Блок № 3. Истории
Минимально: расскажите историю о себе.
На «троечку»: создайте минимальную подборку историй, про которые рассказано в этом разделе.
На «хорошо»: начните собирать истории о вашей деятельности. Записывайте вопросы и возражения ваших клиентов, чтобы в ответ на их замечания придумать другие истории.
На «отлично»: в вашем арсенале должно быть 40–50 различных историй на все случаи жизни. Вы должны уметь на любой вопрос ответить историей «в тему».
Нет предела совершенству: у наших учителей картотеки историй исчисляются сотнями. И каждый год эти картотеки обновляются хотя бы на треть. Да-да, хороший рассказчик историй ведет картотеки. Это удобный способ быстро подготовить любое выступление, собрать нужный материал или ответить на возражение.
Для чего вам нужно уметь рассказывать истории?
Итак, ваше уникальное торговое предложение создано. Оно отвечает на главный вопрос покупателя: «Почему я должен выбрать ваш продукт или услугу вместо другого доступного мне предложения?» Осталось понять, как донести торговое предложение до покупателя. Ведь само по себе УТП внедряется в сознание постепенно, потенциальные клиенты должны услышать его несколько раз.
Современные люди – это маленькие гиперактивные мальчики и девочки. Маркетологи даже используют сравнение с главным героем мультсериала «Симпсоны» Гомером Симпсоном, который, будучи взрослым человеком, на самом деле отличается пустой головой.
Люди не будут вас долго слушать, им сложно сосредоточиться на одной мысли, им непонятны сложные термины, они не хотят думать. Им в принципе неинтересно все, что они не могут понять и с чем не могут поиграть. Вот поэтому рассказ историй стал как никогда актуальным в современном мире.
Истории были актуальны всегда, а сейчас они необходимы, без них вы не сможете достичь нужного результата. Все современные популярные политики рассказывают нам свои истории или, если точнее, сказки. Иначе их никто не станет слушать.
Для интереса сравните в разрезе быстроты восприятия телепередачи 60 – 70-х годов и современные выпуски. Вы увидите, насколько ускорился их темп, насколько сократилась мысль, насколько предлагаемый нам материал стал проще, но понятнее и интереснее.
Пока мы писали эту книгу, для разгрузки периодически включали программы КВН разных лет. Так вот даже то, что звучало со сцены в 2005–2006 годах, кажется нам сейчас медленным и заумным. А что говорить об играх веселых и находчивых советского прошлого?
Кстати, очень рекомендуем вам послушать истории и самопрезентации команд КВН. Современные кавээнщики начинают рассказывать историю с первой секунды. Команда еще не появилась, ее только объявили, звучит музыка, выход – все! Команда уже рассказала о себе историю.
Вот как они это делают? Подумайте!
Как создать интересную историю?
Большинство людей считают, что истории, рассказы, статьи надо придумывать как-то особенно. А сочинять не нужно – необходимо обрабатывать имеющийся материал.
Уметь рассказывать истории совсем не сложно. Просто начните. Выберите себе собеседников, определитесь с формой общения. Это или прямой, непосредственный контакт с собеседником, или в режиме онлайн через интернет. Приготовьтесь. Вдохните полную грудь воздуха. Откройте рот. HS… начните рассказывать.
Обязательно сохраняйте все диктофонные записи. Вам будет достаточно преобразовать аудио в текст, обработать, дописать какие-то моменты – и все! История готова! Почувствуйте разницу. Если вы берете готовые истории, если вы отсекаете неудачные моменты, добавляете яркие краски, рассказ становится интересным и понятным слушателям.
Ах да, слушатели! Зачем нам обязателен живой контакт со слушателями? Они помогают нам понять, заинтересовали мы их своим рассказом или нет. Они могут задавать нам вопросы, и мы, отвечая на них, делаем наше повествование более интересным. Они будут переспрашивать, а мы поймем, что убрать из текста как слишком сложное. Реакция наших слушателей – это главный критерий в оценке истории.
Для начала расскажите несколько простых историй:
✓ Кто я?
✓ Чем я занимаюсь?
✓ Как я пришел (ла) к своему занятию?
✓ Какая моя работа (услуга) самая сложная и как я это делаю?
✓ Мой самый необычный клиент.
✓ Мой самый недовольный клиент.
Для вдохновения можете прочитать несколько историй, которые создали участницы нашего тренинга «Монетизация хобби».
Чем уникальна именно я?
Вероятно, я уникальна, во-первых, своими лунницами.
Я делаю женские обереги в форме лунницы – месяца, рожки которого направлены вниз.
Они бывают двухрогие, трехрогие. Использую натуральные камни, качественный бисер, натуральную кожу.
У моих работ даже сама по себе форма обережная.
Я работаю с ними в совершенно особом состоянии духа.
Не берусь за работу, если болею, зла или раздражена, разочарована или расстроена. В моих лунницах всегда только позитивные эмоции.
Перед началом работы провожу медитацию, потом совершаю обряд: специальным образом черчу руны на бумаге, освященной водой, землей и огнем; потом березовым углем черчу обговоренную с заказчиком руну и зашиваю ее внутрь украшения.
Руны скандинавские, Большого Футарка. У них могут быть самые разные задачи: от помощи в путешествии до выхода из циклически повторяющейся ситуации, перехода на новый уровень развития; от везения на экзамене, носителя удачи до помощи в зачатии.
Мои частые клиентки – беременные женщины, желающие избежать проблем при вынашивании и рождении ребенка. И избегают.
Я уникальна тем, что так, как это делаю я, украшений больше не делает никто.
Я не отрицаю наличия других хороших мастеров, но мы все очень разные. И кому-то подойдут только мои лунницы, кто-то будет в восторге от того, как я сочетаю цвета, какие формы я делаю, какие камни использую…
Как я начала заниматься своим делом?
Родилась и выросла я в городе Уфа. С детства очень любила рукодельничать: рисовать, шить и вышивать, делать украшения из бисера и бусин, мастерить книги, открытки, и много чего еще.
А еще я очень любила учиться, узнавать что-то новое. Особенно нравились астрономия и компьютеры.
Закончила школу с медалью и поступила в университет учиться на архитектора. Но, уже начав работать, стала понимать, что выбранная профессия – не совсем то, чего хотела. Я очень переживала по этому поводу.
Находясь в этих творческих муках, я познакомилась в онлайн-игре со своим будущим мужем. Мне хотелось свободы, чего-то нового, и я переехала к нему в Екатеринбург.
В Екатеринбурге я стала искать себе новое занятие. Совершенно случайно увидела в книжном магазине полимерную глину.
Я уже слышала об этом материале и решила попробовать что-то сделать. Весь вечер и ночь я мастерила, а наутро поняла, что пора идти за добавкой! Мне так понравилось новое занятие, что лепила часами, отвлекаясь только на еду и сон. Я фотографировала свои работы и показывала в блогах и социальных сетях.
Не прошло и месяца, как украшений дома стало невыносимо много. И в это время стали приходить предложения о приобретении моих работ. Мне было жаль с ними расставаться, но я согласилась на одно из предложений.
Помню, приехала девушка с парнем к моему дому. Я вынесла коробочку с украшениями, мы долго сидели в машине, перебирая их. Я отдала их за небольшие деньги, но девушка купила сразу несколько! И было какое-то удовлетворение от этой продажи, совсем иное, чем от получения зарплаты.
Мне захотелось видеть эти эмоции у покупателей, захотелось слышать их похвалу. Так я поняла, что хочу заниматься именно изготовлением и продажей украшений.
Как я стала флористом
Я даже не помню, когда сделала свой первый букет.
Весной и летом я собирала их постоянно из любых цветов, которые могли попасть мне в руки. Зимой и осенью, когда цветов было не достать, я их рисовала.
В те времена цветами торговали на базарах. Это занятие, хоть и являлось делом очень прибыльным, считалось чуть ли не позорным, уделом самых отсталых и неразвитых людей.
И вот, втайне завидуя отсталым и неразвитым тетям, продающим цветы, я мужественно пошла учиться в медучилище. Честно проучившись три года, получив красный диплом и проработав два месяца, поняла, что абсолютно профнепригодна…
И я пошла искать свою дорогу дальше, по прежнему завидуя тетенькам, продающим цветы на базарах и в переходах.
Работы и увлечения менялись, потихоньку строилась карьера. Однако каждый этап и каждая смена работы сопровождались поползновением «бросить все» и уйти то учеником фитодизайнера, то продавцом на Бессарабку (это самый большой цветочный рынок в Киеве).
Переломным моментом, как это часто бывает, стало рождение ребенка. Жизнь изменилась круто и бесповоротно. Я столкнулась с тем, что на какой-то период нужно отказаться от честолюбия и полной материальной независимости, от своей свободы, своих планов и т. д.
В этот кризисный момент я увлеклась модной теорией «Как сделать так, чтобы все было, как хочется». И среди множества рекомендаций ее автора, как стать богатым и счастливым, была и такая: найти дело своей жизни и сделать его источником средств к существованию (а то, что на самом деле это одна из философских концепций Григория Сковороды, – ничего страшного. Главное – «вкусно» подать). Чтобы определить, какое же дело является твоим, автор предлагал вернуться в детство и вспомнить, что нравилось делать больше всего и давалось легко, от чего приходило ощущение полета. И я вспомнила…
А дальше все сложилось само собой, как в сказке. Но не в той ее части, в которой «жили они долго и счастливо», а в той, где герой (ну, или героиня) пробирается через дремучие леса и крутые горы, останавливаясь на ночлег в домиках оригинальной конструкции с милыми седовласыми старушками с костяной ногой.
К тому времени, когда я поняла, что цветы – это мое, я уже имела смутное понятие о флористике. А за те шесть самых трудных и счастливых, наполненных цветами лет жизни я составила свое представление о флористике, ее месте в современном мире и в моей жизни.
У флористики есть прикладное применение. Не в том смысле, что ее прикладывают лицом об стол, а в том, что множество флористов прикладывают свои руки, голову и вдохновение, выполняя заказы своих клиентов. Поскольку основная их задача – создать праздничное настроение, сделать еще романтичнее любовное свидание или признание, помочь выразить расположение, то не стоит удивляться, что в списке профессий, чьи представители чувствуют себя наиболее счастливыми, флористы – в тройке лидеров.
Чем я занимаюсь?
Я – сказкотерапевт.
Сказкотерапия направлена на то, чтобы раскрыть резервы подсознания, причем именно в созидательном направлении. По крайней мере та сказкотерапия, которой занимаюсь я, созидательна. Как известно, есть и «злые» сказки.
Что я делаю?
Первым делом спрашиваю человека, какой результат он хочет получить. Зачастую люди не понимают, что изменить можно только себя и свою жизнь. Они хотят, чтобы «Вася выучил математику». Тогда я долго и упорно выясняю, что же это даст самому человеку.
Иногда, если сказка направлена на кардинальное улучшение жизни, я выясняю, какие действуют старые программы, установки, мешающие жить. И заменяю их в своей сказке на новые.
Затем я выхожу на прямую связь с космосом, т. е. представляю, что через меня идет поток информации, который нужен именно этому человеку именно в этот момент его жизни, чтобы возродить собственные силы и веру в себя. И записываю все в виде сказки.
Часто оказывается, что я знаю о человеке что-то такое, о чем он совсем не рассказывал…
После этого я записываю сказку. Иногда распечатываю ее на имитации свитка. Иногда прилагаю к ней «волшебный предмет».
Потому что в каждой сказке есть действие, которое надо повторить на практике. Это может быть «волшебное перо», записанное которым не вырубить и топором, шапка-невидимка или спичечный коробок, завязанный в салфетку (как в случае с моей знакомой).
Пока сказка не написана, я сама не знаю, о чем она будет, и что там будет за волшебство.
Как я начала заниматься своим делом?
Это очень интересная история.
На самом деле мой опыт работы в маркетинге рекламы – это почти десять лет, с перерывами на декретные отпуска. Я работала в разных сферах, занималась и промышленными, и потребительскими товарами, окнами, автобусами, спецтехникой. Словом, чем только не занималась.
После рождения второго сына у меня появилось стойкое желание не выходить на офисную работу, быть со своими детьми, заниматься ими, возить старшего на занятия, заниматься с младшим. Тогда я начала искать варианты: что мне было бы интересно делать, что я могла бы делать.
Первое, что мне стало интересно, – арт-терапия. У меня есть свой проект по арт-терапии, по творческому самовыражению, но, занимаясь этим направлением, проводя тренинги, личные консультации, я поняла, что все-таки психологией, арт-терапией, творчеством мне больше интересно заниматься только для себя. Помогать себе и своей семье, а не кому-то другому.
И все то время, которое я занималась арт-терапией, я делала свой интернет-проект. Интернет-бизнес небольшой, все это время на моем пути постоянно попадались люди, которым я давала какие-то консультации:
«А как мне сделать вот это, как мне настроить этот шаблон, как мне поставить вот этот плагин? И, вообще, что мне может помочь, как мне это может помочь?»
Параллельно я проходила курсы по созданию, раскрутке групп и по привлечению интернет-трафика ВКонтакте, занималась самообучением по созданию и дизайну сайтов. И в конечном итоге я поняла, что мне импонирует заниматься технической стороной интернет-бизнеса. Интересно делать чужие проекты, помогать людям продвигать бизнес в интернет. И таким образом я пришла к этому своему занятию.
На данный момент у меня есть несколько постоянных клиентов, которым я сделала сайты и сейчас их веду. Занимаюсь новостной, информационной, технической поддержкой и продвижением в интернете через Директ и социальные сети. Плюс разовые клиенты, которым я делаю какие-то конкретные работы и затем с ними прощаюсь.
Я понимаю, что это действительно мое, что мне это действительно интересно. Это задача, которая мне по зубам, которая мне очень-очень нравится.
Волшебная структура увлекательной истории?
И все-таки у хороших историй есть секреты увлекательности. Это и специальный подбор слов, сценариев, скрытых сообщений и других премудростей.
Но мы с вами начнем с простой, эффективной модели построения истории – это AIDA. Эта же модель часто используется в создании объявлений или рекламных сообщений. Мы в книге уже ссылались на нее и еще будем несколько раз отсылать читателя к этому разделу.
✓ A – Attention, внимание;
✓ I–Interest, интерес;
✓ D – Desire, желание;
✓ A – Action, действие.
Сначала вы должны привлечь внимание потребителя, выделиться, зацепить. Именно для этого используется заголовок, картинка, компоновка текста флаера, дизайн, некое действие.
Когда вы рассказываете историю вживую, первое, что вы делаете, – какой-то жест руками. И профессиональные спикеры, и профессиональные докладчики используют жесты, чтобы привлечь к себе внимание и показать: сейчас начнется, вот сейчас будет шоу.
В тексте, который вы создаете, должна привлекать к себе внимание первая фраза. Дальше должно быть интересно. Интересно и доступно! Люди должны услышать что-то им понятное, вызывающее положительные эмоции.
Положительная эмоция – это либо радость, либо интерес. Радость вы так быстро не вызовете, если вы не клоун, конечно. Поэтому вызывайте интерес. Интерес – это вторая положительная эмоция, за которой люди к вам пришли. И после этого пробуждайте желание.
Желание пробуждается, когда вы начинаете сообщать человеку что-то, с чем он начинает себя ассоциировать, что его волнует, что у него болит, что его беспокоит или что он может хорошо и живенько представить.
Например, если вы или мы начнем рассказ про лимончик.
Вы представляете себе, что такое свеженький желтенький лимончик, да?
Такой сочный, который вы аккуратненько дольками нарезаете. И свежий сок брызжет из-под ножа. В воздухе разносится лимонный специфический аромат, начинает пахнуть…
Какие первые ассоциации возникли у вас после прочтения этих строк? Не знаю, как у вас, а у нас потекли слюнки. Хотя все, что мы сделали – детально, подробно описали процедуру разрезания лимона.
Момент истории, который вызывает желание, – это такое же детальное описание процесса, понятного, известного и воспроизводимого в голове человека. Вам необязательно лично переживать то, что описываете, вы просто должны рассказать это языком, понятным клиенту.
В свое время я, Антон Монин, занимался оптовыми продажами водки для магазинов. Сам я не пью алкоголя вообще. Но приходил к директорам магазинов и рассказывал им о вкусовых ощущениях, которые вызывает эта водка. Я объяснял им, как смягчается спирт, пропущенный через сухое молоко, что такой спирт мягче, что в нем чувствуется какая-то округлость, что он лучше обволакивает рот, не вызывая резкого жжения. Правда, позже технологи мне объяснили, что разницы-то в принципе никакой нет. Более того, спирт, пропущенный через сухое молоко, получается даже более жестким, более «спиртовым». Но те, кто меня слушал, а потом эту водку пил, испытывали именно те ощущения, которые я описывал.
И это еще один парадокс: люди, услышав историю, часто подменяют ею реальность. С этим вам еще придется столкнуться.
Если история хорошая, если история цепляющая, если история построена по формуле АИДА, она привлекает внимание, вызывает интерес, пробуждает желание и самое важное – возбуждает действие. Самое главное в нашей истории, чтобы человек в итоге понял, для чего эта история рассказана, и тут же начал действовать. Впрочем, слушатель может всего и не понять, но результат достигнут, если он включил действие.
Теперь вы знаете волшебную формулу мотивирующей истории. В следующий раз, когда будете смотреть телевизор, обратите внимание, по какой фабуле строятся сюжеты, и проанализируйте структуру самых интересных статей. И моделируйте, моделируйте!
Как стать отличным рассказчиком?
Есть очень простой способ научиться здорово рассказывать истории. И мы вам по секрету его можем открыть. Хотите?
Чтобы научиться увлекательно рассказывать истории, нужно… их рассказывать. Много рассказывать, с удовольствием.
Еще неплохо помнить, что история может быть разной по типу:
✓ продвигающей;
✓ продающей;
✓ завлекающей;
✓ объясняющей;
✓ обучающей;
✓ убеждающей;
✓ мотивирующей;
✓ наводящей на размышления.
Каждый из типов используется по ситуации. И на каждый случай вам необходимо иметь свою историю: из ваших наблюдений, из опыта ваших клиентов, а может быть, и просто притчу, попадающую в самую точку.
Современные сказочники или рассказчики историй называются сторителлерами. И вам повезло, так как я, Антон Монин, один из немногих в России сертифицированных сторителлеров. Чтобы узнать подробнее, что это за искусство и как его применять в своем деле, мы приготовили для вас специальный бонус – запись семинара по сторителлингу. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)
А теперь – главный совет.
Рассказывайте истории. Рассказывайте много историй. Записывайте их.
Если вы услышали вопрос или возражение клиента, вы можете просто ответить на них, а можете придумать историю. Вы же помните, что люди – это большие дети. Им гораздо понятнее, приятнее и полезнее будет услышать занимательную историю, чем ваши простые пояснения. А вам будет проще получить от них деньги.
Если вас заинтересовала тема историй всерьез, обратите внимание на запись нашего кастомарафона «Сторителлинг. Истории, которые продают».
С чего начать создавать истории?
1. Купите диктофон или поставьте на компьютер программу для записи.
2 Найдите аудиторию – 3–4 человека. Пригласите их в гости, на чай или соберите онлайн с помощью сервиса организации вебинаров или программы скайп.
3. Попросите ваших слушателей дать вам максимально активную обратную связь. Пусть они указывают на особенно интересные моменты и говорят, когда им скучно или совсем неинтересно.
4. Записывайте всю вашу беседу на диктофон! Проверьте, что кнопка записи нажата и запись началась! Вы будете удивлены, узнав, сколько записей мы сами потеряли, пока не выработали привычку включать и проверять работу диктофона…
5. Расскажите вашим слушателям главные истории, ответьте на их вопросы, перескажите непонятные моменты своими словами.
6. Расшифруйте аудиозапись в текст. Если не хотите этого делать сами, закажите, например, на сайте workzila.ru Обязательно требуйте дословную расшифровку.
7. Обработайте ваш текст. Выбросьте разговорные обороты, повторы, всякие «эээ…» и «ммм…», слова-паразиты.
Кстати, хороший способ улучшить свою речь – делать записи и их расшифровки почаще. Когда слышешь, ЧТО ты говоришь, речь улучшается быстрее.
8. Нарежьте получившийся текст кусочками, скомпонуйте абзацы, следуйте модели AIDA.
9. Используйте истории на сайте, при личных продажах, во время презентаций. И рассказывайте новые истории.