Более сложная схема запуска отдела продаж. Базовые принципы эффективного управления
ЭТАП 00. Думаем, кто будет РОПОМ
Кто-то должен управлять отделом продаж. Управлять не просто номинально, а управлять, погружаясь в процесс на 90% минимум. Это важный элемент. Без управления, отдел продаж всегда будет показывать результаты на 30—40% меньше, чем могло бы быть при налаженном управлении.
РОПа либо нанимают, либо им становится кто-то из руководителей компании. Либо его выращивают из наиболее опытных сотрудников. Первый и последний вариант – наиболее предпочтительные.
Об этом мы еще поговорим в отдельном справочнике «Как нанимать и обучать РОПов».
Этап 0. Определяем цели и задачи – Зачем Вам необходим отдел продаж
Вы понимаете, зачем он Вам необходим? Любопытство, конкретная цель, начитался книжек, наслушался семинаров… Что именно? Напишите для себя на бумаге свою цель. Зачем? Точное понимание своих целей и задач ускорит многократно темпы развития.
– Сколько Вы хотите заработать
Все равно все упирается в деньги. Иногда в амбиции. Но, чаще всего амбиции все равно упираются в деньги. Нет бредовых желаний. Напишите себе сумму, которую Вы хотите заработать в результате создания системы продаж. Даже, если эта сумма 1000000000 рублей и больше. Так хоть будет ясно к чему шагать. Старт без точного понимания места финиша бессмыслен по своей сути.
– Какой объем рынка вы хотите занять
Амбициозная цель. Но, как есть. Если рынок самому еще не понятен, то надо считать потенциальный рынок обязательно. Продажи – это математика и дисциплина. Дисциплина начинается с точного определения вводных. Достигнем, не достигнем – это другое дело. Но, необходимо понимать, к чему стремимся.
– Сколько есть денег на развитие
Это важно. Суммы должны звучать, чтобы точно понимать, на сколько хватит. Затраты на развитие будут в любом случае. Темпы развития отдела продаж могут быть разные. Аренду платить надо, ЗП платить надо, налоги платить надо и т. д. Худший сценарий – это когда на полпути деньги кончаются. Хорошо, если с первого дня продажи пошли, – это идеальный вариант. Но, бывают разные сценарии. Нет денег? Значит, необходимо продавать самому до тех пор, пока деньги не появятся. Либо стоит задуматься о кредите.
Этап 1. Считаем объем и структуру рынка – Количество потенциальных клиентов
Подсчитайте, сколько потенциальных покупателей есть на Ваш продукт. Можно пройтись по справочникам, можно поискать информацию в Интернете. Вам это необходимо для того, чтобы понимать свои возможности. Сколько клиентов в Вашем городе, сколько по стране. Не затягивайте с этим. Свой рынок необходимо знать. Чем меньше потенциальных клиентов, тем качественней должна быть работа системы продаж. Запишите эту цифру.
– Желаемая доля рынка
Подсчитав приблизительное количество клиентов, задумайтесь над тем, а какую долю этих клиентов Вы хотите охватить. Это необходимо для того, чтобы можно было понять, куда двигаться. Каждый клиент может купить на определенную сумму. Понимая приблизительное количество возможных клиентов, Вы сможете понять, сколько Вы сможете продать (в деньгах, штуках и пр.). Это не главная цифра, но знать ее необходимо.
– Маржинальность продаж
Подсчитайте свой доход с продаж. Разница между себестоимостью и конечной ценой покажет Вам цифру, которую Вы заработаете. Понимая маржинальность, Вы сможете точно понять Сколько необходимо продавать для того, чтобы покрывать затраты и получать прибыль. Это позволит Вам ставить планы продаж на своих сотрудников. Эту цифру необходимо знать всегда. Продажи должны приносить доход.
– Точка Ноль
Необходимо точно понимать объем затрат и тот объем продаж, который позволит эти затраты окупать. Понимая эту цифру, Вы сможете понять, с какого момента Вы начинаете зарабатывать. Суммируйте все затраты: офисные, фонд оплаты труда, премии, расходники, связь, проезд, налоги. Понимая размер маржинальности (процент или рубли), Вы поймете объем продаж для покрытия затрат.
– Желаемый объем продаж (план продаж)
Сотрудник должен окупать свою зарплату, премии, налоги, организационные затраты (аренду, связь, проезд, канцтовары), зарплаты офисных сотрудников (не из отдела продаж) и при этом приносить прибыль компании (размер определяет собственник).
– Размер клиентской базы на одного сотрудника
Конец ознакомительного фрагмента.