История №16. Про дилеров
И была одна великая московская компания. И было у нее филиалов много. Несколько десятков. Но, как говорится, чем больше, тем лучше. И решает эта компания количество филиалов нарастить.
Посчитав экономику и получив грустные цифры – затраты на открытие филиала, найм сотрудников, зарплаты сотрудникам, аренда офиса и склада, закупка орг. техники и так далее, наши московские герои решают пойти по другому пути.
А именно – не открывать пока филиалов. А открывать дилеров. И полетели гонцы во все концы страны. Гонцы приезжали в город, находили более менее подходящую компанию и предлагали ей дилерство, подразумевающее эксклюзив, товарные запасы, маркетинговую поддержку, совместные полеты на Марс и проведение междупланетного шахматного турнира.
Люди в регионах доверчивые. Они не привыкли, что их могут обмануть. Поэтому кидались они в «дилерский омут» прямо с головой.
По прошествии 2—3 лет, когда бренд московской компании был раскручен, клиентская база наработана и договора с крупными предприятиями заключены, головная компания как бы одумавшись, или же очнувшись от дурного сна, выкатывала дилеру ноту протеста.
Эта нота могла содержать все, что угодно. Начиная от малой доли рынка, до недостаточно информативной выкладки товара, или продажи товаров компании с низкой маржинальностью и неумением продавать дорогие позиции.
Дилера просто ставили в невыгодную позицию. Если он бодался, трепыхался и противился, то с ним тут же разрывали контракт и мгновенно открывали свой московский филиал, переманив сотрудников дилера более высокими (поначалу!) зарплатами.
Если дилер попадался сговорчивый, то филиал организовывали на его площадях, поэтапно прибирая к рукам весь бизнес.
Это классическая история, коих я знаю десятки. Повторяются такие истории с завидной периодичностью вот уже 20 лет. Развитие происходит по классическому сценарию, который я описал выше.