Глава 3
Особенности торговли различными товарами и услугами
3.1. Торговля готовой продукцией
Согласно Гармонизированной системе описания и кодирования товаров готовая продукция представляет собой в укрупненном виде следующие товары: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительная техника, коммуникации, транспорт, вспомогательное оборудование и др.
Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий красноречиво показывает уровень развития научно-технического прогресса в стране, экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны экономики.
Главная отличительная черта этой формы международной торговли – экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий – показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. В результате в международный оборот вовлекаются все новые виды готовых изделий, снижаются сроки морального старения техники. При этом роль государства в этом процессе – не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспортоориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики.
Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает 3/4 всего экспорта страны и свидетельствует о современном уровне производства и направлении государственной политики в отношении важнейшей группы товаров. Учесть значимость и международный опыт торговли готовой продукцией, придать ей приоритетный характер по сравнению с торговлей сырьем, стимулировать национальное производство и экспорт этой группы товаров – трудное, но необходимое условие подъема экономики.
Другой особенностью торговли готовой продукцией является то, что реальная поставка, например, технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, так как надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.
Целесообразность такого взаимодействия партнеров после поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.
Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.
Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта для обеспечения заданных эксплуатационных характеристик и, следовательно, экономических результатов. При этом опытный импортер может добиться уторговывания не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках. Кроме того, импортер данного товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке.
3.2. Торговля изделиями в разобранном виде
Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения ее конкурентоспособности и для преодоления различных таможенных и административных протекционистских государственных мер, направленных на ограничение импорта готовой продукции и защиту интересов национальных производителей.
Однако на импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно устанавливаются пониженные таможенные пошлины, что способствует организации сборочных производств и, следовательно, развитию национальной промышленности и повышению занятости рабочей силы.
Экспортеру такая форма торговли коммерчески выгодна, так как он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей стране, имеет более низкие ставки таможенного обложения при пересечении границы страны-импортера и зачастую существенно снижает стоимость транспортных расходов, поскольку детали и узлы, как более компактный груз, обычно перевозят в контейнерах, тарифы и фрахтовые ставки на которые значительно ниже.
Стоимость транспортировки машинотехнических изделий в разобранном виде на 20–25% ниже, чем транспортировка готовых изделий.
Современная практика торговли готовыми изделиями в разобранном виде для сборочного производства постоянно пополняется новыми товарами. К бесспорному лидеру в этой группе товаров – легковым автомобилям – следует добавить грузовой и пассажирский автотранспорт, мотоциклы, тракторы, сельскохозяйственные машины, краны, электронную и бытовую технику, электрооборудование, современные средства коммуникаций и др.
3.3. Торговля комплектным оборудованием
Экспорт комплектного оборудования является современной формой торговли и отражает потребности развивающегося мирового рынка капитального строительства. Объем торговли комплектным оборудованием достиг 1/5 общего объема международной торговли машинами и оборудованием, что явилось результатом продолжающегося процесса внедрения новейших технологий, ресурсосберегающих технологических процессов, учитывающих также требования защиты окружающей среды.
Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта. Именно поэтому поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимых услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, пусконаладочных работ, сопутствующих лицензий, организации обучения административно-производственного персонала.
Экспортеру комплектного оборудования его поставка дает возможность существенно расширить экспортные возможности, так как в его состав входит не только стандартное, но зачастую и нестандартное, более дорогостоящее оборудование. Кроме того, экспортер продает сопутствующие услуги, в том числе секреты производства (ноу-хау), патенты, сопутствующие лицензии.
Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность, не разрабатывая самостоятельно, в короткие сроки получить технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования, обучить производственный персонал и после пуска в эксплуатацию приступить к производству готовой продукции.
Практика коммерческих переговоров показывает, что экономические интересы экспортера комплектного оборудования нередко характеризуются стремлением существенно завысить общую стоимость контракта на поставку оборудования и стоимость подрядных контрактов. Поэтому импортеру необходимо использовать конкурсный отбор экспортеров путем объявления международных торгов на заранее сформулированных условиях закупки комплектного оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию.
3.4. Строительство объектов «под ключ»
Одной из наиболее сложных форм международной торговли является сооружение объектов «под ключ», которое включает следующие подрядные работы:
• подготовка технико-экономического обоснования объекта;
• разработка проектного задания, технического и рабочего проектов;
• поставка строительных материалов;
• сооружение промышленных и административных зданий, объектов инфраструктуры;
• поставка производственного оборудования, инструмента, запчастей;
• монтаж, наладка и пуск оборудования в эксплуатацию;
• обучение персонала;
• передача заказчику объекта «под ключ», т. е. в полной эксплуатационной готовности.
Особенность этой формы торговли заключается в том, что фирма, принявшая обязательства по сооружению объекта, является по отношению к заказчику подрядчиком и поставщиком. Поставщиком может выступать отдельная фирма или консорциум фирм, объединяющих несколько инжиниринговых фирм и производителей оборудования.
Другой важной особенностью взаимного исполнения обязательств сторон является необходимость обеспечения их финансовыми гарантиями. Заказчик требует от поставщика и подрядчика банковскую гарантию должного исполнения контракта на весь гарантийный период на случай покрытия убытков и возмещения ущерба от возможных дефектов и неполадок или в случае претензий по качеству и срокам поставки оборудования. Размер такой финансовой гарантии обычно составляет 10% общей суммы заказа. Заказчик вправе до решения арбитражного суда снять с гарантии суммы штрафов и возмещение убытков по претензиям, вызывающим разногласия сторон.
Наиболее часто заказы на сооружение объектов «под ключ» размещаются конкурсным способом с использованием такой формы международной торговли, как закрытые торги. В этом случае заказчик получает от победителя торга банковскую гарантию серьезности предложения в размере 1–3% суммы заказа и банковскую гарантию должного исполнения контракта в размере до 10% суммы заказа.
3.5. Торговля сырьевыми товарами
Укрупненная товарная структура мировой торговли состоит на 2/3 из стоимости товарооборота готовой продукции, а 1/3 стоимости приходится на сырьевые товары. В структуре российского экспорта наблюдается обратная картина.
Положение экспортеров сырья, с одной стороны, ухудшается по мере появления новых синтетических заменителей, внедрения материало– и ресурсосберегающих технологий, а с другой – улучшается по мере роста промышленного производства отдельных стран и накопления дефицитности из-за истощения источников природных ресурсов.
К сырьевым товарам относятся минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные металлы), сельскохозяйственное сырье растительного и животного происхождения и продукты его переработки (хлопок, шерсть, кожевенное сырье), продукты химической промышленности и отдельные виды продовольствия, подлежащие дальнейшей переработке.
Спрос и предложение на минеральное и сельскохозяйственное сырье в гораздо большей степени, чем на готовую продукцию, зависит от климатических условий, природных запасов, политико-экономических кризисов, особенно в важнейших сырьевых регионах страны.
Для торговли сырьевыми товарами характерно стремление партнеров установить длительные отношения на основе долгосрочных международных контрактов, в которых экспортеру обеспечивается стабильный сбыт, а импортеру – гарантированное снабжение производства сырьем и материалами.
Особенностями торговли сырьевыми товарами являются долгосрочность обязательств (год и более), большие объемы поставок, значительная доля в цене расходов на транспортировку, обработку, хранение. В этих условиях стороны не применяют твердые цены в течение срока действия контракта, а ведут торговлю по текущим мировым ценам, вводя пределы их отклонения в течение согласованных периодов (раз в месяц, квартал или полгода). Кроме того, стороны стабилизируют динамику поставок, обеспечивая ее регулярность и равномерность.
Практика исполнения долгосрочных контрактов не исключает в случае необходимости заключение отдельных краткосрочных контрактов на поставку сырья.
Следует отметить, что торговля многими сырьевыми товарами монополизирована крупнейшими международными торговыми и промышленными компаниями, прежде всего транснациональными корпорациями, которые стремятся устанавливать монопольно высокие цены на сырьевых рынках. Однако при этом внутрикорпорационные, т. е. между материнскими и дочерними фирмами, поставки сырья ведутся по пониженным, трансфертным ценам.
3.6. Торговля продовольствием и товарами широкого • О» потребления
Торговля продовольственными товарами, так же как и товарами широкого потребления, имеет ряд особенностей, которые определяются большой неоднородностью качественных характеристик, сезонностью производства и потребления, ограниченностью сроков хранения, наличием и необходимостью оптовой и разветвленной розничной сети.
Под влиянием возрастающей конкуренции количество торговых фирм, осуществляющих прямые закупки и продажи продовольственных товаров, постоянно сокращается, уступая место многотоварным транснациональным корпорациям, обслуживающим товарооборот благодаря межфилиальным поставкам и с использованием товарных бирж.
Учитывая большую экономическую значимость поставок продовольственных товаров, мировой рынок предъявляет к ним особо высокие требования по качеству.
Большое влияние на торговлю продовольственными товарами (сахар, спирт, зерновые и бобовые, рыба, картофель, кофе в зернах, чай, масло) оказывают меры государственного воздействия: тарифные и нетарифные ограничения, установление монополии внешней торговли, создание государственных закупочных компаний, объявление торгов на долгосрочные поставки, заключение межправительственных соглашений, субсидирование, страхование и другие меры поощрения экспорта продовольственных товаров.
Меры государственного вмешательства существенно влияют на все аспекты коммерческой деятельности: конкуренцию, выбор поставщиков, организацию схем финансирования с учетом стимулирующих мер, определение и подтверждение особенностей качественных характеристик товара, проведение страхования товарных запасов от неблагоприятного изменения цен, обеспечение специальными транспортными средствами, организацию хранения, сортировки, расфасовки, упаковки.
Торговля товарами широкого потребления также имеет свои особенности, связанные с огромной номенклатурой производимых товаров, массовостью их спроса и разнообразием предоставляемых услуг в процессе их потребления.
В эту группу входят товары массового потребительского спроса (обувь, одежда, мебель, хозтовары, инвентарь, бытовая техника), в том числе товары однократного и краткосрочного использования (продукты питания, сигареты, косметика, парфюмерия, моющие средства) и товары длительного пользования, требующие послепродажного обслуживания (автомобили, холодильники, телевизоры, фотоаппараты, стиральные машины).
Особенности рынков потребительских товаров зависят от запросов, вкусов, традиций, уровня занятости, состоятельности различных слоев, а также от сегментации рынков на различные типы платежеспособности населения. Вследствие этих особенностей, влияющих на продвижение потребительских товаров на рынок, возникает острая необходимость проведения рекламы, причем более активной, агрессивной, чем в торговле сырьем и оборудованием.
3.7. Торговля результатами интеллектуальной собственности
Международная торговля результатами интеллектуальной собственности отличается от торговли товаром как материальным объектом. В качестве товара здесь выступают продукты интеллектуального труда, облаченные в форму патентов на изобретения, промышленных образцов, полезных моделей, ноу-хау, товарных знаков. Права использования этих продуктов в производственных и коммерческих целях и являются предметом международных сделок. Соглашение о возмездном предоставлении прав практического использования называется лицензионным, а стороны – соответственно лицензиаром (продавец, патентообладатель) и лицензиатом (покупатель разрешения на практическое использование).
Коммерческое содержание лицензионных соглашений, по существу, сводится к ограничению условий использования прав собственности лицензиара и установлению размера платежей за такое использование со стороны лицензиата.
В международной практике различают два основных вида лицензионных соглашений: на исключительную и неисключительную лицензию.
Соглашение о неисключительной, или простой, лицензии не ограничивает прав лицензиара продавать аналогичные лицензии другим покупателям на территории, где действует патент (патентная территория) лицензиара как собственника.
Соглашение об исключительной лицензии предоставляет лицензиату исключительное, или монопольное, право на использование изобретения, ноу-хау, промышленного образца в пределах определенной географической территории. При этом лицензиар на этой территории не имеет права предоставить данную лицензию третьим лицам, равно как и сам использовать свое изобретение.
Понятие «ноу-хау» означает технологические и конструкторские секреты изготовления новой продукции, знания и опыт в технологии, производстве, управлении, эксплуатации, обслуживании новой техники. Эти знания, опыт имеют новизну, представляют коммерческую ценность и являются привлекательным товаром в международной лицензионной торговле. Они не патентуются, в отличие от изобретений, и носят конфиденциальный характер. Поэтому перед началом переговоров о продаже лицензии на ноу-хау рекомендуется заключить с возможным покупателем договор о неразглашении существа ноу-хау и неиспользовании его в случае, если не будет заключено лицензионное соглашение.
Наибольшее распространение в российской и международной практике получили лицензионные соглашения, содержанием которых является передача прав на ноу-хау в комплексе с предоставлением инженерно-технических услуг и продажей прав на использование запатентованных изобретений. Однако часто передача права на использование ноу-хау и изобретений сопутствует или даже является необходимым элементом в поставках машин, оборудования, транспортных средств. В этом случае лицензионные соглашения являются неотъемлемой частью контракта на поставку, а общая сумма контракта включает и стоимость лицензии.
Международная торговля товарными знаками имеет те же особенности, что и торговля лицензиями на изобретения и ноу-хау. В основном продажа прав на использование товарного знака сопутствует экспортно-импортным операциям по машинам, оборудованию. При этом в контракт на поставку оборудования включаются продажа лицензии на ноу-хау в области технологических новшеств и продажа прав на использование товарного знака производителя, известного качеством своей продукции и имиджем добросовестного партнера.
Общая стоимость контракта купли-продажи оборудования будет включать цену лицензии и стоимость прав использования торговой марки.
3.8. Торговля инженерно-консультационными услугами
Инженерно-консультационные услуги, или консультационный инжиниринг, – это деятельность, направленная на оптимизацию инвестиций на всем пути их осуществления от выбора проекта до его реализации.
Услуги оказывают очень сильное влияние на международную торговлю товарами, являясь дополнительным средством повышения их конкурентоспособности и зачастую необходимым условием продвижения товара на рынок. Без предоставления проектно-изыскательских услуг трудно себе представить строительство объектов «под ключ»; без выполнения научно-исследовательских, опытно-конструкторских, технологических работ – создание новых товаров, технологий, следовательно, продажу лицензий на изобретение и ноу-хау; без проведения серьезных маркетинговых исследований, проведения рекламных кампаний, обучения кадров нем смысла даже заключать контракты.
Рынок консультационных услуг стремительно развивается в отношении не только внешней торговли, но и управления, права, финансов, бухучета, аудита, оценки бизнеса, инвестирования, приватизации и т. п.
Особенностью международной торговли консультационно-информационными услугами является то, что достижение результатов консультационных работ, информационных технологий сопровождается перемещением в страну импортера профессионального персонала (консультанты, эксперты, специалисты-исполнители), что необходимо учитывать во взаимоотношениях сторон.
Государственная протекционистская политика в области инженерно-консультационных услуг достаточно сильна. В отдельных странах внутренние рынки консультационных услуг закрыты для зарубежных консультационных фирм или их деятельность значительно ограничена. Россия, располагающая огромным потенциалом инженерно-исследовательских кадров, не только не имеет организованного выхода на внешний рынок с консультационными услугами, но и не в состоянии обеспечивать свои внутренние потребности в инженерном консультировании, а тем более противостоять проникновению иностранных фирм на российский рынок.
В международной практике сложились следующие методы расчета вознаграждения за оказанные инженерно-консультационные услуги: по затраченному времени; по фактическим расходам плюс фиксированное вознаграждение («кост плас»); по процентной доле от стоимости объекта. При двух первых методах расчета основными компонентами стоимости услуг являются расходы по заработной плате, прямые расходы, накладные расходы и прибыль.
1. Расчет по затраченному времени. Этот метод применяется при определении размера вознаграждения за такие услуги, как предварительные технико-экономические исследования, технический контроль за монтажом оборудования и выполнением строительных работ, консультации и составление заключений по вопросам, не требующим выполнения проектных и чертежных работ, а также за другие работы, выполнение которых может быть осуществлено сравнительно небольшим числом консультантов. При этом величина вознаграждения зависит от количества затраченного на выполнение работ времени и уровня основной заработной платы привлекаемых консультантов и работников других категорий.
2. Расчет по фактическим расходам плюс фиксированное вознаграждение. Данный метод расчета применяется в тех случаях, когда не представляется возможным с достаточной точностью установить объем предстоящих работ и продолжительность их выполнения. Фиксированное вознаграждение выплачивается заказчиком в виде аванса на покрытие расходов фирмы, связанных с мобилизационным периодом, выплатой банковских процентов, а также с поддержанием ее «готовности оказывать услуги».
3. Расчет по процентной доле от стоимости строительства объекта. Этот метод расчета вознаграждения применяется, главным образом, при разработке проектов гражданских сооружений, объектов инфраструктуры и промышленных предприятий. Стоимость консультационных услуг колеблется от 3 до 10% стоимости сооружаемого объекта в зависимости от отраслевой принадлежности, технической и технологической сложности, места строительства и его масштабности.