четырех партнеров по бизнесу, а теперь насчитывает более 20 сотрудников.

Эти сотрудники, по мнению Одри, также являются важной составляющей успеха компании.

Она говорит: «Возраст наших сотрудников – от 32 до 82 лет. Но самое важное то, что все они искренне любят свою работу. Все они энергичные творческие личности, которые отдаются работе до конца».

Обладая опытом, знаниями и четким финансовым планом, в компании мотивированных сотрудников Одри смогла довольно быстро достичь финансовой независимости и скопить достаточно денег для того, чтобы выйти на пенсию в довольно молодом возрасте.

А что же самое приятное в этой истории? То, что вы тоже можете повторить ее успех.

Путь Одри к миллиону

Путь Одри из города «Ниоткуда» в страну «Богатство» состоял из трех продуманных, разумных шагов.

♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.

♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.

♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.

Безупречная репутация ведет к партнерству

Когда друзья Одри предложили ей вступить в бизнес, она тщательно проанализировала ситуацию. Новая работа была очень похожа на предыдущую. Ей предлагали хорошую зарплату с возможностью ее ежегодного увеличения и с выплатой премиальных.

Идея создания компании позволила Одри понять, насколько незаменимым человеком она может стать в новом бизнесе.

Каждый из партнеров приносил в новую компанию что-то свое. Ее друзья занимались разработкой продукта, которым собиралась торговать компания. В этой области они были великолепными специалистами. Одри превосходно могла вести дела и отлично разбиралась в маркетинге. К тому же ни один из ее партнеров не желал заниматься новой компанией в основное время и не хотел оставлять свою основную работу. Без Одри ее друзьям пришлось бы либо самим с головой окунуться в бизнес, в котором они не очень хорошо разбирались, либо заняться весьма непростыми поисками хорошего специалиста для управления компанией. Таким образом, позиция Одри оказалась очень выгодной. Она отлично понимала, что прекрасно разбирается в маркетинге, работе с клиентами, менеджменте и продвижении продукта – сферах, в которых ее друзья были некомпетентны.

Открывающиеся возможности увлекали Одри. «Я хотела заняться этим проектом. И знала, что они не меньше меня хотят, чтобы я возглавила этот проект. Но роль простого наемного сотрудника меня не устраивала.

Я никогда не была слишком напористой, не настаивала на повышении заработной платы, не стремилась подняться по служебной лестнице, расталкивая всех локтями. Но в тот момент я четко сознавала, что буду просить статуса партнера в новом бизнесе.

Я выиграла немного времени, попросив отсрочку до утра, чтобы предложить некоторые идеи по поводу того, с чего начать нашу деятельность и в каком направлении продвигаться».

Одри предполагала, что у ее друзей найдется множество причин, по которым они не смогут (или не захотят) дать ей долю в бизнесе. Поэтому она решила прийти на встречу не с пустыми руками, а с листом бумаги, на котором были бы четко сформулированы семь причин, по которым Одри должна стать полноправным партнером в бизнесе.

Для обоснования своей позиции Одри воспользовалась принципом, который постоянно используется в той сфере, где она работала. Она решила сосредоточиться не на себе, а на своих партнерах. Вместо того чтобы объяснять, что партнерство в бизнесе будет значить для нее, она решила разъяснить партнерам, чем для них выгоден этот вариант. Она могла доказать, насколько ценной будет ее деятельность для компании, как она сможет облегчить их жизнь и как она будет способствовать успеху компании.

«Честно говоря, мне было страшно, – говорит Одри. – После изучения представленного мною списка, меня попросили выйти на пять минут из комнаты и, когда я вернулась в комнату, сказали, что согласны абсолютно со всеми пунктами моего списка и выделят мне щедрую часть общего пирога.

Вот каким эффективным может оказаться всего один лист бумаги!»

Как добиться права на партнерство от своего начальника

На момент становления новой компании у Одри уже была работа. И все же она решила сменить стабильный доход менеджера среднего звена крупной компании на перспективную, но рискованную руководящую роль в новой компании. Именно так она могла улучшить свое финансовое положение. Увеличение ее дохода стало возможным за счет трех факторов.

♦ Значительное увеличение заработной платы.

♦ Растущие премиальные выплаты в процессе роста компании.

♦ Владение акциями компании (если бы она стала равноправным партнером в бизнесе) гарантировало бы ей определенный процент от прибыли компании.

Чтобы получить свою часть в бизнесе, не вкладывая в него собственные финансовые средства, нужно очень постараться. Но если вам удастся продвинуться до должности исполнительного директора, то вы сможете разработать такой план оплаты своего труда, который будет приносить практически такие же доходы, как и партнерство в бизнесе.

Если вы наемный сотрудник, то для улучшения вашего финансового состояния необходимо пройти четыре этапа, следуя приведенным ниже рекомендациям.

♦ Усердно и тщательно выполняйте порученную вам работу в перспективной, растущей компании.

♦ Способствуйте увеличению прибыли компании так активно, чтобы стать для руководства незаменимым сотрудником.

♦ Завоюйте репутацию надежного, серьезного, целеустремленного человека, который любит и умеет зарабатывать деньги.

♦ Убедите руководство в том, что компания только выиграет, если вам предоставят определенный процент от прибыли в качестве оплаты труда.

Этап 1. Устройтесь на работу в перспективной компании

При выборе места работы обращайте особое внимание на человека, которому вы непосредственно будете отчитываться, на отдел, в котором вам предстоит работать, и на сферу бизнеса в целом.

♦ Желательно работать под началом умного, опытного профессионала, который ценит перспективных сотрудников.

♦ От работы выбранного вами отдела должны в значительной степени зависеть объемы продаж компании.

♦ Сама компания должна быть перспективной, с большим потенциалом для развития.

♦ Что касается сферы бизнеса, то она также должна быть растущей и многообещающей.

Лучше устроиться в небольшую, но быстро развивающуюся компанию, нежели в большую стабильную организацию. В крупной компании вы будете чувствовать себя более надежно и уверенно. Но в маленькой новой компании у вас значительно больше перспективы карьерного роста.

Если вы не специализируетесь в конкретной области бизнеса, то советую выбрать ту сферу, в которой вы сможете полностью контролировать процесс продаж, начиная от производства товара и заканчивая его продажей и работой с постоянными клиентами.

В наш век Интернета и всеобъемлющей глобализации вы можете заказать производство своего продукта у кого угодно в любой точке земного шара и продавать этот продукт также по всему миру.

Если вы еще точно не определились, в какой сфере бизнеса хотите работать, но точно решили разбогатеть, подумайте о том, чтобы заняться производством.

Этап 2. Превратитесь в незаменимого сотрудника

Если вы рассчитываете на солидную прибавку к жалованию, вам нужно стать незаменимым для компании человеком. Для этого вам необходимо следующее.

♦ Работать сверх нормы.

Нет лучше способа продемонстрировать свою преданность компании, чем выходить на работу раньше всех и уходить с работы позже всех.

♦ Четко понимать свою ответственность.

Когда вам расскажут, в чем состоит ваша работа, вы получите о ней лишь самое общее представление. До конца постичь ее суть вы сможете только тогда, когда поймете, как работает компания, как она зарабатывает деньги, как увеличивает свои доходы и какую нишу на рынке занимает.

♦ Работать с большим усердием.

Вы желаете получить прибавку к жалованию. Вы хотите стать незаменимым сотрудником. Очень хорошо, если вы работаете сверх нормы и четко понимаете свою ответственность. Однако именно усердная работа выделит вас из среды ваших сотрудников.

♦ Работать с умом.

Задавайте вопросы. Читайте. Посещайте курсы, непосредственно связанные с вашим родом деятельности. Делайте все, чтобы повысить свой общеобразовательный и профессиональный уровень, чтобы работать еще эффективнее.

♦ Помогать своему начальнику добиваться лучших результатов.

Просто успешно справляться со своей работой – это хорошо. Но этого мало. Справляться со своей работой и помогать своему начальнику наилучшим образом выполнять его работу – это уже серьезный плюс в вашу пользу. В большинстве компаний руководители часто передают часть своей власти и полномочий лучшему сотруднику. Другими словами, если вы поможете начальнику в продвижении вперед (или вверх по служебной лестнице), он сделает то же самое для вас.

Всегда помните, что вы имеете некоторые преимущества перед своим начальником. Вы всегда находитесь ближе к непосредственному процессу, будь то общение с клиентами или цикл непосредственного производства товара. Вы больше осведомлены о процессах, которые происходят внутри трудового коллектива. В любом случае вы всегда можете своими вопросами, подсказками и т. п. помочь начальнику успешно справляться с вопросами и проблемами, с которыми вы знакомы лучше его.

Если вы последуете всем перечисленным рекомендациям, то ваш начальник станет для вас главным союзником и опорой, когда речь зайдет о повышении вашей заработной платы.

Превращение из «ценного» сотрудника в «бесценного»

Чтобы получить прибавку к заработной плате выше среднего, нужно работать лучше среднего. Но как тогда получить еще большую прибавку к зарплате?

Вы угадали. Хорошие сотрудники получают хорошие заработные платы потому, что их ценят. А отличные сотрудники получают огромные деньги потому, что для компании они бесценны.

Но насколько бесценен такой сотрудник? Можно ли оценить его работу какой-то суммой? Чтобы сохранить такого сотрудника, согласится ли его начальник увеличить его заработную плату вдвое? Или втрое?

Предположим, что вы решили стать бесценным сотрудником. Но не таким, которого в виде благодарности хлопают по плечу и которому в лучшем случае добавляют к зарплате 20 долл. в неделю. Чтобы стать по-настоящему бесценным, вам потребуется стать в какой-то степени незаменимым сотрудником. Как же этого достичь?

Правда в том, что совершенно незаменимых людей не бывает. Даже Дональда Трампа и Опру Уинфри можно заменить. Старайтесь казаться незаменимым. Чем лучше вам это удастся, тем выше будут шансы на радикальное увеличение вашего годового дохода.

Этап 3. Репутация надежного, серьезного, целеустремленного человека, который любит и умеет зарабатывать деньги

Мало быть незаменимым. Нужно, чтобы ваше начальство знало об этом.

Руководители компании должны знать, насколько усердно и целеустремленно вы работаете на благо компании. Вы должны как можно ярче проявить свои способности зарабатывать деньги. Никакие другие способности и навыки (бухгалтерские, менеджерские или другие) не важны так, как способность зарабатывать деньги и поднимать уровень продаж.

По мере развития этих способностей и навыков делайте все, чтобы начальство заметило ваш прогресс. Не трубите о своих достижениях на каждом углу, но старайтесь, чтобы ваши действия заметили.

Одним из способов это сделать является предоставление руководству компании регулярного отчета, в котором основное внимание акцентируется на том, как изменилась сумма прибыли, которую принес компании ваш отдел. Кроме того, можно наладить более близкие отношения с вышестоящими сотрудниками и в дружеской беседе время от времени упоминать о своих успехах и достижениях.

Вы должны преподнести себя как человека, который способен обеспечить компании дополнительную прибыль. Это качество в сотрудниках ценится в любых компаниях. Вместе с тем вам необходимо подать себя как человека, которому можно доверять. Если начальник будет думать, что вы можете опередить его и занять место, на которое он метит, то его поддержки вам не видать.

Коротко все сказанное можно свести к следующему.

♦ Вам должны доверять как человеку, который оправдает доверие руководителя и оценит его доброту должным образом.

♦ Вы должны быть надежным – человеком, который выполнит обещание даже в том случае, если для этого ему придется работать по вечерам и в выходные.

♦ Вас должны воспринимать как человека, умеющего зарабатывать деньги (умеющего разработать продукт, его рекламную кампанию для продвижения на рынке, что в конечном итоге принесет компании дополнительную прибыль).

Если вам удастся продемонстрировать эти три качества своему начальству, путь к высоким должностям и серьезным окладам, вплоть до партнерства в бизнесе, вы пройдете намного быстрее.

Этап 4. Убедите держателей акций в том, что компания только выиграет, если в качестве оплаты труда вам назначат определенный процент от прибыли

Одри могла ожидать серьезного увеличения заработной платы (с 36 тыс. до 100 тыс. долл.), немалых премиальных (до 40 тыс. долл. в год), а также могла надеяться, что в один прекрасный момент она станет полноправным партнером в бизнесе, поскольку ее друзья видели, как она помогает им увеличивать доходы компании.

По своему личному опыту я могу сказать, что инвестирование денег в новые проекты сопряжено с множеством опасностей. Инвестор серьезно рискует, и факторов риска довольно много. Они могут быть связаны с продвижением нового товара на рынке и т. п. Но один из самых серьезных факторов – выбор исполнительного директора. При подборе кандидатуры всегда встает вопрос: «Сможет ли этот человек сделать нашу компанию прибыльной?»

Друзья Одри, решив основать свою компанию, предложили ей возглавить бизнес, поскольку были уверены, что она обладает всеми необходимыми для этого качествами. Она знала выбранную ими сферу до мельчайших подробностей, много лет проработала на руководящей должности и вела свой (хотя и небольшой) успешный бизнес (который пришлось продать ради получения средств для развития новой компании).

«Мой стаж говорил сам за себя, – утверждает Одри. – Поэтому моим партнерам не приходилось волноваться, что я могу не справиться с работой».

Когда трое друзей и их партнер, который согласился консультировать и инвестировать в их проект, собрались за одним столом, речь зашла о распределении прибыли. Поскольку четвертый участник рисковал наибольшей суммой, то его доля в прибыли компании составила 50 %. Оставшиеся 50 % трое друзей разделили между собой. Партнерам Одри досталось по 19 % от прибыли компании, а сама Одри получила долю, равную 12,5 %.

«Если бы мы с самого начала знали, как мало средств нужно для раскрутки компании и какой прибыльной она окажется в будущем, то, наверное, сделали бы все, чтобы собрать средства на ее открытие самостоятельно, – говорит Одри. – В этом случае кроме заработной платы мы получали бы значительно больший процент от прибыли нашей компании».

Бюджет компании в начале ее существования был весьма ограничен. Поэтому заработная плата Одри была довольно низкой и составляла всего 36 тыс. долл. в год.

«Но поскольку я была единственным партнером, который занимался делами компании полный рабочий день, то мы условились, что как только компания начнет приносить прибыль, моя зарплата будет существенно повышена».

Одри согласилась работать, получая сумму, значительно ниже заработной платы на предыдущем месте работы (где она получала 50 тыс. долл. в год). Этот шаг подчеркнул ее готовность работать и ее веру в успех новой компании. «Я думаю, что мое согласие на годовой оклад в 36 тыс. долл. произвел впечатление абсолютно на всех партнеров, – вспоминает Одри. – Каждый из партнеров отдавал новому проекту лишь небольшую часть своего свободного времени. Я была единственным участником проекта, который ради его развития решился на значительное снижение своего годового дохода».

Эта решимость и вера Одри в успех были сполна вознаграждены, как только у компании появилось достаточно средств. «В первый год мы ничего не заработали, но были очень близки к тому, чтобы стать прибыльной ком-пани ей. и мои партнеры были целиком и полностью удовлетворены моей работой и прилагаемыми мною усилиями».

Чтобы выразить свою признательность, партнеры выделили ей премиальные в размере 10 тыс. долл. и отметили, что искренне надеются на то, что эта сумма премиальных будет наименьшей из тех, которые Одри предстоит получать в последующие годы деятельности компании.

Путь Одри может повторить каждый, кто не хочет или не может рисковать, открывая собственный бизнес. Принцип, которым руководствовалась Одри, убеждая своих партнеров выделить ей долю в прибыли компании, применим к любой сфере бизнеса.

Идея проста: чтобы получить от руководства значительную прибавку к жалованию или большие премиальные, или даже определенный процент от прибыли компании, нужно сосредоточиться на их нуждах и потребностях, а не на своих собственных. Для этого необходимо выполнить следующие условия.

♦ Найти самую серьезную финансовую проблему компании и решить ее.

♦ Найти новый способ повышения уровня продаж и реализовать его на практике.

Когда наступит время продемонстрировать вашу значимость для компании, забудьте о стандартном подходе, согласно которому сотрудник перечисляет все свои обязанности, описывает свой стаж и рассказывает о всех проектах, в которых он принимал участие.

Все эти факты могут значить довольно много для вас лично, но вероятность того, что они будут значить так же много для вашего начальника (или начальника вашего начальника), очень малы. Описывая свои достоинства и достижения, вы сосредотачиваетесь на своих нуждах и потребностях, а не вашего работодателя.

Главный секрет, позволяющий достичь заветной цели

Если вы решили просить о прибавке к жалованию, премиальных или проценте от прибыли компании, вам придется в первую очередь осознать, что, по большому счету, вы не интересуете вашего начальника или партнера.

Его интересует в первую очередь он сам. Его также интересует его собственный бизнес, в котором он каждый день сталкивается с новыми проблемами и трудностями. Ему может понадобиться помощь других людей. Но при этом личные качества и достижения этих людей не будут его интересовать. Его будет интересовать простой ответ на один-единственный вопрос: «Может ли этот человек решить мою проблему?»

Если для достижения поставленной цели вы будете использовать принципы работы в сфере прямых рекламных рассылок, то достичь заветной цели окажется не так уж сложно.

Суть данного бизнеса заключается в том, чтобы получить максимально положительные отзывы на рассылаемые адресатам рекламные материалы. Используя проверенные секретные приемы, количество положительных отзывов можно значительно увеличить.

Специалист в области прямых рекламных рассылок отлично знает, что при обращении к потенциальному покупателю будет непозволительной роскошью тратить время на описание своих личных достоинств, если он хочет продать товар. Вместо этого он фокусируется на проблемах адресата и на описании тех изменений к лучшему в жизни потенциального покупателя, которые принесет ему предлагаемый товар.

Конец ознакомительного фрагмента.