Грабли №7 Всю работу за нас будут делать Наемные сотрудники
Современные книги по предпринимательству наполнены посылом: главное, организовать бизнес-процессы, нанять профессиональных «продажников» – и бизнес состоялся! Неправда.
По одной простой причине: в малом бизнесе сам собственник, руководитель – главный продавец своего товара, услуги.
К сожалению, профессиональные продавцы на вес золота в нашей стране и во всем мире. Хорошие продавцы сидят на своих базах клиентов и получают космические деньги за свой труд. Потому что их ценят – они приносят деньги в компанию. Они не пойдут работать в малый бизнес, работают только на себя.
Менеджер по продажам – одна из самых востребованных профессий в нашей стране. Кадровые агентства не могут закрыть текущие вакансии по этой позиции. У меня есть подруга – владелица крупного кадрового агентства. Она открыла курсы по подготовке менеджеров по продажам со 100% трудоустройством, и это оказались самые востребованные курсы со стороны работодателей.
Профессионалов в этой области готовят жизнь и практическая деятельность, а образовательные учреждения только могут дать некий набор базовых навыков. Постоянный рост профессиональных навыков, знания коммуникативных техник, талант, приверженность продукту и желание помочь людям – это профессионал в продажах.
У предпринимателя на стартапе просто нет средств, чтобы нанять штат профессиональных продавцов. Ребят с потенциалом найти можно. Но их надо вырастить, обучить и создать мотивацию, чтобы эти бойцы остались работать у вас, а не ушли к конкурентам или в свой бизнес.
Лучший способ вырастить профессионалов – воспитать своим примером. А выводить продукт, услугу на рынок придется своими ножками – в самом прямом смысле этого слова.
ИЗ ДНЕВНИКОВЫХ ЗАПИСЕЙ
Архангельск, Москва, Санкт-Петербург, 2010
«…нам нужны продажи. Нужны оборотные средства на закупку сырья, оборудования, аренду, зарплаты мастерам и прочее. Мои коллеги наваляли сотни валеночек – магниты, брелоки, подвески в автомобили… белые, синие, красные, зеленые, с видом Москвы, Санкт-Петербурга и других городов… Они смотрят на меня и манят своей теплотой, нежностью и уютом…. Очень скоро они разлетятся по разным городам России…
Сегодня пыталась в Интернете найти телефоны сувенирных магазинов, сувенирных лавок в Москве и Санкт-Петербурге. Оказывается, что предприятия с таким профилем практически не представлены в сети. Видимо, они оптом закупаются в Китае, а покупатель приходит к ним сам, поэтому сайтов, информации в каталогах о них практически нет. Что делать? В Архангельске мы уже работаем со многими торговыми точками, но у нас в городе нет столько туристов, чтобы создать необходимый финансовый оборот для нашей компании.
Принимаем решение: собираем готовую продукцию в коробки, и я отправляюсь работать «в полях»: на Невском проспекте, Арбате, других местах, где ходят туристы. Благо, из Архангельска в столицы нашей Родины есть льготные рейсы.
За весну-лето 2010 года наши валеночки приезжали в Москву и Санкт-Петербург около 20 раз.
С кучей коробок, на каблуках, в жару я ходила по центральным улицам красивейших городов России, заходила во все сувенирные магазины и презентовала нашу продукцию.
К концу дня у меня была одна мысль – умру… Вот сяду сейчас прямо на поребрик на Невском и умру – от боли в спине, ногах и отчаяния… За день приходилось проходить десятки километров. Я ощущала себя профессиональным коммивояжёром. Только воспоминания о фильме «В погоне за счастьем» давали мне силы идти дальше. И еще вера в наш продукт. Потому что далеко не каждый магазин встречал меня и валеночки с радостью: несколько раз меня откровенно послали, в некоторых даже не захотели разговаривать, но вдохновляли те редкие случаи (примерно 1 из 10), когда после презентации уникального национального русского сувенира – мини-валеночек я слышала: «Да! Это здорово! Давайте поработаем!».
В борьбе за представленность нашего продукта в туристических магазинах использовала всё доступное мне оружие: презентации, тестовые продажи, информационные листовки, убеждение, аргументацию, личное обаяние – все средства были брошены на продажи.
Главное – запустить машину по сбыту продукции, раскачать продажи. И это получилось. Мы продержались на оборотных средствах до получения первой государственной субсидии в конце декабря 2010 года…»
К слову, менеджер по продажам в нашей компании появился в начале 2012 года, а отдел – в середине этого же года.
Еще одна история по старту продаж. Мой хороший приятель и коллега – исполнительный директор компании, которая занимается ремонтом подводных лодок и водолазными работами, в 2016 году решил открыть дополнительный бизнес – производство конструкторов под торговой маркой «Атомные игрушки». Ребята стали выпускать сборный конструктор для взрослых «Подводная лодка». Как они начали продавать свой продукт? Использовали нетворкинг. Коллега пошел по моему пути. Сложил в чемодан наборы с конструкторами и поехал по центральным торговым центрам Москвы и Петербурга с презентацией своего товара.
В малом бизнесе продажи нужны здесь и сейчас, а на создание инструментов продаж (сайт, грамотное КП, презентации) нужно время, которого у предпринимателя нет. Поэтому, как правило, первичные оборотные средства нарабатываются своими силами, а потом компания начинает продавать руками и силами других людей.