Ипотека в лицах (первые лица ипотечного бизнеса о развитии ипотеки в России 1996-2008). ЧАСТЬ I. Ипотека как бизнес (Андрей Воскресенский)

Наталья Кирпиченко

Генеральный директор, совладелец ЗАО «Мультиброкер»

Наталья Анатольевна Кирпиченко родилась 1 августа 1969 г. в Москве. Имеет высшее экономическое образование, дополнительное юридическое и социологическое. Закончила аспирантуру, в настоящее время пишет диссертацию на тему «Концепция единого управления российским строительным комплексом» и проходит обучение по программе ЕМВА «Стратегические финансы» и МВА «Управление строительством». С 1991 по 2002 г. работала в ведущих консалтинговых и холдинговых компаниях, коммерческих банках; с 2002 г. – на рынке жилой недвижимости и ипотеки. Была руководителем крупнейших структур в своих областях: основателем и генеральным директором кредитного брокера «ФОСБОРН ХОУМ» и генеральным директором компании «МИЭЛЬ-Брокеридж». Является экспертом ряда общественных и отраслевых организаций. Входит в состав генерального совета Общероссийской общественной организации «Деловая Россия», руководит группой «Жилищная политика». Является вице-президентом по инвестициям Национального агентства малоэтажного и коттеджного строительства (НАМИКС). Награждена почетным знаком «За честь и доблесть» Всероссийской премии «Российский национальный олимп»; является членом ряда экспертных советов при госструктурах.

Первые ипотечные брокеры как самостоятельные бизнес-структуры появились в России в 2005 г., то есть сравнительно недавно. К 2008 г., когда российской ипотеке исполнилось десять лет, можно назвать всего лишь четыре компании, для которых ипотечный брокеридж является настоящим бизнесом. «Ростки» ипотечного брокериджа можно увидеть у риелторских компаний в конце 1990-х гг. Чтобы обеспечить системные продажи, риелторы предлагали ипотеку и помогали ее получить, понимая, что по-другому продавать недвижимость на постоянной основе невозможно. Но это не было системным бизнесом, а скорее, дополнительным сервисом.

Брокеры и риелторы

У профессионального ипотечного брокера бизнес-модель прямо противоположна риелторской: он подбирает ипотечный продукт, исходя из доходов и возможностей покупателя, и только после этого предлагает покупателю жилье. Риелтор действует наоборот: под найденную квартиру он пытается подобрать ипотечный кредит, не задумываясь о платежеспособности клиента. Поэтому риелторская модель менее эффективна для покупателя и рискованна для банка.

Существует также третья разновидность ипотечного брокериджа в России – самостоятельный бизнес, агентская или чисто посредническая деятельность между банком и заемщиком. Этот бизнес держится на неуверенности людей в своей платежеспособности и неопытности. Ипотека в России существует всего десять лет, и когда люди берут ипотечный кредит первый раз в жизни, им сложно самостоятельно его получить. Часто они не хотят тратить время на поиск банков. Такой ипотечный брокеридж нельзя назвать нормальным бизнесом – слишком дорого привлечение клиентов, а в нынешних условиях ужесточения кредитования эта цена будет только расти.

Каждый сегмент занимает примерно по 30 %. Но на рынке пока доминирует риелторская модель. Думаю, это временно, потому что услуги риелторов сегодня основаны только на привычке людей к такому способу сделок с недвижимостью. Все услуги, которые предлагают риелторы – продажа жилья, проверка его юридического статуса, оценка – не осуществляются ими в действительности. Проверку юридического статуса жилья и его оценку выполняет банк-кредитор через уполномоченные компании. Информация о продаваемой недвижимости стала более доступной. Самые полные и быстрообновляемые базы WinNER стоят $100, а услуги риелторов в Москве – $10 тыс. Вся риелторская бизнес-модель пока держится только на менталитете людей, которые не умеют пользоваться интернетом. Лет через пять-десять риелторов не останется, потому что большинство сделок будут ипотечными. А ипотечный брокер предложит все услуги, для совершения покупки недвижимости.

Брокеры и клиенты

Какие заемщики пользуются услугами ипотечных брокеров? Первая категория – это люди с высокими доходами, у которых нет времени ходить по банкам и выбирать кредитора. Вторая категория – это люди, которые никогда не получат кредит в банке самостоятельно по многим причинам. Например, потому что у них нет справки НДФЛ-2, официально подтверждающей их доходы, или потому что люди впервые в жизни берут ипотечный кредит и не могут самостоятельно предоставить все документы, ответить на вопросы банковского консультанта, показать свои претензии на деньги, то есть, иначе говоря, правильно «упаковать» себя как заемщиков. В Москве соотношение таких клиентов примерно 50 на 50. В регионах, куда мы планируем выйти в ближайшее время, я думаю, клиентов второй категории будет значительно больше.

Около трети сделок по ипотеке уже в настоящее время идет через вышеназванных профессиональных ипотечных брокеров, через всего четыре компании. И этот процесс будет нарастать. На 2020 г. правительство запланировало выдать ипотечных кредитов на сумму $2 млн. Я думаю, что из данной массы 60–70 % будут проведены через ипотечных брокеров.

Хотя, если вспомнить конец 1990-х гг., начало ипотеки в России, то у всех банков, даже небольших, которые вышли на рынок с ипотекой, была полная уверенность в том, что они смогут ее разместить самостоятельно, то есть без ипотечных брокеров и риелторов. У них не было понимания того, что сам по себе ипотечный кредит без жилья ничего не значит для их потенциального клиента – заемщика.

Банки, особенно крупные, долго не шли на переговоры с ипотечными брокерами. Я вела переговоры с первыми лицами, и все они говорили, что ипотечные брокеры им не нужны. Но за год работы с нами кредитные организации убедились, что мы создаем бездефолтных заемщиков и определенный довольно серьезный объем ипотечного портфеля, и отношение к нам изменилось. С каждым годом работать становилось проще. Сегодня ни один банк, выдающий ипотечные кредиты, не может обойтись без ипотечных брокеров.

Брокеры и банки

У компании «МУЛЬТИБРОКЕР» заключены договоры со всеми банками, предоставляющими ипотечные кредиты. Пока мы не включили в число партнеров Сбербанк России. Но это, скорее, взаимный процесс: данное учреждение не готово платить адекватные деньги за наши услуги (маржа ипотечного брокера колеблется в пределах от 0,1 до 3 %), мы также не очень довольны условиями по ипотечным кредитам. Работа со Сбербанком – вопрос времени, тем более что он стал ориентироваться на перемены.

В настоящее время на рынке ипотеки 22 активных игрока, включая самые большие и менее крупные специализированные иностранные банки. Их было наполовину больше, но многие после второй волны credit crunch, достигшей пика в середине сентября 2008 г., полагаю, не смогут вернуться к ипотечному бизнесу. Это относится и к ипотечным брокерам, работающим без риелторской составляющей, и к таким компаниям, которые помимо брокериджа сами выдают ипотечные кредиты.

Почему мы так уверены в своих силах и успехе? Мы намерены создать фонд по выкупу дефолтных закладных и гарантировать банку их выкуп. В случае дефолта заемщика мы в течение двух месяцев выплачиваем банку текущие расходы из созданных резервов, а потом еще два месяца разбираемся, что делать с должником. Естественно, выкуп дефолтных закладных будет небесплатным, предполагается небольшая комиссия. Таким образом, мы берем комиссию с банка за поставку клиента и за выкуп дефолтной закладной. Но банк, чтобы спокойно зарабатывать на ипотеке, не опасаясь будущих потрясений, будет платить небольшие проценты. Для нас более чем выигрышная экономика.

Таким образом, нам становится невыгодно поставлять некачественных заемщиков, а банки получают хороший ипотечный портфель, который сам по себе может долго приносить прибыль, его также можно продать с большой премией. Бездефолтные заемщики становятся даже не вопросом нашей репутации, а вопросом сбоя в системе. Причем уже сегодня. Потому что мы понимаем, что когда наш фонд заработает, банк обязательно обратится к истории заемщиков, которых мы порекомендовали.

В настоящее время мы работаем над привлечением денег, которые могут пойти на выкуп дефолтных закладных, и над тем, как разместить привлеченные деньги. В качестве инвестора мы рассматриваем крупный иностранный банк, который сможет размещать до $5 млрд в год (например, на старте проекта получено письменное предложение от Morgan Stanley). Мы создадим резервный фонд, где эти деньги будут работать по принципу депозита за определенный доход для инвестора. Когда подобная система будет запущена, мы перестаем быть просто посредниками и спекулянтами, а становимся универсальными поставщиками услуг. На таких условиях на рынке останется наша компания, возможно, появится кто-то еще.

А главное – от всего этого выиграет клиент. Самая простая услуга – рекомендация по выдаче ипотечного кредита без услуги по продаже жилья – благодаря этому фонду будет стоить 1000 рублей. Сегодня услуги «чистых» ипотечных брокеров стоят от $1000, но не потому что мы занимаемся демпингом, а потому что мы продаем гораздо больше услуг, чем любой другой ипотечный брокер. Так, компания «МУЛЬТИБРОКЕР» берет четыре комиссии с одного объекта недвижимости: одну – с застройщика за выдачу кредита, другую – с банка за продажу кредита этому застройщику. И по такой же схеме две комиссии по ипотечному кредиту: одну – с заемщика, другую – с банка-кредитора.

Мы продаем риелторам услуги по подбору клиента за $100, а они свои услуги уже продают за $10 тыс. Вместо того чтобы тратить $3000–4000 на привлечение клиентов, они тратят $100 на компанию «МУЛЬТИБРОКЕР», а зарабатывают $10 тыс.

То, что мы делаем в «МУЛЬТИБРОКЕРЕ», похоже на интернет, который никому не принадлежит, но который всем нужен, чтобы зарабатывать деньги.

Гарантии бездефолтных заемщиков на нашем рынке планирует давать только наша компания. Те брокеры, которые не задумываются над этим механизмом блокирования рисков, создают плохих заемщиков. К сожалению, пока так устроен ипотечный брокеридж в России. Он направлен на развитие рисков, заложенных в его природе. Дело в том, что в России деятельность ипотечных брокеров практически никак не регулируется законодательно, брокер действует как бы вне правового поля: прежде всего он не несет никакой ответственности перед банком за некачественных заемщиков. К ипотечным брокерам (в отличие от банков) закон не предъявляет требований ни по уставному капиталу, ни по резервам. Более того, их деятельность не лицензируется, как в развитых странах Европы и США. Если в Европе брокер порекомендует банку некачественного заемщика, он рискует потерять лицензию, то есть свой бизнес.

Брокеры и кризис

Правда, сама по себе лицензия тоже не страхует систему от коллапса. И кризис subprime в Америке – хороший урок для всех. Почему он случился, если взглянуть на него с точки зрения схемы работы ипотечного брокера? Система ипотечного брокериджа в США похожа на слоеный пирог. Казначейство продает деньги банкам, те оптом продают деньги брокерам, брокеры распределяют ресурсы между населением по своей системе. Создается торговая цепочка: банк выступает как склад, ипотечный брокер – как мелкая розница, за ними следует еще более мелкая розница брокеров, работающих с заемщиками. Дефолт случился из-за того, что в системе было очень много участников, каждый из которых делал ошибку в пределах погрешности, то есть продавал денег больше, чем их было реально. Каждому участнику система давала возможность немного превысить лимит в пределах погрешности. Когда в системе продаж вместо одного элемента возникают четыре, погрешности складываются, и их суммарный эффект так велик, что кредитор оказывается в ситуации дефолта. В итоге последний, кто выдавал кредит, выплатил сумму, которая оказалась больше, чем стоит недвижимость.

В России такой спекулятивной системы выдачи ресурсов нет, и брокерам деньги не дают. Они просто продают ресурсы банка, даже не «щупая» их. Первым, кто чуть не нарушил это правило, было АИЖК, государственный ипотечный брокер. Но власти в последний момент приняли верное решение, практически «убрав» агентство с рынка, чем спасли на перспективу банки от массовых дефолтов. У таких структур должен быть акцент на социальные программы, на решение вопросов кредитования льготных категорий граждан.

Таким образом, финансовый кризис, в котором можно было бы обвинить брокеров, у нас пока невозможен. Если государство решится на регулирование этого рынка, приняв российскую модель развития, а не копируя то, что по причинам, связанным с экономикой или менталитетом не приживается, вряд ли мы должны будем когда-либо опасаться массового дефолта из-за ипотеки. Наш бизнес при этом будет процветать, а наши партнеры – спокойно спать, получая свою прибыль.

Брокеры и агентства

В ближайшие годы в России должны вырасти альтернативы АИЖК, что-то вроде русского аналога Fannie Mae. Мы получили несколько предложений от региональных операторов АИЖК об их покупке. При этом речь не идет о тех подразделениях, где объем дефолтных закладных выше, чем в других регионах. Наш совет акционеров будет анализировать поступившие предложения. Я считаю, что сейчас очень хороший момент, для того чтобы взять готовый, работающий бизнес со значительным дисконтом (по некоторым подразделениям до 70 %%). Это лучше, чем потом тратить по $3 млн на открытие своего офиса в регионе. Мы намерены открыть около 47 региональных подразделений и довести штат сотрудников до 5000 человек. В настоящее время «МУЛЬТИБРОКЕР» работает только в Москве (штат – 50 человек). Речь идет о перспективе на ближайшие три-пять лет.

Региональные операторы с каждого клиента берут 2 %, средний кредит по России – $45 тыс., то есть получается примерно $1600. Операторы смогут брать свои проценты и в дальнейшем, но не тратить деньги на сотрудников, а пользоваться нашей интернет-системой и за каждый процесс платить $100. Вопросов к региональным представительствам нет. Есть вопросы к банкам.

Во-первых, их стало меньше в результате финансового кризиса, что сужает возможности финансирования всей системы. Во-вторых, у банков, которые останутся на рынке ипотечного кредитования, возникнет проблема с рефинансированием, которую они не знают, как решить в настоящее время. Финансовая конъюнктура не дает никаких вариантов. У нас есть выход. Мы можем взять базу клиентов проблемного банка и инициировать их переход в другой банк, мы в состоянии работать с любыми кредитами. Не нужно делать продажу пулов кредитов, на этом пути довольно сложно соблюсти требования по качеству, а при индивидуальном переходе рефинансирующий банк заново оценит заемщика, не получив новые риски.

Сейчас, когда АИЖК резко ужесточило требования по кредитованию и отказалось от покупки закладных у собственных региональных операторов, мы будем помогать находить покупателей закладных или других кредиторов. Мы являемся брокером «по любому поводу», или системным брокером.

С окончанием второй волны мирового финансового кризиса мы ожидаем появления в России крупных иностранных ипотечных брокеров. Когда это произойдет, нам будет гораздо интереснее вместе двигаться дальше.

Игорь Кузин

Председатель правления ипотечного банка DeltaCredit

Игорь Юрьевич Кузин родился 20 августа 1971 г. в поселке Шпиков (Украина). Имеет десятилетний опыт работы в быстрорастущих международных финансовых компаниях, а также успешный опыт реализации проектов в области корпоративного развития и венчурного инвестирования. С 2004 г. возглавляет ведущий ипотечный банк России DeltaCredit. До прихода в DeltaCredit занимал пост вице-президента по международным рынкам в Sanchez Computer Associates, Inc. (поставщик банковских технологий) и руководил деятельностью компании в Центральной и Восточной Европе, а также в Азии. В 1999–2002 гг. являлся одним из учредителей и управляющим директором Profile Venture Partners, венчурного предприятия со штаб-квартирой в США. В Profile Venture Partners и. Ю. Кузин пришел, уже сделав карьеру в компании McKinsey & Company в Вашингтоне, которая успешно участвовала в разработке, запуске и развитии банков. Получил степень МВА в Школе бизнеса при Чикагском университете.

По сравнению с ситуацией десятилетней давности, ипотека в России стала если не массовым, то социальным явлением. Раньше наблюдались своеобразные «приливы и отливы» в количестве клиентов, вызванные различными событиями в экономике страны. Сегодня же поток клиентов стал устойчивым и постоянно растет. И это я считаю главным изменением на российском рынке ипотечного кредитования за десять лет.

Поле деятельности

Ипотека от DeltaCredit существует с момента принятия в России закона «Об ипотеке (залоге недвижимости)» в 1998 г. Первые годы она работала в виде ипотечной программы, распространение которой проходило через несколько существовавших на тот момент банков при финансовой поддержке Инвестиционного фонда «США – Россия», по сути, эта программа легла в основу современного рынка жилищного кредитования.

Сначала кредиты выдавали только в долларах и на относительно короткие сроки, поскольку российский рынок казался на тот момент слишком рискованным для более длительного кредитования. Да и население тогда еще не было в полной мере готово к этому явлению. Один из первых клиентов DeltaCredit в шутку назвал ипотеку «нетипичным кредитованием», что в полной мере отражало отношение российских граждан к подобному виду кредитов в конце 1990-х гг.

Несмотря на скептицизм, успех проекта превзошел все ожидания. Поэтому в июле 2001 г. руководство фонда приняло решение о создании специализированного банка. С этой целью было приобретено московское подразделение коммерческого банка «Дж. П. Морган», и DeltaCredit начал вести самостоятельную банковскую деятельность. Мы тогда стали первым специализированным ипотечным банком на российском рынке.

В мае 2002 г. DeltaCredit получает беспрецедентный по тем временам инвестиционный заем в размере $40 млн от Международной финансовой корпорации и Европейского банка реконструкции и развития на продвижение ипотечного кредитования в России. Тогда казалось, что его хватит надолго, но российский рынок рос настолько стремительно, что в итоге займа хватило лишь на несколько месяцев работы. Естественно, более чем удваиваться ежегодно длительное время рынок не может, поэтому сегодня темпы его прироста снижаются. Тем не менее тенденция роста сохраняется, что обеспечено существованием огромного неудовлетворенного спроса среди россиян на улучшение жилищных условий. А ипотека, что бы ни говорили, – единственный доступный сегодня способ приобретения жилья для значительной части населения нашей страны. Обратимся к статистике: по данным последнего опроса ВЦИОМ, 11 млн семей заявили о своем намерении купить новое жилье в ближайшем будущем, из них 2,5 млн – с помощью ипотеки. Так что поле деятельности для ипотечного кредитования остается весьма обширным. И мы понимаем, что пока «вспахали» лишь самый краешек.

Ипотечный конвейер

Процесс охвата населения России ипотекой мог бы развиваться еще быстрее, если бы в стране строилось больше жилья. Для сравнения, Китай уже семь лет строит по 1 кв. м на человека в год. И это несмотря на то, что там численность населения, как известно, превышает 1 млрд. Получается, что они строят 1 млрд кв. м в год. В России, население которой на порядок меньше, объемы строительства еще меньше: 0,2 кв. м на человека. На фоне высокого спроса низкий уровень строительства выливается в очень высокие цены на недвижимость, что мы и наблюдаем сегодня.

Ипотечные банки, к сожалению, не имеют на этот процесс какого-либо влияния. Наша работа – кредитовать. Но мы не можем выдавать деньги под недостроенное, а значит несуществующее жилье. Приходится ориентироваться на тот объем и те цены, которые формируются на рынке готового жилья. К сожалению, в России очень велика себестоимость строительства, высоки цены на стройматериалы и оплата труда рабочей силы. Хотелось бы в этой связи отметить положительный эффект национального проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России». Пусть физический объем жилья, построенного в рамках нацпроекта, пока не очень большой, его главное достоинство в другом: он продемонстрировал, что жилье в России можно строить дешевле. Как результат – в последний год темпы роста цен на недвижимость существенно снизились.

Со своей стороны мы пытаемся как-то повлиять на доступность жилья. Но единственное, что мы можем сделать в этой связи (и реально делаем), – повысить доступность ипотеки путем снижения ставок по кредитам, в том числе и за счет уменьшения своей маржи. За десять лет она уменьшилась в два раза: примерно с 8 до 4 %. И мы предполагаем снизить ее еще, по крайней мере до 2 %. Мы ориентируемся на увеличение объемов кредитования и расширение бизнеса, а не ставим задачу заработать как можно больше на каждом конкретном клиенте. Такая политика позволяет нам предлагать одни из самых низких на рынке ставки по ипотеке.

Однако большой объем предполагает увеличение распространения продуктов DeltaCredit. В июне 2003 г. DeltaCredit открывает первое собственное представительство в Санкт-Петербурге. А с 2004 г., благодаря получению транша на сумму $125 млн от ОПИК, начинает экспансию в регионы России. В данный период мы сталкиваемся с проблемами оптимизации работы региональных подразделений и введением единых стандартов обслуживания клиентов по всей системе DeltaCredit. По этой причине в 2004 г. у нас выдалась весьма горячая осень: была проведена работа по оптимизации бизнес-процессов банка. В результате значительно сократился необходимый для получения кредита пакет документов и уменьшено время проведения ипотечной сделки. Оптимизация позволила значительно сэкономить время клиента и повысить качество обслуживания. По сути, мы собрали и запустили ипотечный конвейер, ориентированный на простоту и удобство ипотеки.

Структура кредитования

Интенсивный рост предполагает также массовость потребления, поэтому в своей работе мы делаем ставку на предложение наиболее востребованных кредитных продуктов. В ноябре 2004 г.

DeltaCredit запустил программу предоставления ипотечных кредитов в рублях. Этого требовали регионы. Тогда же банк представил клиентам программу по приобретению квартир на этапе строительства под залог имеющегося жилья. Это принципиальный момент, позволивший нам выиграть конкурентную борьбу, потому что в отличие от целевых программ кредитования новостроек, процентные ставки и другие условия получения данного кредита соответствуют более выгодным условиям по кредитам для покупки квартиры на вторичном рынке. Таким образом, мы фактически перестали делать различия между кредитованием на первичном и вторичном рынках жилья, чего до нас в России не было. Летом 2007 г. DeltaCredit представляет на рынке еще одну новинку – программу «Назначь свою ставку», позволяющую заемщику управлять размером своей ставки (снижать ее на 0,5 или 1 %) и величиной комиссии (снижать ее до 0 %). Через несколько месяцев аналогичные механизмы появились у других участников рынка. И это вполне естественно, учитывая, что наш банк – общепризнанный законодатель «ипотечной моды», на которого исторически равняются другие банки. Это большая и почетная ответственность.

В ноябре 2005 г. DeltaCredit получает новый импульс для развития за счет приобретения банка одной из крупнейших европейских финансовых структур – группой Societe Generale. Для Societe Generale это стало удачной сделкой, позволившей группе занять лидирующие позиции на гиперрастущем рынке российской ипотеки. Для нас – расширило возможности по привлечению финансирования, необходимого для интенсивного роста банка. Так, в 2007 г. DeltaCredit проводит дебютную сделку по секьюритизации долларовых ипотечных кредитов на сумму $206,3 млн. Эта сделка до сегодняшнего дня остается самой крупной на российском рынке по объему эмиссии и рекордной среди коммерческих банков по стоимости привлеченных средств. В мае 2007 г. мы разместили облигации с плавающей процентной ставкой. Причем спрос на бумаги превысил предложение более чем в два раза. А ведь это было время, когда ипотечный кризис в США уже разгорался.

К своему десятилетнему рубежу в 2008 г. мы подошли со значительными результатами – порядка 25 тыс. кредитов на сумму более $2 млрд. Программы банка доступны во всех регионах страны как через сеть собственных подразделений, так и через более 100 банков-партнеров, не считая филиалов. И в каждом из них стандарты банка выдерживаются неукоснительно. Фактически DeltaCredit – это уже не банк, а институт ипотечного кредитования, определяющий структуру всего ипотечного рынка России.

Несмотря на финансовый кризис в мире, у меня есть основания думать, что нашему бизнесу ничего не грозит. Допустим, подобная книга выйдет еще раз через десять лет. Полагаю, что тогда разговор в ней пойдет о массовой ипотеке, которая способна реально изменить лицо страны. Человек, получивший долгосрочный ипотечный кредит, меняется и начинает мыслить по-другому: он думает о будущем, планирует его на многие годы вперед. Думаю, для России будет благом, если счастливых людей, устремленных в будущее, станет больше.

Анатолий Печатников

Член правления, директор департамента ипотечного кредитования Внешторгбанка 24 (ВТБ 24)

Анатолий Юрьевич Печатников родился 18 августа 1969 г. в Москве. В 1992 г. с отличием окончил Московский инженерно-физический институт (МИФИ) по специальности «автоматика и электроника физических установок». В 1993 г. начал заниматься вопросами ипотечного жилищного кредитования, работал в ряде коммерческих банков. С 1998 по 2000 г. возглавлял подразделение покупок и мониторинга ипотечных кредитов в Агентстве по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК). В 2000 г. перешел в Инвестиционный фонд «США – Россия», где занимался разработкой проекта по ипотечному кредитованию. В DeltaCredit работал в должности заместителя председателя правления, начальника департамента кредитования (до середины 2003 г.). В 2003 г. был приглашен во Внешторгбанк на должность начальника Управления ипотечного и потребительского кредитования для решения задачи по разработки и запуска широкомасштабной программы ипотечного кредитования банка. В 2005 г. после принятия Внешторгбанком решения о создании специализированного розничного банка (ВТБ 24) руководил процессом миграции активных операций, в частности ипотечного бизнеса. В августе 2006 г. перешел на работу в ВТБ 24 на должность члена правления, директора департамента ипотечного кредитования, которую занимает по сей день.

Жизнь в кредит не только возможность получить то, на что сегодня не хватает средств. Это целая философия. Есть люди, которые, не испытывая финансовых трудностей, тем не менее, берут кредит. И потом погашают его, тратятся на обслуживание. Возникает вопрос: зачем? Ответ прост. Если возникнут проблемы, кредитор первым поможет их решить. Ведь он заинтересован в финансовом благополучии заемщика как в гарантии возврата средств. Тем более таких существенных, как при ипотечном кредитовании. А управление самим ипотечным бизнесом – это и наука, и искусство.

Перелом в сознании

На рубеже тысячелетия почти никто в российском банковском сообществе не верил, что ипотека может развиться в настоящий бизнес. Тогда она воспринималась как социальный заказ, идущий в связке с федеральными программами «Жилище» и «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», политически ангажированный некоммерческий проект.

Качественное изменение в сознании банкиров произошло лишь в 2006–2007 гг., когда всем стало ясно, что ипотечное кредитование – это бизнес, на котором можно и нужно зарабатывать. Мы разглядели в ипотеке бизнес значительно раньше, по всей стране развернули продажи ипотечных продуктов, выстроили риск-менеджмент. И сейчас, по сути, 42 % прибыли, которую ВТБ 24 показал по итогам первого полугодия 2008 г. (2 млрд рублей) – это ипотека. В Москве, например, каждый третий ипотечный кредит предоставляет ВТБ 24. Есть и еще один объективный показатель – ипотечный бизнес в ВТБ 24 растет в два раза быстрее, чем в среднем по рынку. Чуть ранее он рос даже быстрее, в 2,5–3 раза, но это перебор, оптимальный показатель – расти в два раза быстрее. Рынок прирос на 5 %, а ипотека в ВТБ 24 – на 10 %. Фактически с нуля за пять лет мы завоевали 12 % рынка. А это ни много ни мало $6 млрд, что позволяет банку получать ежегодный доход на уровне $200 млн. И эффективное управление ипотечным бизнесом – одна из причин такого роста.

Вообще, если говорить об ипотечном менеджменте, то, по сути, он мало чем отличается, скажем, от управления другими розничными кредитными программами. На мой взгляд, нет большой разницы, чем управлять: продажей кредитных карт или ипотечных продуктов. Это близкие вещи. Другое дело, что для эффективного управления ипотечным бизнесом, нужно быть специалистом именно в этой отрасли – понимать нюансы, правильно выстраивать стратегию продаж, риск-менеджмент и пр. То есть, на мой взгляд, нужно быть хорошим управленцем и освоить специфику бизнеса, которым руководишь, – тогда придет успех. А специфика заключается в том, что из всей линейки банковских кредитных продуктов ипотека – самый сложный. Самый сложный из-за того, что в сделке участвует очень много сторон. Помимо самого заемщика – клиента банка – есть еще как минимум продавец недвижимости; страховая компания; оценочная компания; органы, осуществляющие государственную регистрацию; нотариус, удостоверяющий закладные и доверенности. То есть круг лиц, задействованных в сделке, очень широкий. Наиболее близки к ипотеке автокредиты, но даже там количество участников существенно меньше, а технология оформления проще. Поэтому только по одному показателю – количеству участников сделки – можно сделать вывод: организация продажи ипотеки сложнее, по сравнению с любыми иными банковскими розничными продуктами.

В связи с этим управленческие механизмы организации ипотечного кредитования должны отличаться от менеджмента организации продаж кредитов, например, наличными. Но так ведь на самом деле и есть. Даже международная практика показывает, что очень часто ипотечный бизнес выводят в отдельное юридическое лицо. Существуют банки, специализирующиеся только на ипотечных кредитах. В какой-то степени это может быть оправдано и долгосрочностью подобных операций, и их трудоемкостью, и масштабностью данного бизнеса. В России такие примеры тоже есть: DeltaCredit, Городской ипотечный банк, «Газпромбанк ипотека» (который хоть сам и не продает кредиты населению, но специализируется на ипотечном бизнесе), ВТБ 24 к таковым не относится, но 42 % ипотеки в кредитном портфеле банка говорят о многом.

Структурирование бизнеса

На этапе становления ипотечного бизнеса главной задачей ВТБ 24 было построить систему продаж ипотечных продуктов, то есть оптимизировать каналы продаж, обучить и замотивировать персонал, создать конкурентоспособные продукты, наладить маркетинговые коммуникации и начать, собственно, продавать ипотечные продукты населению.

Для решения этой задачи нам потребовалось, например, оснастить банк самыми передовыми с точки зрения розницы IT. Нам удалось достичь того, что сейчас немыслимо в других российских кредитных организациях. Так, у нас обработка отчетов из Бюро кредитных историй происходит полностью в автоматическом режиме, а проверка клиентов на благонадежность автоматизирована на 90 %. Впервые в России ВТБ 24 внедрил скоринг ипотеки по кредитам до $100 тыс., что очень актуально для наших региональных отделений и существенно сокращает время рассмотрения заявки. Это не говоря уже об управленческой отчетности и отчетности по работе с партнерами, которая также автоматизирована и помогает организовывать бизнес.

Вообще, менеджмент – это правильное планирование, постановка цели, контроль исполнения, обратная связь, мотивация персонала. Без широкомасштабной системы контроля всех бизнес-показателей невозможно эффективно осуществлять управленческую функцию. Нам все это удалось. В ВТБ 24 во всех регионах (в 133 наших отделениях) более 1000 человек работает только в ипотеке. И мы каждый день в режиме реального времени видим показатели продаж всех наших отделений; знаем, какие именно кредиты были выданы, по каким продуктам; через какие каналы были привлечены клиенты. Все это доступно для анализа и позволяет эффективно управлять бизнесом в целом.

Очень важный момент с точки зрения управления – правильное организационное структурирование бизнеса. С этой целью мы в 2003 г. (еще в формате ВТБ, до появления ВТБ 24) первыми в России создали Центр ипотечного кредитования. С точки зрения банковской технологии, это обычный дополнительный офис, но он специализируется на ипотечном кредитовании. Там реализован принцип одного окна, а значит, приходя в данный офис, клиент не только получает решение о кредите, но и имеет возможность оформить страховку, заказать оценку, провести расчеты по сделке, пригласив туда всех ее участников. Для этого там предусмотрены помещения для работы с наличными и подписания документов. По сути, речь идет о большом офисе с переговорными и банковскими ячейками, где присутствуют представители страховых компаний, риелторы, оценщики. Это удобно: в одном месте можно решить все вопросы. Хочу обратить внимание на то, что из 500 офисов ВТБ 24 такие условия созданы лишь в 133. И это продуманный шаг. Нет смысла в той же Москве, где у нас больше 35 точек, во всех организовывать выдачу ипотечных кредитов, достаточно сконцентрировать этот бизнес в семи офисах. Ведь в чем еще специфика ипотеки? В ней нет «пешеходов». Есть такой термин в розничном бизнесе, который означает, что человек, проходя мимо банковского офиса, вдруг вспоминает когда-то увиденный рекламный ролик и заходит в банк, чтобы получить кредит. С кредитованием на неотложные нужды такое случается. Но не в ипотеке! Бывает, конечно, небольшое количество посетителей, которые заходят за консультацией по ипотеке. Однако основная часть клиентуры, прежде чем обратиться в банк даже за консультацией, собирает информацию в интернете, советуется с друзьями и родственниками, составляет список банков, по которым возникло желание уточнить ситуацию, обзванивает их и лишь потом обращается за консультацией собственно в офис. Спонтанных покупок в ипотечном бизнесе нет. Такую крупную сделку, как приобретение квартиры, делают один-два раза в жизни, редко чаще. За ипотечным кредитом также обращаются достаточно редко: суммы большие, решение о покупке недвижимости взвешенное. Поэтому нет необходимости открывать ипотечный банковский офис прямо возле домов наших клиентов, на Москву достаточно и семи специализированных ипотечных точек.

Зато, если говорить о последующем обслуживании ипотечного кредита, для удобства погашения важна территориальная доступность банковского офиса. Поэтому сервис по сопровождению доступен во всех точках ВТБ 24, но само оформление сконцентрировано лишь в нескольких. Это тоже один из организационных моментов, который, безусловно, способствует эффективному развитию бизнеса.

Ипотека – розничный бизнес

Управляя ипотечным бизнесом, нельзя ни на минуту забывать о том, что это розничный бизнес, направленный на удовлетворение потребностей большого количества граждан. Поэтому в рамках нашей корпоративной культуры мы стараемся добиться от персонала понимания того, что человек, зашедший в офис, – это тот, кто добавляет рубль к зарплате работника. И если посетитель уйдет недовольным и не получит желаемой услуги, то и заработок наших сотрудников будет меньше. В этом основа любого розничного бизнеса. Кроме того, клиенту, который пришел за ипотечным кредитом, нужны не сами деньги, а недвижимость. Деньги же – лишь средство для покупки квартиры. Поэтому важно разрабатывать архитектуру ипотечного продукта с таким расчетом, чтобы для закрытия сделки было достаточно только платежеспособности нашего клиента, чтобы была возможность обойтись без привлечения дополнительных поручителей и избыточных залогов.

Важно, чтобы при этом и покупатель, и продавец остались довольными, а также чтобы банк получил залог своевременно с минимальными операционными рисками. И вот когда мы как банк ориентируемся на конечную потребность клиента, понимаем ее и хотим удовлетворить, рождается успех бизнеса.

Если же клиенту просто выдавать денежные средства, не прилагая к ним инструментарий для приобретения жилья, то ничего не выйдет.

В этом принципиальная разница между позициями нашего банка и, скажем, Сбербанка России, который выдает именно деньги, требуя при этом привлечь нескольких получателей. Дальше клиент вынужден действовать самостоятельно. Мы работаем иначе. Мы создаем для человека максимально комфортные условия. Помогаем ему и со страховкой, и с юридической экспертизой недвижимости, которую он хочет приобрести, оказываем помощь в переговорах с продавцами. И все это бесплатно, потому что мы как банк даже больше, чем сам клиент, заинтересованы в качестве жилья, которое он покупает. Так, в Москве ВТБ 24 до сих пор кредитует приобретение жилья без первоначального взноса. Клиент не вкладывает ни рубля, всю сумму финансирует банк. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы квартира была юридически чиста, сделка – правильно оформлена, продавец квартиры – удовлетворен, вовремя получил стоимость квартиры, чтобы в будущем у клиента не было споров с бывшими собственниками. Все это и в наших экономических интересах.

Рост ставок

В наших экономических интересах удерживать ставки по ипотечным кредитам в тех рамках, в которых они интересны клиентам. Но ставки, к сожалению, будут расти. Тут логика простая. Дело в том, что ВТБ 24 – розничный банк, поэтому кредиты, включая ипотечные, финансируются в основном за счет вкладов населения. На сегодня они являются основным источником фондирования розничного бизнеса, и стоимость этого источника напрямую связана с показателями инфляции. Инфляция растет – мы повышаем ставки по вкладам и автоматически по кредитам. Если инфляция составляет 13 %, то объективно по вкладам нужно платить как минимум 14 %, чтобы средства сохранялись и приумножались, а кредиты по ипотеке должны выдаваться под 17 % годовых. Это объективная минимальная оценка. Существуют, безусловно, и альтернативные источники фондирования. Есть секьюритизация, есть синдицированные кредиты, есть кредиты под залог ипотечных активов – мы все это использовали до неблагоприятных событий на международном финансовом рынке.

Сейчас инвесторы очень обеспокоены ситуацией именно в ипотечном бизнесе, причем они не делают различий между американской, европейской и российской ипотекой, их пугает само слово «ипотека», и они не готовы делать вложения в эти операции. Что неправильно. Рынки у нас совершенно разные.

Российский рынок точно так же, как рынки развивающихся стран: Индии, Китая, Бразилии, абсолютно иной. Основная масса бизнеса в них – кредиты новым покупателям. Это люди, которые в первый раз покупают жилье и в первый раз берут ипотечный кредит. А на западных рынках, особенно развитых (например, США), 70 % жилья уже закредитовано, и весь их новый бизнес сосредоточен только в новом строительстве. 80 % сделок связано с рефинансированием ранее полученных кредитов (то есть, когда люди, уже имеющие один кредит, хотят либо сумму увеличить, либо ставку снизить – в зависимости от конъюнктуры, а реально новые кредиты берутся лишь на покупку вновь построенного жилья). В России доля такого бизнеса не более 3 %. С точки зрения платежеспособности и мотивации на погашение кредитов первые покупатели являются лучшими. Они продадут машину, ювелирные изделия, но сохранят квартиру. Речь вообще о русском менталитете: люди хотят иметь жилье в собственности, а не арендовать его. В этом смысле качество российских кредитных портфелей значительно выше, чем западных. Мы это понимаем и пытаемся донести до инвесторов, и хотя большая их часть по-прежнему смотрит на ипотеку скептически, появились и те, кто сегодня рассматривает для себя возможность инвестирования в подобные сделки. И данная часть работы тоже относится к ипотечному менеджменту.

Эффективное управление – это также и грамотность менеджеров. Между прочим, у нас нет иностранных специалистов. Еще в ВТБ мы работали с одним иностранным специалистом, но не скажу, что опыт был удачным. Не хочется говорить, что Россия – уникальная страна с точки зрения розничного бизнеса, но, мне кажется, в связи с тем, что русский персонал уже хорошо обучен, прошел стажировки, в том числе и за границей, добавленной стоимости от участия иностранных специалистов в управлении розничным бизнесом я не вижу. Это имело смысл на заре рынка, в начале развития, когда не было квалифицированного персонала. Сейчас все изменилось. Бизнес-решения, которые есть на иностранном рынке, в России уже давно присутствуют. Мы лучше понимаем внутренние возможности нашей страны и населения. Мы ориентируемся на своего потребителя, который, действительно, отличается от западного.

Наверное, все, что было сказано, очевидно, но именно описанные действия позволили ВТБ 24 выстроить эффективную систему продаж ипотечных продуктов. Теперь же перед ипотечным менеджментом ВТБ 24 стоит иная задача – не столько экстенсивно наращивать объемы продаж, сколько повышать эффективность бизнеса: снижать риски и затраты, повышать продуктивность работников за счет оптимизации бизнес-процессов. Это те цели, на которые мы сейчас ориентируемся. Суть их заключается в том, чтобы получить максимальную прибыль на той инфраструктуре продаж, которую мы уже создали. Нужно балансировать между долей рынка и доходностью, между рисками и затратами на андеррайтинг клиентов, то есть начинаются нюансы в управлении бизнесом.

Речь тоже о серьезной управленческой функции, хоть и не столь масштабной, как разворачивание системы продаж. Кто будет эффективнее продавать кредиты с меньшими рисками и большей доходностью, тот и станет во главе всей российской ипотеки.

Николай Шитов

Президент Городского ипотечного банка

Николай Вячеславович Шитов родился 31 мая 1964 г. В 2000 г. Получил образование в Imperial College (Англия), University of London (специализация «Финансы»), а также диплом МВА. Работал в компании Merrill Lynch в Лондоне. Обучался в INSEAD (Франция) RII по программе для топ-менеджеров. Проходил стажировку по портфельному управлению и управлению рисками в Fannie Мае. В 2000 г. был первым президентом первого в России специализированного ипотечного банка «ДельтаКредит». В 2004 г. Совместно с крупнейшей страховой компанией в России создает Городской ипотечный банк. За четыре года банк стал лидером ипотечного кредитования в РФ. В настоящее время является частью глобальной компании в области финансовых услуг Morgan Stanley. Н. В. Шитов руководит рабочей группой по формированию рынка доступного жилья при Министерстве регионального развития РФ. Принимал активное участие в разработке поправок к закону об ипотеке и является одним из соавторов закона об ипотечных ценных бумагах. С февраля 2008 г. – председатель Комитета по развитию ипотечных программ кредитования Ассоциации региональных банков. Вошел в рейтинг самых профессиональных менеджеров России-2007 (совместный проект Ассоциации менеджеров России и Ъ). Признан самым информационно открытым руководителем коммерческого банка по итогам Всероссийского конкурса «Лучшее PRoдвижение финансовых структур-2007». Увлекается горными лыжами.

Сегодня, в пору кризиса ликвидности, во всем мире одним из наиболее актуальных справедливо считается вопрос о ресурсной базе для наращивания как национального ипотечного портфеля, так и портфелей коммерческих игроков. Чтобы устранить затруднения, логично для начала выяснить причину их появления.

Нет залога – нет доверия

Что изменилось в еще совсем недавно стабильных отношениях между кредиторами и конечными заемщиками, между финансовыми институтами, а также между банками и инвесторами? Банки все неохотнее дают друг другу деньги в долг, а если и дают, то под более высокие ставки. Одно дело кредитоваться под 6 %, а другое – под 16 %. Удорожание фондирования происходит и по другой причине: мы знаем, что российская экономика, какие бы хорошие макроэкономические показатели она ни демонстрировала, все равно причисляется к развивающейся. Инвесторы и раньше учитывали это в дополнительной премии за риски, связанные с развивающимися странами. Естественно, что кризисные явления подобные риски не сократили. В такой ситуации процентная ставка увеличивается согласно переоцененным рискам. Не все банки выдерживают повышенную долговую нагрузку, некоторые фактически уже не могут привлечь ресурсы. Конкретные цифры роста стоимости фондирования зависят от многих вещей: от того, у кого берем в долг, от обеспечения кредита и, наконец, от того, кто берет взаймы, то есть имеет значение репутация банка-заемщика.

Наш банк в нынешней ситуации, несомненно, выигрывает, поскольку у нас крупный западный акционер, чьими ресурсами мы можем воспользоваться, выдавая ипотечные кредиты. Кроме того, мы стараемся максимально диверсифицировать свою ресурсную базу. То есть привлекать средства не только у западных институтов, но и путем выпуска облигаций, а также через продажу банковским институтам и различным хедж-фондам пулов закладных из своего портфеля. Действуем по принципу «не складывать все яйца в одну корзину». Однако по всем направлениям и источникам, на которые мы рассчитывали, мы видим увеличение процентной ставки по фондированию. Но ипотечным банкам, по сравнению с другими игроками на рынке недвижимости, грех жаловаться. Банкирам занимать проще, чем, например, девелоперам, у которых не обеспечены кредиты.

Здесь я сделаю лирическое отступление, поскольку ситуация на рынке жилья зависит и от девелоперов, которым дают займы под очень высокие проценты. Основная проблема – недостаточное обеспечение такого рода клиентов. Процессы выделения земли для строительства не вполне транспарентные, и таким образом, надежного залога у инвесторов нет до сдачи дома и оформления всех титульных документов. А до этого момента у девелопера есть лишь права на землю, далеко не всегда безукоризненно оформленные. Именно поэтому крупные институциональные инвесторы в данный сегмент рынка по большому счету так и не пришли.

На самом деле предстоит еще очень многое сделать, чтобы землеотводы, права собственности и прочие правила, связанные с имущественными отношениями, четко регулировались.

Вторичный рынок ипотеки спит

Если же говорить о рынке секьюритизации, то есть выпуска вторичных ценных бумаг, обеспеченных ипотекой, то сейчас он остановился. И наиболее оптимистичные прогнозы по его оживлению связаны со следующим годом. Сейчас удачный момент, посмотрев на ошибки других стран и поняв причины кризиса на западных рынках, решить, что именно нужно сделать в России для восстановления ликвидности. Посмотрите на капитализацию банковской системы. В России она микроскопическая – на начало 2008 г. составила 2672 млрд рублей. А соотношение заемных средств банка и капитала в классическом варианте должно составлять 10 к 1. Чтобы «разгрузить» капитал, и была придумана в мире финансов секьюритизация. Так что внутри России на повестке дня стоит вопрос организации внутреннего рынка ценных бумаг, обеспеченных высококачественными активами. Было бы здорово, если бы мы решили данный вопрос. Предпосылки для этого есть: на рынке российской ипотеки качество активов на должном уровне.

И потом, начало положено: за последние два года было совершено более 20 сделок по секьюритизации ипотечных бумаг в долларах на внешних рынках. И все бумаги были размещены среди инвесторов очень хорошо.

Рублевой секьюритизации сегодня препятствует ряд технологических проблем, с которыми можно довольно легко справиться. Самый важный фундаментальный барьер – отсутствие институциональных инвесторов, таких как, например, пенсионные фонды и страховые компании. Пенсионные фонды сейчас могут инвестировать только в случае предоставления им госгарантий. Это нерыночный механизм. Надежность ценных бумаг должна быть обеспечена самой структурой данных бумаг, а не бюджетными гарантиями.

Другой концептуальный аспект: нужно понять, кто будет покупать эти ценные бумаги у нас в стране, то есть нужна мотивация. Во всех странах основные инвесторы – институционалы: страховые компании и пенсионные фонды. Но ни у пенсионных фондов, ни у страховых компаний сейчас нет мотивации инвестировать свободные средства в ипотечные ценные бумаги на вторичном рынке. Принцип отношений с инвестором, стремящимся на рынок, в том, чтобы разрешить ему расправить плечи – сделать, к примеру, налоговые каникулы, как это было в свое время в некоторых западных странах. Допустим в течение трех лет приравнять налоги на операции с ипотечными бумагами к тем, которыми облагаются операции с государственными ценными бумагами. И тогда на рынок придут инвесторы. Они создадут спрос на подобные бумаги. А раз будет спрос, банки начнут собирать пулы с этих бумаг и продавать их в России. Важно, чтобы заработал механизм. А пока на рынке рублевой секьюритизации прошли всего несколько сделок, одну из которых успешно закрыло АИЖК. Это говорит о том, что де-юре вторичный рынок ипотеки в рублях в России сделать можно.

Я уверен, что рынок секьюритизации восстановится, причем на качественно новом уровне. Когда это произойдет, то качество и надежность активов, которые обеспечивают секьюритизационный пул, будут на порядок выше. Именно поэтому я думаю, что российскому рынку ипотеки повезло – мы сегодня можем как бы со стороны наблюдать за тем, что происходит в США и учиться на ошибках других.

Банки и клиенты

В чем причины американского ипотечного кризиса?

На протяжении последних 15–20 лет, а на этом временном отрезке на рынке недвижимости цены неуклонно росли, средний американец с доходом $20–30 тыс. в год мог периодически приходить в банк и получать ипотечный кредит на полную стоимость жилья. В США можно закладывать существующую недвижимость, брать кредит, через год проводить оценку жилья и брать дополнительный кредит. Появился даже такой класс людей, который стал воспринимать эту ипотечную услугу как вторую работу, получая еще дополнительно те же $30 тыс. в год. Люди привыкли жить на растущей экономике. И вдруг в какой-то момент цены на недвижимость останавливаются и начинают снижаться. Стиль жизни рушится, происходят дефолты не только по ипотеке, но и по всем остальным кредитам. Прибыли банков от необеспеченных кредитов сегмента subprime сыграли злую шутку. Заемщики просто отказались платить, вернув предмет залога, а все потери понесли банки.

Почему подобный сюжет не может повториться сегодня у нас в России? Потому что этот сегмент (приобретение с помощью ипотеки) пока еще не очень большой. Всего 2 % ВВП, тогда как в США – 65 %. По статистике 90 % покупателей приобретают квартиры для личного пользования, а не с целью получения рентных доходов. И с ипотечным кредитом связана лишь пятая часть приобретений, тогда как в США – каждая вторая сделка. Как правило, покупка с помощью ипотеки в России – не инвестиционная сделка, в отличие от многих западных стран. И наконец, российские банки не выдают кредиты с повышенным соотношением кредита к залогу. На Западе культура жизни в кредит имеет длинную историю, в России же население только недавно получило такую возможность.

Далее. В США принципиально другие правоотношения между банком-кредитором и заемщиком. Например, заемщик взял кредит на покупку какой-то недвижимости в размере $100 тыс., и квартира стоила те же $100 тыс. (это как раз один из вариантов subprime, поскольку нет первоначального взноса). В какой-то момент квартира упала в цене до $80 тыс. Заемщик (внимание!) просто приходит в банк, кладет ключи на стол перед менеджером и говорит: «Я вам больше ничего не должен». И с точки зрения права ни у кого ни к кому претензий нет. Такова юридическая подоплека – можно не платить в принципе, если кредитору передан предмет залога. Оказавшись с квартирой вместо финансового потока, банк заинтересован в том, чтобы как можно быстрее продать объект залога, потому что цены падают. На рынок выбрасывают сразу много квартир, и это ускоряет падение цен. Ведь для банка важно быстро осуществить продажу, чтобы покрыть убытки и закрыть кредит, иначе он вообще может все потерять. У нас в России заемщик в случае отказа платить будет отвечать и всем другим своим имуществом, поэтому мотивации для выброса жилья на российский рынок нет. Да и от более серьезных последствий мы защищены по четырем фундаментальным причинам. Первая – мы не кредитуем subprime, поскольку еще не выбрали superprime, то есть на рынке пока идет борьба за качественного заемщика, потому что мы все еще в начале развития рынка. Вторая – если взять портфель нашего банка, в среднем соотношение кредита к залогу – порядка 53 %, что является очень консервативным показателем. При этом мы учитываем историческую цену квартир, а если весь портфель переоценить, то показатель будет как минимум раза в два меньше, поскольку залоги выросли, а кредит немного сократился. Думаю, что у всех российских банков примерно такая же ситуация. Все залоги на сегодня переобеспечены. Это является очень мощной «подушкой безопасности». Третья – продолжается рост цен на недвижимость, что дает дополнительные гарантии. И четвертая – в России в частной собственности находится порядка 70 % жилого фонда. Но это подавляющее большинство было либо бесплатно передано в процессе приватизации, либо граждане купили его за наличные. То есть сегмент жилья, приобретенного с помощью кредитов, мизерный. Поэтому если даже начинаются катаклизмы (например, снижение цен), нет мотивации массового сброса жилья. Я считаю, что ипотека в России оказалась в выигрышной ситуации, потому что мы только-только начали выстраивать ипотечную систему и увидели воочию, что может произойти, если неправильно управлять рисками.

Спрос, предложение, цены

Что в итоге? Кризис на Западе развивается уже год, а в России мы два последних квартала наблюдаем достаточно интенсивную динамику цен на жилье.

Более ликвидные и дешевые объекты имеют более высокие темпы удорожания. Почему? Фундаментальная причина – несоответствие спроса и предложения. У нас есть спрос на разного рода квартиры, и локомотивом этого спроса являются доходы населения. Экономика России до нынешнего момента развивалась очень хорошо. Растут ВВП, доходы населения, повышается уровень жизни, увеличивается количество людей среднего класса, которые работают в компаниях и платят налоги с официальных больших зарплат. Короче говоря, на рынке много денег, которые вкладываются в недвижимость. Причем 90 % покупок недвижимости делается с целью улучшения жилищных условий, а не с целью спекуляции.

Но если говорить с точки зрения предложения на рынке, то известно, что объем строительства жилья, по сравнению с советскими временами, уменьшился в два с половиной раза, и до сих пор строители не могут прийти к былым темпам. А для того чтобы хотя бы вернуть прежние темпы жилищного строительства, нужны очень серьезные инвестиции, причем не только в инфраструктуру строительства, но и в энергетику. В строительстве нужно применять новые технологии, а все это связано с капитальными инвестициями. И даже если их сегодня сделать, результата мы достигнем через три-пять лет. Вот на таком фоне мы видим увеличение спроса и отставание предложения. Именно эта разница и гонит цены на жилье вверх. Мы пока не достигли пика роста цен.

Если говорить о кризисе, то он выражается только в том, что темпы роста несколько уменьшились. Если в прошлом году мы видели темпы роста цен на 100 %, а в некоторых сегментах и на 200 %, то усредненный рост цен по всем сегментам жилья на текущую дату, по сравнению с январем 2008 г., в Москве и Петербурге составил 25 %. Нельзя сказать, что рынок недвижимости недооценен, но я думаю, что в долгосрочной перспективе он еще будет расти. Инвестор, который выбирает пятилетний горизонт надежных инвестиций и заработки на уровне 20 % годовых, с высокой долей вероятности пойдет на инвестиции в недвижимость.

Ричард Гаскин

Президент ДжиИ Мани Банка

Ричард К. Гаскин родился в 1965 г. в английском городе Бирмингеме. В 2000 г. окончил Henley Management College (Великобритания) по специальности «менеджер». Там же в 2002 г. получил степень MBA. В 1984 г. поступил на работу клерком в английскую компанию Lloyds Bank. С 1986 г. в течение 11 лет работал в английском офисе Ford Credit Europe Bank, в 1997 г. стал его региональным директором по Ирландии. В ноябре 1999 г. перешел в GE Capital на должность управляющего директора по автокредитованию. Входил в состав совета директоров банка, совета ассоциации по финансам и лизингу. После покупки компанией GE Money (бывшей GE Capital) российского Дельтабанка в июле 2005 г. занял должность главного управляющего директора. В январе 2006 г. назначен на должность президента Дельтабанка, который в октябре того же года был переименован в ДжиИ Мани Банк. Женат, воспитывает двоих детей. Любит путешествовать, увлекается футболом.

ДжиИ Мани Банк начал предоставлять ипотечные программы на российском рынке в июне 2007 г. Однако новичками в ипотечном направлении нас назвать сложно. Можно признать, что новички мы только в России. У GE Money накоплен большой опыт в сфере ипотечного кредитования – его дочерние банки работают более чем в 30 странах как на развитых, так и на развивающихся рынках. Поэтому процессы, которые происходят сейчас на российском банковском рынке, для нас не являются новинкой.

Вхождение на российский рынок

Наше становление в России на ипотечном рынке совпало с началом американского кризиса subprime-ипотеки (кредиты на покупку жилья, выдаваемые высокорискованным заемщикам). Одной из причин американского кризиса стал недостаточно четкий подход к оценке рисков потенциальных клиентов, в частности на падающем рынке. В итоге заемщики остались с кредитами, размер которых значительно превышал стоимость жилья. И если западные рынки уже проходили через шоковую терапию кризисов, то для России, где ипотечный рынок находится на этапе роста, это была проверка на устойчивость не только системы ипотечного кредитования, но и всей финансовой системы.

Сейчас можно говорить о том, что кризис послужил хорошим уроком для банков, проверкой их стабильности, а также того, насколько взвешенно финансовые организации подходят к оценке рисков. Некоторые российские банки оказались в ситуации, когда занимать на международных рынках оказалось сложнее и дороже, что отразилось на условиях кредитования этих банков – кто-то ужесточил условия по андеррайтингу клиентов, кто-то поднял ставки, кто-то сделал и то, и другое.

Еще одним событием, повлиявшим на развитие российского ипотечного рынка в 2008 г., стал приход крупных мировых игроков в страну. Мы становимся свидетелями улучшения условий ипотечного кредитования и повышения сервиса в силу серьезной конкуренции, что очень выгодно для конечного потребителя. Помимо консолидации рынка (процесса, который уже начался) будет происходить и его поляризация: многие игроки сделают ставку на работу с прайм-сегментом; останутся и банки, работающие с subprime. Так уже было в Западной и Центральной Европе, логично, что аналогичный этап развития пройдет и российский рынок.

Благодаря консервативной рисковой политике ситуация на американском ипотечном рынке не затронула операционную деятельность ДжиИ Мани Банка в России. Как часть мировой компании, обладающей наивысшим кредитным рейтингом, мы имеем доступ к различным инструментам фондирования на международном рынке. Наши ипотечные продукты были разработаны с учетом международных стандартов «Ответственное кредитование». Эта программа включает в себя стандарты, касающиеся разработки, маркетинга и продаж кредитных продуктов, постпродажного обслуживания клиентов. По сути, стандарты ответственного кредитования затрагивают все процессы работы банка с клиентами и позволяют заемщику принять взвешенное и независимое решение о покупке кредитного продукта до заключения договора.

«Ответственное кредитование» базируется на четырех основных принципах. Во-первых, наши клиенты принимают взвешенные решения. Для этого банк предоставляет потенциальному заемщику весь объем необходимой информации еще до подписания договора. Во-вторых, мы честны перед своими клиентами. Крайне важно, чтобы потенциальный заемщик был проинформирован обо всех нюансах выплаты кредита. В-третьих, мы ценим своих клиентов. Банк уважает каждого независимо от его социального статуса, образования, расы и вероисповедания, а также финансового состояния. В-четвертых, мы с пониманием относимся к финансовым затруднениям клиента и готовы обсуждать оптимальный для обеих сторон вариант их разрешения. Соблюдение принципов программы дает нам преимущество при оценке кредитоспособности наших клиентов.

Поэтому мы уверены в своих силах и в том, что в состоянии оказывать услуги своим клиентам как сейчас, так и в будущем. С момента выхода на рынок ипотеки мы ежемесячно удваиваем портфель выданных ипотечных кредитов. По итогам 2007 г. доля ипотечных кредитов в нашем портфеле составила около 10 %, в 2008-м – уже 25 %.

Как банк адаптировал свои кредиты для россиян

Разрабатывая ипотечные продукты, мы применили накопленный опыт, а также международную экспертизу и считаем, что создали конкурентоспособное предложение для российских заемщиков. Оно отвечает требованиям российского рынка и законодательства. Конечно, мы могли бы вывести на рынок кредиты, популярные в Европе, где недвижимость уже давно служит своего рода банкоматом для заемщика, а сама ипотека воспринимается как револьверный кредит. Например, заемщик, оформляющий рефинансирование, получает дополнительный ипотечный продукт – HELOS (home equity line of credit), то есть кредит наличными или кредитную карту под залог той же недвижимости с более низкой, чем при обычном, беззалоговом, кредитовании, ставкой. Однако такие виды кредитования работают в основном на развитых рынках, где рефинансирование составляет от 30 до 60 % ипотечного портфеля банка. А в России рефинансирование только набирает обороты и пока пользуется популярностью в Центральном регионе, который более насыщен ипотечными продуктами, чем другие регионы страны. Есть основания полагать, что в России в течение трех лет рефинансирование способно составить до 30 % всех выданных ипотечных кредитов, поскольку очевидно, что перекредитование помогает заемщикам получать лучшие условия по ипотечному кредиту и оптимизировать расходы. А если будет принят закон, позволяющий сохранить право заемщика на налоговый вычет при рефинансировании, эта услуга будет еще более востребованной.

В силу данных причин мы понимали, что было бы неправильно выйти на российский рынок, предлагая абсолютно новые продукты. Тем не менее мы нашли нестандартные решения, которые помогают нам позиционировать наши кредиты как инновационные. Так, мы одними из первых оставили заемщику возможность моделировать свой ипотечный кредит, выбирая между различными опциями, например наличием или отсутствием комиссии за выдачу кредита, оптимальными условиями по досрочному погашению и величиной первоначального взноса.

Мы заключили договоры с риелторскими и брокерскими агентствами, благодаря чему клиенты банка могут получить одобрение по кредиту не только у нас, но и у наших партнеров, которые, в свою очередь, приобрели уникальный инструмент для работы – программу OriGEnator. Это собственная разработка ДжиИ Мани Банка, позволяющая участникам сделки контролировать весь процесс по выдаче кредита – от момента поступления заявки до момента фактической выдачи денег клиенту. С помощью программы OriGEnator финансовые консультанты могут информировать клиента обо всех этапах прохождения сделки по оформлению ипотеки от ДжиИ Мани Банка. Тем не менее оценка кредитоспособности потенциального заемщика всегда производится самим банком. А OriGEnator позволяет сделать это в кратчайшие сроки.

Я не раскрою страшной тайны, если скажу, что основной задачей для любого банка, работающего с физическими лицами, является клиентоориентированный подход в каждом направлении банковского бизнеса. Так, тарифы по продуктам ДжиИ Мани Банка базируются на Risk Based Pricing – системе ценообразования, основанной на индивидуальной оценке класса риска заемщика. Выбор тарифа кредитного продукта определяется надежностью клиента и его желанием предоставить дополнительные документы для подтверждения кредитоспособности. Предварительное решение банка клиент получает в течение часа на основании данных паспорта. Окончательное решение о предоставлении кредита – в течение 48 часов с момента передачи банку полного пакета документов. При этом выездные финансовые консультанты помогут оформить необходимые для получения кредита бумаги, сэкономив таким образом время клиента. Благодаря внедренным инновациям – системе Risk Based Pricing и оперативному скорингу даже в офисе партнера – мы делаем наш продукт быстрым и удобным.

Принцип клиентоориентированности заставляет банк очень взвешенно подходить к формированию требований к выдаче ипотечных кредитов. У нас это обусловлено стремлением оградить заемщиков от возможных рисков. Действуя в соответствии с данным принципом, ДжиИ Мани Банк предложил эксклюзивную услугу клиентам, приобретающим загородную недвижимость. Если квартиру в городе оценивают по метражу и географическому положению, то при оценке коттеджей и таунхаусов нужно учитывать и такие параметры, как наличие инфраструктуры, близость лесных массивов или водного пространства, качество почвы и воды. Кроме того, существуют параметры, которые тоже могут повлиять на стоимость дома, но понятны только специалисту: например, состояние фундамента дома или качество кирпичной кладки. По этой причине, чтобы минимизировать риски заемщика, чтобы он был уверен в том, что качество приобретаемого индивидуального строения и его коммуникаций соответствуют требованиям СНиПов и ГОСТов, мы просим наших клиентов провести техническую экспертизу дома у компании, которая имеет федеральную лицензию на обследование технического состояния зданий и сооружений.

Конец ознакомительного фрагмента.