Быстрая схема запуска отдела продаж. Минимальные техники эффективного управления. Простая схема запуска системы продаж
0. Определяем, кто будет руководить отделом продаж.
– Вовлеченность в работу отдела более 80%.
– Рабочий стол внутри отдела продаж и руководитель постоянно на месте.
– Ответственность за выполнение плана продаж.
– Готовность принимать и делать отчеты по метрике.
1. Готовим описание продукта и компании.
– Небольшая презентация о компании (что продаем, отзывы клиентов, кейсы).
– Листовки по продуктам (картинка, свойства, преимущества).
– Прейскуранты и коммерческие предложения.
– Механизм выставления счетов и оплат.
– Механизм выставления договоров.
2. Определяем штатное расписание системы продаж.
– Кто руководит отделом продаж (хотя бы на 80% погружение).
– Кто отвечает за базу данных (сбор информации в базу, структура базы).
– Кто и как генерирует трафик (определяем источники).
– Как происходит внутреннее взаимодействие (кто и что делает и в какой последовательности).
– Кто и как ведет переговоры с клиентами (кто продает).
3. Определяем алгоритм продажи.
– Что и в какой последовательности делаем с клиентом (1 контакт, 2 контакт, 3 контакт).
– Что отправляем клиенту (рекламные материалы, образцы, образцы договоров, КП).
– Как обсуждаем коммерческое предложение (отработка возражений).
– Как убеждаем клиента (эффект третьего лица, скидки, подарки).
– Как клиент платит, как доставляется товар, как реализуется услуга.
3. Создаем в базе разделы.
– Жесткий отказ и непрофильные. Клиенты, которые нам не подходят по специфике или негатив (продолжение работы может вызвать конфликт).
– Отказ с дальнейшей проработкой. Клиент подходит по специфике, но на данный момент работа невозможна (причины могут быть различные).
– Стратегический архив. Клиент точно нам подходит, клиент идет на контакт, но работа возможна в перспективе (ближайшей или дальнейшей).
– База для прозвонить. Списки клиентов, которых мы еще не определили по разделам. Мы еще туда не звонили и еще не разговаривали.
4. Создаем в базе метки.
– Крупный клиент. Необходимо определить параметры крупного клиента.
– Средний клиент. Необходимо определить параметры среднего клиента.
– Маленький клиент. Необходимо определить параметры небольшого клиента.
– Непрофильный клиент. Клиент не по нашему профилю.
5. Разделяем клиентов по категориям (стараемся учесть все типы, которые могут встречаться у нас на пути).
– Производство.
– Торговля.
Категории у каждого бизнеса свои. То, что написано выше, – для примера.
6. Создаем в базе состояния.
– Новый клиент. Клиент, с которым менеджер по продажам работу еще не начал.
– 1 контакт. Новый клиент, с которым уже совершен первый контакт по алгоритму.
– 2 контакт. Разогрев клиента, обсуждение коммерческого предложения.
– 3 контакт. Убеждение клиента. Согласование особых условий, возможно подключения эффекта третьего лица.
– Отказ. Клиент проработан, сотрудничество невозможно по одной из причин: непрофильный (жесткий отказ), нет денег (отказ с дальнейшей проработкой), кризис (отказ с дальнейшей проработкой) и пр.
– Сделка. Выставлен счет, произведен расчет (замер), заключен договор и т. д.
– Стратегический запас. Клиент готов вести диалог, но на данный момент сроки сотрудничества не определены.
– Обзвон. Клиенты, которые подходят по специфике, но находятся в папке отказ с дальнейшей проработкой.
– Сопровождение сделки. Клиент оплатил, товар отгружается, идет сбор документов.
– клиент. Клиент подписал закрывающие документы, идет проработка на повторные сделки по отдельному алгоритму.
7. Определяем размер рабочего списка на одного сотрудника (сколько компаний, не являющихся клиентами, может одномоментно находиться в проработке по алгоритму у одного менеджера по продажам):
– 50—90 клиентов (много быть не должно, чревато возникновением ошибок при работе)
8. Определяем срок работы с новым клиентом до момента перемещения (сколько должно пройти время, при наличии активной работы по алгоритму, с момента начала работы до момента перемещения в одну из категорий: стратег. архив, отказ с прозвоном, непрофильный):
– 14 дней
– 30 дней
– 40 дней
Максимальная длина сделки должна быть. Данный показатель не дает менеджеру выбора. Либо ты продаешь в указанный срок, либо убираешь и ищешь нового.
Безусловно, в каждом бизнесе есть свои особенности.
9. Тестируем модель в течение 30—40 дней:
– Если все работает, то закрепляем
– При наличии сбоев, анализируем и корректируем
10. Создаем систему контроля:
– Регулярные обсуждения промежуточных результатов (планерки, еженедельные собрания, ежемесячные собрания)
– Регулярная ревизия рабочих списков (соответствие алгоритму, полнота собираемых данных, ежедневный контроль просроченных задач)
– Регулярная ревизия действий с клиентами (слушаем звонки, совместные встречи)
11. Создаем систему обучения:
– Тренировка реализации алгоритма продаж (ежедневная проработка и обсуждение реальных клиентов по алгоритму)
– Тренировка навыков отработки возражений и убеждения (циклические деловые игры, имитируем ситуации и ищем способы решения)
— Совместная полевая отработка клиентов (ежедневные совместные продажи с обсуждением стратегий)
12. Строим систему найма и адаптации
– Тексты вакансий, аккаунты на порталах для поиска соискателей
– Пишем скрипт и списки вопросов для проведения звонков и собеседований
– Пишем портрет сотрудников
– Планируем бюджет на поиск сотрудников
13. Самоучитель по запуску отдела продаж в видеоформате
– http://academy.salesfitness.ru/ специальный видеокурс для проработки навыков построения отдела продаж