Отсутствие бизнес мышления
Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.
Альберт Эйнштейн
Одна моя ученица имеет собственную сетевую компанию. Она – профессиональный лидер, не раз строила команду, но бизнесменом, при этом, не была. Открывая компанию, она решила проявить супер щедрость, чтобы заинтересовать людей. Она сняла все барьеры. Например, ежемесячную активизацию, порог входа. Товар выдавался свободно, можно было брать, сколько хочешь.
В итоге, вы представить себе не можете, в каких она оказалась проблемах, запустив автомобильную программу. Людям было выгодно прийти и просто купить три места всего лишь за 300 тысяч тенге, это примерно тысяча долларов, и получить автомобиль за 15 тысяч долларов. Она думала, что так люди будут эффективнее работать и быстро строить команды.
В итоге, раздав более 45 автомобилей, она оказалась в очень трудной ситуации. А ведь были еще и бонусы. Если бы мы не встретились, ей было бы очень тяжело выбраться из этого. После индивидуального обучения, длившегося около года, мы понемногу начали исправлять ситуацию, но давалось это с огромным трудом. Поэтому запомните: «Благими намерениями выложена дорога в ад».
Она думала, что творит добро. Когда вы придете в сетевой маркетинг, вы должны понимать, что это бизнес. А сюда часто приходят люди, которые не имеют бизнес-мышления, не имеют делового опыта, у них нет такого понимания. И надо уметь определять четкую грань, которая разделяет разные статусы. Ваша знакомая может даже стать подругой на свадьбе, но если вы пригласите ее в бизнес, она должна стать партнером. И должна думать и поступать, как бизнесмен.
Вы, наверное, знаете такие ситуации, когда два брата создают общий бизнес, а, в конечном счете, расходятся. То же самое происходит, когда бизнес делают два родственника или два одноклассника. Почему так происходит?
Рассмотрим на примере двух одноклассников, Армана и Улана. До сегодняшнего дня у них были отношения одноклассников и отношения друзей. Но если Улан приглашает в бизнес Армана, у них начинается новая фаза. Это уже бизнес отношения.
Поскольку в сетевом маркетинге вы приглашаете родственников, друзей, знакомых, значит, у вас та же ситуация. Здесь существует одна проблема: часто люди не видят разницы между этими отношениями. А когда люди не видят разницы, у них появляются трудности.
Объясню на другом примере: мой старший брат управляет моим бизнесом. Так как я являюсь владельцем этого бизнеса, я должен требовать с брата выполнения своих непосредственных обязанностей. Но когда я требую у него отчет, он сразу «прыгает» в родственные отношения, потому что ему это выгодно. Когда я спрашиваю о деньгах, он возмущается, говорит мне: «Ты что, думаешь, что я их потратил?» И мне становится неудобно.
Я заметил, что когда люди не видят разницы между дружескими, родственными и бизнес отношениями, у них начинаются трения, появляются проблемы. Тот же пример с моим братом. Когда наступает день зарплаты, он «прыгает» в бизнес-отношения и говорит мне: «Ты знаешь, сколько я работаю, когда ты выплатишь мне бонусы?» А когда я требую отчета по работе, он «прыгает» в родственные отношения. Это означает, что люди часто, иногда неосознанно, выбирают ту позицию, которая им выгодна.
В сетевом бизнесе примерно 80 % людей приходят через «теплые» контакты. Редко кто использует «холодные», разве что, когда приезжает в новый город и работает с незнакомыми людьми. Поскольку используются, в основном, «теплые» контакты, картина будет похожей на ту, которую я описал выше.
Говоришь ему: «Иди на презентацию или на обучение». Он обижается, а когда наступает день зарплаты, он удивленно говорит: «Ты же обещал, что если я подпишусь, будут деньги, я подписался, поверил тебе, да еще в долг влез, но ничего не получил». Потом будет рассказывать эту жалостливую историю родственникам и знакомым и ругать вас последними словами. Знакомая картина?!
Это происходит потому, что когда люди приходят в бизнес, у них нет бизнес мышления, поэтому в отношениях начинаются разногласия, появляются проблемы. Многие из-за этого все бросают и уходят. Отсутствие бизнес мышления приводит к страданиям.
Следующий пример, предположим, я работал с парнем какое-то время, беседовал, приводил на презентации, но он так и не проявил интереса. А через несколько месяцев я прихожу в офис и вижу этого парня, но с девушкой, которая также работает в нашей компании.
Я подхожу к ней и обиженно говорю: «Это же мой клиент, я с ним давно работаю», но она не соглашается, утверждая, что это именно она уговорила его и привела в офис. Я иду к спонсору, рассказываю свою историю, говорю, что этот человек мой старый знакомый, жалуюсь на ту девушку. Эта ситуация также вызвана отсутствием бизнес мышления.
Например, для футбола характерна такая ситуация: футболист пробегает с мячом почти все поле, но у самых ворот мяч перехватывает другой футболист. Возмущаться здесь глупо, это игра, здесь такие ситуации возникают постоянно.
Так же и в бизнесе, вы можете работать с клиентом несколько месяцев и даже лет, но потом его кто-то перехватывает у вас перед самым носом. Это в порядке вещей. Не стоит обижаться. Это бизнес. В нем нет места эмоциям, здесь царствует холодный разум, четкая стратегия, детальное планирование и действие. Профессионализм здесь стоит на первом месте в рейтинге качеств, необходимых для успеха.
Третий момент, который создает проблемы, это когда у человека, который работает в сетевой компании, возникают разногласия со спонсором, и он не хочет с ним работать. Компании приходится согласиться и поменять спонсора, но бонусы в этом случае обычно остаются предыдущему. Иногда в такой ситуации человек переходит в другую структуру.
Это тоже проблема, вызванная отсутствием бизнес мышления. Бывает, что люди работают друг с другом некоторое время, а затем понимают, что больше этого делать не могут. В любом случае лучше запретить менять спонсора или переходить в другую структуру. Мы же не меняем родителей, не говорим: «Моя мама мне не нравится, я хочу поменять ее на другую». Так и здесь.
Вас привел в сетевой бизнес этот человек, значит, вы должны быть благодарны ему. При этом, вы можете превзойти своего спонсора и подняться на более высокую ступень, никто этого не запрещает. Но уважать его вы просто обязаны. Существуют моральные ценности, и их нельзя игнорировать, нельзя нарушать моральные принципы, это не приведет ни к чему хорошему, а как раз, наоборот, создаст неразрешимые проблемы.
Надо четко понимать, что мой спонсор – это мой наставник, это человек, который дал мне шанс, поэтому вы должны ценить его и проявлять к нему уважение, аналогичное чувству, которое вы испытываете к своим родителям. Только тогда в этом бизнесе появится какая-то культура, нравственная чистота. И вас не будут мучить угрызения совести.
А когда вы ясно понимаете, что этот человек – ваш спонсор, и будете строго следовать всем его советам, тогда к вам придет процветание. Единственный человек, который не завидует вам, это ваш спонсор, потому что, чем больше зарабатываете вы, тем больше зарабатывает и он. Поэтому спонсор проявляет заботу и оберегает вас. Вы же приносите ему доход.
Чтобы это понимать, необходимо иметь бизнес мышление. Создавать трения в отношениях, требуя поменять спонсора, это нехватка мудрости, понимания и знаний.
Чтобы добиться результата, вы обязаны строить максимально доверительные, дружеские отношения со своим спонсором. Это третий момент, когда отсутствие бизнес мышления влияет на взаимоотношения. А вы же знаете, что сетевой маркетинг – это бизнес отношений. Если не будет отношений, не будет возможности в этом бизнесе работать.
Четвертая проблема, которая возникает из-за отсутствия бизнес мышления, это когда дистрибьюторы думают, что лидеры зарабатывают за их счет. Подсознательно так думают почти все сетевики, мол, мы же делаем товарооборот, а он зарабатывает, мы работаем, поэтому у него есть деньги.
Обычно это говорят люди, которые сами не умеют зарабатывать. Именно у них бывает много претензий к спонсорам, к компании, к продукции. У таких людей всегда много претензий.
Вместо того, чтобы учиться тому, как продавать, как строить команду, как разговаривать с людьми, они обвиняют всех подряд. Обвиняют компанию в том, что она не создает условия, обвиняют лидеров в том, что они не помогают, обвиняют продукцию в низком качестве.
Если человек целенаправленно ищет плохое, он всегда плохое найдет. В любой компании существуют проблемы. В бизнесе всегда возникают проблемы. У тех, кто умеет зарабатывать, не бывает никаких претензий. Они спокойно работают и добиваются хороших результатов.
Итак, четвертая проблема, это когда дистрибьюторы думают, что лидеры зарабатывают за их счет. Но это не так. Лидеры зарабатывают за счет системы, которую они создают.
Это значит, что лидеры получают деньги за свой труд по созданию системы. Если этот дистрибьютор уйдет из компании, лидер не перестанет работать. Если половина команды уйдет, лидер просто создаст новую команду, и снова будет работать. Был бы генерал, армия всегда найдется.
В нашем случае можно сказать – был бы лидер, а команда всегда найдется. Я в этом убежден, потому что сам попадал в подобную ситуацию. У меня дважды уходила команда, когда я становился банкротом. В успешное время меня окружала толпа желающих сотрудничать. В трудные же времена остались всего 17 человек. И эти люди до сих пор со мной.
Значит, на лидера работает система, которую он построил. Лидер сам не работает, на него работает система. Важнее это понять, чем обижаться и проявлять недовольство, потому что такое занятие непродуктивно и не приносит результатов.
Еще одна проблема, являющаяся следствием отсутствия бизнес-мышления: трения и разногласия, возникающие из-за мероприятий. Человек не понимает, что мероприятия – это топливо для его бизнеса. Если вы купили автомобиль, вам необходимо залить топливо, чтобы начать движение.
Здесь, то же самое, вы подписались, купили продукцию, но этого мало, вы должны участвовать в мероприятиях, чтобы добиться положительного результата. Если вы будете их игнорировать, то ничего не добьетесь, а значит, не будете процветать.
Может быть, вы хотите участвовать в мероприятиях, но они стоят денег, поэтому вы отказываетесь. Люди не хотят вкладывать деньги в свой бизнес, они не могут понять, что это необходимо для того, чтобы он начал вас кормить. Иначе ничего не получится.
Повторяю, мероприятия компании – это топливо вашего бизнеса, а это значит, что, только участвуя в них, вы сможете продвигаться вперед. Именно отсутствие бизнес мышления создает столько проблем, о которых мы рассказали выше.
Следующий момент. Мы уже говорили о том, что если вы даете товар под реализацию, деньги за него вы в полном объеме не вернете, какая-то часть будет обязательно потеряна. Следует разделить бизнес и благотворительность, это разные вещи. В бизнесе вы стремитесь к получению прибыли, и только получив прибыль, вы можете потратить какую-то ее часть на благотворительность. Капитал тратить на эти цели нельзя, потому что он является источником вашего дохода.
Повторяю, вы работаете не в благотворительной компании, поэтому необходимо отделить бизнес от благотворительности. Иначе все закончится банкротством и долгами. Причиной появления подобных проблем является отсутствие у предпринимателей все того же бизнес мышления.
Седьмой пункт. Я часто вижу, как сетевики защищают интересы дистрибьюторов. Но в первую очередь, вы должны защищать интересы своей компании. Если компания богата, вам легко будет в ней работать. Если компания обанкротится, вы тоже обанкротитесь. Поэтому вы должны всегда защищать власть. Интересы компании всегда ставьте выше, чем интересы дистрибьюторов.
Если дистрибьютор чем-то недоволен, пусть уходит, потому что такие люди негативно влияют на всю команду. На его место придет другой. Всегда думайте об интересах компании. Если компания станет успешной, вы тоже будете успешным. В этом смысле ваши интересы совпадают.
Представьте, что вы работали бы в компании «Майкрософт» и продавали бы ее акции. Конечно, вам было бы легко работать, ведь там достаточно говорить о том, во сколько раз увеличилась цена акций, и их покупали бы, не раздумывая. Успешная компания легко привлекает новых клиентов.
Когда у компании много денег, она организует акции, промоушен-мероприятия, раздает подарки, создает благоприятные условия для дистрибьюторов, повышает бонусы и т.д. В этом случае вы сможете больше заработать, у вас будут возможности значительно повысить свой доход.
Очень важно иметь бизнес мышление. Все эти моменты, о которых мы говорили, как раз и формируют его. Всегда защищайте интересы компании. Я часто встречаю людей в сетевой сфере, которые на начальном этапе своей карьеры говорят: «Я все делаю для людей». Делайте, никто вам не запрещает, но люди могут уйти и спасибо не сказать. Подобное отношение встречается часто.
Я не говорю, что не стоит добиваться признания и уважения людей, нет, но для этого необходимо приобрести навыки бизнес мышления. Тогда вы поймете, что люди будут вас ценить и уважать в том случае, если вы сможете сделать свою структуру богатой и успешной, если будете создавать больше возможностей повысить свой доход и стать состоятельным.
А если вы, раздавая товар под реализацию и совершая ошибки, разорите и сделаете компанию банкротом, тогда к вам точно не будет хорошего отношения. Я знаю это по своему собственному опыту.
Притча «Пять уроков»
В одной стране жил очень богатый бизнесмен. Его состояние насчитывало миллионы, и люди стали интересоваться секретом его успеха, но он хранил это в тайне. И вот однажды один известный журналист уговорил бизнесмена дать небольшое интервью. В назначенное время он пришел к нему в кабинет и за чашкой чая начал беседу:
– Ваш рейтинг вырастет в миллионы раз и цены на ваши акции поднимутся, если вы сможете поведать о ваших секретах успеха, хотя бы вкратце.
– Да, наверное, самое время. Я долго думал над тем, как поделиться этим, не выдавая всех тайн. Похоже, я готов открыть некоторые секреты. Итак, все, чему я научился, есть в природе. Существует пять уроков, которые можно увидеть в природе и применить в своей жизни, чтобы стать счастливым.
Первому из уроков успеха мы можем научиться у дятла. Он называется «урок реалистичной фокусировки». Дятел во многом мудрее нас. Да, он бьется головой о дерево, но делает это он очень успешно. Он реалистичен – он не пытается разбить дерево пополам одним ударом, как это хотят сделать многие из нас, и он сфокусирован – он не стучит в дерево со всех сторон.
Он фокусировано бьет в одну и ту же точку, медленно продвигаясь к цели. Ленивому же человеку нужен не червяк, а сразу что-то большее, и найти его он хочет не в плотном дереве, а под листьями на земле или прямо под ногами.
Второй урок успеха можно выучить у рыбы. Он называется «урок потока». Рыба всегда плывет против течения и вопреки общему мнению – это правильно. Она это делает не для того, чтобы усложнить себе жизнь, а для того чтобы больше воды мимо себя пропустить. Так мимо нее в потоке воды проплывает больше еды и кислорода, и ее жизнь становится в несколько раз богаче.
Мы же, в отличие от рыбы, всегда пытаемся плыть по течению, и в результате вместо сорока лет жизненного опыта, мы нажили жизненный опыт одного года сорок раз. Мы не хотим выходить из комфортной зоны и потом удивляемся, почему в жизни было так мало возможностей. Мы хотим выиграть лотерею жизни, даже не купив лотерейного билета.
Третий урок достижения успеха можно выучить у маленьких львят. Этот урок успеха называется «запачкайте морду». Львята умеют учиться. Они учатся у старших более опытных львов. И учатся они не по учебникам и разговорам, а на деле. Львята точно знают – чтобы научиться драться, нужно запачкать морду. Мы же боимся даже руки замарать.
Мы садимся за парты и смотрим на стоящего у доски разодетого «зайца», который учит нас чего-то добиваться. Или еще хуже: закрываемся дома и учимся сами с собой. А когда приходит время чего-то достичь, мы не то что не умеем ничего делать, но даже не хотим пробовать.
Четвертый урок успеха мы можем выучить у собаки. Он социальный и называется «повиляй хвостом первый». В XXI веке уже не важно, что делаешь ты, а важно на что ты мотивируешь других людей. И прекрасный пример здесь собака. Собака не думает: «Сначала ты меня домой приведи, накорми и помой, а потом я тебе повиляю хвостом». Собака первая отдает свои чувства и лишь потом получает взамен то, что ей нужно. При этом она не заставляет вас ей ничего отдавать, она делает так, что вы сами хотите это сделать.
Пятый урок успеха нам преподает змея. Урок называется «не надо ныть». Она не думает: «У меня нет ни рук, ни ног, у меня плохое зрение, я родилась не в той стране, меня никто не любит, мои родители обо мне не заботились с момента, как я вылупилась». Змея обходится тем, что у нее есть, но даже мы боимся этого «животного-инвалида». А когда приходит время, она просто меняет шкуру и ползет дальше без сожалений о прошлом.