Глава 1
Войдите в свое положение
От самоосуждения к самопониманию
Познай самого себя?
Если бы я познал самого себя, я бы убежал.
Во время написания этой книги я обращался за помощью к жене и дочери Абилио Диниза, очень успешного и известного бизнесмена из Бразилии. Абилио увяз в затянувшемся споре со своим французским партнером по бизнесу. Абилио боролся за управление сетью ведущих супермаркетов Бразилии – за компанию, которую он и его отец построили с простой пекарни. Несмотря на то что Абилио продал контрольный пакет акций французам, он оставался председателем и совладельцем компании. Весьма успешно начавшееся партнерство обернулось горьким разочарованием, и два международных арбитражных суда рассматривали этот громкий судебный процесс. Прения по нему являлись предметом постоянных спекуляций в СМИ. Financial Times назвала спор одним из крупнейших межконтинентальных открытых конфликтов между руководством компании в мире[1].
Абилио не видел выхода из борьбы, уничтожавшей его время и силы, и чувствовал гнев и разочарование. Предполагалось, что разбирательства, продолжавшиеся уже два с половиной года, продлятся еще восемь. Тогда Абилио будет уже за семьдесят.
После внимательного изучения дела я детально поговорил с Абилио и его семьей. Мне казалось, что первое и основное препятствие заключается в самом Абилио. Будучи человеком гордым, он остро ощущал неуважение со стороны бизнес-партнера. Абилио теперь не знал, чего хочет больше: бороться или договариваться. Он гневно реагировал на все, что противоречило его интересам. Как и большинство из нас, он оказался своим худшим противником.
Сперва Абилио было необходимо определиться в собственных истинных приоритетах. Так что я спросил его: «Чего вы действительно хотите?» И он сразу же выдал целый список: он хотел продать свои акции за определенную цену и убрать пункт о трехлетнем запрещении конкуренции, не дававший ему приобрести другие сети супермаркетов, а также получить ряд других позиций, включая недвижимость. Но я проявил настойчивость: «Я понимаю, что вам нужны эти конкретные вещи. Но что они дадут вам, человеку, у которого, кажется, все есть? Чего вы больше всего в жизни желаете вот прямо сейчас?» Он на мгновение замолчал, посмотрел в сторону, затем снова взглянул на меня и вздохнул: «Свободу. Я хочу свою свободу». «И что даст вам свобода?» – поинтересовался я. «Время на мою семью. И свободу следовать своим бизнес-мечтам», – ответил Абилио.
Свобода важна для всех нас, но для Абилио она имела особое значение из-за ужасного опыта прошлого. Несколькими годами ранее Абилио похитила банда террористов. Заключенный в тесный ящик с малюсенькими отверстиями для воздуха, Абилио думал, что его могут убить в любой момент. К счастью, он был спасен неожиданным полицейским рейдом спустя неделю.
Свобода – глубочайшая потребность Абилио – стала путеводной звездой нашей совместной работы. Когда я и мой коллега Дэвид Лакс сели за стол переговоров с другой стороной, нам удалось за четыре дня разрешить этот горький и затяжной спор. Решение удовлетворило обе стороны, и я расскажу о нем немного позже.
Основная проблема заключается в том, что мы, как и Абилио, зачастую не понимаем, чего действительно хотим. А пытаясь угодить окружающим людям, терпим неудачи, не зная, чего именно хотят они.
Когда меня спрашивают о самом важном навыке для участника переговоров, я отвечаю, что это способность войти в положение другого человека. Ведь переговоры – это влияние, направленное на изменение чужого мнения. А первый шаг в данном процессе – знать само мнение. Однако войти в положение другого оказывается чрезвычайно сложно. Как правило, мы настолько сосредоточены на наших собственных проблемах и желаниях, что на других людей уже не остается ресурсов. Если, например, мы попросим своего руководителя о продвижении, мы бываем настолько заняты решением данной задачи, что не подумаем о проблеме шефа – жестком бюджете. И если мы не поможем ему найти средства, то он вряд ли предложит повышение.
Существует важный предварительный шаг, который часто упускают из виду, – сначала войти в свое положение. Это способствует пониманию наших желаний и, косвенно, желаний окружающих людей: разобравшись в себе, вы очистите разум и освободите ментальное и эмоциональное пространство, чтобы услышать другого.
Совет войти в свое положение поначалу кажется странным, но сделать это правильно не так уж и просто. Мы по природе привыкли критически рассматривать собственные действия и игнорировать некоторые части личности. Если мы посмотрим на себя предельно близко, нам захочется, как выразился Гете, убежать. Многие ли из нас могут честно сказать, что проникли в глубины разума и сердца? Многие ли регулярно прислушиваются к себе с сочувствием и поддержкой, которую проявляют только настоящие друзья?
Конец ознакомительного фрагмента.