Раздел 2
Глава 3. Компания «Амазон»
Ключевые вопросы этой главы:
– Как создавалась компания «Амазон»?
– В каких направлениях развивается «Амазон»?
– Какова стоимость компании?
– В каких странах доступен «Амазон»?
Компания Amazon.com, основанная Джеффом Безосом, существует с 1995 года. Ее штаб-квартира находится в Сиэтле, а покупатели обитают на всех пяти континентах. Amazon… это название не известно разве что там, где вызывает недоумение само слово «интернет». Сейчас уже трудно представить себе, что все начиналось с продажи бумажных книг, особенно теперь, когда покупка электронных книг занимает считанные секунды. Джефф очень долго подбирал название для своей компании и в конце концов остановился на этом.
Само название Amazon он выбрал по двум причинам. Первая – стремление указать на масштабность проекта (Amazon в переводе с английского также означает реку; Амазонка – самая большая и полноводная река в мире), а магазин запускался со слоганом «Самый большой магазин книг на Земле». Вторая причина заключается в том, что в 90-е годы списки веб-сайтов в поисковике часто подавались в алфавитном порядке, и, назвав свой сайт по первой букве алфавита, Джефф Безос увеличивал шансы быть замеченным покупателями. Только за первые два месяца небольшой стартап начал приносить $20 тыс. еженедельно. С того момента «Амазон» не прекращает развиваться и продолжает идти вперед семимильными шагами.
Что ж, давайте взглянем на статистику. За последнее десятилетие интернет коренным образом изменил представление о покупках – появилась эффективная альтернатива магазинам и базарам, с незапамятных времен бывших единственным способом приобретения еды, одежды и пр. Так, мировые объемы продаж в интернет-магазинах выросли с одного триллиона долларов в 2012 году до двух триллионов в 2016-м. Только в США в 2013 году общая стоимость товаров, проданных через интернет, составляла $431 млрд, а в конце 2016-го, по прогнозам экспертов, эта сумма достигнет $660 млрд; из них $108 млрд выпадает на продажи через платформу «Амазон». Интересно, что сам Джефф Безос, основатель и гендиректор проекта, не раз говорил о том, что получение прибыли не является приоритетом для Amazon – здесь больше зарабатывают продавцы. Безос много лет подряд предпочитал инвестировать доходы компании в развитие новых направлений деятельности, поэтому сегодня Amazon является лидером в розничной торговле онлайн.
Вот уже несколько лет Amazon.com расширяется почти в геометрической прогрессии, приобретая статус одной из главных торговых площадок мира. И судя по всему, останавливаться не намерен.
Пока большинство фирм используют вложения для выкупа акций, основатель Amazon Джефф Безос инвестирует в разработки. И похоже, это основное направление вложений уже в скором времени принесет свои плоды. Для примера давайте рассмотрим одно из направлений компании – Amazon Web Services, услуги, связанные с интернет-ресурсами. По прогнозам, в ближайшие три года Amazon Web Services будет приносить 50 % дохода от всех продаж компании. Только в начале 2016 года этот сервис принес компании $2,57 млрд. Эксперты считают, что именно «Амазон» будет продавать 48–68 % товаров подобного типа в 2018 году.
Amazon Web Services (AWS) – инфраструктура платформ облачных веб-сервисов, представленная компанией Amazon в начале 2006 года. В данной инфраструктуре имеется много сервисов для предоставления различных интернет-услуг, таких как хранение данных (файловый хостинг, распределенные хранилища данных), аренда виртуальных серверов, предоставление вычислительных мощностей и др.
К 2015 году рыночная стоимость компании Amazon, к которой относятся товарные знаки и знаки обслуживания, деловая репутация, наличие постоянных покупателей, повторные контракты с клиентами и т. д., составила $307 млрд, а к 2016 году ее стоимость увеличилась на $60 млрд и сейчас составляет $335 млрд. Стоимость компании растет с каждым годом, а вместе с ней – продажи и интерес клиентской аудитории. Возьмем для сравнения такой факт: в 2012 году общая сумма реализованных на Amazon товаров достигла $61 млрд – это больше, чем продажи следующих за Amazon девяти компаний вместе взятых! Ни одна другая торговая площадка в США и близко не подошла к результатам, которые демонстрирует Amazon. Начать с продажи книг в 90-е и стать синонимом онлайн-торговли в англоязычном мире – это невероятно!
Рис. 1. Соотношение рыночной стоимости «Амазона» к Walmart в миллиардах долларов с 2012 по 2016 гг. (ИСТОЧНИК: Bloomberg)
На графике ниже (Рис. 2) показано соотношение продаж Amazon.com и других онлайн-площадок в миллиардах долларов. Как только покупка товаров через интернет стала доступнее, Amazon занял лидирующую позицию на рынке – компания растет на 20 % в год, увеличивая отрыв от среднего уровня, что наглядно отражает график.
Рис. 2. Соотношение продаж на Amazon.com и других онлайн-площадках в долларах
Напомним, что начиналось все с книг. Но если посчитать только предметы одежды, выставленные на продажу в 2016 году, получится около 30 млн. Продавцы уже более 100 стран присоединились к работе на платформе.
Amazon имеет отдельные сайты, иначе говоря, официальные представительства, для продаж в США (amazon.com), Канаде (amazon.ca), Германии (amazon.de), Франции (amazon.fr), Испании (amazon.es), Италии (amazon.it), Нидерландах (amazon.nl), Индии (amazon.in), Японии (amazon.jp), Китае (amazon.cn), Великобритании (amazon.co.uk), Австралии (amazon.com.au), Бразилии (amazon.com.br) и Мексике (amazon.com.mx). В общей сложности – 14 площадок, на которых совершают покупки клиенты из 178 стран.
Рис. 3. Страны, в которых Amazon имеет отдельные площадки для продаж
Торговая площадка «Амазон» – лучшая из себе подобных. Площадка, которая ассоциируется не только с широкой инфраструктурой, но и с отличным качеством и высоким уровнем удовлетворенности своих клиентов.
В этой главе мы разобрали такие аспекты
+ История создания компании «Амазон»
+ Темпы роста «Амазона»
+ Уровень продаж компании
+ В каких странах есть «Амазон»
Глава 4. «Амазон» глазами покупателей
Ключевые вопросы следующей главы:
– Под каким углом клиенты смотрят на «Амазон»?
– Как влияют мобильные устройства на покупки?
– Что можно купить на «Амазоне»?
– Какие два способа совершить покупку существуют на «Амазоне»?
– Какую ценность представляет собой «Амазон» для покупателей?
– Что заставляет их делать свои покупки именно здесь?
Сегодня большинство людей в США, решив что-то купить онлайн, наберут в строке поиска именно этот адрес: amazon.com. Без преувеличения, это один из самых популярных в мире сайтов по продаже разнообразных товаров и самый крупный в США. Это громадный сервис, где можно найти почти все – от новых книг и продуктов питания до электроники, музыки, мебели и компонентов для обслуживания облака (cloud computing).
Amazon – лидер американского рынка: каждый месяц на этот сайт заходят почти 188 млн человек, из которых 80 млн (!!!) совершают покупки ежемесячно. Даже eBay, долго удерживавший первенство, посещают почти вдвое меньше людей. Если в США кто-то захочет что-то купить, скорей всего, он купит это на Amazon.
За последние десятилетия по миру прокатилось несколько волн новых технологий, каждая из которых задавала новые тенденции движения рынков. Сегодня люди все чаще предпочитают осуществлять свои покупки онлайн. И последние пару лет аналитики говорят о росте тенденции покупать вещи через мобильные устройства.
Каким же образом эта тенденция проявляет себя сейчас?
Согласно данным Statista.com, в ближайшие годы покупки перейдут в «мобильную сферу», то есть почти 50 % всех приобретений будут идти через приложения в мобильных телефонах. Легкие покупки на Amazon станут доступны в любой точке планеты, будь то автобус или сад, без компьютера и проводного интернета. В праздники и выходные 60 % покупок уже совершаются через мобильные устройства, а приложение от Amazon store установлено у 68 % пользователей смартфонов в США.
Statista.com является одной из ведущих статистических компаний в Интернете, одним из первых статистических порталов в мире, который проводит детальный анализ данных в более чем 80 000 областях из более чем 18 000 источников. В 2014 году Library Journal наградил Statista в номинации «Лучший статистический портал».
По статистике (выборка пользователей старше 18 лет – Рис. 4), в этом году Amazon входит в пятерку самых популярных приложений на мобильных девайсах. Его опережают только поисковые системы Google и Yahoo, а также Facebook. Это значит, что если среднестатистическому американцу придет в голову что-то купить, то, скорее всего, он откроет на планшете или телефоне именно приложение Amazon. Сейчас даже владельцу ноутбука проще воспользоваться для шопинга телефоном, что обеспечивает недоступную ранее скорость покупок и формирует новую культуру потребления.
Рис. 4. Самые популярные мобильные приложения в США среди пользователей старше 18 лет
Если задаться вопросом, что же можно купить и продать на «Амазоне», то ответ будет таким: можно покупать и продавать практически все. Медиатовары (книги, диски, программное обеспечение), украшения, часы, приборы, товары для детей и по уходу за собой, одежду, электронику, музыкальные инструменты, спортивную экипировку, игрушки, аксессуары для игр, продукты питания, утварь для дома и сада. А если коротко, то абсолютно все.
Ведь для американца «покупки онлайн» и «Amazon» – практически синонимы: очевидно, это уже часть массовой культуры. Давайте же изнутри посмотрим, почему «Амазон» является таким привлекательным для потребителей.
На Amazon.com есть два способа покупать товары. Первый и самый простой – выбирать и заказывать товары, заходя на сайт «как в первый раз». Такие покупатели обозначаются термином non-Prime и относятся к группе «без премиум-аккаунта». Вторая группа – это те, кто имеет свой платный аккаунт на сайте и активно покупает именно на Amazon. Эти постоянные покупатели относятся к категории Prime, то есть «привилегированных покупателей».
Amazon Prime – это сервис, открывающий пользователям бесплатную двухдневную доставку на все товары, которые продает сам «Амазон», а также на небольшую часть того, что продают на «Амазоне» сторонние торговцы. Все товары, помеченные голубой иконкой Prime (Рис. 5), попадают под действие данной программы и доступны для бесплатной двухдневной доставки. А если доплатить еще $3,99, их доставят в течение одного дня. Такие сроки – это уже действительно что-то необычное для интернет-торговли.
Рис. 5. Товары с отметкой Prime
Заходя на Amazon в поисках товара, в списках на первых страницах возле многих продуктов вы видите отметку Prime, означающую, что этот товар продается самой компанией Amazon.
Amazon Prime – это целый комплекс услуг, ориентированный на активных клиентов Амазона в тех странах где магазин открыл свои официальные представительства.
Amazon Prime – гигант онлайн-продаж. Компания создала полноценную структуру по работе с системой подписки, которой пользуются миллионы людей. Выясним, насколько она успешна. Вот данные за текущий год: зарегистрированный покупатель платит $99 в год за пользование услугами компании, в нынешнем году число пользователей возросло на 35 % – при том что в 2015 году их было 54 миллиона, в 2016 стало на 19 миллионов больше.
Еще немного статистики.
– Зарегистрированный пользователь Prime-аккаунта тратит в среднем $1500 в год, независимо от категории.
– 49 % клиентов тратят $800 в год и больше.
– 41 % покупателей тратят значительно больше $800.
– Amazon продает около 20 миллионов продуктов.
– 78 % клиентов получают свои заказы за 1–2 рабочих дня.
– 30 % всех онлайн-покупателей имеют такой аккаунт.
Приведем статистические данные за 2013–2015 годы, демонстрирующие, почему большинство покупателей предпочитает Amazon Prime (Рис. 6).
Рис. 6. Причины предпочтения клиентами Amazon Prime в сравнительной шкале
Важнейший пункт – двухдневная бесплатная доставка, из-за которой почти 80 % респондентов и выбирают этот сайт. Второй пункт – возможность неограниченно смотреть фильмы и сериалы онлайн. Далее идут акции и скидки, а также библиотека для владельцев электронных книг – они тоже могут найти немало полезного на Amazon. Однако доставкой соблазняется почти 80 % пользователей, а фильмами – лишь около 10 %.
Чем легче человеку сделать покупку на сайте и чем меньше он распыляется на детали, тем больше ему нравится сайт, а значит – больше вероятность того, что у него войдет в привычку покупать именно здесь.
Для Prime-категории покупателей даже существует особенный день – Prime Day. Раз в году изрядное количество товаров можно купить со скидками. В 2015 году эта дата была назначена на 15 июля. Только за этот день было приобретено 34,4 млн товаров, а за одну секунду в среднем совершалось 398 покупок. Эти цифры побили даже самый известный в США шопинг-день, Black Friday, когда на «Амазоне» было продано всего 7,4 млн товаров за день.
«Амазон» непрерывно расширяется. Все больше клиентов в Европе, Америке и Азии уверены, что, сделав заказ сегодня, завтра они встретят курьера у своей двери. Будь это гаджет или строительный брус, «Амазон» замечательно справляется со своей задачей.
Все больше людей приходят к мысли, что им уже не нужно заводить машину и собирать всю семью, чтобы отправиться за покупками в шопинг-центр или супермаркет. Отсутствие необходимости тратить бензин, время, нервы, долго стоять в очередях – все эти и многие другие пункты стали ступеньками Amazon к успеху.
Проще платить за годовое пользование премиум-аккаунтом и делать заказы за секунды, получая качественное обслуживание и бесплатную доставку товаров прямо к двери. Многие клиенты это понимают и принимают. И чем быстрее становится доступ к новым технологиям, чем быстрее движется все в окружающем мире, тем больше людей переходят на шопинг онлайн.
В этой главе мы разобрали такие аспекты
+ «Амазон» глазами покупателей
+ Влияние мобильных устройств на покупки
+ Товары, которые продаются на «Амазон»
+ Что такое Amazon Prime
+ Категории покупателей Prime и non-Prime
+ Что мотивирует покупателей присоединяться к Amazon Prime
Глава 5. «Амазон» глазами продавцов
Как отмечалось во введении, в данной главе мы покажем вам «Амазон» глазами продавцов и дадим ответы на такие вопросы:
– Под каким углом продавцы смотрят на «Амазон»?
– Что мотивирует людей продавать на «Амазоне»?
– Чем «Амазон» отличается от других платформ?
– Что можно продавать на «Амазоне», а что нельзя?
– Сколько продавцов зарабатывает здесь больше миллиона долларов?
– Какую ценность представляет собой «Амазон» для продавцов?
– Что заставляет их продавать свои продукты именно здесь?
Официальные данные показывают, что сейчас на Amazon 304 миллиона активных пользователей со всего мира, 80 миллионов человек осуществляют покупки ежемесячно и число покупателей неуклонно растет с каждым днем. Всюду, где необходимость что-то купить дополняется интернетом, потребитель рано или поздно (скорее, все-таки рано) придет на Amazon, а значит, он будет нуждаться в продавце, который даст то, что ему нужно. Неудивительно, что именно «Амазон» становится менее затратным и вместе с тем более эффективным способом ведения бизнеса, нежели создание своего собственного интернет-магазина. Давайте разберем почему.
Во-первых, это репутация. Клиенты настолько любят и доверяют «Амазону», что готовы платить за товар больше, чем на других онлайн-площадках, чтобы получить более качественное обслуживание. Конечно, можно строить свой онлайн-бизнес годами и десятилетиями, но так и не достичь той репутации, которую уже завоевал Amazon на мировом рынке.
Во-вторых, клиентская база. Как бы много сил ни вкладывалось в работу, конкуренцию Amazon при его клиентской базе вряд ли удастся составить, да и с репутацией такой компании особо не потягаешься – это факт! Пускай об этом расскажут цифры.
– 304 миллиона активных пользователей
– 188 миллионов посетителей ежемесячно
– 185 стран, в которые осуществляется доставка товаров из «Амазона»
– 60 миллионов Prime-покупателей
– $1500 в год тратит в среднем Prime-покупатель
– $650 в год тратит non-Prime-покупатель
Внушительно, не так ли? Но это еще не все.
Третьим фактором является возможность быстрого старта. В то время как многие бизнесмены заняты поисками инвесторов и заработком, «Амазон» помогает продавцам уже сегодня начать свое дело, в которое не нужно вкладывать миллионы, а значит, снижает риски (это четвертое преимущество). Поэтому Amazon – это как раз тот случай, когда для продавца сотрудничество является стопроцентно выгодным шагом, донельзя упрощенным компанией. Вступая на эту платформу, вы сразу получаете кредит доверия миллионов покупателей, которым располагает «Амазон».
К тому же «Амазон» не налагает никаких ограничений на то, какие суммы продавец зарабатывает за день, за неделю или за год, то есть ограничений по поступлению средств на аккаунт продавца нет. Единственное ограничение – это то, сколько вы сами разрешите себе зарабатывать здесь.
Кроме того, около 2 % продавцов, а это примерно 40 тыс. человек, получают от $2 млн до $10 млн в год – и это чистая прибыль, а не сумма товарооборота. А 36 % продавцов на Amazon зарабатывают от $100 тыс. до $1 млн. Последний факт наглядно демонстрирует, что каждый третий продавец на Amazon.com получает внушительный доход!
Известны случаи очень выгодных сделок между продавцами и самой компанией «Амазон». Не секрет, что с продавцами, чьи товары отлично продаются, «Амазон» связывается непосредственно, чтобы иметь возможность покупать товары у них. К примеру, «Амазон» напрямую покупает у продавца товары и продает своим клиентам, а продавец в такой ситуации, по сути, сотрудничает только с одним покупателем – с компанией Amazon. Вместо сотен и тысяч клиентов вы получаете одного постоянного, которому продаете сотни и тысячи своих товаров.
Многие ошибочно полагают, что продавать на Amazon – это все равно что продавать на eBay. Никоим образом! Общее у них лишь то, что обе платформы – онлайн-магазины, где продают и покупают. Но eBay – это прежде всего аукцион, тогда как на Amazon цены фиксированные. Так что первое принципиальное отличие – разница форматов продаж. Второе важное отличие состоит в том, что, создавая список товаров на eBay, каждый продавец создает свой собственный новый список. Поэтому, выбирая что-то на eBay, можно наткнуться на десятки списков с тем же самым товаром, что часто запутывает покупателей. На Amazon же, если выставляемые на продажу товары уже продаются на платформе, они попадают в один список (исключения бывают, но нечасто), что значительно упрощает их поиск для покупателей и делает платформу еще более привлекательной.
Дальше мы рассмотрим, что можно продавать на «Амазоне», что нельзя и что лучше не продавать, по советам опытных продавцов, если вы только начали строить свой бизнес здесь.
За некоторым исключением (антикварные вещи, книги, аудио- и видеоносители), товары, продаваемые на Amazon, должны быть новыми. Из бывших в употреблении предметов для продажи подходят те, что могут быть использованы повторно. Некоторые продавцы вообще строят свой доход на таких предметах, скупая их на распродажах и барахолках и выставляя на Amazon по своей цене.
Лучше не начинать продажи на Amazon с продуктов, у которых ограниченный срок годности. Пока вы не уверены в том, насколько хорошо продаются те или иные продукты питания и какие именно пользуются хорошим спросом, продавать их – рискованный шаг. Если они не будут реализованы до истечения срока годности, вложенные в них деньги просто пропадут.
На Amazon можно покупать и продавать практически все, но есть небольшой список исключений. Рассмотрим их подробней.
1. Огнестрельное оружие. Без комментариев. Исключение составляет экипировка для пейнтбола и пневматическое оружие.
2. Алкоголь. В США действует закон, запрещающий продажу алкоголя лицам, не достигшим 21-летнего возраста, а проверять возраст каждого покупателя весьма затруднительно. Исключение здесь тоже есть: покупатели, подтвердившие свои данные, могут заказать вино – его в списке больше тысячи видов.
3. Недвижимость. Не говоря уж о том, что мало кому будет достаточно виртуальной экскурсии для покупки дома, чисто формально не получится купить дом, кликнув по нему мышкой – и дело не в количестве кликов. Конечно, есть сайты по продаже жилья, но там все не так просто – и это уже другая история, в которой задействованы агенты по продажам.
4. Домашние животные. Животных на Amazon не продают и в ближайшее время вряд ли будут. Представьте себе особенности доставки: для животных необходимо специальное оборудование, медицинские заключения и множество разнообразных процедур.
5. Машины. Одним кликом тест-драйв машине не устроишь. И если покупателя не устроит товар, вернуть его влетит в копеечку, да еще в какую!
6. Бензин. Amazon не продает бензин из-за рисков, связанных с его транспортировкой.
7. Лотерейные билеты. На самой большой торговой интернет-площадке в США лотерейные билеты не продаются, как и игральные автоматы.
8. Табак. Бумагу для самокруток, кальяны, специальные ножницы для сигар продавать можно сколько угодно, а товары, содержащие никотин – нет. Поэтому никакие сигары и сигареты, включая электронные, на сайте размещать нельзя.
9. Очки, корректирующие зрение и выписанные по рецепту врача. Делать такие покупки в Штатах разрешают пока только на специальных сайтах, где покупатель должен предоставить рецепт от окулиста. На Amazon же можно продавать любые солнцезащитные очки или оправы для корректирующих очков без линз.
10. Одежда секонд-хенд. Продавать ношеную одежду на Amazon в настоящий момент нельзя. Однако в компании ведутся переговоры на этот счет, так как винтажная одежда стала невероятно популярной, особенно среди молодежи.
Разобравшись, что можно, а что нельзя продавать на «Амазоне», давайте посмотрим на то, какие товары пользуются наибольшим спросом среди клиентов и на чем здесь зарабатывают больше всего. Из графика ниже (Рис. 7) видно процентное соотношение реализованных товаров по категориям в текущем году по данным опроса продавцов Feedvizor.
Рис. 7. Данные опроса продавцов «Амазона», их предпочтения в категориях
Серым обозначена доля продавцов в определенной категории среди всех двух миллионов продавцов на Amazon. Так, в категории «Дом и кухня» продают 18 %, то есть 360 тыс. человек. В категории «Игрушки и игры» – 11 % (220 тыс. продавцов), «Книги» – 9 % (180 тыс.) и т. д.
Синим обозначен процент продавцов в данной категории, которые зарабатывают более чем $1 млн. Значит, в категории «Дом и Кухня» 16 % из 360 тысяч продавцов за год реализуют товаров больше чем на миллион. Удивительно! Если посчитать, то получится 57,6 тыс. – и это продавцы только в одной категории!
Штрихом обозначен процент продавцов в той или иной категории, работающих под личным брендом. Например, в категории «Дом и Кухня» – 26 % из 360 тысяч, то есть здесь 93,6 тыс. человек продают товары под собственной маркой.
Здесь ясно прослеживается тенденция: продается больше товаров для дома и кухонной утвари, потом идут игрушки, товары для здоровья, средства по уходу, техника, одежда и спортивные товары. Книги, с которых Джефф Безос начал в 1994 году, уже уступили место предметам и электронике. Но еще этот график демонстрирует сферы, где стоит, а где не стоит работать под собственным брендом.
Из всего сказанного можно сделать вывод: за последние 5–6 лет вести бизнес на Amazon стало очень выгодно! Целое поколение молодежи выросло на новых технологиях. Гаджеты и доступ к интернету уже создали целый пласт массовой культуры, в центре которой легкий доступ к самым разным вещам, в первую очередь к информации и предметам. И эта тенденция продолжает набирать обороты – кривые графиков онлайн-продаж демонстрируют неуклонный рост. А рост онлайн-продаж – это рост amazom.com и каждого, кто здесь продает!
В этой главе мы разобрали такие аспекты
+ Почему покупатели выбирают «Амазон»
+ Отличие компании от таких торговых площадок, как eBay
+ Сколько денег тратят Prime- и non-Prime-категории покупателей
+ Какой процент продавцов зарабатывает здесь больше $1 млн
+ Какую ценность собой представляет «Амазон» для продавцов
+ Какие товары можно продавать, а какие нельзя
+ Тенденции спроса на «Амазон»