Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Давайте на конкретном примере рассмотрим в действии все пять существующих стратегий. Представьте ситуацию. Наш поставщик семян подсолнечника чего-то напортачил, и владельцем партии товара является не только наше предприятие, но и ещё какая-то нам не известная компания.
Стратегия «Компромисс» – каждый получает то, что ему нужно, но в оговорённом объёме Чаще это договорённость 50/50.
Наша возможная реакция: Мы и противоположная сторона попросту договорились поделить партию семечек пополам 50/50.
Стратегия «Избегание» (проиграл/проиграл) – внимание и к результату сделки, и к партнёру минимально. Мы скорей не решаем вопросы, а уходим от них. Всевозможные неконструктивные поиски доказательств «правды», «принципиальные» вопросы, и иррациональные цели. Один из вариантов – отказ от сделки.
Наша возможная реакция: Мы считаем сложившуюся ситуацию «несправедливой» и подали на поставщика (второго получателя) в суд. Суд арестовал товар. Мы подаём всевозможные петиции и экспертные заключения в разные инстанции (в том числе и поставщику) с целью признать нашу «правоту». Для нас это «крайне принципиально». Тем временем товар попросту сгнил (испортился, уничтожен вредителями и т.д.).
Стратегия «Приспособление» (проиграл/выиграл) – все внимание к интересам партнёра, а к своим интересам относимся наплевательски. Нам крайне важно «сохранить отношения», и крайне важно мнение партнёра о нас. (Мы нарисовали себе перспективу, что в следующий раз так поступит и наш оппонент). Для сохранения отношений с нашим партнёром мы жертвуем своими интересами.
Наша возможная реакция: Мы с лёгкостью отказались от притязаний на пришедший товар в пользу противоположной стороны, посчитав, что иллюзорные бонусы для нас значат больше, чем следующие за этим решением наши убытки, и простой нашего предприятия.
Стратегия «Борьба» (выиграл/проиграл) – своим интересам уделяем максимум внимания, а интересам партнёра – минимум. Наша задача – максимизация наших интересов. Наша возможная реакция: Мы подготовили и собрали уязвимую информацию на руководство компании-оппонента, и полны решимости с помощью всех доступных нам средств и ресурсов, включая манипуляции, психологический прессинг и прочие воздействующие и сценарные коммуникации – достичь необходимого результата, и забрать свой продукт.
Стратегия «Сотрудничество» (выиграл/выиграл) – взаимный выигрыш.
Стратегия «сотрудничество» основана, как правило, на «принципе синергии». Синергия – эффект взаимодействия двух и более факторов, характеризующихся тем, что их суммарный эффект существенно превосходит сумму эффекта каждого в отдельности. Если объяснить на пальцах, то синергия – это когда одна лошадь способна в упряжке тянуть максимум три тонны дров, а две лошади в упряжке тянут десять тонн. Но в стратегии «сотрудничество» есть небольшая тонкость. Дело в том, что реализация данной стратегии возможна только в двух случаях:
1. Когда стороны хотят в результате совместного объединения получить желанный, но ещё не подконтрольный им общий ресурс.
В этом плане «сотрудничество» увеличивает шансы всех сторон. И действовать эта стратегия будет только до момента достижения цели, когда ресурс станет подконтрольным.
Во второй мировой войне Великобритания, Соединённые Штаты Америки и Советский Союз объединили свои усилия против общего врага – гитлеровской Германии. И как только цель была достигнута, коалиция распалась.
В нашем случае, две наши компании могут объединить свои ресурсы, и предъявить совместный иск поставщику семян подсолнечника за невыполнение (или нарушение) своих обязательств, которые привели к убыткам обеих сторон получателя груза. Но как только этот иск будет удовлетворён, стратегии поменяются (могут поменяться) согласно предпочтениям, возможностям, ресурсам компаний. Вероятно, это будет стратегия «компромисс» (после удовлетворения иска каждой из компаний, товар разделят между получателями). А возможно, какая то из компаний получателей выдвинет иск к компании – бывшей «союзнице».
2. Когда в результате общего взаимодействия, каждая из сторон достигает свои цели более эффективно и продуктивно, чем, если б действовала в одиночку.
В природе этот эффект называется симбиозом.
В нашем случае сторонам хватило мудрости понять, что они претендуют не на один, а на разные ресурсы. То есть в результате переговоров выясняется, что не столько каждой компании нужны семена, сколько отдельные её части. Наша компания производит подсолнечное масло. А компания оппонентов занимается производством всевозможных приманок для рыбной ловли. И им необходим жмых. Поняв это, обе компании объединяют свои ресурсы и быстро получают результат.
В переговорах очень важно умение задавать правильные вопросы, и не воспринимать заявления и категоричную позицию партнёров, как нечто непоколебимое. Необходимо уметь докопаться до истинных интересов наших партнёров Другими словами не важно «что хочет» ваш партнёр. Спрашивайте его «ПОЧЕМУ ОН ЭТОГО ХОЧЕТ?».
Но, если же выясняется, что предмет переговоров – ограниченный ресурс, и все участники переговоров претендуют на него – переговоры основанные на стратегии «Сотрудничество», или по другому «выиграл – выиграл/win – win», сродни идеям построения коммунизма. И такая стратегия показывает наивность, некомпетентность и слабость стороны (её использующую). И приводит к солидной «переплате» за договорённости.
Англичанин и шотландец нашли сокровища. Англичанин, радостно потирая руки: «Поделим честно»
Шотландец со вздохом: «Нет, давай поровну».
Вопрос: какую стратегию предлагал шотландец, а какую англичанин?