Просмотр
Перед тем, как поехать на просмотр, продумай, что именно ты будешь рассказывать, как предложишь свои показы и продажи в долевую собственность. Я советую два варианта, как разговаривать с владельцем.
Вариант первый. Представься сотрудником или владельцем компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Даже если ты ни дня не работал по найму и не отличишь ИНН от ИП, никто не кинется проверять твое прошлое и документы. Если же ты скажешь правду, а в твоем случае она звучит как «я никогда не продавал квартиры», тебе никто объект не доверит. Ни говоря о том, чтобы договориться продавать по студиям.
Все когда-то делают вещи в первый раз. Но не всегда нужно об этом говорить. Например, что будет, если врач скажет пациенту, что делает первый в жизни укол или операцию? Вера в то, что ты подготовлен (а после прочтения этой книги да будет так), – ключ, который откроет двери к первой сделке и первому миллиону. Если у тебя уже есть другой бизнес, и если у тебя дырка от бублика в кармане, этот вариант все равно тебе подходит. Ты – сотрудник или владелец компании, которая продает квартиры по студиям в долевую собственность. Прямо вставай к зеркалу и повторяй как мантру.
Второй вариант для тех, кто гипотетически хочет одну из студий приобрести себе. То есть заработать не деньги, а жилье. Говоришь так. Хочу купить квартиру и разделить на студии, одну себе заберу, вторую друг уже решил купить, осталось найти одного (два, три, смотря какой объект) клиента. Скажи, что у вас нет возможности купить по отдельной квартире, но вы знаете, что по долям можно купить студии дешевле, и есть на этот вариант деньги. Даже если ты потом передумаешь, но найдешь клиентов на студии, всегда можешь сказать, что решил сам не покупать. Поверь, продавцу, к которому клиенты уже пришли с деньгами, все равно, кто их принес, лишь бы принесли.
Что говорить продавцу, выбирай не только по душе, но и по ситуации. Некоторые любят больше работать с людьми, а не с компаниями. Если человек с порога жалуется, что понаехали агенты, раскручивают невесть на что, лучше сработает вариант «покупаю для себя». Если продавец адекватен и сразу спрашивает, для себя или для бизнеса интересуешься, тогда говори о плане: разделить объект на студии и продать в долевую собственность.
Ты пришел к владельцу с хорошим предложением, а не с троянским конем. Всегда помни о том, что объект неликвидный и долго не продается. Так что работай от вопросов: не спрашивают – не рассказывай. Если, например, говорят, что неважно, что ты сделаешь, главное продай, что ж, тебе повезло. Не надо дополнительно вываливать на человека какую-то историю только потому, что ты ее уже придумал.
На просмотре начни с другого. Сначала задай вопросы и пообщайся. Помни об адекватности. Потом, когда есть с продавцом контакт и ты понимаешь, что объект подходит, предлагай сотрудничество.
В первой части встречи важнее понять, отвечает ли объект нашим требованиям. Вот список «стоп-факторов». Они писаны кровью и обидными денежными потерями. Я ну очень не рекомендую их игнорировать.
– Объект был под судом. Ниже рынка есть варианты с историей: дележка наследства, двадцать собственников или что-то еще неблагоприятное. Обычно есть пометки в свидетельствах и выписках. Любой негатив для человека усиливает страх перед покупкой. Он итак покупает то, что ему не совсем понятно: доли, перепланировка… Все надо объяснять. У нас новый продукт, если добавить темную историю, получится слишком много «но». Собственник, например, сразу говорит, что объект в залоге, но вот-вот его выкупят. Не связывайся! Работай только с объектами, у которых с документами все в порядке.
– В объекте несогласованная серьезная перепланировка. Это ты поймешь на месте, просто сравни планировку с реальностью. Если какие-то неважные вещи отличаются, например, на плане раздельный санузел, а по факту – совместный, то ничего. Но если по плану тут несущая стена, а на деле какие-то деревянные подпорки или огромная ниша – реально проблема. Ведь у нас и своя перепланировка будет!
– Котел индивидуального отопления. Для него нужна отдельная комната с окном, которая не может быть студией, чтобы к нему был доступ у всех жильцов. То есть минус площадь, минус деньги. Если ты выделишь комнату с окном под котел, и все равно посчитаешь прибыль, тогда объект можно взять. Но это редкость. Если мы нарушим правило и поставим котел не отдельно, а в какой-то студии, могут случиться неприятные ситуации. Например, хозяин такой студии улетит в отпуск, а у его соседа вдруг не станет отопления или горячей воды. Что делать? Мерзнуть, пока сосед не вернется? Для нас важно, что мы – не коммуналка. Каждый владелец студии захотел помыться или в туалет – и идет себе на здоровье. Он не зависит от соседей.
– Студия меньше двенадцати квадратных метров (общая площадь без балкона). Когда студии восемь, десять, одиннадцать и двенадцать квадратных метров – проект плохой. Людям должно быть в наших квартирах хорошо. Даже двенадцать метров для некоторых – шок, но жить комфортно вполне можно.
– Большие студии: более двадцати квадратных метров каждая. Пункт об экономике и конкуренции. На рынке есть квартиры от тридцати метров и больше, но не меньше. У нас мало конкурентов-студий. Если мы берем в работу большой объект, мы с этими 30-метровыми квартирами автоматически начинаем конкурировать. То есть мы продаем такую же квадратуру и по такой же цене. Где преимущества? Они есть, если мы продаем маленькие квартиры в несколько раз дешевле. Все студии от двадцати метров – уже не формат «эконом». Плюс, придется больше потратить на ремонт. Цена вырастает. Мы продаем маленькое жилье, такова концепция. Если квартира сто двадцать метров, я сделаю там шесть маленьких студий, а не три большие.
– Если рассматриваешь квартиру, то только в многоквартирном доме на первом или втором этаже (если под ним нежилое помещение). Можно брать и другие этажи, но с такой планировкой, чтобы «мокрые зоны» размещались только над нежилым помещением (санузел, коридор). Но это сложные варианты не для новичков, начинай с первых-вторых этажей.
– У продавца есть право собственности на объект. Попроси свидетельство о собственности, либо выписку из ЕГРП или ЕГРН. Необходимо удостоверить подлинность документов и определить, что объект не заложен. Бывает, собственник не хочет давать тебе документы, всего боится, тогда ты можешь сам заказать выписку из ЕГРН в Интернете. Это стоит совсем недорого и сильно упрощает тебе жизнь.
– В квартире нет центрального отопления.
– Высота потолков: если второй этаж и выше, то высота потолков должна быть минимум 2,8 метра.
– Дом не должен быть признан историческим памятником архитектуры. Таких домов особенно много в Санкт-Петербурге.
Итак, разговор идет, по всем параметрам объект подходит, пора переходить к сути дела.
Объясни продавцу, что ты хочешь продать объект по долям, расскажи, в чем преимущества. Продашь без комиссии (прибыль мы закладываем в формулу, ее платят покупатели), не торгуясь, быстро. Никаких расходов и проблем для продавца. У тебя с ним одна задача – продать. Опиши ему картинку: его никто не трогает, показы ты берешь на себя, сам собираешь брони, оформляешь сделку, даешь рекламу. Продавцу надо только на сделку прийти. Чем не рай?
Сначала владельцы могут сомневаться и приходить вместе с потенциальными покупателями на просмотры. Оценивать: как ты проводишь показы? Но обычно быстро понимают, что смысла ездить с тобой нет, еще и показов много. В итоге просто отдают тебе ключи.
Если объект не подошел, все равно договаривайся о сотрудничестве. Вот ты пришел на просмотр, позадавал вопросы, посмотрел. Видишь, что высота, к примеру, потолков, маловата. Не надо тут же прощаться! Все равно рассказывай, как собираешься продавать в долевую собственность. Абсолютно каждый просмотр должен заканчиваться попыткой договориться. В таких устных соглашениях самое ценное – твой опыт. Чем больше попыток, тем лучше ты поговоришь с владельцем того объекта, который тебе реально подойдет. Общайся! Когда услышишь, что с тобой готовы работать, это нереально вдохновит. Представь, что такие неподходящие клиенты – разогрев перед выступлением на концерте. Ты тренируешься, чтобы перед нужным клиентом выложиться на все сто – взять ключи, начать показывать и продавать объект.
У всех бывают плохие дни: гороскоп не тот, в автобусе от соседа пахло или кассирша наорала. Ты пришел, объект посмотрел, но разговор о продаже по студиям так и не решился завести. Или другая ситуация. Ты пришел, объект показывает собственник и его агент. Агент вроде нормально расположен, а собственник препротивный, и ты чувствуешь, что при нем разговоры о сотрудничестве заводить бесполезно. У моего партнера так было. Он не послушал внутренний голос и все-таки предложил продавать квартиру по долям. Собственник сразу пошел в отказ, партнер остался без сделки. Потом неожиданно звонит ему агент: «Зачем ты при нем разговор завел? Сказал бы наедине, я владельцу все в лучшем свете представил, уже квартиру показывал бы».
На такие нестандартные случаи есть запасной план. Но учти, что он именно запасной! Позвони продавцу после просмотра, лучше прямо в тот же день, и попытайся договориться с ним по телефону. Не надо еще раз на просмотр ездить и тратить на это время! Ты уже пересек черту неадекватности, познакомился с продавцом и убедился, что объект подходит.