Грабли №6 Главное – грамотно выстроить продажи
Есть представление, что если в бизнесе «попрут» продажи, то «все будет в шоколаде». Главное продавать. Но!
За любой продажей (особенно на рынке «B2B», англ. «business to business» – рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится – «битуби») стоит другая история – история построения отношений с покупателем: знакомства, общения, взаимного внимания, т.е нетворкинг.
О, это модное и красивое слово «нетворкинг»! Как много в нем возможностей и ресурсов для бизнеса! Я не сторонница употребления в речи иностранных слов, но в данном случае оно наиболее ясно и кратко передает смысл действий в продажах.
Нетворкинг – это построение отношений между людьми (социальных, профессиональных, личных и прочих), когда поводом для знакомства и общения является стремление помочь другому человеку решить его задачи с помощью ваших личных и профессиональных компетенций, услуги, продукта (Из: Википедия)
Любой бизнес живет, пока он нужен людям. И компания существует, пока есть люди, которым можно помочь с помощью продукта или услуги вашей компании.
Я буду тысячу раз повторять в этой книге, что малый бизнес – это построение отношений. Люди и отношения с людьми – главные ресурсы для малого бизнеса.
Классический нетворкинг – это знакомство с людьми на различных профессиональных конференциях, форумах, клубах, выставках и других мероприятиях. Когда происходит примерно следующее, если переделать знаменитую песню группы «Земляне»: «Люди встречаются, люди общаются, переговариваются, иногда договариваются…»
Нетворкинг в бизнесе – это возможность ответить на все вызовы, которые ставит бизнес. С помощью нетворкинга можно найти сотрудника, продать любой продукт, заключить олимпийский контракт, выиграть гранты, выйти на самых крутых профессионалов… – список бесконечен. Просто надо разговаривать с людьми, слышать их и уметь презентовать себя. Более 60% моих личных продаж – это нетворкинг.
Я искренне благодарна Екатерине Шаровой – моей подруге и арт-продюсеру. Именно она объяснила мне и показала, что такое нетворкинг по-европейски и в чем его отличие от российского. Она меня научила «письмам благодарности» просто за встречу и общение. Она мне объяснила, что сам факт общения с профессионалом – уже повод проникнуться уважением и благодарностью этому человеку. Познакомился на конференции, пообщался – напиши на мейл письмо благодарности за приятное знакомство. Эффект потрясающий!
В нашей стране не привыкли к словам благодарности, а оказывается просто «спасибо» обескураживает и вдохновляет на продолжение знакомства.
Я хочу поделиться с вами несколькими правилами нетворкинга, которые использую:
1. Всегда носить с собой визитки. Яркие, стильные, информативные, тактильно приятные, содержательные, оригинальные, фактурные. Если они будут необычными и в тоже время содержательными – круто. Но они должны входить в стандартную визитницу, а то их быстро потеряют. Визитка помогла мне завоевать новых клиентов на побережье Атлантического океана, в полете на воздушном шаре, в гостях у Санта Клауса в Рованиеме и в тысячах других ситуаций… Визитка – отличный повод получить визитку в ответ. Нет визитной карточки – надо искать другие способы оставить информацию о себе: салфетки, конфетные бумажки, стикеры, электронные визитки, магниты и пр.
2. Говорить комплименты. Искренне, от сердца. Не надо льстить. Не надо придумывать комплименты от головы. Надо просто видеть красивое в людях. Не скупиться на «приятности» для людей. Если при взгляде на собеседника или при общении с ним очень хочется сказать приятное – говорите! Но всегда, всегда быть искренним!
3. Быть корректным при знакомстве. Если выступать инициатором знакомства – надо корректно заходить в чужое личное пространство. Уместны будут фразы: «Я могу с Вами познакомиться?», «Насколько удобно с Вами сейчас пообщаться?», «Я бы искренне хотел с Вами познакомиться и пообщаться. Удобно сейчас уделить несколько минут нашей беседе?» и так далее. Очень важно уважать чужую территорию и пространство.
4. Всегда говорить больше о собеседнике. Всегда. Надо уметь слушать и своевременно услышать, чем можно помочь человеку. Быть искренне заинтересованным в другом человеке. Уделять ему за несколько минут встречи максимум внимания.
5. Вносить в мини-презентацию о себе и своей деятельности (8—10 предложений) юмор и легкость. Не стоит «грузить» собеседника спецификой вашей деятельности. Пусть история о работе будет легкой, немного с юмором и обязательно с упоминанием каких-то авторитетных людей. Это оставит приятное впечатление и подчеркнёт статус.
6. Приходить первым – уходить последним. Любое мероприятие начинается, как правило, с регистрации и свободного времени, а заканчивается довольно теплым общением среди уже «почти своих». Не спешите убегать с мероприятий. Все только начинается. Особенно в России. Ни для кого не секрет, что в России очень много деловых вопросов решается в неформальной обстановке, как правило, за едой. И это очень отличает нас от европейцев, которые тоже не против хорошей компании, но решать деловые вопросы предпочитают у себя в офисе.
7. Использовать социальные сети для решения деловых вопросов. Большинство людей сидят в социальных сетях, чтобы посмотреть новости друзей и себя показать. Однако это самая прозрачная и свободная площадка для общения и поддержания отношений после знакомства. Благодаря социальной сети ВКонтакте я вышла на представителей по закупкам сети магазинов «Экспедиция» и торговой сети «Красный Куб».
Недавно узнала в чем разница между Facebook и ВКонтакте.
Во-первых, конечно, аудитория: ВК – это 70% женская целевая аудитория. У Facebook не такое грустное гендерное соотношение. Во-вторых, Facebook – это московская аудитория, в регионах России более популярна социальная сеть ВК. В-третьих, Facebook способен продавать не только товары для женщин и детей, но также разные услуги, дорогие товары в отличие от ВК.
Бесспорно, самая главная площадка для продвижения в ближайшие годы – Instagram. Для личного общения этот ресурс не самый удобный, но популярность Instagram как торговой площадки будет только набирать обороты в ближайшие годы. Идеальная сеть для поколения 2000-х. Поколения, которое привыкло участвовать в маркетинге. Поколения образов и картинок.
8. Писать «письма благодарности» на электронную почту. Искренне рекомендую прислушаться к деловому этикету и своевременно поблагодарить человека, что он нашел возможность познакомиться и пообщаться. Интеллигентность всегда в моде.
Чем помог нетворкинг конкретно в нашей истории?
Получить субсидию от государства на развитие бизнеса, заключить контракт на поставку сувенирной продукции на Олимпиаду в Сочи, стать победителем в конкурсе «Лучший бренд Архангельской области» (2012) и закрыть множество других задач.
Главное, выстроить отношения! Продажи – следствие выстроенных отношений в малом бизнесе.