1. Слово лечит и слово калечит
Нам не дано предугадать,
Как слово наше отзовется, —
И нам сочувствие дается,
Как нам дается благодать…
Слово – самое сильное оружие человека.
Одним из основных отличий человека, отражающим закономерности его физиологического, психического и социального развития, является наличие особого психического процесса, называемого речью. Речь сопровождает наши дела и поступки, предваряет и подытоживает их. Благодаря словам становится возможным обмен опытом между людьми. Облеченные в формы речи образы и идеи превращаются в достояние масс, передаются из поколения в поколение и живут в веках.
Многообразие слов, силу их влияния на человека ярко и образно выразил в своих стихах В. Шефнер:
Есть слова – словно раны, слова – словно суд, —
С ними в плен не сдаются и в плен не берут.
Словом можно убить, словом можно спасти,
Словом можно полки за собой повести.
Словом можно продать, и предать, и купить,
Слово можно в разящий свинец перелить.
Откуда же проистекает удивительная сила речи? Из каких исторических глубин приходят к нам слова и как они возникли?
Подражая голосам дикой природы, первобытные люди приманивали зверя. Язык животных, а точнее имитация звериного мычания или рыка, превращался в зачатки человеческих слов. Год за годом, век за веком примитивные звуки преображались и в конце концов наш предок оказался вооружен самым грозным оружием всех времен – словом.
Как человек заговорил? Наука до сих пор оставляет этот вопрос открытым. Начиная еще с Древнего мира было выдвинуто немало гипотез, затрачено много усилий, чтобы раскрыть тайну возникновения речи, установить время, когда она появилась, и причины, которые вызвали ее к жизни. Теория звукоподражания, то есть возникновение языка из имитации криков животных, – всего лишь одно из предположений. Немецкий философ Лейбниц считал, что слова образовались благодаря стихийному инстинктивному подражанию тем впечатлениям, которые производили на древних гоминид предметы окружающей среды и животные, например «кукушка» – «ку-ку».
Подобных неподтвержденных гипотез существует очень много.
Например, гипотеза божественного происхождения языка, которая предполагает влияние высших сил на его формирование и обретение человеком. Язык был создан божественным началом в представлениях народов, населяющих Азию и Индостан. В некоторых сохранившихся писаниях отмечается, что язык создали мудрецы под покровительством бога. Так, в индийских ведах говорится, что установителем имен является бог – Всеобщий ремесленник и «господин речи». Он давал имена другим богам, а имена вещам устанавливали люди – святые мудрецы. Во всех религиях мира слову уделяется отдельное почетное место. О том, что «в начале было Слово», прямо заявляет Евангелие. Оно же добавляет, что изначально «Слово было у Бога, и Слово было Бог». Древние верили, что особая последовательность слогов может сама по себе обладать чудодейственной силой. Во многих религиях так считается до сих пор.
Еще одна гипотеза предполагает, что люди изобрели язык. Она представлена в первую очередь позицией Ж.-Ж. Руссо и А. Смита, которые считали, что язык возник как результат соглашения или договора. По их мнению, люди однажды просто собрались и договорились о значении ряда слов.
Платон был сторонником установления имен. Аристотель же считал, что слова являются знаками волнений души, впечатлений от вещей. Согласно некоторым представлениям, названия устанавливал государь или правитель. Так, например, каждый новый властитель в Китае начинал правление с исправления имен.
Сторонник гипотезы случайного изобретения языка, Э. Торндайк, считал, что связь звуков со смысловым содержанием слов могла устанавливаться у отдельных индивидуумов случайно. При повторении эта связь фиксировалась и передавалась другим членам коллектива. Подтверждение этой гипотезы можно увидеть в том, что в разных языках зачастую действительно нет соответствия между фонемами и смыслом понятия.
По мнению В. В. Бунака, сторонника гипотезы жизненных шумов, речь возникла на основе звуков, свойственных высшим обезьянам, но не на основе аффективных криков, а на основе жизненных шумов, сопровождающих обыденное поведение. Это хрюканье, аканье, мяуканье и другие звуки, издаваемые при сборе пищи, взаимодействии с другими животными, на ночлеге и пр. Звуковые образы становились основным ядром в общении и подготавливали появление речи.
Существуют теории происхождения языка из любовных призывов или необходимости приручения домашних животных и гипотеза возникновения языка как результата болтливости женщин или в процессе ритуально-магических действий. Есть даже креационистская теория, полагающая, что речь человеку передали внешние силы.
Свою идеологическую гипотезу предлагают хорошо нам ивестные Маркс и Энгельс. Она заключается в том, что человека научил говорить упорный труд. Ф. Энгельс по этому поводу писал: «Формировавшиеся люди пришли к тому, что у них появилась потребность что-то сказать друг другу».
В любом случае, как только инстинкты были несколько «подвинуты» разумом, в нем родились мысли, возникла потребность в более экономичном способе их выражения.
Качественным скачком на пути формирования сегодняшней привычной для нас речи стало появление гласных и согласных, соединение их в слоги.
В исключительном влиянии слов на психику человека сомневаться не приходится. Современный человек словами не только общается, но часто и мыслит ими. Мысль порождает идеи, образы и эмоции, которые самым непосредственным образом влияют на наше поведение и жизнь в целом. Еще два тысячелетия назад Лао-цзы советовал: «Будьте внимательны к своим мыслям, они начало ваших поступков». Даосские мудрецы говорили так же: «Посеешь поступок – пожнешь привычку, посеешь привычку – пожнешь характер, посеешь характер – пожнешь судьбу». Поэтому не стоит относиться к словам, будь то свои или чужие, слишком уж снисходительно, эта беспечность может обернуться дорогой ценой.
Многие известные люди, сами того не осознавая, использовали словесное самопрограммирование, чтобы достичь какой-либо цели. Арнольд Шварценеггер в одном из интервью рассказывал, что в молодости он с утра до ночи повторял себе: «Я буду актером». Это помогло ему стать тем, кем он хотел, несмотря на то что окружающие относились к его мечте весьма скептически.
В чем же заключается механизм вербального программирования? Частое повторение какой-либо словесной формулы со временем приводит к ее прочному закреплению не только в сознании, но и в подсознании. Постепенно она занимает доминантное положение. Шварценеггер все время напоминал себе о собственных устремлениях и благодаря этому поверил в свои актерские способности. Это позволило ему мобилизовать и эффективно применить свои силы к освоению совершенно новой для него профессии, а также качественно использовать возникающие шансы и открывающиеся возможности.
Сила самовнушения достаточно велика для того, чтобы спровоцировать ожог второй степени или ложную беременность, рассасывание спаек и религиозные стигматы. Конечно, она не способна «материализовывать» несуществующее, но ведь все, во что мы верим, субъективно существует. А вера действует на организм не менее эффективно, чем прочие, в том числе и физические, раздражители.
Правильный психологический настрой важен как для спортсмена перед соревнованиями, так и для ученика, сдающего экзамен. Он позволяет быть уверенным в себе и своих силах, помогает в максимальной степени использовать имеющиеся ресурсы. Но заменить собой знания и действия он, безусловно, не может.
Формируемые нашими словами, мыслями и образами установки – могущественная сила. Они пронизывают всю нашу жизнь. Мы можем либо быть их слепыми заложниками, либо превратить их в своих верных помощников. Это зависит от того, что в восточных религиозно-мистических практиках называется словом осознание. Это также одно из ключевых понятий эффективного самоменеджмента и качества жизни в современной психологии.
Для лучшего понимания роли установок в нашей жизни приведем в качестве метафоры один анекдот. Едет хмурый человек в троллейбусе и думает: «Вокруг одно быдло, начальник – кретин, жена – стерва…» За его спиной ангелхранитель записывает в свой блокнот: «Вокруг – быдло, начальник – кретин, жена – стерва…» И в свою очередь недоумевает: «Это вроде было уже. И зачем это ему? Но раз заказывает – надо исполнять».
Люди тратят огромное количество денег и времени, стараясь продлить свою жизнь и сделать ее более здоровой и активной. Они читают новейшие издания, посвященные вопросам здоровья, глотают витамины, едят здоровую пищу, бегают трусцой и посещают фитнес-клубы. Современный человек прилагает колоссальные усилия, пытаясь избежать стрессов, снизить уровень холестерина в крови, очистить закупоренные артерии, очистить от «шлаков» свой организм, избежать последствий переедания и загрязнения окружающей среды. Но мы уверены, что способ нашего мышления влияет на здоровье и качество жизни гораздо больше, чем любой из вышеперечисленных факторов.
Вы можете скептически отнестись к такому заявлению. Казалось бы, как может нечто столь неосязаемое как мысль влиять на такую плотную материю как тело? Однако именно из существования этого влияния исходит современная психосоматическая медицина. Конечно, не все болезни имеют прямое психологическое происхождение. Болезнь, безусловно, может настигнуть вас вне зависимости от того, как вы думаете, ощущаете и действуете. Тем не менее способ вашего мышления может значительно влиять на здоровье двумя вполне доказанными способами.
Во-первых, мышление влияет на количество переживаемых стрессов. Во-вторых, оно определяет поведение, относящееся к поддержанию здоровья.
Многие недооценивают важность общения из-за его обыденности, ведь общаемся мы часто и много. Большинство людей просто не представляют сложности механизмов влияния слова на поведение человека и на всю его жизнь.
Включение механизмов саморазрушения, депрессии и даже суицидального поведения запускается порой внешне невинными ситуациями. Так, даже походя оброненные кем-то слова могут занозой остаться в мозгу и подспудно делать свое черное дело.
Слова – порой более страшное и опасное оружие, чем нож или пистолет. Обращенные к массам, они действуют как оружие массового поражения.
Недетские игры
Вред всегда нанести несколько проще, чем принести пользу. Разрушать обычно легче, чем строить. За спиной у деструктора стоит закон энтропии. Что же это такое – энтропия?
Если в мешок насыпать черные и белые маленькие шарики, хорошо размешать и после этого зачерпнуть горсть, то мы найдем в ней примерно одинаковое количество шариков обоих цветов. Сколько бы мы ни перемешивали, результат будет примерно тот же. Почему же долгим перемешиванием мы не можем, например, белые шарики загнать вниз, а черные поднять вверх? Все дело в вероятности. Состояние, при котором шарики распределены беспорядочно, то есть черные и белые равномерно перемешаны, может быть осуществлено огромным количеством комбинаций, и, следовательно, наиболее вероятно. Состояние, при котором все черные вверху, а белые внизу, не имеет вариаций, поэтому его вероятность ничтожно мала.
Поддерживать гармонию своего состояния – такой же труд, как поддержание гомеостаза у клетки – работа над сохранением постоянства своей внутренней среды, несмотря на колебания состояния среды внешней. Такую же работу необходимо совершать человеку, желающему сохранить душевный покой и гармоничное состояние при неблагоприятных воздействиях внешних нежелательных факторов.
Гармоничным является состояние, при котором соблюден правильный баланс сил и элементов, когда они находятся в равновесии. Энтропия подразумевает наличие множества вариантов потерять это равновесие, а люди вокруг вас нередко помогают ее реализации.
Если вдуматься, то довести человека до белого каления не такая уж и сложная задача. Для ее выполнения даже не нужно быть семи пядей во лбу. Достаточно наблюдательности, терпения, минимального анализа и логики.
Возьмем лист бумаги и ручку и будем записывать реакции человека на разные ситуации и стимулы. Сказали комплимент – улыбнулся, записали; сказали грубую шутку – отметили, что человек нахмурился; оскорбили – разозлился, зафиксировали и это. За пару недель краткое руководство (или хотя бы его бета-версия) по использованию данного индивида у нас в кармане. Как много запутанных сюжетов в духе «Санта-Барбары» закрутились по такому принципу на работе и дома!
Вы даже не подозреваете, какое количество манипуляторов вас окружает. Прочные, хоть и незримые, нити их влияний протянулись к вам со всех сторон. Зачем кому бы то ни было это нужно? – спросите вы. Для того, конечно, чтобы заполучить в свое пользование ваши ресурсы (деньги, связи, знания, навыки и т. п.), участие или внимание. Есть отдельные личности, которым интересен сам процесс манипулирования. Как игра и способ развеять скуку жизни. Но большинство манипуляторов заинтересовано еще и в результате этой азартной игры – получении того, что они в силу разных обстоятельств не могут обрести сами.
Манипуляции и манипуляторы
Какие раны наносят слова? Как ими пользуются недобросовестные люди? Какие виды словесной агрессии мы регулярно наблюдаем в нашей жизни? Рассмотрим это на примере манипуляций. Напомним, что манипуляция – это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы. Технологии манипуляций были известны человечеству с древнейших времен. Наиболее четко они сформулированы средневековым итальянским дипломатом, писателем и историком Н. Макиавелли.
В буквальном смысле слово «манипуляция», происходящее от латинского слова manus– рука, обозначает разнообразные виды действий, выполняемых руками или приспособлениями, являющимися «продолжением» руки, и нередко требующих мастерства и сноровки при их исполнении. К манипуляциям относят управление рычагами, выполнение медицинских процедур, произвольное обращение с предметами и т. п. Но имеется и другое, переносное значение слова «манипуляция»: «проделка, махинация».
Манипуляцией можно назвать не только скрытое, но и явное воздействие одного человека на другого, любое обращение с человеком как с объектом, а не с субъектом действия. Манипулирование в отношении людей подразумевает преднамеренное (чаще все-таки скрытое)побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором своих собственных целей. Мы далеко не всегда осознаем, что стали жертвой манипуляции, которая заставляет нас действовать в соответствии с целями другого человека. При удачном стечении обстоятельств манипулятор, скрывая свои подлинные намерения, с помощью отвлекающих маневров и изощренных приемов добивается того, чтобы партнер, сам того не замечая, изменил свои первоначальные намерения, принял чужие цели и идеи как свои. В процессе манипуляции у жертвы может возникать обманчивое чувство взаимопонимания и общности с манипулятором. Намерения манипулятора всегда завуалированы, нередко они прячутся за маской дружбы и участия, хотя иногда могут скрываться даже за агрессией или беспомощностью.
Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если сам выступает как соавтор, соучастник процесса. Манипуляция – это не столько насилие, сколько соблазн, игра на человеческих слабостях и уязвимых местах. Эти слабые места определяются особенностями психики и мировоззрения человека, его системой ценностей и системой отношений.
Нет человека, который не сталкивался бы с проявлением чужого воздействия. Манипулятором может оказаться кто угодно – деловой партнер, начальник, член семьи, телеведущий, политик или даже мы сами.
Ниже мы рассмотрим подробнее наиболее часто встречающиеся типы манипуляций и методы противостояния им, которые назовем противоядиями.
«Нога в дверях»
Этот метод манипулирования часто применяют рыночные торговцы и коммивояжеры. Заключается он в том, что сначала продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае налицо простая, но действенная ловушка для сознания. С одной стороны, нам не предлагают ничего опасного или плохого, за нами вроде бы сохраняется полная свобода любого решения. Но стоит только отведать или надеть предлагаемое, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну как, понравилось?» Ответить отрицательно на такой вопрос вообще нелегко, а тем более, если вы уже «примерились» к товару и он вам приглянулся. Чаще всего в такой ситуации вы, конечно, отвечаете утвердительно. И тем самым как бы даете невольное согласие на покупку. Ведь хотя речь, казалось бы, идет исключительно о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле за интересом продавца скрывается другой вопрос: «Будете ли покупать?»
Так, например, продавцы пылесосов с давних пор на Западе, а теперь и у нас, часто предлагают бесплатно воспользоваться чисткой ковров в расчете на то, что уж попав в дом хозяев, сумеют их убедить в необходимости покупки именно этого пылесоса. Главное для них – получить очную встречу, а там они уже смогут развернуть свой арсенал «домашних заготовок» разнообразных манипуляций.
Противоядие: Не стоит испытывать неловкости, отказываясь от навязанного предложения. Ваше чувство вины и дискомфорт в данном случае – лишь продукт ложных воззрений и иррациональных установок, на которых умело играют пройдохи. Убрать те струны, на которых играют в данном случае манипуляторы, можно, отказавшись от желания нравиться всем без исключения. Перестаньте стремиться «всегда быть на высоте» – это поможет предотвратить многие проблемы.
Решение здесь и сейчас
Эта техника манипулирования направлена на то, чтобы заставить человека принять решение немедленно. Манипулятор провоцирует и иногда напрямую настаивает на том, что определиться нужно непременно «здесь и сейчас», так как «завтра будет уже поздно». «Хватай мешки, вокзал уходит!» и подобные словесные угрозы формируют требования быстрого и необдуманного принятия решения. Создание суеты и эмоционального напряжения снижает степень осознанности поведения и разумного контроля над ситуацией. Этим пользуется масса аферистов, от вокзальных воришек до участников финансовых пирамид.
Противоядие: Стоит выработать для себя правило «не принимать скоропалительных решений». Вы можете десять раз получить мелкий выигрыш от поспешных решений, но понести гораздо более грандиозные потери от следующего такого же необдуманного. Не зря народная мудрость утверждает, что «утро вечера мудренее». Для того чтобы не «прогореть», следует не решать немедленно, а принять информацию к сведению, отложив решение на время, необходимое для его обдумывания. Торопитесь не спеша.
Манипуляция «взаимного обмена»
Помните детскую игру «махнемся не глядя»? Когда вам предлагали неизвестно что поменять на что-то вам принадлежащее, но ненужное. Иногда и теперь вам предлагают что-то, что до этого вам, по сути, не было нужно. Обычно это позиционируется как некий подарок, «добросердечный» презент. Казалось бы, почему его не взять? Но это часто тоже оказывается ловушкой. И, несмотря на хорошее знание того, где обычно располагается бесплатный сыр, многие из нас все равно клюют на этот крючок.
Влиятельный французский антрополог М. Мосс, описывая социальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязанность воздавать тем же». Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена неработающей, сильно уменьшая вероятность того, что благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам социума. Поэтому мы с детства натренированы социумом раздражаться, находясь под бременем обязательства.
Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делает использование этого правила таким легким.
Обязанность получать ограничивает нашу свободу выбирать тех, кому мы на самом деле хотели бы быть признательными.
Природа правила взаимного обмена такова, что даже совершенно не нужный подарок, от которого спешат отделаться при первой же возможности, тем не менее, требует ответного действия.
Египетские торговцы, снующие возле пирамид с широкой улыбкой на лице, протягивают туристам набор открыток или местные сувениры. Они не продают их, говоря, что это подарок, мол, вы им глубоко симпатичны и им просто хочется сделать что-то хорошее для вас. Но после выясняется, что они ждут презента и от вас, причем в виде купюры, пусть даже и вашей национальной валюты. Не у всех хватает настойчивости вернуть ненужный сувенир и отказаться заплатить цену, которая часто превышает разумную.
Дегустации в магазинах заставляют некоторых людей покупать те продукты, которые они попробовали. Товары, к которым «прикручены» подарки, покупают чаще, иногда не задумываясь о насущной необходимости самого подарка.
Правило взаимного обмена правит бал и в межличностных отношениях, когда речь не идет о деньгах или о коммерческом обмене. Поскольку и здесь это правило навязывает некие незримые долги.
Сила правила взаимного обмена такова, что странные или даже вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить важную особенность данного правила, которая делает подобное возможным. Другой человек может нажать спусковой курок чувства признательности, оказав нам непрошенную услугу. Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам. Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену, может, тем не менее, быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Согласно правилу, отвечать на действие необходимо действием подобного вида. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в пределах границ подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму ответной услуги, аннулирующей долг. Благодаря этому те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечения собственной выгоды и манипуляции окружающими, могут легко втянуть нас в нечестный обмен.
Противоядие: Вовсе не обязательно делать что-либо в ответ на непрошенную услугу или подарок, чтобы продолжать чувствовать себя свободным и «правильным». Поступайте, ориентируясь на свои правила игры, а не исходя из навязанных извне. Даже если манипулятор-благодетель будет действовать внезапно и коварно, следование правилу «бойся данайцев, дары приносящих» позволит избежать подвоха.
Иллюзия альтернативы
Эту технологию манипулирования хорошо иллюстрирует анекдот:
Отец-портной зовет в мастерскую своего сына.
– Сынок, нам предстоит мужской разговор. Когда ты окончил школу и сказал, что хочешь учиться наукам, мы с твоей мамой послали тебя в Кембридж, дали денег на учебу. Ты был хорошим учеником и получил диплом с отличием. Потом ты поступил в Оксфорд и получил там специализацию. Ты был лучшим, и тебя взяли в Гарвард, где ты блестяще защитил диссертацию. Все это так, но ты уже вырос, сынок, и пора наконец определиться. Так каким портным ты хочешь быть – женским или мужским?
Противоядие: Четко осознавайте и удерживайте свою цель. Не давайте другим людям заменить ее чуждыми вам целями и желаниями.
«Карфаген должен быть разрушен»
Техника повторов – еще один действенный способ манипулировать сознанием людей.
Во время Пунических войн – борьбы не на жизнь, а на смерть между Карфагеном и Римом – суровый римский сенатор Катон Старший прославился усвоенной им привычкой. Выступая в римском сенате, о чем бы он ни говорил – о выборах ли в комиссию или о ценах на овощи на римском рынке, – каждую свою речь Катон неизменно заканчивал одной и той же фразой: «А кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен!» У сенатора была цель – приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы, в конце концов действительно заставило сенаторов привыкнуть к стоящей за ней мысли настолько, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным. Над мудрым старцем сначала посмеивались. Но потом все случилось, как ему хотелось: в результате страшной кровавой борьбы Рим победил, Карфаген был стерт с лица земли, а самое место, где он стоял, распахали римскими плугами.
Противоядие: Отслеживайте оказываемое на вас давление, в том числе и технику повторов. Не давайте количеству перейти в качество, напоминая себе аргументы своей собственной позиции.
Ссылка на авторитеты
В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко используют мнение специалистов и просто известных людей. Часто это применяется как уловка, поскольку такие ссылки нередко бывают притянуты за уши или вырваны из контекста. Знаменитость могла высказываться совсем о другом или смысл высказывания мог быть не таким, как его преподносит аргументирующий спорщик. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени. Цитата может быть искусно и лукаво вплетена в манипулятивную тираду для укрепления аргументации и создания иллюзии обоснованности.
Противоядие: Вспомните знаменитое «А судьи кто?» В споре следует прежде всего обратить внимание на аргументированность посыла, его фактическую обоснованность и логику самого процесса обоснования. А вот авторитет цитируемого источника играет далеко не основную роль в поиске истины.
Использование малопонятных слов и терминов
Такая уловка, как насыщение речи умными словами и сложными понятиями, может вызвать разные реакции у собеседника. С одной стороны, это создает впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности говорящего. С другой стороны, использование непонятных, наукообразных терминов может спровоцировать противоположную реакцию оппонента в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако эта уловка удается, когда собеседник стесняется переспросить о чем-то или делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
Противоядие: Не бойтесь признаться в своей некомпетентности, показать свое незнание. Знать абсолютно все невозможно. Важен не уровень эрудиции, а лишь желание и стремление узнать то, что нужно и полезно. Бездумно запоминать словари – ошибка, подобная разучиванию телефонного справочника. Самый надежный антидот от такого рода манипуляции – отсутствие страха перед разоблачением и уличением в незнании чего-либо.
Обратное желание
Эта техника заключается в том, чтобы добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется. Дело в том, что акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее неоднократное повторение) побуждает, наоборот, к отказу ее выполнить. А часто даже провоцирует на действия строго противоположные. Этот антагонизм и используют манипуляторы.
Например, Братец Кролик из книги Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса». В своей известной просьбе «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!», Кролик-манипулятор полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в тот самый терновый куст, который, как известно, оказался родным домом поднаторевшего в манипуляциях Кролика.
Противоядие: Прежде чем раздражаться от назойливости просящего и решать «сделать все наоборот», постарайтесь задаться вопросом о целях собеседника и истинных мотивах такого поведения.
Переход на личность
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, манипулятор сознательно задевает достоинство собеседника.
Противоядие: Понять, что этот человек не знает вас понастоящему и использует свои оценки как оружие. Такая пущенная стрела не достигнет цели, если вы не поможете стрелку, по-дружески подставив свое плечо. Если вы не мазохист, не утруждайте себя вовлечением в такой диалог. Уместно разве что спросить, может ли собеседник добавить что-либо по существу вопроса. Но в большинстве случаев добавить-то как раз нечего. Доказать это манипулятору не удастся, поскольку он в этом совершенно не заинтересован. Доказать очевидцам происходящего тоже может оказаться технически сложной и, скорее всего, ненужной вам задачей. Своей агрессией и несработавшей манипуляцией ваш оппонент сам выполнит за вас эту работу. Люди с интеллектом и так все поймут.
Использование «мнения масс»
При использовании данного приема осуществляется подбор суждений, высказываний, фраз, создающих впечатление, будто так делают все. Сообщение, например, может начинаться словами: «Все нормальные люди понимают, что…» или «Ни один здравомыслящий человек не станет возражать, что…» и т. п. Посредством «общей платформы» у человека вызывают чувство уверенности в том, что большинство членов определенной социальной общности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой значимо для него, принимают подобные ценности, идеи, программы и т. п.
Противоядие: Замечайте сверхобобщения. Их характеризуют слова-маркеры, такие как все, никто, всюду, нигде, всегда, никогда и тому подобные признаки работы иррациональной установки сверхобобщения, описанной в разделе «Причины уязвимости» и более подробно обсуждаемой в нашей книге «Антистресс-тренинг» [4].
Неуместное переспрашивание или затрудняющие уточнения
При такой манипуляции эффект достигается за счет того, что манипулятор делает вид, будто желает лучше что-то для себя уяснить. Он переспрашивает вас, однако повторяет ваши слова только вначале. Далее манипулятор только частично говорит о том же, привнося в сказанное вами раньше другой смысл. Тем самым он изменяет общее значение сказанного в угоду себе.
Противоядие: Следует быть предельно внимательным, когда оппонент переспрашивает о чем-то, сказанном вами. Всегда вслушивайтесь в то, о чем вам говорят, и, заметив подвох, уточните свои слова и заявления. Причем даже в том случае, когда манипулятор делает вид, что не замечает вашего стремления еще раз прояснить свою позицию и старается перейти на другую тему.
Перескакивание или перебивание
После озвучивания своих заявлений манипулятор спешно стремится перевести разговор на другую тему, понимая, что ваше внимание тут же переключится на новую информацию.
Противоядие: Отслеживайте подобные «соскоки» и возвращайте разговор в нужное вам русло.
Искусственное безразличие или псевдоневнимательность
Эта техника заключается в том, что манипулятор старается как можно безразличнее воспринимать и собеседника и получаемую информацию. Так он вызывает у оппонента бессознательное стремление во что бы то ни стало постараться убедить манипулятора в своей значимости для него. Манипулятору остается только управлять исходящей от объекта своих манипуляций информацией, получая те факты, которые ранее объект не собирался выкладывать.
Противоядие: Не торопитесь и не бросайте все козыри на стол. Более четко контролируйте свои эмоции и поведение.
Манипуляция страхом
Использование людских страхов – один из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека. В детстве пугали родители: «Будешь плохо себя вести – заберет дядя милиционер», «Будешь плохо учиться – станешь дворником». Теперь начальство пугает угрозой увольнения, супруг/супруга – угрозой развода, приятели или подруги – потерей отношений. Даже телевизор пугает нас мрачными новостями, а реклама кариозными монстрами, микробами в унитазе и запахом пота.
Противоядие: Выясните, насколько реальна угроза. Уточните для себя степень и вероятность опасности, обратившись к независимым и надежным источникам информации, лучше к нескольким.
Манипуляция чувством вины или обиды
Использование обиды или чувства вины – один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.
Противоядие: Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.
Манипуляции гневом
Большинству из нас время от времени приходится иметь дело с гневом других людей. Это может быть связано с отсутствием взаимопонимания, а может – с неразумностью каких-то аспектов всей системы восприятия и мышления вашего собеседника. Некоторые люди сердятся, поскольку полагают, что без этого они не смогут достичь желаемого результата. Обычно они считают, что их не слушают.
Противоядие: Чтобы такой человек начал успокаиваться, прежде всего его нужно выслушать. Покажите оппоненту, что сочувствуете его точке зрения. Возможно, вы не в состоянии дать ему то, что он хочет, но вы понимаете его чувства. Не заводите его, пытаясь оправдать свои действия. Это выглядит так, как будто вы больше заинтересованы в своей стороне дела, чем в его. Помните, что гнев собеседника вызван желанием получить результат, поэтому постарайтесь согласовать итог вашего разговора. Лучше всего попытайтесь дать ему возможность выбора, пусть он почувствует, что вы предоставили ему определенную степень контроля.
Существуют также люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.
Противоядие: Самое худшее – пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.
В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.
Манипуляции молчанием
Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.
Противоядие: Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание.
Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого – заставить вас капитулировать.
Манипуляция любовью
«Если любишь, то…» Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».
Противоядие: Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.
Манипуляция надеждой
Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».
Противоядие: Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.
Манипуляция тщеславием
Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо?..», «Ты бы, наверное, не смог…»
Противоядие: Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.
Манипуляция с помощью пресуппозиции
Пресуппозиция (от лат. prae – впереди, перед и suppositio – подкладывание, заклад) – это не высказанная, но подразумеваемая под высказыванием информация. Это то, что в речи воспринимается как «истинное», не подлежащее обсуждению. Человеческий мозг устроен таким образом, что он автоматически додумывает информацию, пропущенную в предложении. Партнеры могут предлагать друг другу иллюзию выбора: «Ты дашь мне деньги сейчас или завтра?» Пресуппозиция – «ты все равно дашь мне деньги». «В какой валюте вам удобнее будет заплатить?» Пресуппозиция – «вы будете платить». Другой пример: «Напишите нам, за что вы любите „Галина Бланка“». Любовь к этому бренду заявляется как аксиома. Варианты искусственно сужаются до оценки «за что»? И еще один скромный выбор – писать или не писать. Или, как коварно сформулировал свой вопрос Карлсон: «Ты перестала пить коньяк по утрам?» Ответ «да» или «нет» в одинаковой степени ставит собеседника в неловкое положение. Защищаться же от пресуппозиционных обвинений развернуто может не хватить времени и аргументов. Этот прием нередко используется в «черном» пиаре политтехнологов.
Противоядие: Тактика ухода от этого вида манипуляции похожа на ту, что используют в случае противостояния закрытым вопросам. Заключается она в следующем: не соглашаться с навязанными рамками манипуляции, озвучивать свою версию событий и взгляд на ситуацию.
Ложная ущербность или мнимая слабость
Данный принцип манипуляции направлен на стремление со стороны манипулятора показать объекту манипуляций свою слабость и тем самым добиться желаемого. Когда человек сталкивается с тем, кто слабее, в его поведении включается эффект снисходительности. Значит, цензура психики человека начинает функционировать в расслабленном режиме, не воспринимая поступающую от манипулятора информацию всерьез.
Противоядие: Главный способ противостояния в данном случае – контроль и проверка информации, исходящей от партнера по коммуникации.
Ирония или сарказм
Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.
Противоядие: Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите – попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное.
Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.
Смещение акцентов
Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева.
СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».
Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.
Использование лидеров мнений
Такие манипуляции массовым сознанием осуществляют исходя из того, что при совершении каких-либо действий индивиды ориентируются на лидеров мнений. В качестве лидеров мнений могут выступать различные люди, ставшие авторитетами для определенной категории населения.
Противоядие: Уточняйте, насколько компетентен в данном вопросе приводимый в качестве эксперта популярный персонаж масс-медиа.
Эмоциональное заражение
Данная технология манипулирования основана на таком свойстве психики человека как эмоциональная заражаемость. Известно, что человек выстраивает определенные защитные барьеры на пути получения нежелательной для него информации. Чтобы обойти подобный барьер (цензуру психики), необходимо направить манипулятивное воздействие на чувства. Таким образом, «зарядив» нужную информацию необходимыми эмоциями, возможно преодолеть барьер разума и вызвать в человеке взрыв страстей, заставив его переживать по поводу услышанного. Далее вступает в действие эффект эмоционального заражения, который получает наибольшее распространение в толпе, где, как известно, порог критичности каждого индивидуума ниже и включаются исторически более древние рефлексы и инстинкты. Подобная техника манипуляции применяется во время ряда реалити-шоу, когда участники говорят на повышенных тонах и демонстрируют порой значительное эмоциональное возбуждение. Это заставляет зрителей неотрывно смотреть за перипетиями демонстрируемых событий, сопереживая главным героям. Или, например, выступления некоторых политиков эмоционально заряжены, благодаря чему информация воздействует на чувства слушателей, аудитория «заражается эмоциями», восприятие содержательной стороны речи выступающего становится менее рациональным, критичным и обдуманным. Этим отличались зомбировавшие немецкую нацию речи Гитлера и Геббельса.
Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».
«Психологическое айкидо»
В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:
Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем, как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?
Ну, сейчас я чувствую себя вполне сносно. Перелом черепа и сотрясение мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти вылечены. Провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально. Головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием. Именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице и, поскольку мне негде было жить после пожара, он был столь добр, чтобы предложить разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
В своей книге «Психология влияния» [17] американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.
Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.
Команды, скрытые в предложениях и вопросах
Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:
Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.
«Эй, дзенский учитель! – позвал он. – Подожди минутку. Всякий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?»
«Подойди ко мне, и я покажу тебе», – сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю.
Банкей улыбнулся: «Встань слева от меня». Священник повиновался. «Нет, – сказал Банкей, – нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда». Священник с достоинством перешел направо. «Видишь, – сказал Банкей, – ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай».
В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.
Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.
Лесть
В этом случае манипуляторы играют на повышенном самомнении объекта манипуляций. Например, его подкупают слова, что он «проницательный и эрудированный», «интеллектуально развитый и компетентный», «творческий» или «умеющий планировать» и т. д. Честолюбивый человек ставится перед дилеммой: либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть лестную публичную оценку и вступить в не самый приятный спор.
Противоядие: Не старайтесь выглядеть лучше, чем вы есть, тогда вас сложнее будет поймать на крючок приписывания несвойственных вам качеств. В этом случае констатация фактов вас эмоционально не затронет, а несоответствие действительности скорее насторожит, чем ослепит.
Уход от обсуждения
Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «…с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», «…ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи…» или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы…» и т. п.
Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой. Кроме того, могут использоваться такие уловки как: прерывание, перебивание, повышение тона, демонстративное поведение, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос», «…с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете возможности высказать не совпадающую с вашей точку зрения…» и т. д.
Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа. Об этом повествует одна из притч в книге «111 баек для психотерапевтов» [7]:
Как-то раз черепаха, уступив просьбе скорпиона, повезла его на другой берег реки. Скорпион сидел смирно всю дорогу, но перед самым берегом все-таки взял и ужалил черепаху. Придя в полное негодование, она возмутилась:
– Моя природа такова, что я стремлюсь помочь каждому. Поэтому я помогла тебе. Как же ты мог ужалить меня?!
– Друг мой, – ответствовал скорпион, – в твоей природе – помогать, а в моей – жалить. Так что же, свою природу ты превратишь теперь в добродетель, а мою назовешь подлостью?
Наша задача не жаловаться на судьбу или обидчика за учиненную несправедливость, а учитывать механизмы манипуляций и особенности тех личностей, с которыми мы взаимодействуем. Помните мудрую фразу «предупрежден – вооружен»? Понимание природы агрессоров и манипуляторов поможет не поддаться их воздействиям и козням, научит четче видеть их силки и ловушки, сети и тянущиеся к вам нити. Вскрытая манипуляция уже не возымеет своего эффекта. Понимание и заранее сформулированная позиция позволят не вовлекаться эмоционально, а спокойно сделать разумный и оптимальный выбор.
Требование однозначного ответа
Объекту манипуляции предлагают дать однозначный ответ «да» или «нет» на вопрос, требующий развернутого ответа, или когда однозначность ответа может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Делается это с помощью фраз типа: «не увиливайте…», «скажите четко, при всех…», «скажите прямо…» и т. п. В аудитории с низким образовательным уровнем такая уловка может восприниматься как проявление принципиальности, решительности и прямоты.
Противоядие: Как писал Л. Н. Гумилев, объясните что такое «свет» просто. Это будет либо просто, но неточно, либо точно, но довольно сложно. Поэтому позвольте себе иметь право на развернутый ответ или не отвечать на закрытые вопросы, подразумевающие жесткую фиксацию «либо да, либо нет».
Искусственное смещение спора
В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.
Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.
Поток вопросов
В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.
Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю…»
Что помогает манипуляторам?
Одним из ведущих помощников манипуляторов является эмоциональный дисбаланс их жертв, который они в большинстве случаев заинтересованы создать. Захлестывающие эмоции и избыточное волнение мешают конструктивно использовать разум и ресурсы (время, знания, навыки и т. п.). Почему мы испытываем мешающее нам волнение в разговоре? В большинстве случаев причиной тому избыточное стремление произвести на собеседника благоприятное впечатление. Лучшее – враг хорошего. Стараясь чересчур угодить близкому или далекому человеку, не спросив его о желаемом, мы можем не только приносить напрасные жертвы, но и заставлять страдать себя и окружающих. Происходит это вследствие жадности к «хорошести». Чем лучше мы будем выглядеть в глазах окружающих (и тут мы «за ценой не постоим»), тем больше, как нам кажется, нас будут любить и, соответственно, тем якобы больше благ от окружающих мы сможем получить. Мало кто признается в этом даже самому себе, не то что другим, поэтому такую привычку для своего же психологического комфорта человек либо вытесняет («в упор не вижу»), либо рационализирует («это я не себе, все людям», псевдоальтруизм). Эта стратегия выживания закладывается в детстве, когда абсолютно зависимый от окружающих младенец вынужден бороться за их любовь. Дети, как и домашние животные, хорошие манипуляторы. А что им еще остается, кроме как быть чуткими к микросигналам взрослых. Малейшие нюансы удовольствий и неудовольствий они подмечают и рефлекторно воспроизводят, таким образом начиная получать определенную власть над окружающей действительностью. Как мы уже писали, манипулятор (от лат. manus– рука) – приспособление, являющееся «продолжением» руки. Для младенца «руками» становятся родители. Заорал – прибежали, напоили или поменяли подгузник, в общем – устранили дискомфорт.
Но со временем человек становится способен все необходимое делать для себя сам. Так он развивает свои навыки самостоятельного функционирования и превращается во все более независимое существо. Однако древняя стратегия нравиться окружающим все еще жива в нас. И включается она, когда другие, более «взрослые» стратегии не срабатывают или мы по каким-то причинам не хотим их использовать. Тогда мы становимся заложниками мнения и оценок окружающих или даже своих фантазий об этих оценках. Как писал Ф. Искандер: «Одно из забавных свойств человеческой природы заключается в том, что каждый человек стремится доигрывать собственный образ, навязанный ему окружающими людьми. Иной пищит, а доигрывает».
Причины уязвимости
Сначала мы получаем первые печати – опыт своих родителей. Мы впитываем их программы оценок, методы принятия решений, стереотипы мышления, типичные эмоциональные реакции и выстраиваем из всего этого представление об окружающей действительности. Затем на эту почву ложатся мыслительные программы учителей, друзей, любимых людей и наших авторитетов. Окружающая культурная среда является тем воздухом, которым мы дышим и насыщаем себя. Какими идеями, нравами, идеалами пропитана эта среда – таковы наши стереотипы и установки.
Базовые убеждения и ценности настолько глубоко укореняются в нашем сознании, что мы не задумываемся о них. Мы настолько в них уверены, что не утруждаем себя размышлениями о том, что же является причиной нашего выбора, наших оценок, предпочтений и решений. Накопились они не путем нашего осознанного отбора и тщательной селекции, а скорее как некий набор, связанный с пережитым опытом разных ситуаций. Не все из этих ситуаций прошли для нас благополучно, не всегда мы поступали адекватно и конструктивно, еще из меньшего количества происходящего с нами мы извлекли правильные уроки и сделали точные обдуманные выводы. Поэтому в каждом из нас сидят определенные ошибки, подтасовки и заблуждения, влияющие на текущее восприятие различных ситуаций и выбор формы реагирования на них. Чем больше таких ошибок, тем жизнь наша сложнее, напряженнее и беспокойнее.
Альберт Эллис, известный и, к сожалению, не так давно ушедший из жизни (2007) американский психолог и психотерапевт, выдвинул идею, что в процессе жизни у каждого из нас формируются так называемые «иррациональные суждения». Под этим термином имеются в виду определенные внутренние правила человека, на основании которых он считает, что в данной ситуации следует поступать именно так и никак иначе. Те же «иррациональные суждения» заставляют ожидать от окружающих определенной реакции на определенные события. Мы сами эти идеи почти не замечаем, так как привыкли к ним настолько, что практически сроднились с ним. Но они действенны и серьезно влияют на наше поведение.
Манипулятор сначала тонко прощупывает, какими именно иррациональными идеями в решении каких ситуаций руководствуется тот, кем он собирается манипулировать. Находит их и начинает строить процесс манипулирования.
В основе всех установок человека лежат нормальные психологические механизмы, обеспечивающие наиболее рациональное познание окружающего мира и наиболее безболезненную адаптацию индивидуума в нем. Ведь, как уже упоминалось, установка – это тенденция к определенной интерпретации и осмыслению происходящего. От адекватности этой интерпретации зависит качество адаптации, то есть качество жизни человека.
«Ум человека, – говорил Ф. Бэкон более трехсот лет назад, – уподобляется неровному зеркалу, которое, примешивая к природе вещей свою природу, отражает вещи в искривленном и обезображенном виде».
Личность формируется схемами, или, как называют их в психологии, когнитивными структурами, которые представляют собой базальные убеждения (позиции). Эти схемы начинают формироваться в детстве на основе личного опыта и идентификации со значимыми другими (реальными людьми или виртуальными образами, такими как герои книг и фильмов). Люди формируют представления и концепции о себе, других, о том, как устроен и функционирует мир. Эти концепции подкрепляются дальнейшим опытом и в свою очередь влияют на формирование других убеждений, ценностей и позиций.
Схемы могут быть полезными, помогающими выживать и улучшать качество жизни, или вредными, способствующими напрасным переживаниям, проблемам и стрессам (адаптивными или дисфункциональными соответственно). Они являются устойчивыми структурами, которые становятся активными, когда включаются специфическими стимулами, стрессорами и обстоятельствами.
Вредные (дисфункциональные) схемы и установки отличаются от полезных (адаптивных) наличием так называемых когнитивных искажений. Когнитивные искажения – это систематические ошибки в мышлении.
Ниже приведен перечень наиболее часто встречающихся вредных иррациональных (дисфункциональных) установок. Для облегчения процесса их выявления, фиксации и уточнения (верификации) рекомендуем отслеживать использование так называемых слов-маркеров. Данные слова (как высказанные, так и обнаруженные в ходе наблюдения за собой в качестве мыслей, идей и образов)в большинстве случаев указывают и подчеркивают наличие иррациональной установки соответствующего им типа. Чем больше их выявляется при анализе в мыслях и высказываниях, тем большей является выраженность (интенсивность проявления) и жесткость иррациональной установки.
Установка долженствования
Центральной идеей установки служит идея долга. Само слово «должен» является в большинстве случаев языковой ловушкой, поскольку означает: «только так и никак иначе», «на 100 процентов». Поэтому словоформы «должен», «должны», «должно» и им подобные обозначают ситуацию, в которой отсутствует любая альтернатива. Но такое обозначение ситуации справедливо лишь в очень редких, практически исключительных случаях. Например, адекватным будет высказывание «человек, если он хочет выжить, должен дышать воздухом», поскольку физическая альтернатива отсутствует. Высказывание наподобие «ты должен явиться в условленное место в 9:00» в реальности неточно, так как на самом деле скрывает за собой иные обозначения и объяснения (или просто слова). Например: «Я хочу, чтобы ты пришел к 9:00», «Тебе следует, если хочешь получить что-то нужное для себя, явиться к 9:00». Казалось бы, какая разница, как сказать или подумать? Но дело в том, что, думая так регулярно и давая установке долженствования «зеленый свет», мы неизбежно подводим себя к появлению стресса, острого или хронического.
Конец ознакомительного фрагмента.