Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов. Глава 1. В начале была… идея (Е. С. Николаева, 2017)

Условия детской загадки: сидели пять лягушек, три решили спрыгнуть в воду – сколько их осталось на берегу? Правильно: пять и осталось, решение не значит действие.

«Проснулся однажды утром и написал на обоях слово "бизнес"», – вспоминает юность крупный российский предприниматель. Старые обои, слово новое. Свой «момент X» есть у каждого бизнесмена. Решение определяет судьбу. Карл Густав Юнг как-то сформулировал: «Я не то, что со мной случилось. Я – то, чем я решил стать».

Так как же становятся предпринимателями? Звезды, предопределение, статистика? Статистика безжалостна – несколько шансов на миллион. С другой стороны, есть политики, использующие статистику как пьяницы фонарные столбы, скорее для опоры, чем для освещения. Повторюсь еще раз. Я убеждена: что смог один – сможет и другой. Удачу повторить нельзя, а успех – можно.

Вывод из десятков часов моих обсуждений не особенно оригинален, но важен: себя не нужно искать – себя нужно строить. Иначе как понять, на что вы способны? А для строительства важны образцы; вставать на плечи гигантов куда вернее, чем все начинать с нуля. Вопрос только в выборе «гигантов», в нашем случае не гениев мысли, но успешных в деле людей. С чего начинали они?

Из хобби в бизнес

Многие предприниматели достигли успеха, монетизируя свое увлечение. Это лучший вариант с любой точки зрения. «Выберите себе работу по душе, и вам не придется работать ни одного дня в своей жизни» – эти слова Конфуция постят даже те, кто всегда его искренне считал всего лишь автором статусов в соцсетях. А что? Соцсети, собственно, и есть тот самый инструмент, позволяющий ваше кулинарное увлечение превратить в ресторанную бизнес-империю. Шьете – вяжете – снимете любительское кино? Кто такие Walt Disney, Louis Vuitton? He только одни из самых дорогих и узнаваемых брендов в мире. Это продукт хобби их создателей – у одного рисование, у другого – любовь к роскоши и удобству даже в дороге.

Для бывшего редактора гламурных журналов Ольги Прокоповой бизнесом стали украшения. Это ее произведения под брендом Volha Jewelry продаются в российских, европейских и арабских бутиках. Это ее копируют с первого дня продаж. То, что за два года стало процветающим бизнесом, начиналось дома, с выложенных в Instagram снимков изделий. Склонившись над столом, она с миниатюрным паяльником компоновала вручную полудрагоценные камни и кристаллы, детали от люстры, ленты и другие подручные материалы. И все сложилось.

Ольга попала в восходящий тренд. После кризиса 2008 года модой стала «костюмная» бижутерия, примирившая модниц любого достатка. Стиль Ольги сделался узнаваемым благодаря эстетическому чутью создательницы. Она не была дипломированным ювелиром, но лет шесть фотографировала чужие работы для российского глянца – журналов Tatler и Glamour. «Конечно, и у меня возникали задумки ювелирных изделий. Но я совершенно не знала, как подойти к производству. Когда начался бум бижутерии, поняла, что нужно срочно что-то предпринимать. Пыталась успеть, пока никто не реализовал идею с минералами, кристаллами крупных геометрических форм», – вспоминает предпринимательница.

Все сложилось в Барселоне: в середине 2012 года из магазина с камнями будущий дизайнер вышла перед самым закрытием, набрав материалов на 500 евро.

Первые, еще безымянные колье были выставлены в Instagram, и их разобрали авторитетные в мире моды девушки – знакомые по прошлой работе. Кого-то из них знали в Европе, кто-то вел шоу на российском телевидении. Пара выходов на публику. Дальше все сделали уличные фотографы и блогеры. Снимки с колье комментировали пользователи соцсетей в блогах у летописцев уличной моды. Поддержали и бывшие коллеги – редакторы модных журналов. Заказы Ольге начали поступать из Гонконга, Сингапура, Великобритании, Норвегии, Франции, Италии, из разных уголков России. Цены покупательниц не смущали. Начались звонки из бутиков. Московский ЦУМ выделил под ее бижутерию целую витрину рядом с международными брендами. Бизнес сложился.

Стартом для Александры Шафорост стала обыкновенная выпечка. «У меня было три года относительного безделья, когда родился ребенок. Появилось время, когда ребенок спит, два часа между кормежками, и я начала печь и даже экспериментировать с рецептами», – вспоминает Александра.

Сегодня сын Шафорост уже ходит в школу. Во многом именно он был и остается вдохновителем материнского бизнеса: «Сначала я угощала гостей, потом стала давать Марку выпечку с собой в детский сад – ему нельзя было есть детсадовское печенье с обычным белым сахаром. Потом Марк угостил кого-то из детей. Их родителям понравилось, стали просить печь больше. Потом мои рецепты дополнила случайность – друзья пришли на чай, а я забыла положить в печенье сахар. Товарищ говорит: "Слушай, к вину идеально подходит!"».

Всего за три года Александре удалось развить свой бизнес, «танцуя» от плиты, где она пекла печенье ребенку и его друзьям, до кондитерского цеха. Коробочки с продукцией Шафорост (печенье, гранола, леденцы, батончики, приготовленные без консервантов) теперь стоят на полках премиальных супермаркетов и кофеен рядом с импортными товарами. Только надпись на упаковке выдает происхождение: «Сделано в России». К 2013 году оборот компании Александры составлял 14 млн рублей.

Интерес к книгам неожиданно стал бизнесом для Екатерины Кухто. В далеком уже 2004 году коллекционеры книг мало кого интересовали. Известий о баснословных суммах, выплаченных за «бабушкину» библиотеку, не было. Идеальное время на рынке у Екатерины совпало с вынужденным перерывом в карьере. И девушка 27 лет с экономическим образованием МГУ пробовала себя на фондовом и книжном рынке. Естественно, дома имелись редкие книги, но не они стали начальным капиталом.

Рассказ Екатерины больше похож на анекдотичную историю начинающего миллиардера: «Я пошла на аукцион и купила книги на 100 долларов. На следующий день я продала одну из них за 150 долларов. А в следующие два месяца удалось за смешные деньги купить остатки коллекции, которую продавали внуки собирателей. Они не говорили по-русски, не вполне понимали, что продают. Выставили экземпляры на аукционе, но описали их так, что распознать прижизненное издание Пушкина, например, было сложно».

Бизнес Екатерины стал развиваться путем продажи книг через интернет-магазин. Тогда, кстати, для российского рынка онлайн-торговля в этой сфере была в новинку. Предпринимательница, не имея большого ассортимента, наполняла свой ресурс полезной информацией о проходящих в мире аукционах и предлагала консультационные услуги. Поскольку Кухто знает пять языков, обращались к ней часто. Кроме того, она начала делать «вкусные», продающие описания книг, что тогда было новшеством. Екатерина вспоминает: «Стандартно – это когда переписывается титульный лист, я же стала описывать книги – как книги. Если это не очень известный автор, то кто он. Если книга была запрещена, то почему и когда перестала быть запрещенной. Чем знаменит художник, нарисовавший обложку, или человек, владевший этим экземпляром. Есть, например, знаменитый блоковский автограф – "Маме". И такой экземпляр стоит совсем других денег». И кто бы тогда поверил, что книги и бизнес можно совместить? Но эта история из числа убедительных примеров.

Волшебный пинок

Это мой любимый раздел. Именно в безвыходных ситуациях берутся за великие дела. «Каждый день тебе в голову должна приходить одна свежая идея», – учил меня состоявшийся предприниматель и президент крупной российской компании, которую в силу ее размеров в этой книге упоминать не будем. Мой ответ: «Одна идея! Да у меня их десятки!» Однако, имея и бизнес-образование, и наработанные связи, и необходимых советчиков рядом, я не решаюсь начать свое дело. Так у многих. Но сколько удивительных проектов начинается с бездушного листа формата А4 с текстом заявления «по собственному желанию». Недаром в России наиболее богаты на самостоятельные проекты 2008-2009 годы.

Довольно часто стать хорошим работодателем легче, чем найти его.

Весной 2005 года сотрудники нефтяной компании ЮКОС[1] сидели на чемоданах; людей уже сокращали. Даже получив неплохие выходные пособия в размере трех зарплат, нужно было решать – что делать дальше. Сотни высококлассных специалистов получили свой пинок.

Нам интересна история двух из них. Василия Шелкова – ученого-физика, уехавшего в США в 1993 году и вернувшегося в Россию в 2004-м. Он отказался от перспектив спокойной жизни университетского профессора в пользу вакансии в отделе сведения и анализа данных мониторинга добычи российской нефтяной компании. И Кирилла Богачева, коллеги Шелкова, выпускника мехмата МГУ, пришедшего в ЮКОС в 2002 году. Оба стали компаньонами, решив продолжить то, чем занимались в ЮКОСе, – но уже работая на себя. В какой-нибудь другой ситуации они вряд ли решились бы на такую авантюру. Их дело – создание программного обеспечения для гидродинамического моделирования месторождений. А это высококонкурентный рынок, где царствуют такие гранды, как Roxar[2] и Schlumberger[3], работающие на рынке не один десяток лет.

К тому же нефтегазовые компании разрабатывают софт и сами, что выходит не дороже лицензирования. То есть в теории места для скромной новоиспеченной фирмы Василия и Кирилла Rock Flow Dynamics (RFD) не было. Но основные конкурентные преимущества на этом рынке – скорость вычислений, простота работы, реакция на потребности клиента и мгновенная круглосуточная техподдержка, а не размер корпорации. «Мы делаем то, что другие в мире делать не могут. Мы считаем в тридцать раз быстрее, а инженер может пользоваться нашей программой без специальной подготовки», – говорит Василий Шелков. И гигантам пришлось потесниться.

Люди со свободными деньгами

Инна Петрова и Алексей Гисак пришли к своему бизнесу не из-за необходимости заработать, а из-за желания свои деньги спасти. На тот момент супруги – ему 35, а ей 36 лет – заработали в рекламном агентстве приличную сумму и решали, что с ней сделать. Традиционный набор: купить машину, дом и прочие радости жизни – у них энтузиазма не вызвал. Хотелось приумножить капитал, однако не в рекламе. «Работа, конечно, интересная, но достаточно инфантильная. Да и творческая область довольно плоская: вот ты копирайтер, вот ты креативный директор. Ну и что – сидеть до сорока лет, снимая эти ролики?» – вспоминает муки выбора Алексей. «Всегда хотела что-то создавать. Отсутствие реального продукта, который можно потрогать руками, меня сильно расстраивало», – объясняет Инна Петрова.

Самая распространенная мечта всех, кто в 2004-2008 годах хотел делать свое дело, – кафе. Ресторан. Сеть ресторанов. В общем, общепит. Но в отличие от большинства наши герои решили не блистать оригинальностью, чтобы покорять толстосумов. Сразу было решено делать фастфуд – недорогой, но отличающийся от других и легко тиражируемый. Подумывали о франшизе[4], но поняли – дополнительных плюсов западный бренд не даст: во-первых, нет ни одного внятного, узнаваемого в России товарного знака; во-вторых, технология понятна, а правила игры на рынке все равно придется осваивать самим. Так появилась популярная сеть стритфуда – продажа азиатской лапши в коробочках.

Капитаны капиталов

Топ-менеджеры – казалось бы, ну им-то чего не хватает? Зарплата, бонусы, хорошо обставленный кабинет с прекрасным видом на окрестности. Впрочем, любые желания после их удовлетворения перестают существовать. «Скучно, у меня появилось время на спортзал и соцсети», – объясняет мне предприимчивый человек, стремящийся ставить себе цели, и очевидный трудоголик Денис Прасолов. Они с товарищем ушли с топовых позиций крупного агрохолдинга и открыли свою компанию по продаже фермерских продуктов «Прямо с фермы».

Для людей понимающих – это поступок сродни помешательству. Уровень жизни на новом старте падает в разы. Цифры и масштабы меньше на несколько нулей. Но важна борьба и испытание себя, опыт преодоления трудностей. Так «закаляется сталь», так люди создают себя заново. Для них свой бизнес – это возможность расти и эволюционировать.

И еще история о двух партнерах, на этот раз топ-менеджерах банка «Русский стандарт». Вера Панова, замначальника управления по связям с общественностью, и Юлия Русанова, начальник управления отдела рекламы, знали друг друга по службе. Потом стали вместе обедать, анализировали свой опыт работы и в какой-то момент поняли, что в профессии достигли потолка. А еще они поняли, что на рынке есть пустующая ниша: «Огромную часть работы пиар-агентств и рекламных агентств нам приходилось делать самим – уж больно они узконаправленные, не предлагают комплексных решений. Мы подумали: почему бы нам вообще самим этим не заняться? Деньги немаленькие, а ниша практически свободна», – вспоминает Вера Панова.

Партнеры создали компанию, делающую все – от стратегии до создания бренда, включая осуществление популярного у российских заказчиков техзадания: пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что. В итоге творческий центр для креативных концепций в области искусства, моды, дизайна и СМИ Lunar Hare работает с 2010 года; в 2012 году оборот составил порядка 50 млн рублей, через два года – уже 120 млн. В списке клиентов центра – Manolo Blahnik, Michael Kors, Longchamp, H&M, Versace, Marni, Maison Martin Margiela, Isabel Marant, Casadei, ASOS, Calzedonia, Monki, Intimissimi, Falconeri, Alberto Guardiani, Martini, Moet & Chandon, Veuve Clicquot, Jaguar Land Rover, универмаг «Цветной» и медиа – Interview, «Сноб» и другие, в том числе и из финансовой сферы.

Из профессии на вырост

Любому работодателю нужно быть готовым: лучшие, скорее всего, уйдут испытывать себя на прочность. А талант и масштаб личности сделают их в итоге конкурентами. Ольга Блох – основательница и мастер салона красоты. Она визажист по образованию, за идеальными бровями к ней выстраивались очереди еще несколько лет назад, когда она работала в корнере Estee Lauder в ГУМе. Вполне логичным развитием событий был сначала свой кабинет при салоне, а потом и свой небольшой моносалон.

«Меня стала поражать метаморфоза, такая сказка-история, которую создает мейкап, – говорит Ольга. – Человек преображается, становится другим, красивым. Когда ты делаешь брови, ты меняешь черты лица. При этом я за индивидуальность. А вот это золотое сечение, которому всех учат, ее убивает. Убивает все, ради чего этим стоит заниматься. Нужно смотреть на лица. То есть ты можешь человека изменить вплоть до врожденных каких-то вещей. Особенно когда смотришь на возрастную женщину: вот у нее опущен внешний уголок брови. Стоит его немного поднять, и ты видишь, как человек теряет десять лет сразу. И это очень благодарная работа».

Когда поток клиентов возрос настолько, что запись пошла на месяц вперед, появилась развилка: либо выключать телефон, либо расширяться. Решили идти дальше, и в какой-то момент все сложилось.

От привычного к хорошему

Они не то чтобы хотели заработать, они просто хотели есть, но правильную еду. Как известно, если хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо, то сделай это сам. Сопротивлялись даже профессионалы. «Да вы с ума сошли! Это настоящее безумие – делать сосиски из говядины высшего сорта», – говорили технологи Андрею Куспицу, сооснователю компании Le Bon Gout. Кому, как не им, было знать, что последние сто лет мясные деликатесы – это способ утилизации отходов убоя. А в последние двадцать лет – так и вовсе возможность продавать воду по цене мяса. «Нынешние технологии позволяют произвести вкусную и красивую сосиску, не расходуя ни грамма мяса», – объясняет мне Андрей суть возмущения технологов, воспитанных на идее сокращения издержек.

Марка с французским названием и маленьким ручным производством в центре Москвы выпускает деликатесы из настоящего мяса и специй по старинным рецептам. Правда, не все потребители это понимают, и некоторые реагируют на ценник компании гневно: «Да у вас сосиска дороже килограмма мяса!» Правильно, потому что килограмм мяса нужно еще переработать. Название марки Le Bon Gout означает «хороший вкус», – и это не заигрывание с потребителем в стремлении казаться французским производителем.

Началось же все в 2010 году, когда гастроэнтузиаст, как он сам себя называет, Андрей Куспиц вернулся из французской эмиграции. За чашкой чая с деловым партнером, французом Николя Шавро, обсудили невозможность купить в Москве приличные продукты. И тут компаньоны решили все сделать сами. Выписали колбасника и булочника из Франции, в придачу взяли ветврача – чтобы не ошибиться с выбором сырья. Наняли удаленных консультантов – они проверяют качество, приезжая раз в полгода: один из города Мец, другой из Страсбурга.

«Изначально у нас коммуникация и все производство ориентировались на кормление французского землячества, к которому быстренько примкнули бельгийцы, квебекцы и различные франкоязычные сообщества. Не только частные лица, но и организации, например посольства», – рассказывает Андрей. А потом мы вышли далеко за пределы целевой аудитории, и хотя московские друзья французских эмигрантов не испытывали ностальгии при виде правильных мясных продуктов, но идея есть деликатесы, приготовленные по старинке, им понравилась.

Вполне предсказуемо фирма столкнулась с невозможностью покрыть растущий спрос. Сопротивляясь росту производства, Куспиц и Шавро срочно объявили Le Bon Gout закрытым клубом, что, впрочем, возымело обратный эффект. Окончательно стало понятно, что пришло время двигаться дальше.

Бизнес в узкой нише

Еще в середине 2000-х годов ситуация на рынке обуви нестандартных размеров была катастрофической. Женщинам с размером ноги от 32-го до 35-го и от 42-го до 45-го, а также мужчинам, носящим 34-й – 37-й и от 46-го до 52-го, приходилось нелегко. Выбор был невелик: либо покупать обувь в детском отделе, либо отнимать кроссовки у баскетболистов. Ну, или за большие деньги заказывать индивидуальный пошив.

Причина была ясна: товар не должен залеживаться на полке, а значит, производятся и закупаются только ходовые размеры. При этом, по разным оценкам, выпадает из размерной сетки массовых производителей обуви каждый пятнадцатый – двадцатый взрослый. То есть в России таких людей несколько миллионов. Лето, зима, межсезонье, разные случаи жизни – каждому нужно не по одной паре обуви.

Дефицит продлился лет десять, и к 2008 году предложение в узкой нише начало резко расти – благодаря тем, кто знаком с проблемой на собственном опыте. Санкт-петербургская фабрика нестандартной обуви «Меркурий» в месяц продает до 3 тыс. пар. Ежемесячный оборот – до 4 млн рублей.

Нестандартные клиенты стали стандартом для фабрики «Меркурий» в первую очередь потому, что основатели увидели свободную нишу с практически отсутствующей конкуренцией. «Это производство, с одной стороны, достаточно сложное, а с другой – это слишком мелкий рынок для крупных фабрик. Мелким нишевым проектом им заниматься неинтересно», – говорит партнер Сергей Щербаков. Сам он начинал с маленькой мастерской, изготовлявшей стандартную обувь, а вот успех пришел с нестандартной.

Дело как мода

Да-да, в некоторых кругах делать что-то сейчас в моде. Не будем говорить о мальчиках и девочках с планшетниками и умным видом, расхаживающих по конференциям и стартаперским тусовкам. Сегодня у них один гениальный бизнес, завтра – другой. Бабочки, стрекозы. Они абсолютно безвредны, их легко вычислить. И если поначалу казалось, будто взмахом своих беспечных крылышек они способны что-то обрушить в сфере не слов, но дел, то быстро выяснилось – нет. Массовка навредить не может. Скорее напротив. Они создают ощущение вибрирующего пространства и этим могут даже привлечь людей действительно полезных.

Эксперты советуют на старте придумать себе ориентир – соперника. Работайте так, будто кто-то где-то работает 24 часа в сутки в надежде вас обставить. Но в жизни этого и придумывать не надо – все так и есть. Вот, например, Елена Шифрина – бывшая модель, выпускница лондонской Regent's Business School и сколковского MBA, а теперь еще и молодая мама. Во время стажировки в Массачусетском технологическом институте (MIT) она обратила внимание на рацион студентов и профессоров. Почти все они подсели на батончики «для перекуса» из орехов, сухофруктов и мюсли. Именно их Елена и решила делать в России под маркой Bite. Правда, пошла дальше: в ее батончиках нет никаких консервантов, а в описании – сложных для потребителя «шифровок».

На первый взгляд бизнес-идея Bite напоминает школьный проект ученицы из класса с экономическим уклоном. Вот только цифры у Елены совсем не детские: за полтора года ей удалось выйти на продажи 70 тыс. снеков в месяц, а за восемь месяцев – на операционную самоокупаемость. В остальном же все верно. Начинался проект как дипломный во время учебы в СКОЛКОВО, получила за него Шифрина тройку и, закончив бизнес-школу, ушла в «Райффайзенбанк».

Однако идея не отпускала, и в феврале 2012 года, воодушевившись в том числе успехами сокурсников по СКОЛКОВО, открывавших собственные фирмы, Елена уволилась и зарегистрировала компанию BioFoodLab. Наняла технолога, собрала команду и вложила в бизнес 7 млн рублей собственных накоплений.

«В наших Bite все ингредиенты полезны. Арахис в традиционных шоколадках – хорошо, но глазурь и сахар убивают всю пользу. Состав должен быть понятен даже ребенку. Чем короче перечень продуктов на упаковке, тем полезнее продукт», – объясняет Елена.

Сразу возникает вопрос: если начинающей компании удалось вывести «формулу здоровья» всего за полгода работы, почему в России такими производствами занимаются единицы? Причин несколько: во-первых, у натурального продукта короче срок хранения; во-вторых, для производства необходимо закупать специальное оборудование; в-третьих, с учетом стоимости закупаемых ингредиентов и особенностей производства конечный продукт получается дороже в несколько раз. Но все эти очевидные причины не стали препятствием для Шифриной; ее бизнес работает, потому что нашел правильную аудиторию.

Сначала характер

Если долго и много читать книги по бизнесу – открыть бизнес не хватит решимости. По моим наблюдениям, в любом деле срабатывает формулировка Марка Твена: «Они не знали, что это невозможно, поэтому просто сделали это». Пока одни строят модели и схемы, талантливые дилетанты обходят их прямо на старте. Некоторые своим примером доказывают, что полезно встать на краю пропасти и отращивать крылья, падая вниз. Иногда успех больше зависит от характера, чем от удачи.

Сейчас Романа Аранина знают как производителя уникальных колясок для инвалидов. Хотя, по правде говоря, то, что он делает, больше напоминает персональный компактный вездеход. Легко идет по песку, по лесу с его травой и «сучками и задоринками», не замечает спуски и подъемы, вызывая зависть у пешеходов. А самое главное, транспорт этот безопасен для пассажира-инвалида.

Помимо собственных колясок Observer, Роман является дистрибьютором еще и других приспособлений, облегчающих жизнь прикованного к креслу человека. Оборот его компании – около 20 млн рублей в год. Но прежде была трагедия.

В августе 2004 года бывший военный летчик, спортсмен и бизнесмен упал на параплане. Перелом позвоночника в шейном отделе и полный паралич. Потом сорок дней в реанимации; полгода Роман мог только моргать и шевелить губами.

Месяцы специальной физкультуры – и он заново научился двигать головой и немного руками. В борьбе за подвижную жизнь он столкнулся с «гостеприимной» в больших кавычках средой, которая ждет инвалида за дверями больницы. Речь даже не об убогом состоянии инфраструктуры. Оказалось, что стандартные электроколяски для людей с его видом травмы вообще небезопасны. Однажды при спуске к морю он выпал из коляски и упал вниз лицом. Предприниматель понял: проблему нужно решать кардинально – ведь хочется жить, а не доживать.

В 2009 году при помощи своего бизнес-партнера Бориса Ефимова (а «по совместительству» инженера, специализирующегося на ремонте медоборудования), Роман доработал средство передвижения. Прорывной идеей стала установка на электроколяску гироскопа – устройство регулирует перенос центра тяжести. Комплектующие собрали «с миру по нитке»: электроника из Англии, двигатели – из Германии, джойстики – с Тайваня. Полная сборка – на заводе в Китае.

Едва успела первая полноприводная коляска покинуть завод, как Роман уже встречал клиентов. Аранин рассказал (рассказал в прямом смысле слова – руки пока не слушаются, и текст Аранин наговаривает на компьютер) в своем блоге на Disability.ru – ресурсе для общения людей с ограниченными возможностями – о том, какой транспорт себе построил, и другие пользователи захотели иметь такой же.

Ученье свет, ученых тьма

Есть такая народная мудрость – crab bucket theory – теория о поведении крабов в корзине: того, кто пытается выкарабкаться, остальные затягивают обратно. Похоже, примерно так же дело обстоит и с российскими государственными научными институтами. Есть в этой среде какое-то негласное правило, что уважающий себя ученый не должен быть торгашом. Однако, пока научные сотрудники занимаются в своих лабораториях исследованиями ради исследований, российские компании в это время закупают технологии и продукты интеллектуального труда за рубежом. Впрочем, проблема здесь, скорее, не в ученых, а в отсутствии инфраструктуры – в недостатке менеджеров, которые могли бы не только выявить бизнес-потенциал разработок, но и устранить трудности перевода с «языка ученого» на «язык инвестора». Пока роль таких менеджеров неожиданно начали исполнять молодые научные сотрудники и специалисты. Они осваивают смежные профессии, начинают интересоваться коммерческими реалиями и мыслить бизнес-категориями: анализ рынка, потенциал спроса, себестоимость, маржа[5] и т. п.

Куст сирени – точно такой же, как пышный соседский, – но в своем саду. А лучше не один, а целых пять, абсолютно идентичных. Еще заманчивее – превратить лучшее из созданных природой растений в свой собственный сорт и начать бизнес. Уникальная орхидея, растение из Красной книги; фруктовое дерево, все плоды которого как на подбор. А может, и целый лес идеальных деревьев… Задачи бизнес-применения биотехнологий многообразны. С одной стороны, это борьба за быстрый выход на промышленные объемы, повышение урожайности, устойчивость к вирусам, а с другой – снижение себестоимости при сохранении генотипа растения. И с этим многообразием уже научились справляться. Биотехнологи усовершенствовали известный способ вегетативного клонирования и довели его до абсолюта.

«На то, чтобы самостоятельно вывести тысячи одинаковых растений, садоводу потребуются годы. Далеко не все растения размножаются семенами, да и точного результата не удается получить. Как и у людей: дети похожи на родителей, но не точные их копии. А у нас за сезон все культуры выходят на промышленный объем около 10 тысяч растений, причем стандартизированный посадочный материал мы можем производить круглогодично», – объясняет один из основателей НПП «Микроклон» Анна Азарова. Биотехнологи этого научно-производственного предприятия, созданного на базе научного института, коммерциализировали технологию микроклонирования – разведения посадочного материала in vitro – в 2011 году. Оборот в 2013 году составил порядка 4 млн рублей, удвоившись по сравнению с 2012 годом. За спросом уже не поспевают.

Особенность технологии в отсутствии больших посадочных площадей. Все делается в лаборатории. Клонируемый элемент растения стерилизуется и помещается в ламинарный шкаф с питательной средой. Для каждого вида она своя. Любая новинка для лаборатории означает расчет с нуля всех параметров: температура, свет, питание. Через один квадратный метр ламинарного бокса за год проходит до 20 тысяч микрорастений. В зависимости от количества ярусов оборудования с метра полезной площади можно получить и 100-150 тысяч. «У нас лаборатория размещается на 50 квадратных метрах, и мы производим тысячи растений», – подтверждает Анна. Основными покупателями стали питомники; сотрудничая с лабораторией, они существенно снижают себестоимость, увеличивая маржу до 100-150 %.

Фактически бизнес «Микроклона» начался с заказчика. Частникам и питомникам понадобилось много здорового посадочного материала. И в 2011 году, увидев потенциал рынка, коммерческая фирма отпочковалась от научного института. За три года партнеры Анна Азарова, Константин Шестибратов и Вадим Лебедев вложили в проект порядка 5 млн рублей. Поддержал их Фонд содействия инновациям[6] и частные инвесторы. Основные средства пошли на разработку технологии микроклонального размножения и закупку оборудования.

«Мы создали стерильное помещение, закупили оборудование: фильтры, ламинарные шкафы, ламинарные системы, сухожары – шкафы с высокой температурой, в которых стерилизуется стекло. Автоклавы, устройства, которые дают давление температуры, – для стерилизации жидкостей», – вспоминает Анна. До сих пор фирма работает под клиента, но в планах – перейти на формирование собственного предложения, а это новый уровень и новые вызовы.

Возраст без ограничений

Это одна из причин, почему люди идут в бизнес: тут нет ограничений по возрасту. По версии калькулятора журнала Inc., в США средний возраст основателя собственного бизнеса – 27 лет. Большинство руководителей успешных американских компаний – «белые парни» в возрасте от 35 до 44 лет. Но и для нестереотипных есть свое место.

Позиция «Я слишком молод!» замечательна. Больше амбиций, меньше страха и зашоренности. Невежество и доверие, недостаток мудрости и отвага, вера в то, что успех обязательно придет. Здесь вообще любая совершенная ошибка – ценность. Лучше вы ошибетесь сейчас, чем когда-либо потом, когда ее цена возрастет. Как-то на одном форуме один из участников верно заметил: «Когда родители будут советовать своим детям начинать свой бизнес вместо работы на чужую компанию, это станет днем экономического возрождения России. Чем раньше, тем лучше».

Позицию «Я слишком стар!» можно прокомментировать грубоватой, но в чем-то верной шуткой: когда старая дева выходит замуж – она становится молодой женой. Все ведь слышали про косметический бренд Mary Kay? Но мало кто знает, что основательница компании Мэри Кэй Эш создала свою компанию в 45 лет, а до этого набиралась опыта в продажах – ходила от двери до двери, предлагая книги и товары для дома. Мэри прожила 82 года, написала три бестселлера и была признана «самой влиятельной деловой женщиной XX века». Коммивояжер Рэй Крок до 52 лет продавал бумажные стаканчики и миксеры для взбивания молочных коктейлей. Продавал до тех пор, пока не встретился с братьями Макдональдами и не основал с ними компанию McDonald's, став, по мнению журнала Time, одним из «100 наиболее важных людей XX столетия».

Однако – ближе к российской практике. Александр Левенштейн окончил Воронежский государственный университет по специальности «Прикладная математика» и о своем стартапе задумался в 55 лет. В компаньоны он взял 72-летнего Владимира Суходоева, кандидата технических наук из МАДИ.

Начиная с восьмидесятых Левенштейн был и программистом, и торговцем – сначала светильниками, потом холодильниками, – а затем стал совладельцем крупного регионального магазина бытовой техники и электроники и финансовым директором швейного производства. В 2007 году он пошел учиться на курсы МВА в Академии народного хозяйства. Тогда же в академию обратился замдиректора Института психологии РАН: у ученых есть разработки, но как их монетизировать – неясно. И Александр познакомился с сотрудником института Владимиром Суходоевым, примерно полвека занимавшимся изучением психофизических состояний человека. Собственно, с этого момента и началась история нового бизнеса.

В результате мозгового штурма пришли к идее создания прибора, контролирующего бодрствование у водителей автомобиля. Ежегодно на российских дорогах, заснув за рулем, гибнет примерно пять тысяч человек – это четверть всех жертв ДТП. В мире данный показатель аналогичен. Когда человек начинает засыпать, его организм настолько расслабляется, что сам он не в состоянии заметить этот момент. Однако именно состояние расслабления организма – ключ для работы электронных контролеров сна. Когда меняется активность организма, меняется и проводимость кожи. И эти изменения могут мгновенно уловить электронные устройства. Принципы действия, как и точки измерения, схожи с детектором лжи – датчики достаточно расположить на пальцах. При этом современные технологии позволяют не возить с собой компьютер. В воплощение идеи StopSleep Левенштейн вложил свои накопления – 4 млн рублей.

«Организовали предприятие, сделали приборчик – браслет с проводками. Собрали 200 историй. Нужно было убедиться, что методика работает», – вспоминает предприниматель. После ряда модификаций, споров и отказов от некоторых функций появилась новая форма – подобие перстня из гипоаллергенного материала, который крепится на два пальца, не сковывая движений. Гаджет уже имеет вполне современный вид. Датчики улавливают «предсонное» состояние и мгновенно передают информацию на «камень» перстня, который начинает сигналить, вибрировать и мигать. Зарядка – через мини-USB, работа – до 15 часов. Компания существует и приносит прибыль.

В биографии Константина Былова вообще много аббревиатур – НИИ, ИФК, ФГУП, ГУП, НПО, ООО. Всю жизнь он провел в Зеленограде, полвека назад начинал карьеру как инженер в НИИ микроприборов, дослужился до главного инженера, занимался космическим аппаратостроением. После распада СССР Былов занялся производством бактерийных и иммуноглобулиновых препаратов. В свои 74 года он основал компанию ООО «Плазма-ФТК» и стал ее генеральным директором.

Стартап начался с решения проблемы, озвученной нейрохирургом Сергеем Гаспаряном в 2009 году. Для НИИ нейрохирургии имени Бурденко понадобился препарат для бесшовных операций. Существует такой метод, когда для стягивания краев разреза на теле пациента используют «клей», полученный из его собственной или донорской крови. Однако он все еще очень недешев: разовая доза такого «клея» (5-8 мг) стоит 20-30 тыс. рублей, и бюджет НИИ позволяет закупать лишь одну десятую от реальной потребности. Былов придумал, как сделать отечественный клеевой раствор, не уступающий по свойствам зарубежным аналогам, но стоящий значительно дешевле. Самое забавное: быловский «клей» делается на той же самой установке, что и американский, – Константин Владимирович придумал, как использовать ее гораздо эффективнее. Он сделал успешный бизнес, и менее всего бизнес-партнеров интересовал его возраст.

Жесткая рука страха

Конечно, не того страха, что парализует и заставляет держаться зарплат, соцпакета и корпоративного уклада офисного работника. Есть страх нереализованности, опасение прожить жизнь – единственную – и не попробовать ее улучшить. Страх вернуться к исходным условиям, к старым обоям и протекающей крыше. Страх – это мощнейший мотиватор, действующий гораздо сильнее, чем романтическое стремление к заветной, пока еще неведомой цели. Олег, сын известного в России инженера-мостостроителя Владимира Пая, пойдя по стопам отца, поступил в МИИТ – учиться на проектировщика. «Мой отец – первый человек, который у нас в стране автоматизировал процессы проектирования мостов: совместил компьютер и мостостроение. С помощью программ отца обсчитывает проекты как минимум половина российских организаций, занимающихся мостами. Отец их постоянно совершенствует, но распространяет безвозмездно. То есть он человек бескорыстный, совсем "не про деньги". В этом мы с ним, конечно, сильно отличаемся», – рассказывает Олег.

На третьем курсе, в 2004 году, наш герой окончательно понял, что отцовская сфера деятельности – не для него. Перспективы призрачные, а нужно будет обеспечивать семью, когда она появится. Страх за будущее подстегнул его инициативу. Бизнес Олега стартовал с одной швейной машинки и «гаражного» ателье по обтяжке салонов автомобилей. Он брался за всё более крупные проекты, не располагая оборудованием и не обладая знанием предмета, но руководствуясь одной концепцией: лучшие цены и сроки. В результате Олег Пай построил несколько фабрик по производству мебели экономкласса и создал крупнейший интернет-ресурс по ее продаже.

Проект HomeMe вырос на высококонкурентном рынке, где велика доля импорта, действуют «серые» схемы и вход на который, по всем экспертным оценкам, закрылся еще несколько лет назад. Более того, мебельный бизнес не просто закрыт – из него уходят. Крупные игроки с треском и многомиллионными долгами проваливаются, заодно утягивая на дно партнеров-поставщиков.

Физик-математик, бывший военный, строитель, изобретатель и бизнесмен – это все об одном человеке. Валерий Залетин собрал плинтусную систему отопления, которая не только выполняет свою прямую функцию, но и экономит до 40 % энергии. Триллионы рублей, если считать в масштабах страны. И все это с невыгодной, казалось бы, для любого производителя гарантией – на десять лет. В 2013 году он продал своих «Мегадоров» на 10,7 млн рублей, а в 2014 году выручил уже вдвое больше. Отопительная конструкция практически сливается с плинтусом и греет в первую очередь стены, которые и отдают тепло всей своей площадью.

Название «Мегадор» по звучанию больше подходит для компании, строящей дороги, – и действительно, оно подбиралось совсем не под производство обогревателей. В 2000-е, уволившись со службы, Залетин занялся строительством. Но однажды ему попалась статья немецкого архитектора об эффекте нагрева стен; с этого момента все и изменилось. В 2009-2010 годах Залетин с парнями из строительной бригады пожали друг другу руки, остались друзьями, и их пути разошлись. На уровне умельца, торгующего на рынке, Валерий оставаться не собирался: «Сняли технический этаж, чтобы аренду поменьше платить, там организовывали рабочие столы. Технология была упрощена до такой степени, чтобы можно было развернуть производство в течение недели в любом гараже. Не требуется дорогостоящего спецоборудования. И можно любого человека взять с улицы – через две недели он будет готов выпускать качественный продукт».

Ты хочешь всю жизнь продавать газировку или пойти со мной и изменить мир? – Этот классический вопрос звучит только в фильмах. Очень редки случаи, когда инвесторы ищут таланты по «гаражам», в которых ребята что-то конструируют. Чаще предложение изменить мир приходит в виде будущего партнера. Но не всегда человек, готовый протянуть руку помощи и делающий интересное предложение, – это будущий Стив Джобс. Считаем ли мы и тех и других предпринимателями? Безусловно. И те, кто обладает уникальными компетенциями, и потянувшиеся к ним предприимчивые друзья есть в каждом проекте. Более того, я склонна выдвинуть теорию, что без последних не состоялся бы успех тех – ведущих. Потому что любому амбициозному, фонтанирующему идеями лидеру нужны как опора, так и ушат холодной воды. В конце концов, сам Стив Джобс пришел к Стиву Возняку[7], в середине 1970-х годов в одиночку спроектировавшему первые «яблочные» компьютеры.

Чертовы гении

«Приукрашивая реальность, я ее меняю», – как-то сказал в одном из интервью Илон Маск[8]. Наверное, это ключ к его феномену. Люди немного из другого мира или времени, гении вставляют ключ в замочную скважину нашей вселенной и ворочают им как заблагорассудится.

Метод свободных ассоциаций, используемый в психоанализе, позволяет вытащить из самых потаенных уголков сознания то, что беспокоит человека. Его практикуют не только «доктора рассудка», но и следователи. Вспомним рассказ Карела Чапека «Эксперимент профессора Роусса». Человеку, подозреваемому в убийстве, предложили пройти тест: профессор произносит слова одно за другим, а предполагаемый убийца должен отвечать первым пришедшим на ум словом. Начав с простого «стакан» и получив в ответ столь же простую ассоциацию «пиво», профессор постепенно вышел на финишную прямую: «Спрятать». – «Зарыть». – «Тряпка». – «Мешок». – «Лопата». – «Сад». – «Яма». – «Забор». – «Труп!». Молчание. «Труп! – настойчиво повторил профессор. – Вы зарыли его под забором у себя в саду… и вытерли кровь в машине мешком. Все ясно».

Игра «Имаджинариум» предназначена для использования совсем в иных целях. Придумали ее основатели компании Stupid Casual Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов, в 2011 году начавшие свой бизнес с создания необычных подарков. «В "Имаджинариуме" ты намечаешь реперные точки человека – культурный уровень, книги, фильмы. Чем выше уровень, тем глубже ассоциации. Игрокам приходится думать, но это игра не на интеллект – она призвана объединять людей. У всех найдется что-то общее. Это взаимодействие людей посредством карточек», – дополняя друг друга, объясняют предприниматели. Их стартовые вложения составили 500 тыс. рублей. За два года продано 100 тыс. экземпляров «Имаджинариума». Годовой оборот на момент нашей встречи достиг 2 млн долларов.

Познакомились Тимур и Сергей за покерным столом. Сначала придумывали, по их словам, «бессмысленные вещи». Например, «Вавилонский разговорник» (в розницу около 350 рублей за экземпляр) – перевод на пять языков бессмысленных, но смешных фраз вроде: «Я не могу есть грибы – я им обещал», «Где в вашем крематории сувенирная лавка?», «Вы уже потратили чаевые, которые я давал вчера?», «У меня есть тридцать центов, могу я снять номер на четыре минуты?» и т. д. Бесполезно, но очень смешно. Стало быть, покупается.

Идею Тимур объясняет просто: «Любые разговорники уже сами по себе бессмысленны. Ты произносишь фразу на иностранном языке и не понимаешь, что тебе отвечают. Мы решили усилить этот эффект». На составление таких фраз быстро подсели интернет-пользователи и, как когда-то всем миром составляли хокку, начали придумать свои варианты вопросов, – так что вскоре вышла вторая часть разговорника.

Книжка сделала партнеров знаменитыми, и рынок уже лояльно принимал другие «бессмысленности» – среди которых «Белый пазл». Он действительно белый, на нем нет никакого изображения, но и собрать его сложнее: на это уходит несколько часов, а процедура символизирует чуть ли не начало жизни с чистого листа.

Еще одно изобретение – дзен-плеер, который в буквальном смысле играет тишину: «Мы взяли морскую гальку – хотя, если честно, собирали ее в Подмосковье; отвезли в Белоруссию, там вставили в камни обычный разъем для наушников. Таким образом можно слушать тишину», – рассказывает Тимур. Видя мое удивление, он объясняет: «Каждый раз, когда мы запускаем новый "бессмысленный продукт", то думаем: уж это точно никто не купит. Но склады быстро становятся пустыми. Хотя "плеер" по стоимости не сильно отличается от настоящего, проигрывающего разную музыку, его все равно берут».

Надо сказать, что Тимур и Сергей ни дня не работали по специальностям, полученным в вузах, – оба до создания компании трудились в сфере рекламы и маркетинга. Тимур, например, осилив МИФИ, продвигал в массы сковородки. При этом ни инженер-системотехник (Тимур), ни финансист (Сергей) даже не задумывались о предварительном анализе рынка – и сразу выпускали большие партии товара, по нескольку тысяч единиц. «Мы не думали, получится или не получится, и сразу делали большие партии. Нет рецепта, как миновать риски. И пока не попробуешь, не узнаешь», – говорят партнеры. В это направление они вложили порядка 500 тыс. рублей собственных средств.

Игра «Имаджинариум» (средняя стоимость комплекта -1,4 тыс. рублей), продажи которой сейчас обеспечивают компании основную прибыль (до 70 %), – второе, параллельное, направление работы Stupid Casual. Классическим бессмысленным изобретением этот продукт точно не назовешь. Идея игры частично позаимствована у французской Dixit – в конце 2000-х годов в нее заигрывались в США и Европе. Впрочем, правила этого хита продаж показались Кадырову и Кузнецову несовершенными. «Новую концепцию мы разработали за пару дней, а в игру их превратили за полгода», – говорит Тимур.

Выпуск первой партии «Имаджинариума» в ноябре 2011 года обошелся примерно в 1 млн рублей за 2 тыс. экземпляров. Сейчас и технология отработана, и объемы продаж выросли. В результате себестоимость производства снизилась почти на 30 %. Бизнес, которым они занимаются, в значительной мере сезонный: и «бессмысленные» штучки, и «Имаджинариум» хорошо расходятся перед праздниками. «За три месяца перед Новым годом мы можем продать столько же, сколько в общей сложности продаем за все остальные месяцы года», – делится расчетами Сергей.

Рынок и продавцы, по словам предпринимателей, вполне дружелюбны к новым идеям. «И с "бессмысленными" вещами, и с игрой было довольно легко выйти на рынок. Все магазины, торгующие играми, сами постоянно находятся в поиске оригинальных решений», – говорит Сергей. Не так давно на своей страничке в соцсети «Имаджинариум» прорекламировала Coca-Cola – гигант посоветовал миллионам своих подписчиков: «Играйте в нее». Еще одним источником заработка оказалась картонная коробка от игры: разместить на ней свой бренд готовы некоторые крупные компании.

А потом наши герои решили заработать, заперев людей в комнате. Запереть и дать задание: обезвредить бомбу; внедриться в психиатрическую больницу и разгадать зловещий ход событий, не оказавшись их участником и пациентом; выбраться с космического корабля, где что-то пошло не так; сбежать из ловушки коварных клоунов «Цирка на Таганке»; разгадать в подвалах Лубянки тайну маски, и многое, многое другое. На то, чтобы пройти сюжет, компании из двух – четырех человек, выложившей за развлечение от 2,5 до 4,5 тыс. рублей, дается час. Использовать для решения задачи нужно логику, внимательность и все, что есть в помещении. Если отведенных 60 минут не хватит, бомба сработает, но команду ждет лишь разочарование от неудачи.

С декабря 2013 года основатели «Клаустрофобии» – Богдан Кравцов, Тимур Кадыров и Сергей Кузнецов – заключили 150 договоров франшизы. С Тимуром и Сергеем мы уже знакомы по предыдущему кейсу.

На стадии строительства 500 квестов, причем не только в России, командное развлечение заметили корпоративные клиенты. Абсолютная вовлеченность игроков, у которых на время игры даже забирают мобильные телефоны, привлекла и рекламные бюджеты алкогольных брендов, потерявших телевизионные площадки. В очереди автопроизводители, сетевые ритейлеры и компании из других секторов экономики обсуждают сценарии для проведения тимбилдинга.

«Мы даже близко не закладывались на такой рост. Думали, что примерно за год наш квест окупится; какое-то количество клиентов, возможно, появится еще и по франшизе. Первый квест мы окупили за пару недель», – вспоминает Кузнецов. Тогда же появились и первые франчайзи. Взнос начинался от 7,5 тыс. долларов. «На момент заключения договора с "Клаустрофобией" франшиза по Москве уже стоила три миллиона рублей. Буквально через пару месяцев продажи закрыли, при этом последняя франшиза была куплена за восемь миллионов», – свидетельствуют франчайзи Милана Валевская и Денис Белецкий. За время, которое им потребовалось на открытие их локации «Заброшенная фабрика масок», сменились три «поколения» квестов, и задачи пришлось существенно дорабатывать.

С идеей квестов летом 2013 года к Кадырову и Кузнецову пришел Богдан Кравцов. Он работал программистом в «Яндексе» и руководил спецпроектами в «Студии Артемия Лебедева», а помимо этого помогал партнерам с механикой настольных игр. Идею Богдан подсмотрел в Венгрии, где есть с десяток локаций от разных создателей. Игра там занимательная, но больше рассчитанная на гиков и хмурых гениев, способных разбирать сложнейшие загадки, – а для бизнеса нужна широкая аудитория. Взяв из рассказа Кравцова только саму идею игр в реальной среде (или, как называется этот жанр, Escape the Room), за пару дней втроем существенно ее изменив и доработав, они набросали сценарии первых двух локаций: «Психбольница» и «Советская квартира».

На паритетных условиях партнеры вложили в бизнес, поначалу казавшийся развлечением, 1,2 млн рублей. На ремонт и оснащение локации ушло четыре месяца. В декабре открылись в подвале столичной галереи Artplay. И спустя несколько дней календарь заполнился: от желающих отбоя не было. Сарафанное радио сработало, о новом развлечении бросились писать все городские СМИ. Через несколько недель предприниматели вынуждены были перейти на режим работы 24/7, а спустя несколько месяцев превратились в федеральную и международную сеть.

Никто не ожидал, что выход в офлайн окажется настолько успешным. Причем развитие жанра идет во всем мире. Появились даже путеводители по квестам, как у ресторанов: три звезды, четыре, пять. Охотники за впечатлениями на час могут выбирать из множества городов. В США первые подобные квесты появились в конце 2013-го, в Азии – в конце 2013 – начале 2014 года. Настоящий бум начался ближе к середине 2014 года. Сложно сказать, «Клаустрофобия» ли дала толчок развитию квестомании, но сейчас это самая крупная международная сеть – в первую очередь потому, что ее создатели подошли к делу с другой стороны.

В российской компании рассудили, что игроман, втянувшись, захочет проходить одну задачу за другой. «Решили, что тот путь развития, который видим мы в этом бизнесе, – франшизный. Чтобы были объединены маленькие локальные команды, у которых свои собственные строители, инженеры, бутафоры, декораторы, электрики, сценаристы. Мы исходим из одного квеста на сто тысяч населения. В Москве поставили себе лимит в восемьдесят квестов. Сейчас открыты тридцать две наши локации. И еще чужих квестов где-то около ста», – делится выкладками по столичному рынку Сергей.

Помимо уроков, как не наделать ошибок, франшиза дает доступ к аудитории. Новая локация появляется на общем ресурсе «Клаустрофобии», и ей не нужно дополнительно себя раскручивать. «Мы даем, с одной стороны, хороший продукт на выходе. С другой – обеспечиваем инструментарий: сайт вместе с сервисной системой. Мы вложили в бизнес уже с десяток миллионов рублей и продолжаем вкладывать. Это же движок, позволяющий входить со всего мира, все онлайн-платежи идут через него», – объясняет Сергей.

«Квесты первого поколения – технически несложные, построенные на решении логических задач, погружающие игроков в знакомые реальные ситуации – автосервис, турфирма, больница и т. д. Квесты второго поколения уже насыщены техническими и вау-эффектами: например, подводная лодка, хранилище банка и т. д. Третье поколение – "командные" квесты, в которых команды игроков соревнуются между собой», – объясняет Денис. «Но нам повезло найти и темы, и профессионалов. Как ни странно, это люди из разных комьюнити. Из нашего опыта – это и телевизионщики, и театральный, и киношный круги», – описывают процесс франчайзи. Первые вложения – 1,2 млн рублей. Стоимость участия в квесте – 2,5-4,5 тыс. рублей. Владельцы «Клаустрофобии» получают около 20-25 млн рублей в месяц. Одна локация пропускает до тысячи человек в месяц. Франшизы проданы во все крупные города России.

Деньги не стимул

Деньги могут быть стимулом только вначале. Серьезно. Дальше деньги – это норма, обслуживающая стиль жизни. Они больше не двигают. Очень важна уверенность, что где-то в сейфе лежит чек на миллион, как в известной притче про Рокфеллера.

«Главное – кем ты становишься, проходя путь к своей цели. Да, можно выбрать путь наименьшего сопротивления – всегда есть зеленое пастбище, на котором ты, до поры до времени, можешь пастись. Но с тобой как с личностью в это время ничего не происходит. И каждый, кто чего-то добился в этой жизни, понимает: важна не финальная черта, а то, что ты с собой делаешь, чтобы доползти до этой линии. Это первое.

Второе – свобода. Нужно постараться накопить "страховой финансовый резерв", или, как его более точно называют американцы, "F…k you money". To есть капитал, который позволит не бояться потерять работу. Капитал, необходимый для того, чтобы ты в любой момент мог встать и сказать: "Нет, это не для меня". Но до этого себя нужно начать "делать"», – говорит мне бизнесмен, когда-то написавший то самое слово «бизнес» на тех самых старых обоях в доме с протекающей крышей. Несколько часов общения с такими, как он, заменят десятки прочитанных книг и сотни прослушанных лекций.

Ищите вдохновение в людях дела. Чего я хочу? В чем я талантлив? А в чем хотел бы? Что для меня важно? Что отнимает время? Что больше всего повлияет на мое дело? Кем восхищаюсь? А что бы этот человек сделал на моем месте? А может, мной движет тщеславие? Как я хочу представляться при встрече? А может, на моей визитке вообще не будет стоять должность? А может, это будет: «Если я захочу с вами говорить – я найду вас»? Сложно придумывать правильные вопросы. Но «человек, знающий "зачем", выдержит любое "как"» – меня это высказывание Ницше когда-то вдохновляло.

Накапливайте истории. Говорят, ребенку нужно услышать шесть тысяч слов, прежде чем он заговорит. Нам всем нужна разная порция вдохновения. На выработку рычагов личной мотивации и лайфхаков могут уйти годы. Почему бы не пользоваться чужими? Встать на плечи титанов. Этому и посвящена данная глава. И пусть титаны не кажутся столь великими, как философы прошлого, но они действительно добились многого. Что касается «стать или родиться», то родиться, конечно, нужно обязательно. А кем стать – решать вам. Гарантий по-прежнему нет. Только возможности. Вы сейчас находитесь там, откуда начинались все великие истории успеха. Отсюда вы можете сделать шаг в любом направлении.

Старт для таланта

Итак, в чем же вы талантливы? Зачастую талантливые люди становятся жертвами моды. Трудно подсчитать, сколько человек занимается не тем. Поэтому важно будет начать именно с этого вопроса, чтобы, как красиво сформулировал Конфуций, выбрать себе работу по душе, чтобы не работать ни дня в своей жизни. Обязательно есть что-нибудь, что вы можете сделать лучше, чем кто-либо другой. Может быть, вы уже этим занимаетесь. Другой вопрос – приносит ли это удовольствие деньги.

Итак, что вас делает счастливым? Есть подсказки. По какой теме вы готовы прочитать 500 книг? Пятьсот! Это горка высотой около семи метров! Скорее всего, вы уже знаете ответ. Это как с монеткой, подброшенной воздух, – еще не понятно, что выпадет, но уже знаешь, на что надеешься. А еще признак: в этой сфере вам все удается.

Гонитесь за знаниями и будьте любопытными

Придет идея, и вы сможете воплотить ее в жизнь. Но сначала читайте, изучайте, коллекционируйте чужие. Кто-то потратил десятилетия и изложил свой опыт в одной книге. Вам достаточно прочитать ее, и это уже часть вас. Трансформируйте идеи, состыковывайте, копируйте сразумногих. Учитесь у всех сразу. Довольно скоро вы войдете в состояние, в котором каждый день – открытие.

Свободная ниша

Она не существует до той поры, пока мы не начнем ее искать. Просто переключите внимание. Следите за новостями, конференциями, законопроектами и инициативами, любыми изменениями вокруг. Устройте настоящую охоту за идеями, но думайте при этом о ее финансовых перспективах. Есть ли тут будущее, восходящий ли это тренд, или все возможности уже освоены? Перепроверьте информацию, посмотрите с другой стороны и не доверяйте общепринятому мнению. Вчерашняя «плохая» идея сегодня может оказаться гениальной просто потому, что мир стремительно меняется.

Когда молодой Стив Возняк взялся собирать персональный компьютер, его восторг мало кто мог оценить. В 1975 году это было странное желание. Но Стив шел за мечтой – и появился продукт, который Apple сегодня продает миллионам людей на планете. Он просто видел то, что не видели другие. Та же история предшествовала появлению поисковой системы Google. Сергей Брин и Ларри Пейдж[9] осознали, что существующие «поисковики» не справляются, и сделали свой, свободный от большинства недостатков. И все это похоже на волшебство: не зря же таких людей называют визионерами.

Однако способность видеть невидимое имеется у каждого, просто проявляется в разных ситуациях. В кибернетике есть такое правило: чтобы описать систему – необходимо выйти за ее пределы. Но для этого надо стать волшебником, а если точнее – ребенком, способным не видеть препятствий, создавать воображаемые миры. «Приукрашивая реальность, я ее меняю» – это уже упоминавшаяся цитата из интервью Илона Маска. «Я просто подбираю факты таким образом, чтобы они соответствовали моей версии реальности».

А фантазируя, помните, что хорошая идея приходит в голову не одному человеку. Практически у любого изобретения много отцов. Просто потому, что природа не терпит пустоты, и если пришло время, то ниша будет занята. И если опоздаете – то, увы, не вами. Если есть идея – торопитесь ее реализовать.

Из котелка

Возможности всегда на виду, их просто не замечают. Многие проекты «выросли из офисных стульев». Работая в больших компаниях, сталкиваясь с ошибками и пробелами в работе, наемные сотрудники ловили свою волну и создавали собственный бизнес.

Опять проблема

Интересные продукты, продвинутые технологии, удивительные услуги вырастают из попытки решить обычные проблемы. Все начинается с осознания: что-то работает не так, как надо. Это вызов, это поиск решения, которое запросто может оказаться вашим бизнесом. Главное – понять, кому оно понадобится и сколько за него могут заплатить. Это нужно людям или организациям? Возьмут ли ваш продукт или услугу предприниматели или госструктуры? А есть ли у них для этого достаточный бюджет? Вопрос за вопросом создает каркас нового дела. Не бойтесь проблем, за ними всегда есть возможности.

Копипаст

Известна такая цитата: «Если хотите придумать отличные идеи, знайте – лучшие из них вы можете позаимствовать». Она имеет автора, и им неожиданно оказался знаменитый изобретатель Томас Эдисон[10]. Уж он-то знал, о чем говорил: все изобретения не появляются из воздуха, они всегда имеют предшественников. Если что-либо работает в соседней компании, в другой стране или вовсе в космосе, то может сработать и для вас в какой-то конкретной ситуации. Многие успешные российские стартапы созданы после обкатки иноземных новаций, адаптированных под наши реалии. Поэтому читайте новости, следите за инвестициями на зарубежных рынках, проектами на сайтах краудфандинга[11]. Играйте с успешными.

Пыльные инновации

В былые времена наука в нашей стране развивалась, соревновалась, но не всегда умела распорядиться своими достижениями с коммерческой выгодой. Из-за рубежа покупался пакет: технология плюс оборудование плюс инжиниринг. Но пришла новая эпоха-и появились новые герои, которым не было зазорно продавать свои изобретения, и делали они на этом миллионы. Ученые вспомнили о своих шкафах в разных НИИ. И нашли там много интересного – и, не сомневайтесь, найдут еще. Запаситесь марлевой повязкой. Там реально очень пыльно. В общем – тем, кто ищет новое, неплохо бы распорядиться тем, что уже есть.

Сокращение наличности

В России 80 % операций по банковским карточкам – это снятие наличных. В США и Европе ситуация обратная. У нас в день зарплаты каждый второй россиянин тут же полностью обналичивает ее в ближайшем банкомате. На состоянии банков пустые счета сказываются не лучшим образом. Представители Ассоциации российских банков регулярно требуют от Минфина принять меры для стимулирования безналичных расчетов. Однако, по словам президента некоммерческого партнерства «Национальный платежный совет» Андрея Емелина, «для потребителя самый главный стимул использования карты – возможность ее использования». Но как раз инфраструктуры для этого в России нет. Даже в столице, не имея в кармане наличных денег, во многих местах не расплатишься.

Недостатки эквайринговой[12] инфраструктуры заметил 38-летний Николай Жмуренко. Одновременно он подсмотрел и решение: в начале 2010 года американский предприниматель Джек Дорси[13] основал компанию Square, занимающуюся внедрением и обслуживанием облегченной системы приема платежных карт. Продукт компании – программное обеспечение вкупе с мини-терминалом, подключаемым через разъем для наушников к обычному смартфону. С таким мобильным вооружением зарегистрированному в системе предпринимателю легко принимать средства там, где это удобно его клиенту, – то есть везде, где есть выход в интернет.

Через полтора года у проекта было около миллиона клиентов (сейчас их уже более трех миллионов), и почти сразу разработкой европейского аналога занялась шведская компания iZettle. «Я наблюдал, как развивался Square и какой был на услугу спрос, даже несмотря на то, что проникновение карт в США- одно из самых больших в мире. Я пришел к выводу, что хотел бы сделать такой же проект в России», – вспоминает Николай.

Загоревшись идеей, Жмуренко оставил должность финансового директора в телекоммуникационной компании и в ноябре 2011 года начал формировать команду проекта. В партнеры и соинвесторы он взял еще одного бывшего финансового директора – Юрия Владимирова; вместе они инвестировали в общее дело порядка 300 тыс. долларов. Вскоре команда пополнилась еще двумя специалистами. Объединив компетенции – знания в разработке программных продуктов, в традиционном эквайринге, телекоме и финансовой сфере, – к концу зимы 2012 года команда из четырех человек под собственным брендом «Смартфин» начала внедрять технологию на российском рынке.

«Первые деньги пошли на разработку системы для смартфонов на Apple iOS и Android, а также программное обеспечение», – рассказывает Николай Жмуренко. К осени 2012 года появился готовый продукт, полный аналог американского, – платформа 2can.

Карточная индустрия – сложная и специфическая сфера деятельности. Бизнесмены поняли, что делать такой проект без поддержки платежных систем неверно. Успех американской компании подготовил почву и для россиян. Заручиться поддержкой крупных партнеров, по словам Жмуренко, оказалось довольно просто: «Мы связались с Visa и MasterCard, являющимися регуляторами безопасности – компаниями, которые принимают решения: что можно делать, а чего нельзя. Рассказали им, что хотим повторить проект, уже работающий в США и разрабатывающийся в Швеции. Они ответили, что слышали о проекте и им интересно. И они готовы помогать – советами и комментариями, как сделать правильно».

Российской компании сразу же посоветовали изменить подход к безопасности сервиса. Так, от первоначального решения шифровать данные в телефоне отказались, оставив эту функцию картридеру, что повысило безопасность системы для покупателя. Хотя, конечно, убедить человека прокатать свою карту через чужой смартфон все равно трудно. И это странно – в ресторане же, к примеру, мы не боимся вручать свою карту официанту, расплачиваясь по счету. А о том, что он с ней делает и что с нее списывает, даже не задумываемся. «Риски возникают те же самые, что и при использовании любого POS-терминала, – рассуждает Андрей Емелин, – установка вредоносных программ или совершение других незаконных операций». Новое устройство – тот же минитерминал и не позволяет хранить в смартфоне открытые данные.

Не менее полезным оказался совет от партнеров не распространять продукт самим, а подключить банки, сотрудничающие с малым и средним бизнесом. У них есть своя база клиентов, готовых воспользоваться услугой эквайринга.

Осенью 2012 года, после того как компанию поддержали регуляторы, «Смартфин» привлекала первый раунд инвестиций – 1,6 млн долларов от венчурного фонда InVenture Partners и около 400 тыс. долларов от Almaz Capital и группы ЕСН. Деньги были направлены на доработку софта и распространение сервиса, построение клиентской и технической поддержки и настройку бизнес-процессов. В первые месяцы старта в системе уже было зарегистрировано более 2 тыс. клиентов. Суммы в чеках от 100 рублей и до 40 тыс. рублей. В команде работает около тридцати человек – разработчики и продавцы. Команда из четырех первых разработчиков владеет акциями. Компания «Смартфин» в нише мобильного эквайринга стала первой, и это гарантировало ей уверенный старт.

Как заработать на чужой лжи

Международная академия исследования лжи делает то же самое, что и доктор Лайтман из телесериала «Обмани меня», который читает лицо и жесты человека как раскрытую книгу. И это приносит доход: стартовав в 2012 году, компания уже через два года получила 16 млн рублей прибыли. Специалисты компании выявляют ложь в корпоративных конфликтах, судебной экспертизе и обучают экспертов, работающих на полиграфе.

Сериал «Обмани меня» вышел в 2009 году и продержался два года и три сезона. Он сделал популярными методы верификации лжи и породил толпу подражателей. Работы профессора психологии Пола Экмана, прообраза героя фильма, раскупались тысячными тиражами. Люди узнали о профайлинге, навыке считывания несловесных сигналов собеседника для распознания лжи. Это искусство, к слову сказать, существует с середины прошлого века.

Основатель Академии исследования лжи Евгений Спирица пришел в коммерческий профайлинг, предвидя его популярность, из узкой профессиональной ниши. Офицер, участник специальных мероприятий, переговорщик. С 1993 года Спирица занимается прогнозированием поведения человека в сложных и экстремальных ситуациях. Консультирует банковские коммерческие структуры, помогает кадровым службам в проверке сотрудников и сопровождает деловые переговоры. Он провел около 20 тыс. профайлинговых проверок, что сравнимо с опытом того же Пола Экмана. Евгений создал собственную методику выявления лжеца, сократив долгие часы исследований до десяти минут.

«Мы посмотрели сериал, и появилась идея сделать то же самое, но в России. Найти критерии, которые позволят быть на грани между наукой и практикой, не углубляясь сугубо в теорию. И начали исследовать феномен, который мы называем не феноменом лжи, а феноменом намеренно скрываемой информации», – рассказывает сооснователь Академии исследования лжи Виктор Макаров. Появилась идея, появился первый клиент – знакомый попросил расследовать кражу. Проверка дала результат и понимание, что клиентов найти можно.

«Ситуация следующая: есть компания, в которой что-то произошло. Пусть это будет кража, – рассказывает Виктор Макаров. – Есть примерный круг подозреваемых. Если народу много – собираем всех в одну аудиторию. Ставим три-четыре камеры. Начинается групповое общение, задаются правильные стимулы, отслеживаются реакции. Требуется тридцать минут, чтобы группу из сорока человек можно было сократить, например, до восьми. А дальше индивидуальная работа». Есть множество признаков, по которым можно распознать ложь, – около пятидесяти. У человека, который скрывает информацию, возникает стресс – именно его проявления и помогают выделить подозреваемого. Погрешность, по словам Виктора Макарова, даже у малоопытных специалистов составляет одну из двадцати – тридцати проверок.

Международная академия исследования лжи имеет государственную лицензию на обучение по специальности «Профайлинг». Здесь два направления и разная специфика программ: обучение людей с улицы и сотрудников крупных компаний.

В команде Академии исследования лжи работают, с учетом привлеченных под каждый проект людей, от 15 до 23 человек. Это верификаторы, кураторы по обучающей деятельности, организаторы тренингов. Зарплата сотрудникам является основной статьей расходов. Плюс еще затраты на офис недалеко от центра Москвы.

«Восемьдесят процентов клиентов становятся постоянными и заключают договоры на абонентское обслуживание. Чтобы зарабатывать, достаточно двух-трех постоянных клиентов», – поясняет Виктор. Стартовым капиталом можно считать 15 тыс. рублей, полученных от первого заказа. Они пошли на создание сайта и контекстную рекламу. Далее развитие продолжается пошагово, по мере расширения базы клиентов. Дело приносит прибыль не менее 16 млн рублей в год.

Что касается дальнейшего развития, то академия планирует обзавестись юридической компанией. «Мы хотим осуществлять юридическое сопровождение клиентов в ходе судебного процесса с тем, чтобы любой конфликт можно было решить в юридическом поле от начала до конца, – рассказывает Виктор Макаров. – Мы хотим, чтобы работала презумпция невиновности. Мы не занимаемся поиском причастных, а, наоборот, ищем тех, кто не причастен».

Да здравствует революция!

В действительности 3D-печать гораздо старше, чем выглядит. До того как во второй половине нулевых ее стали называть технологией будущего и прогнозировать, к какому году 3D-принтер будет в каждом доме, технология уже существовала около четверти века. Развитие сдерживали владельцы патентов. Они регулировали распространение технологии, ограничивали качество и, конечно, цены. К 2014 году срок действия патентов закончился-и революция произошла. А вместе с ней произошло и удешевление всего процесса.

Если первые 3D-принтеры стоили несколько миллионов рублей, то сейчас их можно купить и за 20 тыс. рублей. Принцип такого печатного станка – слой за слоем вырастить реальный предмет из его виртуального трехмерного изображения в соответствующем редакторе. Цвет, материал – выбор за потребителем. Печатать сегодня можно из чего угодно, цены доступные, спрос только увеличивается. Соответственно, бизнес можно сделать на всех этапах процесса.

Массовая эйфория по поводу печати вазочек, цветочков, браслетиков и прочих не нужных рядовому потребителю вещей закончилась, и ЗD-печать сосредоточилась на потребителях, нуждающихся в быстром выводе на рынок новых продуктов.

Российская компания REC первой в нашей стране успела освоить восходящий тренд и в 2013 году начала производство расходных материалов для ЗD-печати по самой дешевой и быстроразвивающейся технологии. Потом дело дошло и до полного цикла – продажи 3D-принтеров, их обслуживания и ремонта, наладки 3D-моделирования и 3D-печати на заказ. Сейчас компания занимает больше 50 % рынка в России. Мало того, продукция REC востребована в Европе, США и Японии.

На вопрос, с чего начался бизнес, предприниматели Никита Гаврилов и Михаил Шишкин отвечают: «Просто прочитали». Когда отовсюду только и слышишь: 3D-печать, 3D-принтер, – значит, что-то в этой сфере происходит. К тому моменту партнеры, которым уже исполнилось по тридцать, имели опыт в производстве… пенобетона и кирпичей. Какая разница – что производить, рассудили они.

«Мы поняли, что 3D-принтеры будут дешеветь, расходные материалы будут нужны и так далее. Никто в России их не делал, все они везлись из Китая, подороже были американские и европейские расходники. К тому же у нас уже были специалисты разные, в том числе и полимерщики», – говорит Никита.

Предприниматели пытались пойти по пути «все отечественное», но нужно было приемлемое качество, и поставщиками компонентов для сырья стали европейские и корейские предприятия. Упаковки, катушки, коробки и прочие мелочи производятся в России. Но много времени, сил и средств ушло на тестирование материалов. Чтобы во всем разобраться, потребовался целый год; за это время предприниматели наступали буквально на все возможные грабли: «Перво-наперво мы, естественно, купили 3D-принтер, чтобы можно было тестировать все наши материалы. Купили оборудование. Его нам сделали на заказ здесь в России. Но так как мы точно не знали, что заказывать, то неправильно написали ТЗ и многого не учли. Потом очень долго тестировали материалы, чтобы они печатали на принтере. Компании, считавшие, что расходные материалы для 3D-принтера – это нить для триммера, уже разорились. На самом деле это очень глубокая технология. Там много различных нюансов, наличия которых мы тоже не предполагали. Порядка 70 % наших расходников уходили в брак», – вспоминает предприниматель.

Наступил драматический момент, когда было потрачено около трех миллионов, а результат не достигнут. Остановиться или продолжать? Решили вложить еще пять миллионов. Заказали оборудование уже с пониманием, что именно нужно. Подождали полгода исполнения заказа, переналадили процесс, и все пошло.

Совершенствуются материалы, используются новые основы для печати: пластик, флекс, резина. Тестируются новые добавки. Объемы производства обеспечивают три производственные линии. Основное применение 3D-принтеров – это прототипирование, то есть создание пробных моделей до запуска изделия в массовое производство. В течение нескольких дней изготавливаются варианты нового продукта, потом печатаются небольшие серии до 500 штук. Потребители – дизайнеры, конструкторы, архитекторы, производители разнообразных приборов. Уже не нужно создавать макеты из гипса, бумаги, папье-маше, пенопласта. Это ушло в прошлое. Теперь достаточно распечатки в 3D, чтобы презентовать идею заказчику. В планах предпринимателей – выход в космос. Зачем постоянно отправлять детали с Земли, если их можно распечатать непосредственно на станции?

Бизнес расширяется. «Основная прибыль, ключевая, – это материалы. Потом идет продажа 3D-принтеров. В этой части у нас много партнеров из числа производителей и дистрибьюторов. Поэтому в продажу поступают принтеры с настройками под наши материалы. Плюс у нас есть сервисный центр, в котором мы обслуживаем 3D-принтеры», – говорит Никита.

Рынок развивается, и у компании появились конкуренты, но предприниматели не считают это проблемой: они выигрывают за счет высокого качества, хорошего сервиса, экологичности материалов и знания потребностей клиентов.

В компании работают 15 человек. Это сотрудники производства, отдела продаж, маркетинга и бухгалтерии. Также работники смежных направлений, таких как ремонт 3D-принтеров и 3D-печать на заказ. Основные расходы – зарплата, сырье и аренда. Продвижение идет по SEO и контекстной рекламе, через участие в профильных и смежных выставках. Также это партнерские программы, где компания выступает спонсором мероприятий, на которых используются 3D-принтеры. В середине 2014 года REC вышла на самоокупаемость, а все получаемые средства вкладываются в дальнейшее развитие.

Бактерии против накипи и грязи

Только в России имеется около ста тысяч объектов, где работает тепловое или охлаждающее оборудование – котлы, бойлеры, системы отопления. Объем рынка по очистке емкостей и трубопроводов от накипи оценивается в 130 млрд рублей. Один из игроков на этом рынке – краснодарская компания «НаноСерв» с технологией генномодифицированных бактерий, способной конкурировать с традиционными методами устранения накипи.

«Наше первое направление работы – производство и продажа самих бактерий для удаления отложений. Они выращены искусственным путем и решают проблему накипи. Достоинства метода в том, что бактерии не едят металл, прокладки, резинки, а значит, безопасны для оборудования. Причем очистка производится в замкнутой системе, то есть разбора оборудования не требуется. Второе направление – сервис: мы сами чистим системы этими же бактериями», – описывает бизнес-модель сооснователь и генеральный директор «НаноСерва» Елена Левина.

У компании 49 дилеров в России, ее технологией пользуются заводы и теплогенерирующие предприятия. Оборот – 40 млн рублей в год. И все это достигнуто за два с половиной года работы.

Придумали технологию, в изначальном ее варианте – для удаления молочного камня, два краснодарских микробиолога четверть века назад. С 1989 года они занимались селекцией – скрещивали существующие виды бактерий, пытаясь вывести новый, который бы питался молочным камнем, откладывающимся на оборудовании молочных заводов. Потом оказалось, что выведенные бактерии неплохо справляются и с накипью.

Микробиологи продолжили скрещивать микроорганизмы. На получение материнского штамма ушло семь лет. В середине девяностых появилась возможность размножать эти генномодифицированные бактерии. В 2002 году был получен патент. Созданный продукт, реагент БИЗ-1, является смесью ферментов и молочнокислых бактерий, которые в зависимости от разновидности – всего выведено около двух десятков штаммов – способны работать в различных температурных условиях. Раствор снимает слои отложений за 10-18 часов. Накипь не будет образовываться еще два-три месяца после обработки.

Как превратить свои научные достижения в коммерческие, краснодарские ученые за долгие годы так и не придумали. Время от времени подрабатывали у друзей, помыли несколько десятков котлов, почистили сахарные заводы. Елену Левину встретили почти случайно.

«Я работала финансовым директором. Имела большой опыт управления – около двенадцати лет. В какой-то момент поняла, что переросла наемную работу, захотелось чего-то своего. И тут подружка предлагает: "У меня отец много лет занимается разработкой технологии. Может, посмотришь?"» – так вспоминает Елена встречу с будущими партнерами.

Левина принялась за дело со всей основательностью. Взяла патент и прошлась по всей цепочке от потребностей ЖКХ до технологических особенностей: где это нужно, где образуется накипь, на каких объектах такая технология работает, на каких не работает, как устроена техника. В марте 2012 года было зарегистрировано ООО «НаноСерв», а в апреле начались первые тестовые чистки. Первый миллион рублей, вложенный в покупку минимального набора оборудования, создание сайта и маркетинговые материалы, Елена взяла из собственных накоплений.

«Я могу привлекать своих друзей, знакомых, просить, чтобы они мне дали нужные контакты. Не стесняюсь подойти к любому управленцу. Я записывалась официально на прием к чиновникам, сидела в очередях с бабушками. Общалась, доказывала. Меня перенаправляли из кабинета в кабинет, конечно. Но в итоге мы срабатывались. Я участвовала и участвую во всевозможных конкурсах, что позволило собрать массу контактов», – рассказывает Елена.

Маленькие котельные были охвачены силами отдела продаж. Крупные компании привлекались за счет узнаваемости производителя. Многое было сделано для того, чтобы довести до руководителей информацию о социальной значимости технологии, о необходимости защиты экологии.

Левина описывает свой подход так: «Мы, как лауреаты различных конкурсов, выступаем на крупных профильных мероприятиях. И барьер выхода на нужные контакты становится ниже. А дальше схема общения такая: мы присылаем презентацию, берем образец накипи, поскольку она бывает разной, проводим лабораторные исследования, рассчитываем. Делаем первые тесты на месте. И только потом выходим на контракт».

Теперь «НаноСерв» работает на объектах разных форматов. Это промышленность (сахарные заводы, НПЗ, предприятия легкой и пищевой промышленности), тепловые сети (детские сады и школы, гостиницы, административные здания). Прорубила компания и окно в Европу: там почищено около двух десятков котельных, а в швейцарском городе Арберг – сахарный завод.

В штате «НаноСерва» 20 человек. Это профессора, микробиолог, технолог, лаборанты, сотрудники отделов продаж, технического и маркетингового отделов, координатор по работе с дилерами, бухгалтерия, ключевой управленческий персонал – директор, начальник производства, исполнительный директор. Плюс наемные сезонные бригады, а также университетские консультанты. Стоимость услуг зависит, среди прочего, от износа очищаемого оборудования, степени отложений, а также территориальной удаленности от Краснодара или региональных дилеров компании. Но в любом случае чистить оказывается гораздо выгодней, чем менять оборудование. В среднем повторяемость процедуры – три года, но многое зависит от качества воды. Все очистки для «НаноСерва» прибыльны. Минимальная рентабельность при работе со средним клиентом составляет 30 %. И с каждым месяцем бизнес только растет.

В парном разряде

В истории фактически семейного и домашнего бизнеса Soroko Fabrica любопытен путь предпринимателей – от способа целенаправленного выбора своего дела до организации производства, вышедшего на окупаемость. В ассортименте компании всевозможные сумки, рюкзаки, портмоне, аксессуары из кожи. Заказчики тоже разнообразные: от частных лиц до ищущих оригинальные подарки корпораций и озаботившихся именными аксессуарами ресторанов, которым нужна атрибутика под разные нужды.

Футболки с тремя богатырями продавались неплохо; маржа в процентах могла бы впечатлить самых искушенных бизнесменов. Только масса прибыли была копеечной, при том что дело было довольно суетливым – сырье приходилось собирать по разным поставщикам, торговаться, договариваться. До конечного вида полуфабрикат доводили тоже в разных местах. С такой зависимостью от широкого круга лиц и расстояний КПД бизнеса стремительно летел вниз. И встал вопрос: если не футболки, то что?

Никита Сороко подошел к проблеме технически. Создал в Excel таблицу и начал заполнять ее идеями. Какие-то брал из окружающего пространства, что-то – адресовав запрос интернету. «Первый столбец заполнял кратко: суть идеи в трех словах, второй столбец – развертывание идеи, третий – где это может примениться, четвертый – что лично мне нравится в этой идее, что нравится в ней моему партнеру, что в ней не нравится. Плюсы и минусы, плюсы и минусы…» – вспоминает предприниматель.

«Мы отталкивались от принципа: минимум инвестиций, максимум удовольствия», – рассказывает Никита. Но идея вышла на ловца сама – в метро, в виде интересного рюкзака у пассажира. «А почему бы и нет? Прикольно», – решил Никита. Партнер Никиты по бизнес-начинаниям – его девушка Екатерина Цмокилина. От бизнеса – как от производства футболок и кожевенного дела – она далека. Всегда находилась по другую сторону прилавка – как покупатель. Работала и работает в банке; тем не менее такие направления банковской деятельности, как инвестиции в стартапы и кредитование реального сектора, для Кати столь же далеки.

Никита девушку убедил: «Мне нравится работать руками, и я просто привел доводы, что сейчас нужно что-то именно производить. В этом деле мы не зависим от поставщиков, здесь нет размеров, с которыми мы намучились, когда футболками занимались. У нас кожа хранится рулонами. Пришел заказ – я кожу достал, изготовил, убрал. Смотрю на многих своих ровесников. Сейчас все хотят рубить деньги прямо вот так, сразу. Никто не хочет вкладываться и работать».

Чтобы освоить новое дело, Никита Сороко начал с книг. «В интернете ничего толкового не нашлось. Я в библиотеку пошел. Изучил много японских книг и наших старых, советских. Все промышленное оборудование, в общем, "выучил" по книгам восьмидесятых годов. Любое техническое производство можно изучить только по книгам, выпущенным в Советском Союзе, – лучше них ничего нет. Все остальное – просто мусор, хлам», – делает вывод Никита.

Вариант пойти стажером на швейную фабрику он не рассматривал. Предприниматель поэкспериментировал с полотнищами кожи, потратив на это около 30 тыс. рублей. Такая «плата» за обучение оказалась выгоднее, чем тратить время на стажировку; ведь постоянную, с зарплатой, работу он тоже не бросил. В итоге процент товарного брака на Soroko Fabrica, по его словам, нулевой.

С выбором техники Никита тоже не ошибся – оборудование приобретали с перспективой расширения. «Что важнее всего? Выкройка, правильно вышитые и подготовленные детали, хорошо проклеенные, подогнанные, окрашенные, прошитые. Например, чтобы хорошо сделать женские и мужские портмоне или клатч, лучше сразу делать их десять за один раз. Тогда все десять будут лучше, чем один экземпляр, потому что это конвейер. Например, клей подсыхает три-четыре минуты. Когда заканчиваешь клеить десятый клатч, первый уже готов. Плюс калибровка оборудования, ведь промышленные швейные машины настраиваются под конкретный тип кожи. Я вырезаю кусочки, калибрую и шью. Некоторые кожи очень мягкие, нужно изделие выкручивать, чтобы лапки на кожу не давили, иначе след остается, – делится опытом Никита. – У нас разделение труда. Катя вообще не умеет шить. Но она готовит выкройки для меня, дает советы по сочетанию цветов. Катя еще нашим сайтом и продвижением в интернете занимается».

В мастерской предприниматели оказываются сразу, как только просыпаются, – сейчас это их квартира. Шоурума у Никиты и Кати нет, но современный активный покупатель, готовый выискивать небольшие бренды, научился заказывать на сайте, в Instagram и ждать курьера. «Есть сложные машины, которые способны выполнять весь цикл от "А" до "Я". Но на самом деле, чтобы делать большинство вещей из кожи, достаточно одной прямострочной швейной машины. Есть дополнительное оборудование, упрощающее процесс и ускоряющее производство. Есть фурнитура – железная, алюминиевая. Мы на своих вещах ставим клейма, и для этого нужен специальный пресс. Я пока не хочу ничего красить, мы берем кожу, которая уже окрашена. Но мы ее всегда обрабатываем специальным составом, из Италии, который придает глянец, обеспечивает водоотталкивание», – рассказывает предприниматель.

Оборудования у Soroko Fabrica сейчас примерно на полмиллиона рублей: первое покупали, откладывая с зарплаты, следующее – уже с прибыли. «У нас три большие промышленные швейные машины. Плюс небольшой станок для клеймления кожи и нанесения логотипа. Еще есть машина для нарезки ремней. И пресс самодельный – я сам чертеж сделал, обратился к специалисту по металлу, он мне все выточил. Там гидравлика машинная, используется бутылочный домкрат – очень медленный, правда, но эффективный. Остальное все из Китая. Отечественное оборудование, которое было в Советском Союзе, к сожалению, сейчас морально устарело, а нового нет».

«Сюрпризом» оказались затраты на электричество – в месяц уходит около 10 тыс. рублей. Соседи на шум пока не жалуются. Но если производство автоматизировать, придется приобрести промышленный пресс. А это 300 килограммов и такая вибрация, что стандартные квартирные перекрытия могут не выдержать.

«Потом, когда мы встанем на ноги, я бы производство куда-нибудь в регионы, например в Иваново, перенес», – делится планами Никита.

«Мы не собираемся выставлять суперцену. Но масс-маркета, к сожалению, не получится, потому что тогда мы будем конкурировать с Китаем. Придется вкладываться в бренд, и в любом случае качество станет падать. На некоторые объемные кожаные сумки "Шоппер" реальная цена – тысяч восемь, и мы не будем стараться сделать их за пять тысяч рублей», – рассуждает Никита.

Первые заказы пошли через три месяца после старта. Клиентам нравится цена – от 3,3 тыс. рублей, а не от 15-20 тыс., как у конкурентов. «Да, мы пока никому не известны, но мы делаем красивые и качественные вещи», – говорит Никита. Партнеры по кожевенному делу хотят превратить свое ремесло в бренд, стать узнаваемыми.

Стартовые вложения пошли на самообучение, оборудование, материалы (кожа, клеи и другая химия). В бизнесе заняты два человека – его основатели; впрочем, иногда они прибегают к помощи профессиональных швей. Сами себе платят условные 20 тыс. рублей в месяц. Все доходы направляют на закупку оборудования, разных видов кож и химии для проведения «опытов». Откладывают деньги на покупку отдельного помещения под мастерскую, она же и шоурум.

Основная статья расходов – материал. Продвижение идет через интернет, в частности через Instagram. В рекламу специально не вкладываются – поток клиентов на данном этапе предпринимателей вполне удовлетворяет. «Практически все, кто задает нам вопросы в соцсетях, потом заказывают у нас изделия. Под праздники (Новый год, 8 марта, 23 февраля) значительно увеличивается спрос – заказов примерно втрое больше, чем в обычные дни», – говорит Никита.

Средний чек – 4 тыс. рублей. Вложения в бизнес окупились за первые полгода. «Наша цель – платить себе в ближайший год зарплату 100 тысяч рублей на человека. Остальные 50 процентов пойдут на то, чтобы накопить на мастерскую, покупку дополнительного оборудования. При том среднем чеке, который у нас сейчас, нужно продавать не менее 100-130 изделий в месяц».

С кем начать

Развиваясь, бизнес проходит несколько уровней. На уровне идеи – это основатель или основатели. Если доросли до прототипа продукта, основатель обрастает командой. Потом следует продукт, серийный продукт… и в большинстве случаев продолжает дело команда во главе с наемным генеральным директором. Возможных вариантов организации стартапа несколько.

Бизнес в одиночку

Почему бы и нет? Надели Кольцо Всевластья – или до сих пор в поиске такового? Но, как показывают существующие кейсы, единица – это очень одинокий номер.

«Один идет быстрее, а двое идут дальше» – эта истина вполне работает для бизнеса.

Бизнес вдвоем

Вдвоем не так страшно. Найдите единомышленника среди друзей и знакомых. Одна голова хорошо – две лучше. Иногда результативнее, если этот партнер будет еще и оппонентом. Если взгляды на все одинаковые, то кто-то здесь лишний. Порой важно в лице партнера найти соперника. Учитесь, старайтесь, сражайтесь, выбирайте ориентиры. Главное тут – действительно слушать и понимать спарринг-партнера. На самом деле два человека на старте – идеально, а вот три может оказаться и многовато.

Кто он, второй?

Скорее всего – полезный знакомый. Возможно, он не блещет идеями, но обладает необходимыми компетенциями, здоровым авантюризмом, полезными связями, знанием иностранных языков или хотя бы звучной фамилией. Основа любого сотрудничества – взаимное дополнение. Ведь замечательно, если креативный человек сходится с исполнительным, а нелюдимый – со способным в любую секунду завязать нужные отношения. Важно быть внимательным к окружающим, действительно слушать их и извлекать из разговора важную для проекта информацию. Но в основе любого бизнеса было и есть общение. Деньги часто являются результатом безостановочного налаживания связей.

По фамилии Колдун

Вы знакомы с волшебником? Предупреждать надо! В бизнесе часто переоценивают «что» и недооценивают «как» и «почему». Фамилия может быть конкурентным преимуществом, и этого никто не отменял. С человеком по фамилии Ротшильд почему-то охотнее подписывают договора и готовы встретиться в любое удобное время. Берите в партнеры людей со значимым родством. У вас есть идея – у него фамилия. Да, жизнь такова. Если не вторым, то берите такого человека «по праву рождения» – третьим. Это очень важно на первом этапе, когда своей репутации практически нет и двери открывают разве что «магические слова».

Если не друг, то кто?

Вы его хорошо знаете. Он не подводил, вы с первого класса вместе. Однако лучшее ли это решение? Мы и сами не знаем, как пройдем испытания властью и деньгами. Все будет меняться по мере приближения успеха, иногда кардинально. Бизнес – это взрослая игра, где изначально никто и никому ничего не должен. Мы даже не говорим о том, что можно потерять друга, – такое случается, и часто. Мы говорим о том, что можно потерять бизнес. Если берете друга, то действуйте так, как действовали бы с человеком малознакомым, – договаривайтесь на берегу. С юристом. На руках у вас должен быть документ, закрепляющий права, обязанности, распределение долей, фиксирующий вход и выход из дела. Подумайте сразу, сколько вы готовы отдать и за какие деньги. Как и какую монетку вы будете кидать, принимая спорное решение. Поверьте, что разногласия будут обязательно, поэтому необходимо на старте согласовать правила и принципы.

Бизнес на троих

В этом случае человек, который ошибается, все равно сможет найти союзника. Три головы еще лучше двух, но тут сложнее контролировать решения. Всегда может быть два голоса против одного – причем не всегда в вашу пользу и, что еще хуже, не всегда в пользу общего дела.

Как создать команду

Доверие инвестора к стартапу часто определяется доверием к его лидеру. Но за каждым лидером стоят его люди. А к ним сразу же особые требования. Для стартапа нужны сотрудники, которые своим талантом превосходят троих, а то и пятерых специалистов крупных компаний.

Не нанимайте «не звезд», рекомендовал Стив Джобс. Одна «не звезда» притянет другую «не звезду», и окажется, что звезд в команде больше нет. Будьте готовы к тому, что люди, которые были с вами в самом начале, захотят долю в бизнесе. Будьте готовы к тому, что они уйдут и откроют дело, конкурирующее с вашим. Но вы взяли их для того, чтобы сделать самый лучший бизнес, поэтому прислушивайтесь к советам и идеям самых талантливых из них.

Никогда не обедайте в одиночестве. Простое правило, которому посвящена целая книга[14], – каждодневные будни многих успешных людей. Это может странно звучать, однако очень важно-с кем ты делишь бутерброд. Наверняка вы знакомы с кем-то, кто готов начать с вами новое дело. Или это будет знакомый знакомого, которому вы расскажете о своих идеях.

Лунные зайцы

Чем больше людей вы вовлечете в круг своих интересов, тем больше возможностей сумеете получить. Об этой истории мы уже упоминали выше, но не будем упускать подробности. Что, по-вашему, нужно, чтобы выйти на рынок? Как минимум уникальная компетенция и уверенность в успехе. Представим себе московский перекресток: Столешников переулок с Большой Дмитровкой. Для кого-то это просто адрес, а для знающего человека – успех. Стратегически важное пересечение путей сотрудников фэшн-индустрии. Поблизости расположены издательский дом Conde Nast, представительства международных домов моды – Н&М, «ДжамильКо»; через дорогу – бутики Hermes, Louis Vuitton, Christian Louboutin, Prada, Van Cleef & Arpels, Cartier. Иметь здесь офис – значит, быть в обойме и, учитывая стоимость аренды, получить возможность продемонстрировать: дела идут хорошо.

В Lunar Hare – агентстве, занимающемся консалтингом в области моды, – это знают: у них двухэтажный офис в особняке, на второй линии улицы брендов, там же находится шоурум на две – четыре тысячи наименований одежды, обуви и аксессуаров. Цена участия в «ярмарке тщеславия» – 50 % всех расходов компании на аренду помещения. Но по-другому здесь нельзя.

Основатели компании Юлия Русанова, Вера Панова и Александр Перепелкин удачно объединили свои компетенции и продают брендам полный комплекс услуг по выходу на рынок, начиная от стратегии и заканчивая организацией «вау-событий» (подробнее об услугах компании читайте в разделе «Капитаны капиталов»).

Мир меняется стремительно: упустил новую технологию, сделал ставку не на тот тренд – прогорел. Вместо привычной пары коллекций в год модные дома сегодня выпускают и круизную коллекцию, и пре-фолл[15]. На российском рынке западным брендам нужен местный консультант, который объяснит специфику, познакомит с журналистами, будет отвечать за пресс-коллекции. Это тот случай, когда предложение рождает спрос: нужен внешний агент, который будет следить за трендами. В штате таких людей иметь почти бессмысленно – лучшие уйдут и откроют свое дело.

Уникальные особенности основателей компании стали дополнением друг к другу. Это тот случай, когда различия создают конкурентные преимущества.

Сначала их было двое – Вера Русанова и Юлия Панова. Свою идею они выпестовали во время совместных обедов и решили создать рекламное агентство, которое предлагает комплексные условия, берется делать все «под ключ».

Название Lunar Hare – «Лунный заяц» – выбрали от безысходности и, казалось, совершенно не по делу: это создание из «Книги вымышленных существ» Борхеса, по легенде бросившееся в огонь, чтобы накормить Будду. За это душа его была отправлена на Луну, чтобы под сенью акации смешивать в волшебной ступке снадобья, входящие в эликсир бессмертия. Естественно, первый же знакомый менеджер, на котором название тестировали, сказал, что, если его директор по рекламе принесет договор с агентством «Лунный заяц», бумаги немедленно будут отправлены в помойку. Для подстраховки назвались «LH-маркетинг». Но сами знали: они – «зайцы». По ходу «овеществления» проекта к Русановой и Пановой присоединился Александр Перепелкин. И тут все окончательно сложилось – «зайцев» стало трое. Познания в финансах, продвижении бизнеса и сфере моды скрестились.

«Мода и стиль жизни – это довольно узкий сегмент. Обычные агентства, которые обслуживают его, не работают в других областях, и наоборот. То есть никакой межотраслевой миграции нет. А у нас появилась полноценная экспертиза в этой области. Имея опыт работы в других агентствах, я понимал, что рынок достаточно свободный. Скажем так, он богат разными агентствами, но никто из них не предлагает экспертизу и уровень услуг, сравнимый с мировым», – вспоминает Александр Перепелкин. Юлия Русанова в Lunar Hare заняла должность гендиректора, Вера Панова приняла на себя ответственность за финансовую часть и персонал, а Александр Перепелкин взялся за привлечение новых клиентов.

Первого клиента, универмаг «Цветной», привело сарафанное радио, потом был «Сноб» с идеей собрать эксклюзивных людей. Дальше был Н&М, для встречи представителей которого был срочно оборудован первый офис – всего 53 квадратных метра – в Artplay.

«Поначалу, и довольно долго, на многих проектах мы практически не зарабатывали. Потому что нам было важно собрать портфолио качественных проектов, которые нам интересно делать», – объясняет стратегию Русанова. «А дальше самой лучшей рекламой была и остается наша репутация. Другой сильнейший драйвер, который появился уже в процессе, – уникальное предложение, то, чем не могут похвастаться другие агентства. И вот это мы стараемся развивать с нашими иностранными партнерами», – добавляет Александр Перепелкин.

Динамика «клиентов» счету не поддается; опыт предпринимателей показал, что прогнозы тут не работают. На спрос влияет множество факторов, начиная с политической и экономической конъюнктуры. Годовой оборот компании на момент сбора материала для книги составлял 120 млн рублей. Прибыль реинвестируется. Все больше проектов находится в разработке.

Объект для слежки

Что, по-вашему, нужно, чтобы удачно выйти на рынок? Следующие факторы: 5 % – это хорошая идея, 45 % – ее успешная реализация и 50 % – выстраивание работающего механизма продаж.

Компания Ivideon сделала видеонаблюдение за объектами доступным для многих. Результат за четыре года работы: более 600 тыс. клиентов по всему миру и сотрудничество с корейской Samsung и голландской Philips, которая встраивает в свои пользовательские гаджеты их софт. Малый и средний бизнес, а также отдельные субъекты крупного бизнеса используют платформу не только для обеспечения безопасности и мониторинга рабочих процессов. Оказалось, что наблюдать – выгодно, это дает очевидное конкурентное преимущество. Клиент видит в реальном времени, как возводится дом, или работает кухня в кафе, или как себя ведет животное, отправленное в спецгостиницу на время отсутствия хозяина. При этом вкладываться в дорогостоящее оборудование нет необходимости. Достаточно, например, видеокамеры на ноутбуке.

«Рынок видеонаблюдения исторически очень дорогой, в первую очередь из-за оборудования, спроектированного под нужды крупных корпораций. Для настройки и обслуживания требовался внушительный штат людей. Длинная цепочка продаж, сложный профессиональный софт. Для среднего и малого бизнеса сегмент фактически был закрыт», – описывает проблему Андрей Юдников. «Мы понимаем, что сделаем этот рынок менее маржинальным, но более массовым», – добавляет Владимир Еремеев. Компанию они зарегистрировали в 2010 году. Первое время работали только для бизнеса, но в 2012 году, договорившись с платежной системой PayPal, открылись для частных пользователей. Через год оборот составил около 2 млн долларов, затем 10 млн долларов и дальнейший рост.

Для современного пользователя удобство услуги состоит в ее потреблении «не отходя от интернета». Это и эксплуатирует Ivideon. Любые видеокамеры, подключаемые к платформе Ivideon, превращаются в интеллектуальных зрячих помощников. Информация транслируется в облачный сервис, откуда поступает на гаджеты пользователей.

В любой момент пользователь может осмотреть помещение, однако ему не нужно мониторить происходящее, достаточно подключить опции, при которых сервис будет присылать push-уведомления о происходящем: движении, посторонних шумах, отключении камеры. Там же будут и фотографии с места событий.

«Мы обеспечиваем защиту шифрования этих данных, а также даем вам возможность раздать права доступа вашим близким или любому нужному количеству людей в зависимости от того, какими правами вы хотите их наделить. Кроме того, можно отменить процедуры шифрования видео и открыть его публично, например на своем сайте», – указывает на возможности сервиса Владимир Еремеев.

Пользователи Ivideon рассредоточены по миру. Для обеспечения чистого сигнала дата-центры также расположены в разных частях света. В России это Москва и Санкт-Петербург, есть центры и на территории Украины, Казахстана, Европы, США и Сингапура.

Зарабатывает Ivideon на опциях. Регистрация и установка софта для просмотра видео бесплатная, однако пользователем оплачивается каждая дополнительная задача. Речь идет не о тысячах и сотнях, а о десятках рублей. Например, большее количество связанных камер, запись видео в облачное хранилище и расширенные уведомления можно получать за абонентскую плату в размере от 60 рублей в месяц. Предложение для бизнес-пользователей начинается от 150 рублей в месяц.

«Мне нравится определение, что такое стартап: компания, созданная для того, чтобы найти масштабируемую бизнес-модель. Мы искали эту бизнес-модель первые полтора года. Но до того как мы пришли в этот бизнес, который десятилетиями существовал на российском рынке, 25 тысяч подключенных клиентов считались в нем большим объемом», – добавляет Владимир Еремеев.

Рынок видеонаблюдения фактически сам взрастил революционера и конкурента. Владимир Еремеев в качестве наемного работника прошел путь от программиста до руководителя отдела. «Это была небольшая компания с большим административным ресурсом, которая ставила видеокамеры в музеях и госкомпаниях. Каждый день я был свидетелем того, что желающим установить на объекте три-четыре камеры отказывали, потому что это было нерентабельно», – рассказывает предприниматель. В 2006 году Еремеева пригласили к себе выпускники МГТУ имени Баумана, занимающиеся разработкой мобильных приложений в Кремниевой долине: «За эти несколько месяцев я очень многое узнал про интернет, как он работает. И у меня возникла идея объединить интернет и профессиональные системы видеонаблюдения».

Знакомство с Андреем Юдниковым состоялось в конце 2009 года, когда Еремеев искал финансирование. Юдников вспоминает это так: «Я тогда работал в банке. Помню, объяснил, что в России на рынке, переживающем отголоски кризиса 2008 года, банковское финансирование под безумные идеи найти невозможно. Но сам идеей загорелся, и мы соединили свои усилия для того, чтобы совместно развивать эту компанию». Бизнес был зарегистрирован в марте 2010 года. Нашли даже инвестора – вернее, обещание инвестиций. Уволились с работы, сняли офис. Когда стало ясно, что инвестиционных денег ждать не стоит, продали квартиры: Андрей – в Калининграде, Владимир – в Подмосковье. Вырученные деньги пошли на начальные разработки, а также привлечение первых клиентов. В сентябре в проект с суммой 15 млн рублей зашел инвестор Андрей Фатахов (сооснователь сервиса NetPrint, сети точек фотопечати через интернет «Фотопроект»). Он и его знакомый продолжают инвестировать деньги в Ivideon по сегодняшний день.

Одной из первых компаний, заинтересовавшихся продвинутыми технологиями, оказалась «Роснефть». Дальше стартаперы начали участвовать в выставках, обратились к производителям камер, «задружились» с корейской компанией MicroDigital, обратились к специалистам по установке оборудования. Кроме того, среди партнеров появились операторы связи, предлагающие IPTV (телевидение по интернету), которые также начинали внедрять в список своих сервисов дополнительные опции – видеонаблюдение через интернет.

Сразу после запуска было принято решение о выходе на зарубежный рынок. Что касается «Роснефти», то наличие крупнейшего клиента с массой объектов, где можно внедрить наблюдение, едва не погубило саму идею. «Мы допустили ошибку: мечтая об облачном сервисе видеонаблюдения, удобном для простых людей, устремились в корпоративный сектор, чтобы сформировать денежный поток в компании. В итоге мы тратили на них 85 процентов ресурсов, что не позволяло параллельно заниматься основной идеей. Мы приняли решение выделить работу по корпоративным проектам в отдельную интеграционную команду. В 2012-м мы вышли к простым потребителям, выпустив все основные приложения для передачи и просмотра видео», – рассказывают бизнесмены. Компания уверенно завоевывает рынок; в Россию приходят камеры Philips, которые вообще не работают без «облака» Ivideon, – эту камеру нельзя использовать по-другому.

Всего в штате компании 80 сотрудников. Команда – главный предмет гордости предпринимателей. В вопросах найма Юдников и Еремеев едины: «Самые высокоэффективные сотрудники у нас все-таки выращены. Всегда смущало: если ты такой крутой, так дорого стоишь, почему ты собственный бизнес не делаешь, почему идешь на зарплату профессионала?» Члены команды разговаривают на нескольких языках и живут в разных временных зонах, общаясь с партнерами из США, Китая и других стран.

Средний чек по частным клиентам – около 500 рублей, по бизнес-клиентам – 2 тыс. рублей. При этом по мере роста числа пользователей компания зарабатывает больше, прикладывая фактически столько же усилий. Юдников комментирует: «Ivideon приносит прибыль. Наши затраты на дата-центры и серверы, в том числе используемые бесплатными пользователями, и все остальное покрывается платными пользователями. Но большую часть выручки мы стараемся реинвестировать в разработку и развитие нашего сервиса, чтобы сохранить конкурентные преимущества и быстрее занять рынок, который на сегодняшний день фактически свободен».

Про время и стартап

«Первый год не спишь ночью. Второй спишь. На третий – можешь спать даже днем», – описывают жизнь в бизнесе предприниматели. В учебниках формально расшифровывают эти этапы примерно так: самый первый шаг в бизнес связан с множеством рисков – есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы, способна ли ваша команда быстро создать прототип, хватит ли у вас компетенций. На этом этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствами. На втором этапе, получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип. На данной стадии логично пригласить внешнее финансирование (желательно smart money) от бизнес-ангела или различных форм стартап-акселераторов. На третьей стадии вы готовы к масштабной маркетинговой кампании – бизнес-модель находит все новые подтверждения; новый раунд инвестиций требуется для быстрого масштабирования – маркетинг, команда сейлзов, команда разработчиков. Четвертая стадия характеризуется масштабированием бизнеса, а также переходом на операционное управление. Именно на этом этапе бывает важно и полезно пригласить профессионального гендиректора. Здесь стоит учитывать сильное возрастание конкурентного риска. Пятая, предпоследняя стадия развития стартапа: компания превращается в корпорацию с заметной долей в экономике региона или страны. В стартап привлекаются прямые инвестиции[16], и все больше формализуется структура управления. И наконец, шестая, финальная ступень – это выход на стабильную операционную деятельность, когда уже понятна не только доля на рынке, но и сам размер когда-то нового рынка. Но, как говаривал один римский завоеватель, «мы перейдем мост, когда подойдем к нему». С чего-то нужно начать. Идея, не нашедшая реального воплощения, – пуста.

Начнете ли вы свое дело самостоятельно, с нуля, или приобретете готовый бизнес, купите франшизу, станете дистрибьютором, – вы будете считаться предпринимателем в любом случае.

Лишь бы не погрязнуть в разговорах о том, что, вот, дескать, есть у меня одна идея / думаю, пора делать бизнес / а неплохо было бы… Вы же не хотите двигаться со скоростью черепахи, застрявшей в бетоне? Именно в этот момент и отсекаются миллионы потенциальных миллионеров. Как в любительском спорте или в дворовом футболе: на старте вроде все равны. К вершине же поднимаются единицы. Так как же в самом начале распознать – кто поднимется, а кто нет? Кого допустят до большой игры? Почему кто-то ломается, а кто-то пересекает миры? Пожалуй, я сформулирую общее мнение всех тех, у кого как раз все получилось: «нужно меньше думать и больше делать». Работать надо.

Вам всегда будет чего-то не хватать – знаний, смелости, ресурсов, понимания. Отсутствие ресурсов на незнакомой территории, неопределенность ситуации и невозможность четкого понимания, что и как делать. Вы можете не знать массу вещей. Это нормально. Вам и вашему бизнесу всего несколько дней, недель, да пусть даже – лет. Просто важно знать: раз вы чего-то хотите, значит, у вас есть силы достичь желаемого. Иначе и самого желания не было бы.

Навыки, приобретенные в ходе подъема и под воздействием возрастающих трудностей, станут фундаментом, на который можно опереться в дальнейшем. Понятно, что выдерживать нагрузку бывает сложно, и иной раз трудно предсказать предел своих личных возможностей. Но если есть хоть малейший шанс убедиться, что ты способен на большее, нужно им пользоваться.

Оцените себя. Что у вас есть – связи, опыт, личный бренд, вы знаете свою нишу? Есть интересная идея? Звоните в патентное ведомство. Интеллектуальная собственность (ИС) – важное инвестиционное преимущество. Ценна настолько, насколько защищена. Регистрируйте компанию и товарный знак, ищите тех, кто пригодится в деле, кто пойдет с вами.

Для разработки качественной стратегии и тактики важно уделить внимание сбору информации по технологии ХСР (Хорошо Сформулированного Результата).

Создайте последовательность ответов: чего вы хотите? Ясность – фактически 80 % удачи и самый главный фактор везения. Протестируйте свой ответ – позитивно ли он сформулирован (проще говоря, без частицы «не»)? Зависит ли эта цель от вас? Что услышите/увидите/почувствуете в момент достижения? Где, когда, с кем будете в этот момент? Какие ресурсы нужны для достижения? И наконец, первый шаг – маленький, символичный, – который вы должны сделать для запуска всей системы? Отвечайте обстоятельно и подробно. Это позволит структурировать информацию правильным образом и сосредоточиться на цели.

Кто ваши будущие клиенты? Говорите с ними, пишите на форумах, тематических блогах, встречайтесь лично. Действительно ли то, что вы выявили, – для них проблема? Сколько они готовы заплатить за ее решение? Это тест идеи на соответствие реальности. Нередко люди придумывают решения для несуществующих проблем, а на них бизнес не построить.

Проверьте свои догадки самым непосредственным образом – соберите свой продукт «на коленке», в единичном варианте, сыром, начальном и самом простом. А потом попробуйте «продать» его потенциальным потребителям. При этом учтите особенности сервиса и получите обратную связь: все ли работает. Честно выслушайте критику. Можете ли вы устранить недостатки? Это касается и тех, то уже давно сидит в «гараже». Слушайте клиентов. Они сами расскажут, чего им не хватает.

Возьмите калькулятор. Сколько в вашем деле стоит создание продукта, привлечение клиента, а сколько он готов платить? Сколько берут за продукт или сервис конкуренты, если они есть? Две цены на один и тот же продукт на рынке существовать не могут. Они будут стремиться к одному значению. Какая будет у вас маржа? Вам будут платить больше? Так постепенно первоначальные идеи обрастают деталями и наполняются практическим смыслом. А это уже позволяет считать затраты, хотя бы первоначальные. Начинайте.

Расходы:

1. Регистрация фирмы (плюс услуги тем, кто это сделает за вас).

2. Аренда помещения.

3. Лицензии и сертификаты (если дело этого требует).

4. Покупка или аренда оборудования (если необходимо).

5. Расходные материалы (если необходимо).

6. ФОТ или оплата персонала на аутсорсинге.

7. Офис.

8. Реклама.

9. Сайт.

Не экономьте на сайте. Вы не можете продавать хороший продукт, имея плохой сайт, если у вас нет дополнительных бонусов вроде надежных контрактов с госведомствами.

Разумно тратьте средства – первое время вы будете всем: директором, юристом, бухгалтером, водителем, курьером, продавцом, главой маркетинговой службы. Дом будет и складом, и офисом, и, если надо, мастерской. Изучите подходящую вам форму налогообложения предприятий малого бизнеса. В общем – самый экономный путь. Его все проходят, к нему все приходят. С теми или иными потерями. И помните: кому какое дело, что было при каждой подаче, – всех волнует финальный счет.

Бизнес на бровях

На что делаете ставку? Ставка сделана на четкую специализацию и высокий профессионализм в предоставлении услуг. Давайте перейдем к примерам.

Прежде чем идти к пластическому хирургу, стоит поэкспериментировать с формой бровей. Рецепт не универсальный, но попробовать имеет смысл хотя бы потому, что этому совету специалистов есть вполне математическое объяснение: брови способны визуально скорректировать овал лица, вытянуть его или расширить; сгладить острые черты или, напротив, подчеркнуть; «расставить» глаза или, наоборот, «свести». Скорее всего, многие при упоминании Одри Хепберн или Марлен Дитрих вспомнят широкую изогнутую форму бровей одной актрисы и ниточки – другой.

Брови – это тренд, поддерживаемый дизайнерами и стилистами уже не первый сезон. Так что идеальные брови – это дань моде, а она сейчас требует ширины и густоты, хотя, кажется, еще вчера все нещадно орудовали пинцетом.

«Делать брови» стало чуть ли не важнее маникюра. На этой волне, по крайней мере в России, появились броу-бары (англ. brow – бровь). Специализирующиеся на моноуслуге центры пошли по накатанному пути нейл-баров (от англ. nail – ноготь), конвейерно занимающихся исключительно маникюром. Более того, такие концептуальные салоны теснят традиционные центры красоты с набором различных услуг. Логика понятна: узкий профиль позволяет накапливать больше опыта. И неотъемлемая часть успеха – свои «фишки».

Менее чем за два года салоны, предлагающие нарисовать, покрасить, помочь правильно отрастить и даже нарастить брови, появились во многих крупных торговых центрах. Обзавелись профессиональными стендами крупные косметические сети. Женщины раскупают наборы американки Анастасии Суаре, которая уже не один год пропагандирует создание формы на основе золотого сечения, на чем неплохо продает линию косметических средств для макияжа глаз и ухода за бровями Anastasia Beverly Hills. Открываются один за другим небольшие салоны.

В общем, ажиотаж, к тому же вызывающий стойкое привыкание: ведь созданную форму бровей нужно поддерживать. А значит, каждые три недели, а то и чаще, придется ходить к своему мастеру. Запись идет на много дней вперед. Расценки – от 1 тыс. рублей за создание формы. Столько же – за поддержание.

С мастером Ольгой Блох мы знакомились в начале этой главы, в разделе «Из профессии на вырост»; ее главный принцип – «не навреди».

Как это часто бывает в творческом деле, бизнес-категориями Ольга не мыслит. Свое дело ей помог открыть муж Дмитрий Панкратов. «Собственного бизнеса у меня никогда не было, – рассказывает он. – Работал в различных компаниях. В рекламном агентстве "Публицист", оттуда перешел в Samsung, в агентство "Черил", а оттуда в Anywayanyday, в "Билайн", откуда и ушел в это дело».

Название Brow Bar Number One зарегистрировали, как только было принято решение самостоятельно арендовать кабинет при салоне красоты. Так что фундамент будущего дела был не только заложен, но и укреплялся. Клиенты меняли адреса вместе с мастером. И это прекрасная основа для старта.

Оборудования нужно не слишком много. Краски, зеркала, стулья – несколько рабочих мест для привлеченных профессионалов. Все это легко вмещается в небольшое помещение.

Считается, что главный принцип торговли – выбрать правильное место. С учетом длительности процедуры – всего 30 минут, – возникает закономерная оценка, что куда-то далеко и сложно клиент добираться не будет. Дмитрий выбрал место в центре, недалеко от нескольких станций метро. В полуподвальном помещении на Покровке (станции метро «Лубянка», «Китай-город») всего несколько квадратных метров, но больше и не нужно. Можно было занять зону в крупном торговом центре и таким образом постараться получить привязанность «случайных» клиентов, но такой потоковый формат не подразумевает творческого подхода: «Да, торговые центры – это проходимость, это экспресс. Но это низкое качество. Мы не стремимся к суперприбыли. Мы работаем с людьми, с которыми нам комфортно».

Помимо создания формы и окраски бровей, в салоне предлагаются услуги по уходу за бровями и ресницами, макияж и укладка волос. Мастеров Ольга нашла сама. Кто-то из них специализируется на визаже, кто-то – на прическах. Но это вторичные компетенции, главное – уметь по-настоящему видеть лицо клиента в подходящей именно ему рамке бровей.

Зарплата и аренда – основные расходные статьи. Цены на услуги от 2 тыс. до 7 тыс. рублей. Средний чек – 1,3 тыс. рублей (коррекция и окрашивание бровей), на эти процедуры мастера затрачивают 30 минут. Средняя посещаемость – 25-35 человек в зависимости от дня недели (пиковые – вечер пятницы и суббота). Затраты отбиваются на восьмом – десятом посетителе. Продвижение идет через социальные сети, сарафанное радио и «бренд» – имя Ольги Блох. Маржу удается держать на уровне 60-65 %. Вложения окупились меньше чем за год. За первый квартал зафиксировали оборот 3 млн рублей.

Как прокачать мозг

Мозг всегда адаптируется к текущим задачам. Единственный способ не только развивать, но и поддерживать свой мозг, – давать ему нагрузку. В «Викиум» соединили известные научные разработки в этой области с техническими. Получились тренажеры, способные, как уверяет основатель компании Сергей Белан, не только «прокачать внимание, память, мышление», но даже научить концентрироваться и полностью расслабляться.

«Мы разрабатывали тренажеры совместно с Центром тестирования при МГУ и другими институтами. Брали уже зарекомендовавшие себя методики – например, эффект Струпа, таблицы Шульте. Оцифровали, адаптировали сложные элементы. После тестовых заданий система выстраивает тренажеры в нужном порядке для каждого человека, с последующим усложнением по нужному алгоритму», – рассказывает Сергей. Основная ставка – на внимание: «Сначала мы должны воспринять информацию. Потом сохранить в памяти. И уже потом происходит мыслительный процесс обработки информации. То есть общая наша эффективность равна входному сечению внимания. Поэтому достаточно бывает прокачать внимание. Тогда и все остальное автоматически вырастет. Мамы часто говорят: ребенок плохо запоминает. На самом деле он неплохо запоминает, просто все время отвлекается».

Всего три-четыре раза в неделю по 15 минут тренировки, больше похожей на игру, не отходя от компьютера. Максимальный «скачок» и «рост способностей» обещают за три месяца – как с диетой или спортзалом, когда прогресс особенно заметен. Дальше идет стадия закрепления результата. Сервис рассчитан на аудиторию «семь плюс». Продажи рассчитаны не только на простого потребителя, но и на корпоративный сектор. В сумме более 150 тыс. клиентов. Бизнесу два года. Платные варианты – от 1490 до 9960 рублей. Часто бывают скидки. Оборот- 20 млн рублей.

Флагманский продукт «Викиум» – 39 тренажеров с разными уровнями сложности, с индивидуальным алгоритмом последовательности, который формируется при первоначальном тестировании при регистрации на сайте Wikium.ru. Все тренировки – нехитрые, но красиво оформленные упражнения – проходят онлайн.

Для тех, кто хочет большего, подготовлены два интенсивных курса. «Первый – на внимание, второй мы называем "Курс детоксикации мозга". Курс очищения сознания от мыслей, которые в данный момент не нужны. Например, вот я сейчас с вами разговариваю, мне нужно сконцентрироваться на интервью. И мне незачем одновременно думать, например, покушал ли у меня сын. Это видеоуроки, практические материалы, задания и упражнения, которые нужно делать офлайн. За месяц можно научиться в нужный момент себя отключать и включать».

Еще один продукт – «Нейролес». Тренажер нового поколения, который синхронизируется с нейроинтерфейсом. Работает с вниманием, концентрацией. Это игровая среда, где ваши возможности прохождения участка, скорость, высота прыжка зависят от вашей способности полностью расслабиться или же максимально сконцентрироваться. На мочки уха, на голову надеваются датчики (от двух до восьми), подсоединенные к компьютеру, в руках джойстик.

С помощью интерфейсов можно замерить внимание – реально видна активность мозга. А вот память измерить нельзя, только косвенно. Для полноты анализа собрали статистику. «Мы меряем через нормальные распределения, подобно IQ. Выборка -150 тысяч человек. Вы проходите через тренажер, и мы можем сравнить вас со всеми остальными в возрастной категории».

«Все началось с того, что мне очень хотелось создать собственный бизнес. У меня были деньги и понимание, как делать. Вопрос был в том, чем заняться», – начинает Сергей, казалось бы, понятную историю многих ребят, которые принялись строить бизнес после кризиса 2008-го. А потом добавляет: «Пока выбирал, со мной трагедия произошла. Я обгорел на 45 процентов. И понял: раз судьба мне дала второй шанс – значит, я должен сделать что-то серьезное и мой бизнес должен быть человечным. Увидел зарубежный сервис – на Западе это направление развивается с 2010 года. Мне захотелось сделать отечественный сервис, продукты которого будут адаптированы к особенностям нашего менталитета и мышления. Такое стечение обстоятельств: критическая точка, когда решаешь, что все».

Бизнес начинали в 2013 году с партнером, имея стартовый капитал около 2,5 млн рублей. «Так как это мой первый стартап, я понял, что нужна экспертиза. Мы поступили в инкубатор при СКОЛКОВО, и они стали нас взращивать. Говорили, как упаковывать идею, как правильно смотреть на команду, на покупателя. Сначала помогли определиться, "кто" нам нужен, чтобы начать, и "что", чтобы начать двигаться. Стало понятно, что нужны два программиста; нужен человек, который обладает методологией. Я посмотрел карту компетенций, которая была необходима для запуска продукта. Сначала решили запускать минимальную версию, а не бульдозер делать. То есть не все задуманные тридцать девять тренажеров, а пятнадцать. Дизайн был простой, функционал – минимальный».

Члены команды нашлись практически мгновенно. «Стали все разрабатывать, нагонять ажиотаж потихоньку: вот скоро мы выпустим! Потом выпустили. И стали писать во все такие мелкие издания: "Здравствуйте, вот мы тренажеры сделали". Потом у технического директора оказались знакомства на "Цукерберг позвонит". Выпустили статью на этом ресурсе. И она нам показала, что небольшой рынок есть». Считается, что «Цукерберг позвонит» – сайт больше для ИТ-специалистов, нежели для широкого клиента. Так и оказалось – положительный отклик профессиональной тусовки дал исключительно эмоциональный толчок, хотя на старте и это немало.

В поисковике, конечно, никто не набирал «тренажер для мозга». Пользователи спрашивали, как улучшить внимание, как развить память. Несколько статей по теме – и понемногу начал приходить трафик. «Мы смотрели, как люди себя ведут. Процент их вовлеченности в наш сервис. Сколько из ста зашедших прошли первый день до конца, сколько продержались 15-20 минут. На самом деле это очень мощная штука, если мы говорим о бизнесе. Есть такое понятие, как активация. В маркетинге есть термин "ага-момент": "Ага! Я понял, зачем мне это нужно, что это такое и о чем идет речь". Конверсия поначалу была небольшой – лишь 5 процентов проходили первый день до конца. Но и этому мы были рады», – рассказывает Сергей. Сейчас, по его словам, конверсия достигла 40 %.

Потом сотрудничество с партнером разладилось, но появился другой: Артем Овечкин, бизнесмен, обладающий обширной экспертизой в части маркетинга, связями и некоторым объемом денег, которые он был готов потратить на новое дело. «Осенью 2014-го я выкупил долю первого партнера за два миллиона рублей и сформировал новую команду. Пожалуй, именно этот этап можно считать отправной точкой развития "Викиум"». Сергей жаден до людей, обладающих экспертизой. За «научной» составляющей продукта обратился в Центр тестирования МГУ, нашел людей, которые умеют геймифицировать процессы, начал общаться с участниками успешных стартапов.

Со своим проектом попал в акселератор Фонда развития интернет-инициатив. «Это был третий набор. А потом нам еще компания Microsoft предложила: "Посидите тут еще три месяца, потому что вы сильная команда. Хотим, чтобы вы развивались". И мы с января по март этого года обучались». В то же время Сергей нашел нового партнера, с которым уже привлекли 300 тыс. долларов (инвесторы пожелали остаться непубличными).

Меня всегда смущал вопрос: откуда у предпринимателей время на то, чтобы учиться в акселераторах, которых сейчас, на выбор, уже десятки, ездить по необходимым презентациям? «Это пружина, трамплин, – утверждает Сергей. – Там меняют мышление. Заставляют за три месяца пробежать путь, который годами проходят. Там заставляют продавать, заставляют идти к клиенту». Клиенты могут посоветовать хорошие вещи; главное – их правильно расслышать.

Основной вопрос: что будет, если на рынок придет зарубежный конкурент – Lumosity? По словам Сергея, потеснить «Викиум» иностранец способен, но конкуренция будет достойной: «У Lumosity интерфейс покрасивее, больше тренажеров. И несколько миллионов пользователей. Но с точки зрения науки мы уже сильнее. У нас есть разминка перед непосредственными тренировками. У них нет специализированных курсов. Возможно, они не стали распыляться по продуктам. Но это классно – давать больше тем, кто хочет заниматься больше». В чуть отдаленном будущем Сергей намерен выйти в офлайн: для тех, кто не готов покупать оборудование для полноценного использования, будут созданы тренинг-центры.

Большая часть денежных средств была вложена в разработку продуктов и команду. Поскольку проект вступил в фазу масштабирования, на продвижение уходит около 20 % бюджета. Первым крупным корпоративным клиентом стала компания Samsung.

Вкус к кофе

Для уверенного выхода на рынок нужен поиск свободной ниши и понимание, что можешь в ней быть лучшим достаточно долго, чтобы успеть вывести компанию на нужные показатели, прежде чем тебя начнут копировать.

«У нас во главе угла стоит продукт – сам кофе, напитки, бариста, концепция заведения (монопродуктовая). Кофе не должен быть горьким. Горький кофе либо некачественный, либо просроченный, либо пережаренный. На поиски идеального склона, которого солнце касается под определенным углом, и построение правильных взаимоотношений с кофейной фермой можно потратить годы. Но это лишь начало борьбы за сохранение вкусовых качеств ягоды, которая проходит длинный путь до чашки, выданной бариста клиенту в московском кафе…»

Примерно такую лекцию о философии напитка, порождающей в конечном счете цену в три сотни рублей за порцию авторского кофе, я выслушиваю после первого глотка ценного вида в «Даблби». На вкус – кисло. Но, как выясняется, все дело в отсутствии культуры потребления кофе.

В Москве кофейных гурманов вообще мало. К тому же самый популярный напиток, опережающий любые авторские, – все равно капучино, к которому в профессиональном сообществе относятся с пренебрежением. По словам профессионалов, делать капучино – все равно что заливать хороший виски колой. Однако хозяйка «Даблби» Анна Цфасман уверена: ценителей хватает, кого-то можно воспитать, тем более что и капучино тоже можно приготовить идейно. «Кофе – это ягода, поэтому на самом деле в чашке у вас должно быть что-то похожее на ягодный компот», – убеждает она.

В кофейнях Анны – только придирчиво отобранные ею (по ее словам, непосредственно на плантациях) сорта кофе. Еще есть чай, но на нем так не фокусируются. И больше ничего – хозяйка не отвлекается даже на изготовление сопутствующих снеков. Единственная поблажка для тех, кто зашел за полюбившимся видом, – приглашенные кулинарные проекты (например, пару дней гостили испанские пончики с начинкой и вафли).

Когда начинала, уволившись с должности гендиректора сети «Кофеин» в 2012 году, многие говорили: это такая расточительная идея, просто самоубийство! Впрочем, на московском рынке хоть и много кофеен, но ниша все еще далека от заполнения и готова вместить многих упражняющихся в форматах и вкусах. А о том, много или в самый раз – брать с гостей в среднем по 300 рублей за чашку кофе, и о жизнеспособности концепции в целом лучше любых рассуждений говорит отсутствие в кофейне-магазине свободных мест в середине буднего дня. А также то, что, открыв первую точку в середине 2013 года, за полтора года сеть стремительно выросла. Адреса не только московские, несколько заведений открыто по франшизе. Причем в рядах франчайзи оказались даже пиарщики компании. Плюс Анна нашла спрос на свои зерна в десятках несетевых проектов. Оборот – около 7 млн рублей в месяц.

Директором сети «Кофеин» Цфасман проработала около пяти лет. Там же, ранее не имея опыта работы с кофе, увлеклась изучением всех тонкостей выращивания урожая и производства конечного продукта. А руководство кофейни увлеклось расширением. «Я пыталась довольно быстро и успешно делать хороший кофе. Хотела эту тему развивать, хотела тратить больше, видела, что и где можно улучшить; и я понимала, что это дает кофейне огромное преимущество перед всеми остальными сетями. Потому что остальные об этом лишь говорят, плантацию только в книжке видели. А для того, чтобы получить хороший продукт, нужно прикладывать усилия и деньги. Фактически я ушла, потому что не хотела экономить. И ни разу не пожалела, что делаю так, как считаю нужным», – объясняет Анна.

Вместе с Цфасман из команды ушла и четырехкратный чемпион России среди бариста Ольга Мелик-Каракозова, став на начальном этапе совладелицей нового заведения. Связи на рынке позволили еще на уровне идеи привлечь инвестора.

«Я думала: открою одну кофейню, это будет такой центр дегустации, куда человек приезжает, чтобы ему все рассказали и показали. А строить мы будем сеть магазинов чая и кофе, разместимся в торговых центрах, очереди-то и выстроятся. Вот только нас никто не хотел к себе сажать – арендодатели не очень любят несетевые проекты. Такие проекты часто съезжают, и ищи потом нового арендатора, который пока заезжает, пока ремонт, пока каникулы… А у нас еще и бренда не было. К тому же раньше я открывала 200-метровые площадки и благодаря связям еще могла бы снять такое помещение, а вот 80 метров было не найти. И я поняла, что ни один магазин не открыть, потому что мы никто. Пришлось срочно перегруппировать войска. Первой стала кофейня на 70 квадратных метров в центре Москвы. Сначала не было столов, стульев. Только сидячие подоконники. А потом люди начали звонить, чтобы забронировать подоконник. Поэтому мы поставили два стола. Потом еще чуть-чуть мест втиснули», – рассказывает Цфасман.

Конец ознакомительного фрагмента.