Глава II
Маркетинг и PR вашего малого бизнеса
Что такое маркетинг и продажи и чем они отличаются друг от друга
В классическом маркетинге центральной идеей является главенство интересов покупателей с их потребностями и запросами, а также достижение фирмой их наиболее полного удовлетворения. При этом отношения между потребителями и производителем должны стремиться к гармонии.
Но для того чтобы организация стала успешной, помимо следования покупательскому спросу, необходимо еще и формировать новый спрос на основе изучения проблем потребителей. «Отыщите потребности и удовлетворите их» – это выражение достаточно полно характеризует суть концепции маркетинга.
Маркетинг – копилка инструментов продаж, систематизированный практический опыт. Маркетологов можно сравнить с докторами: предложат по каждому конкретному случаю системное решение. Когда в штате есть маркетологи, продажники (они же клиентщики) не тратят время на аналитику и не «изобретают велосипед», а с готовым «назначением» отправляются в самую гущу жизни заниматься своим делом – договариваться с людьми.
Продажники – это практики, обогащающие «теоретическую копилку» новыми инструментами и выводами.
Кажется, что все изучено. При этом маркетинг как наука продолжает развиваться. Меняются люди и их потребности, ценности и спрос. Лишь в прямом диалоге двух сторон появляются новые потребности и предложения по их удовлетворению. И продажник – та самая сторона, которая несет весть об изменениях маркетологу. Либо в копилке маркетолога уже есть решение (продавец не может все знать, даже если он и очень опытен), либо в новой ситуации появляется свежее решение. Продажник сам его находит опытным путем. Маркетолог же предлагает нестандартное, эффективное решение там, где старые методы не работают. Таким образом маркетинг как наука обогащается новыми решениями.
Замечательно, если продажнику (или вам, как руководителю) удается с первого раза изобрести ноу-хау. Такие таланты дорогого стоят! Часто именно таким талантливым человеком оказывается стоящий во главе бизнеса предприниматель. Однако из-за многозадачности он может просто упустить время, быть занятым чем-то другим. И вот новые потери – акция не сработала, ожидания не оправдались. И это приводит к потере денег. Упущенная выгода – цена упущенного времени.
Вдвойне обидно, если продажник хорош, маркетолог неплох, но ситуация столь нестандартна, что предложенные методы не сработали. Просто оказалось, что это не те методы, не те инструменты, и вот вы банкрот.
Кто виноват и что делать?
Причины могут быть разными: вы сэкономили на продажнике. Или у него не хватило знаний в области маркетинга. А может, у вас в штате нет маркетолога. Как вариант, продажник не обратился к маркетологу. Или маркетолог не понял продажника. Или у маркетолога не хватило знаний, так как он молод и неопытен (типичная ситуация при экономии на зарплатах в кризис). Или все они хороши, но им нужно слишком много платить. Варианты можно перечислять и дальше…
Наш совет – в условиях кризиса своевременные разовые консультации или сдельная работа по риск-менеджменту, стратегическому планированию, маркетингу, продажам сэкономят ваше время и деньги. Вам не нужно содержать опытных специалистов и платить им безумные деньги. Действительно опытные и талантливые специалисты стремятся работать на себя, имеют возможность отлично зарабатывать консультированием. А вы, имея дело с независимым маркетологом-консультантом, получаете возможность существенно сэкономить и своевременно решить любую задачу.
Продажи носят главным образом односторонний характер. При продажах НЕ предполагается исследование потребительского спроса и исследование товаров и услуг конкурентов. Продажи обычно включают лишь стимулирование потребительского спроса путем скидок, акций, спецпредложений. Заметим, что продавец действует как бы «наугад», в отличие от маркетолога, который знает, что именно нужно потребителю.
Маркетинг
Классический маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе:
• исследования и прогнозирования рынка;
• изучения внутренней и внешней среды фирмы;
• разработки стратегии и тактики поведения организации на рынке.
Система маркетинга организации состоит из восьми частей:
1. Разработка общего плана маркетинга.
2. Разработка и выпуск рекламных материалов компании.
3. Разработка общих и перспективных направлений развития маркетинга.
4. Разработка плана рекламы.
5. Разработка плана по связям с общественностью, в том числе СМИ.
6. Создание и обновление баз данных предприятия.
7. Разработка и ведение сайта.
8. Анализ и контроль статистики продаж.
Правильно проработанная система маркетинга поможет вам увеличить доходы организации в понятные сроки и абсолютно ясными инструментами.
Конец ознакомительного фрагмента.