Основные приемы тренировки Боевого ораторского искусства
Чем отличается обычное ораторское искусство от боевого?
Классическое ораторское искусство – это попытка произвести впечатление, это работа на публику, это смелость выступления в больших аудиториях, это умение держать взгляд собеседника и так далее.
Задачи боевого ораторского искусства – Результат в виде согласия оппонента. Это деньги на расчетном счету, это полное принятие твоей точки зрения.
Разные цели и задачи, разные приемы. Конечно же, есть что-то общее между этими науками. Но только часть. Если взять профессионального продавца и хорошего оратора, то можно спорить о том, кто точно продаст клиенту продукт. Оратор, конечно, сможет заворожить клиента речью, но вот получить от клиента деньги – это целое искусство, которое подвластно только хорошему продажнику. Ибо есть своя специфика.
Боевое ораторское искусство сочетает в себе несколько моделей работы:
– НЛП – нейролингвистическое программирование через проработку обязательных тегов убеждения.
– Жесткая аргументация через предварительное создание таблиц доводов убеждения.
– Циклический и последовательный план работы с оппонентом (не одноразовое касание).
– Короткие серии вопросов, направленные на получение большого объема информации.
– Проработка целевых групп и их проблематики.
– Глубокие и циклические тренировки в формате деловых игр (вплоть до ежедневных тренировок).
– Выведение навыков на профессиональный уровень через регулярное подтверждение квалификации.
– Точная и понятная цель – продать (идею, продукт).
Сам факт создания боевого ораторского искусства еще до конца не признан. Данная книга – это первый шаг в систематизации знаний о приемах убеждения. Но, текущее время показало, что пора уже задуматься о том, чтобы освоить данный навык. Объясню почему:
– Продажи будут приносить деньги только тому, кто будет работать с клиентами с 99%-ной эффективностью. Все продажники, которые не смогут себя проявить, вынуждены будут искать работу. На их место придут либо профи, либо роботы (рано или поздно).
– Карьерный рост в продажах будет сопровождаться необходимостью обеспечения результата и выполнения плана продаж. За красивые глаза больше платить никто не будет. Но, за навыки и результат можно будет получать вполне хорошие деньги.
– Ценность руководителя будет складываться из наличия навыка обучения сотрудников. Чем лучше мы будем учить сотрудников, тем больший Результат будет получать система продаж. Это выгодно всем. От и До.
– Запустить отдел продаж будет в 5—7 раз легче, если в компании будет система стартового обучения для новых сотрудников. А учить новых сотрудников необходимо именно умению разговаривать с клиентами и убеждать их на оплату.
– Запуск бизнеса – это построение системы продаж. До 50% бизнеса закрывается именно потому, что продажи проваливаются в результате. Навык работы с клиентами будет ключевым, так или иначе.
Мир меняется. Слово «Нет» становится привычкой. Свою позицию приходится доказывать всеми доступными законными средствами. И поэтому наступает век, когда ораторское искусство становится боевым, направленным точно в цель.
Основные приемы тренировки боевого ораторского искусства:
– Проработка проблематики клиента через мозговые штурмы.
– Деловые игры в режиме 100%-ной имитации рабочих ситуаций.
– Совместное составление таблиц аргументов для позиционирования компании, продукта, продавца.
– Тренировки противостояния слову «Нет» через проигрывание ситуаций усиленного сопротивления.
– Запись тренировочных фильмов.
– Формирование алгоритма продаж. Отрисовка шагов продаж по квадратикам.
– Формирование целенаправленной системы убеждения. Отработка элементов системы дожима в парных тренировках и стратегических разборах.
О главном:
– «Рыба всегда гниет с головы». При создании тренировочной системы необходимо четко определять роль собственников компании, роль топ-управленцев компании в процессе обучения персонала. Регулярная и циклическая инициатива должна исходить с самого верха. НЕ БУДЕТ АКТИВНОЙ РОЛИ БОССОВ, ВСЯ ИНИЦИАТИВА ТАК ЖЕ БЫСТРО ЗАГНЕТСЯ, КАК И НАЧНЕТСЯ.
– 3 точки провала, которые приводят к снижению продаж: коммуникации и скорость реализации задач при работе с клиентами + качество коммуникаций на уровне Речи и Контента, передаваемого клиенту, + количество точек контакта в глубину.
– Самое сложное – осознать, что нельзя тренироваться иногда и только тогда, когда уже приперло. Тренироваться необходимо циклически и регулярно. Заставить себя это делать – самое сложное. На этом чаще всего и валится весь прогресс: мы вдруг осознаем, что людей необходимо учить.