Глава 2. «Идущие задом наперед»
Москва-Пекин-Москва, ноябрь 2006 г.
Во второй половине двухтысячных годов в российском бизнес сообществе преобладали два основных мнения: первое – «китайцам» никогда не занять сколь-нибудь существенного места на рынке России, и второе – «китайцы» рано или поздно придут в Россию, и те, кто «оседлает волну», преуспеют и в будущем. Пока независимые эксперты вели идеологические споры, некоторые известные на рынке игроки начали активно осваивать китайскую «терра инкогнита» и, надо признать, немало преуспели в этом. Коренной перелом наступил, пожалуй, после прихода в Россию молодой и амбициозной Chery. В первый же год было продано около одиннадцати тысяч автомобилей и покупатели научились выделять бренд в общей массе «китаемобилей».
На фоне общей эйфории и успешных продаж, Chery затеяла дистрибьюторскую конференцию, на которую были приглашены все «свежеиспеченные» российские дилеры. Конференцию было решено приурочить к ноябрьскому Автошоу в Пекине и, с учетом этого обстоятельства, мы также решили принять в ней участие. Кроме того, планировалось одновременно «убить нескольких зайцев» и провести переговоры еще с несколькими потенциальными партнерами, в том числе и с нашими друзьями из Changan.
Ноябрь в Пекине, как правило, приятное время, когда воздух очищается от смога, а температура еще довольно комфортна. Вот и тогда, китайская столица встретила нас солнечной погодой. Встречали делегатов конференции цветами и вымпелами, осуществлялись фото– и видеосъемка, были организованы персональные трансферы на лучших, на тот момент, автомобилях из производственной линейки Chery – «лимузинах «Oriental Son».
Сразу после отправления водитель включил магнитолу, через которую начала транслироваться примерно пятиминутная информация об отеле, графике проведения рабочих заседаний, днях посещения Автошоу и текущем обменном курсе юаня. Все бы хорошо, но запись была закольцована, и за время часовой поездки мы ее выучили наизусть, особенно обменный курс, который надолго застрял у меня в голове. Недаром говорят, «повторение – мать учения». Все наши попытки обратиться к водителю, с просьбой выключить магнитолу или, хотя бы, включить музыку натолкнулись лишь на вывешивание им на спинку сиденья небольшого плакатика с надписью: «Sorry. I do not speak English». Пытаться использовать прочие языки мы не стали, предположив, что соответствующих табличек у водителя все равно нет.
Сама конференция оказалась достаточно заурядным мероприятием, за исключением гала-ужина. Все началось с того, что гостей рассадили за круглые столы, в соответствии со статусом и степенью ценности для Chery – чем важнее гость, тем ближе он оказывался к сцене. Далее началась шоу-программа, среди участников которой были фокусники, акробаты, а также профессиональные повара-затейники, лепившие прямо на сцене китайские пельмени, на которых было сфокусировано основное внимание изрядно проголодавшихся гостей.
В то время я еще не был в должной степени знаком с китайской кухней, поэтому ожидал раздачи готовых пельменей с любопытством и нетерпением. И вот долгожданный миг настал. Повара с тележками, на которых были установлены большие котлы, поехали по рядам, и на тарелки стали выкладываться пельмени… Хотя постойте, я поторопился – не пельмени, а пельмень. Один! Это стало первым тревожным знаком, над которым мы еще нашли силы пошутить. Но когда принесли второе блюдо – «свиные ребрышки под апельсиновым джемом», и отдельные товарищи по столу стали хвастаться, что им досталось аж по два ребрышка, а не по одному, как неудачникам, охота шутить отпала. То ли гостей приехало больше, чем ожидалось, то ли слишком много поваров и поварят снимали пробу с каждого блюда, но количество еды было явно недостаточным. А ведь среди нас были сибиряки! В общем, встав из-за стола, мы задумались, а где бы поесть. Тут-то и выяснилось, что персонал нескольких гостиничных ресторанов имеет привычку в восемь вечера заканчивать прием гостей, а ровно в девять отправляется по домам.
Не солоно хлебавши, наша компания, состоящая из представителей нескольких московских дилеров, сибиряков из «Пекинского джипа» и примкнувших представителей «Автотора» и Chery Rus, спустилась в лобби-бар, где мы заказали орешки, крекеры и несколько стаканчиков виски. Официантка приняла заказ и буквально через пару минут все принесла. Напоминаю, среди нас были сибиряки, да и остальных присутствующих бог здоровьем не обидел, так что слегка залитое виски дно стаканов никого не порадовало. Один из участников «after party» подозвал официантку и, на блестящем английском, явно гордясь своим произношением, заказал двойной виски, наивно полагая, что ему принесут в два раза больше благородного напитка, чем изначально. Та понимающе кивнула и принесла очередной стаканчик, в котором было налито ровно то же количество благородного напитка. Коллега, поставив рядышком стаканы из первой и второй партии, с легким раздражением спросил «Is it double whiskey?», на что официантка с готовностью ответила «Yes, yes!». Это был один из первых уроков, как я ее называю, «неэвклидовой» логики китайцев. Достаточно быстро стало понятно, что настаивать на доливе, равно как и заказывать «triple whiskey», бесполезно. Однако, когда в счете обнаружилось, что стоимость заказанной псевдо двойной порции выросла вдвое, стало ясно, что недооценивать китайцев, как минимум, неразумно.
Конференцией и выставкой пребывание в Пекине не исчерпывалось. Во-первых, грешно было бы, находясь в Пекине, не съездить на Великую Китайскую Стену. Вот и мы решили воспользоваться случаем и арендовали микроавтобус с водителем. Оставалось лишь выбрать, на какой именно участок стены поедем – Бадалин (Badaling) или Мутианью (Mutianyu). Бадалин, по словам менеджера отеля, был расположен чуть ближе, что и определило выбор.
Описывать Стену смысла не имеет – она как это часто бывает в Китае, с одной стороны, переоценена в плане живописности и разнообразия, а с другой, невообразимо грандиозна. Точная длина ее неизвестна и в различных источниках приводятся цифры от шести до девяти тысяч километров. Пожалуй, только Великий Китайский Канал, соединяющий Пекин и Ханчжоу (Hangzhou), может поспорить со Стеной. Никакие фотографии и рассказы туристов не в состоянии передать величия замысла и исполнения исполинского сооружения. Его надо увидеть собственными глазами.
С погодой повезло. На блекло-голубом небе не было ни облачка, и Стена, взбирающаяся по крутым горным склонам в обе стороны, просматривалась на многие километры. Одновременно стало понятно, что прогулка по Стене это особый вид физических упражнений и не более того. Что налево, что направо – одно и то же, башни, караульные помещения, ступени, переходы без конца и края.
Участок стены, восстановленный для привлечения туристов
Линь добровольно взяла на себя роль гида и объяснила практическое назначение Стены – по ее словам, в смутные времена в сторожевых башнях дежурили китайские воины, наблюдающие, «не идут ли монгольцы…”. Следуя заявленной логики, в период завоевания Китая монголами, на Стене стояли уже «монгольцы», наблюдающие, не идет ли еще кто-нибудь…
В рамках конференции организаторы предусмотрели экскурсионную программу, включающую посещение, в частности, Запретного Города. Это квартал в центре Пекина, окруженный стенами и рвом с водой, куда в давние времена вход простому горожанину был заказан. Отсюда и название. Увы, славу Запретному Городу принес видимо именно этот запрет, так как внутри ничего особо выдающегося не обнаружилось. Всего лишь комплекс однообразных зданий, лестниц и террас.
Один из павильонов в Запретном Городе
Значительно интереснее оказался парк Ихэюань или, так называемый, Летний Дворец. Время на его посещение удалось выкроить уже после официального окончания конференции, когда большинство коллег уже отправились домой. На обширной территории парка, который служит излюбленным местом отдыха пекинцев в летнее время, выделялись озеро Кунмин (Kunming) и «Гора долголетия», чьи пологие склоны поросли изумительно красивыми белокорыми соснами и серебристыми пихтами.
Набережная озера Кунмин
Часть озера была отделена дамбой от многочисленных прудов и зон отдыха, вытянувшихся вдоль северного берега, а мелководные проливчики, соединяющие озеро с прудами почему-то оказались перекрыты излишне большими, круто выгнувшими спину каменными мостами, на которые иногда даже трудно было взобраться. Практического смысла я в таком подходе не обнаружил, но вероятно архитектор видел иначе.
Один из парковых мостов
Еще один мост через канал
К сожалению, в этот день сильно похолодало, и поэтому время прогулки пришлось сократить, но даже то немногое, что удалось увидеть, произвело впечатление. Например, «мраморный» корабль времен императрицы Цыси и крытая галерея Чанлан, вытянувшаяся на семьсот метров вдоль берега у подножия «Горы долголетия».
Мраморный корабль
Именно после посещения Запретного Города и парка Ихэюань я окончательно понял, что рассказы китайцев о тех или иных достопримечательностях надо оценивать критически. Так, для меня Пекин – это ни в коей мере не официально рекомендованные к посещению Запретный город, площадь Тяньаньмынь или олимпийские объекты, а скорее рукотворные и природные парки Ихэюань, Бейшан, Ароматные холмы (Fragrance Hills).
Еще одно популярное среди местных жителей и туристов место – Храм Неба. Это точная копия комплекса полностью сгоревшего еще в 19 веке. Кстати, есть ли вообще натуральные, сохранившиеся со времен постройки старинные здания и дворцы в Китае? Похоже, что культурная революция и прочие социальные и природные катаклизмы прошлись по историческому наследию Китая огнем и мечом. Храм расположился в парке, где во множестве произрастают вековые кипарисы, причем наиболее старые из них поддерживаются специальными стальными опорами. К самому храму надо идти по широкой, поднятой над общим уровнем парка, дороге. По пути мы увидели каллиграфов с ведрами воды и большими кистями, которыми они рисовали на асфальте замысловатые, высыхающие на глазах зрителей, иероглифы.
Храм Неба
Там же я увидел местных приверженцев здорового образа жизни, идущих задом наперед к Храму Неба. Поневоле вспомнилась общероссийская общественная организация содействия воспитанию молодежи «Идущие вместе», которая на китайской почве могла бы трансформироваться в организацию содействия здоровому воспитанию китайской молодежи «Идущие задом наперед». По-моему, это хорошая идея, да и название запоминающееся. В Китае не стоит чему-либо удивляться, но вид этих мужчин, довольно уверенно вышагивающих по соседству, все же стал для меня сюрпризом. Линь объявила, что так ходить, оказывается, очень полезно, вот только не помню, чем именно.
Буквально пару слов скажу о самом Пекине. Четко сформулировать впечатление о городе, пожалуй, не получится, все же, мы не имели времени прогуляться по его улицам и площадям, а из окна автобуса многого не увидишь. Поразила транспортная ситуация. Казалось бы, мы, привычные к московским пробкам, ничему не должны удивляться, но Пекин, с его безбашенными велосипедистами и излишне хладнокровными пешеходами, просто шокировал. На улицах гудела, кричала, ругалась, но ехала какая-то безумная «каша» из автомобилей, моторизованных колясок и торговцев на трехколесных велосипедах, причем все они подчинялись одним лишь им ведомым правилам. Особой непредсказуемостью отличались водители грузопассажирских мопедов и велосипедов с тентом, которые я про себя называл «чемоданами на колесах». Любопытно также смотрелись мотоциклы с двумя-тремя пассажирами, устроившимися за водителем или ручные тележки с громоздящимися до небес тюками и мешками.
В день вылета в Москву, нам с Линь удалось ненадолго заскочить на расположенный недалеко от нашей гостиницы «блошиный рынок». Он представлял собой несколько крытых рядов, забитых горами различного товара и сидящими перед ними на корточках китайцами. Продавалось все – от «древних» бронзовых и каменных скульптур и ритуальных треножников до резных деревянных фигурок китайских журавлей, панд и прочих животных. К сожалению, в один из последующих приездов выяснилось, что рынок ликвидирован – вероятно, он не вписывался в парадную картину олимпийского Пекина.
По соседству с рынком находился магазин, в котором были представлены действительно старинные (хотя не факт!) изделия китайских мастеров, но и цены в нем были на порядок выше. Исходя из практических соображений, мы пришли к выводу, что, если дома в Москве все равно никто не поймет, каков год изготовления привезенного сувенира – 1830 или 2007, то зачем переплачивать? В результате я со спокойной душой приобрел «серебряный» треножник для ритуальных подношений, искусно вырезанную из цельного корня дерева ажурную композицию на подставке и пару «серебряных» ножей для разрезания бумаги.
Там же мне был преподан урок торговли по-китайски – исходная цена треножника превышала окончательную договорную ровно в три раза. И то я, вероятно, переплатил… В процессе торга мы неоднократно уходили от торговца, но каждый раз он нас догонял, и процесс возобновлялся заново. Потом Линь сказала, что торговаться просто так, не имея желания купить, не принято. Если продавец в итоге торга соглашается на предложенную покупателем цену, то последний уже не вправе отказаться. В противном случае, могут и поколотить!
Последователь Дэн Сяопина
Первая встреча с компанией Lifan произошла ранней осенью 2006 г. К тому времени ее представитель, которого я буду называть Чжао, уже накопил довольно большой опыт общения с российскими и украинскими авторитейлерами, среди которых можно назвать «Инком Авто», «Рольф» и «Атлант-М».
Моя китайская сотрудница Линь, будучи уроженкой Чунцина, несколько раз пыталась привлечь наше внимание к местному автопроизводителю Lifan, но в то время я довольно скептически оценивал перспективность таких контактов. Все-таки тот же Changan производил значительно более благоприятное впечатление. Позже Линь все же поспособствовала организации встречи с двумя представителями Lifan, одним из которых и был Чжао.
Не могу сказать, что первое впечатление оказалось каким-то особенным – нет, все было как всегда, за одним важным исключением. В проекте дистрибьюторского соглашения, предоставленного китайцами, присутствовал пункт об организации локальной сборки автомобилей в России. Учитывая то, что буквально за пару недель до этого я обдумывал вариант трехстороннего российско-китайского сотрудничества, в котором два российских участника занимались бы сборкой и дистрибуцией, а китайский поставлял машинокомплекты, видение китайцев оказалось кстати. Должен сказать, что Lifan одним из первых проявил готовность воспринять новую идею – ведь до того все китайские производители представляли сотрудничество с Россией в его примитивнейшем виде: деньги-товар и так далее… На этом большинство переговоров заходило в тупик.
Для развития трехстороннего сотрудничества к тому времени уже сложились благоприятные внешние обстоятельства. Познакомившись летом с руководством черкесского автозавода «Дервейс», мы убедились, что это люди, увлеченные идеей создания полноценного сборочного завода на юге России. Завод имел опыт сборки брутального внедорожника Cowboy из агрегатов румынского ARO и нескольких моделей китайских джипов, выпускаемых в свет под торговым именем «Derways» (Пути Деревых), данного предприятию по фамилии братьев – уважаемых в республике владельцев завода. Однако, качество комплектующих джипов и, соответственно, сборки, а также просчеты в маркетинге и ценовом позиционировании выпускаемых автомобилей привели к затовариванию складских запасов и ухудшению имиджа продукта. В результате, в начале сборки китайских седанов Lifan 520 «Дервейс» увидел для себя возможность дальнейшей самореализации и достижения большей экономической эффективности своей деятельности.
В октябре начались интенсивные переговоры с Lifan и «Дервейс», причем, китайцы несколько раз приезжали на завод в Черкесск для изучения производственных возможностей завода. Камнем преткновения стали отпускные цены машинокомплектов и объемы производства, но, в итоге компромисс был найден. Он базировался на идее прямой зависимости объема продаж от уровня возможной розничной цены. Спустя всего лишь полгода после первой встречи, были подписаны трехсторонний рамочный договор о сотрудничестве, а также дистрибьюторский договор с Lifan и договор купли-продажи готовых автомобилей с «Дервейс».
После подписания договоров началась рутинная работа по формированию инфраструктуры проекта и сопровождающих его бизнес-процессов. Пора было подумать и о названии модели для российского рынка, так как привлекательность китайского «520» для нашего потребителя была крайне сомнительна. В китайском интернет сленге указанное сочетание цифр означает «я тебя люблю», но в России оно выглядит скорее пародией на BMW.
Мы не стали обращаться в специализированные агентства, которые предоставляют заказчику набор возможных названий, а поступили проще. Наиболее креативно мыслящим сотрудникам и ряду руководителей было разослано описание автомобиля и его фотографии, после чего начался предварительный отбор возможных названий. Среди присланных вариантов были очень забавные, но единого мнения, как и ожидалось, не оказалось. Тем не менее, в итоге бурных дебатов было выбрано англоязычное словосочетание «Breez», которое вызывало ассоциации с ветром, морским прибоем и свежестью, что нас вполне устраивало. Кроме того, слово, оканчивающееся на звонкое «Z», обладает некой внутренней энергией и привлекательностью. Выбор оказался удачным, что признали и китайцы, и журналисты, и потребители.
Забавная история связана и с эмблемой Lifan – она изображает три наполненных ветром паруса, что перекликается с парусной ладьей АвтоВАЗа. Кто-то даже в шутку предложил слоган для рекламной кампании «В три раза лучше!», намекая на более предпочтительные потребительские качества Lifan Breez по сравнению с вазовскими автомобилями. Решили, однако, «не дразнить гусей», и так АвтоВАЗ крайне болезненно воспринимал успехи китайских конкурентов.
Летом того же года в Лужниках прошла успешная презентация новеньких Lifan Breez, а в начале сентября, в одно время с Международным Московским Автосалоном, начались и продажи. Первоначально автомобили продавались только через нашу собственную сеть. Мы хотели более тщательно изучить автомобиль и не перекладывать эту задачу на плечи независимых дилеров. В результате, формирование дилерской сети началось в октябре и заняло около трех месяцев. За первые полтора года продаж российский парк автомобилей Lifan превысил шеститысячную отметку, и, в целом, надежность и качество автомобилей оказались вполне удовлетворительными.
Конечно же, за время общения с Lifan мы сполна хлебнули «китайскости», как я привык называть межкультурные особенности бизнес коммуникаций с китайскими партнерами. В то же время нельзя не признать, что по ряду вопросов представители компании проявили достаточную гибкость, причем успех проекта в значительной мере оказался связан с личностью владельца компании господина Инь Мин Шаня (Yin Ming Shan).
В отличие от многих государственных или полугосударственных китайских компаний, Lifan Industry Group имеет вертикальную структуру управления, при которой решения руководителя незамедлительно доводятся до исполнителя и, подлежат безусловному исполнению. Другое дело, что выполняются они в силу способностей, опыта или профессионализма конкретного менеджера, но тут уже ничего не поделаешь. Наверное, хуже, если распоряжения просто теряются в бюрократических дебрях, и невозможно найти ни ответственного, ни само исходное задание.
Возвращаясь к личности Инь Мин Шаня, особо хочу подчеркнуть, что, несмотря на солидный возраст, а ему в то время перевалило за семьдесят, все принципиальные решения в жизни компании принимаются именно им. Китайцы любят громкие титулы, например «Выдающийся национальный предприниматель», или «Всекитайский ударник труда», или «Национальный образцовый работник», и я уверен, что Инь заслуженно обладает полным набором подобных званий.
Совершенно случайно выяснилось, что господин Инь десять лет провел в тюрьме за верность идеям Дэн Сяопина. В тюрьме он много читал и изучал английский язык, так что теперь в шутку говорит, что проведенное там время было очень плодотворным. Вплоть до 2007 года президент компании Инь одновременно являлся руководителем Чунцинской торгово-промышленной палаты и высокопоставленным членом компартии Китая, то есть принадлежал к высшей номенклатуре страны. В силу этого он мог выезжать за пределы КНР только два раза в год и впервые посетил Россию осенью 2008 года, во время проведения Московского Автошоу. Тогда и удалось ближе с ним познакомиться, да и он сам охотно рассказывал о деталях своей биографии. Мне повезло несколько раз встречаться с ним, и я обратил внимание на то, что Инь всегда подчеркнуто скромен в поведении и одежде – так, любимым его костюмом является традиционный синий френч «а-ля Мао Цзэдун».
Наверное, надо сказать пару слов об истории создания Lifan Group, у истоков которой стояли несколько частных лиц, в том числе и сегодняшний президент Инь. За прошедшие с момента основания компании семнадцать лет Lifan стал одним из крупнейших в Китае производителей мотоциклов, скутеров, двигателей и силовой продукции. В 2003 году началась разработка проекта собственного автомобиля под названием Lifan 520, и уже в 2006 году он появился на китайском рынке. Одновременно были предприняты усилия по продвижению Lifan 520 на зарубежные рынки, прежде всего в Россию и Украину. К настоящему времени автомобили Lifan продаются в таких странах, как Иран, Венесуэла, Филиппины, Перу, Алжир, Греция. В 2008 году часть акций предприятия с целью получения дополнительных денежных средств была продана американской финансово-страховой группе AIG. Одно время шли разговоры о возможном поглощении компании крупным китайским автопроизводителем, но вероятно это вопрос не ближайшего будущего.
Стены центрального офиса компании в Чунцине украшены лозунгами, автором которых, по-видимому, является Инь Мин Шань. Вот некоторые из них в английском и русском варианте:
«If one does not work hard, he is not Lifan people» (Кто не работает усердно – тот не Лифанец);
«Kind leader, loyal employees, harmonious organization to achieve huge success» (Умный лидер, лояльные сотрудники, гармоничная организация – условия достижения огромного успеха);
«No quality, no job. No customers, no boss» (Нет качества – нет работы. Нет покупателей – нет руководителя);
«One who earns money in China is a winner. One who earns money in overseas is a hero» (Кто зарабатывает деньги в Китае – победитель. Кто зарабатывает деньги за рубежом – герой).
С точки зрения иностранца, подобные лозунги и призывы представляются несколько странными, но я бы не стал утверждать, что в Китае они не приносят пользы.
В работе с Россией лифанцы опираются на команду русскоязычной молодежи, практически не имеющей опыта в автомобильном бизнесе, а зачастую и в бизнесе вообще. Этот подход, конечно, вызывает определенные сомнения, но, с другой стороны, я понимаю, как нелегко найти в Китае профессионала со знанием русского языка. Кто-то отдает приоритет специальным знаниям, а кто-то владению иностранным языками, и никто не знает универсального рецепта успеха. Наверное, действительно, «не боги горшки обжигают», и всему можно научиться, в то время как, без взаимопонимания, даже профессионалы в своем деле ничего не добьются. Яркий пример – Линь, которая на первых переговорах «плавала» в специальных терминах и даже вызывала порой раздражение участников переговоров как с той, так и с другой стороны. Но не прошло и года, как она настолько освоилась в автомобильной тематике, что иногда, с нашего молчаливого согласия, принимала участие в переговорах не только в качестве переводчика.