История №19. Про «франшизеров»
Для начала —небольшое вступление.
Сейчас в России стремительно развивается вид бизнеса «по франшизе». Просто бум какой-то. Желающих приобрести франшизу – тысячи и тысячи. Люди, купившиеся на сладкоголосую рекламу, «реальные отзывы» и модель бизнеса, которую преподносят как «готовый», в результате (в подавляющем большинстве) оказываются сильно разочарованными.
При чем, разочарование это выражается не только в слезах и нервных терзаниях, но и в значительных денежных потерях которые люди понесли, купив очередную «надежную» франшизу.
Конечно, существуют годами проверенные франшизы, реально приносящие прибыль. И основоположником всего франшизного бизнеса является Макдоналдс.
И, да, покупая франшизу Макдоналдса, ты можешь быть на 100% уверен, что тебя не обманули, что гарантированно будет прибыль, что все процессы четко прописаны, стандартизированы и бизнес работает, как хорошо смазанный маузер.
Есть и наши российские франшизы, достойные внимания. Та же «Додо Пицца», например. Но тут нужно быть готовым к инвестированию значительных сумм для открытия ресторанов.
А вот на рынке франшиз для начинающего бизнесмена, для микро и малого бизнеса творится полный хаос.
Как это всегда бывает, идею начинают извращать разные деятели. Опять же, не называя фамилий и имен, не называя компаний, расскажу, как появляются франшизы в России.
Есть некая компания. Эта компания завлекает в свои сети действующих молодых бизнесменов. У них куча разных программ. Но самое интересное происходит в процессе «обучения» на этих вот программах. В момент разбора бизнеса, в большинстве своем человеку (владельцу бизнеса) предлагается мега-супер-эксклюзивное решение – создать свою франшизу и продавать ее.
Молодой бизнесмен, посетивший эти курсы, внезапно «прозревает» и бросается во все эти франшизные дела.
На коленке лепится ПОДОБИЕ франшизы. Я подчеркну еще раз – это лишь ПОДОБИЕ франшизы. Потому что задача, которую ставят молодому бизнесмену, а далее и он себе сам звучит примерно так: быстро и малозатратно «поднять бабла».
С такой задачей невозможно создать полноценную франшизу в короткие сроки. Но самое страшное не в этом. А в том, франшизу сделать предлагают почти всем, обосновывая это так: франшиза – это «самый быстрый старт», «экспоненциальный взлет», «стремительное развитие».
Неважно, какой у тебя бизнес. Открывай франшизу, продавай ее всем желающим и будет тебе счастье.
Вступление закончилось. А теперь, собственно, сама история.
Одни ребята придумали программный продукт. Писали его долго, денег вложили много. Продукт получился удачный. Но заточенный под узкий сегмент рынка.
После того, как продукт был предложен рынку, оказалось, что он ему не нужен. Владельцы компаний не хотели покупать этот продукт, ибо продать им его не смогли.
Ребята были в шоке. Продукт готов, деньги все потрачены, офис снят, сотрудники наняты, а продаж – ноль!
Кое-как была продана одна единственная копия с космической скидкой в какой-то небольшой российский городок с населением 400 тысяч человек.
Дальше продажи встали. Были обзвонены все клиенты в России. Ну, все не все, но 80% точно. И везде наших ребят ждал отказ.
Деньги кончались так стремительно, что уже буквально через месяц компанию ждал полный крах.
Но тут один умный человек им подсказывает – сделайте франшизу и продавайте.
Не слишком веря в эту затею поначалу, ребята все же (а что делать? вариантов больше нет!) начали создавать сайт под продажу франшизы.
Сайт был создан. Пошла реклама. И тут у них поперло. Они не верили сами себе! Деньги потекли рекой! Франшизы продавались, как горячие пирожки. Саму идею развернули на 180 градусов.
Типа, «мы не смогли достучаться до этого сегмента бизнеса дистанционно, поэтому вы там, не местах, сделаете это быстро и четко, а результат мы вам гарантируем».
Потенциальных покупателей франшизы ласково называли инвесторами и обещали им космическую прибыль на вложенный капитал.
Гарантировали результат, что «чистыми» инвесторы, купившие франшизу, в месяц должны зарабатывать в среднем от 800 000 руб. для городов миллионников. При этом цена франшизы за этот самый город и была под миллион. Впоследствии, т.к. франшизы продавались «на ура», цена поднялась до двух миллионов рублей за город-миллионник.
Франшиз было продано несколько десятков. Было заявлено, что выдадут «тридцать инструментов по привлечению клиентов». По факту оказалось, что эти инструменты – не более чем гипотеза.
А тестировать гипотезу предлагалось тем, кто франшизу купил. Т.е. за свои деньги ты получал не готовое решение, а некое предположение, что система будет работать. И за свои же деньги тестировал!
При этом сам программный продукт, был на высшем уровне. К продукту вопросов нет и по сей день. Непонятно было – как его продавать. Даже не так. Уточняю – сам продукт (точнее – доступ к продукту) был в итоге продан тем, кто сначала его отказался покупать. Но соль была в том, что тем, кто купил этот доступ обещали «нагнать клиентов», которые и будут пользоваться этим продуктом.
Такая вот весьма запутанная схема.
Вот тут и сидит самое страшное! Вдумайтесь! Вы будете постоянно получать франшизные предложения с супер-продуктом. И он может быть действительно полезным. Но если сам создатель продукта не знает и не понимает, как сформировать стабильный клиентский поток, то как это поймете вы?
В итоге сильно пострадали те, кто не захотел работать «на дядю» и купил данную франшизу. Ежемесячные затраты не отбивались. Народ начал роптать.
И тут держатели франшизы заявили: «Вы просто не умеете продавать». Собрали людей на конференцию и стали показывать некие ветхозаветные приемы, при этом, особо не вдаваясь в процесс лидогенерации.
А это и был САМЫЙ важный вопрос – как нагнать поток потенциальных клиентов. Сконвертировать их в реальных мы сможем. Но нагнать как? Какими инструментами? Какими методами? С помощью чего? Об этом на конференции скромно умалчивалось.
Дальше было еще жестче. Держатели франшизы ввели некий «план», по которому ежемесячно ты – франчайзи, должен приводить энное количество клиентов. Не приводишь в заявленные сроки – договор расторгается. А договор был прописан весьма и весьма хитро.
Далее, в этом же городе, в который ранее была продана «эксклюзивная» франшиза, появляется новый франчайзи. И если он не выполнял «план» (на который при продаже франшизы не делалось упора, а было лишь обозначено в договоре), то и с ним разрывали договор. Ну, разрывают и разрывают, скажете вы. Что с того? А вот что – паушальный взнос по франшизе был около миллиона (для мелких городов поменьше). И это взнос не возвращался при расторжении договора.