Критерии успешной договоренности
Очень важно! Убедись, что продавец тебя понял максимально точно. Чем меньше сюрпризов, тем вероятнее успешная сделка. Например, собственник говорит: «А я думал вы с готовыми клиентами придете, вы что, показывать еще должны?» Значит, ты явно не пришел с ним к успешной договоренности. А чтобы к ней прийти, нужно понять, с кем имеешь дело.
Есть два вида собственников: физическое лицо и мелкий застройщик. Физическое лицо может представлять риэлтор, а застройщика – менеджер. Давай рассмотрим каждый вариант.
Если ты имеешь дело напрямую с собственником, тут пан или пропал. Они довольно быстро решают, работать ли с тобой. Но не принимай это на свой счет. Бывает, что собственнику все лень, и продавать срочно нет надобности. Что ж, ищем другие варианты.
Если перед тобой риэлтор собственника – прекрасно! Остается только ему понравится, продать свою идею, объяснить, что ты с него снимаешь часть работы (показы, реклама), а в случае продажи он все равно забирает комиссию от собственника, ведь мы за сделку никакой комиссии не берем.
Важно понимать, что фактически риэлтор решает, с кем будет работать собственник. Владелец объекта, скорее всего, – деловой человек, который в недвижимости ничего не понимает. Риэлтор решает за него, кому продать и даже с кем из заинтересованных в его объекте людей встречаться.
Видишь, что объект «сладкий» и на него много претендентов? Запомни: риэлтора можно заинтересовать материально. Скажи прямо: «Если вы меня правильно представите собственнику, я вам заплачу, например, тридцать тысяч рублей сверху». Собственнику такую сумму предлагать смешно, а для агента – это реальные деньги. Ведь его комиссия с продажи, скажем, тысяч семьдесят. Но сразу ничего не отдавай, подожди, пока будет реальная договоренность с самим собственником. У меня в компании каждая четвертая сделка проходит с таким «задабриванием» риэлтора. Но если чувствуешь, что и так договоришься, не надо ничего предлагать. Это крайняя мера.
С мелким застройщиком ты будешь иметь дело, если найдешь подходящий объект в загородной недвижимости. Он получается «как бы» собственником: построил, например, поселок таунхаусов за свой счет и теперь хочет продать. С ним легко договариваться, ведь для него проект чисто коммерческий. Это не собственник квартиры, который, может, тридцать лет прожил там и теперь мечтает продать ее в хорошие руки. Застройщику важно просто продать. Они в девяносто пяти процентах случаев соглашаются работать с нами.
Если ты общаешься с менеджером застройщика, убедись, что этот конкретный менеджер действительно имеет право принимать решения. Сразу спрашивай, может ли он дать тебе ключи. Если ответит, что не решает такие вопросы, то спроси, кто решает. С этим человеком надо либо встретиться, либо убедиться, что менеджер точно рассказал ему, что ты собираешься продавать объект по студиям и проводить показы. Бывает, менеджер где-то по-свойски взял ключи, никому не рассказал о твоих планах продавать в долевую собственность, а потом собственник говорит: нет, так я не продаю. Ты потеряешь драгоценное время, силы и нервы.
Если собственник или агент не могут провести показ, они просят строителя подменить их. С ним не нужно договариваться, просто убедись, что объект подходит. Более того, лучше при нем вообще не говорить с собственником или риэлтором о продаже в долевую собственность. Договаривайся наедине, лишние уши и язык – лишние.