9
Стратегия тринадцати вопросов
Суть следующих трех вопросных стратегии заключается в планировании и реализации встречи с оппонентом за счет ведения его по беседе вопросами. Вопросы выступают в роли указателей местности, на которые ориентируется автомобилист, и в роли знаков дорожного движения, с которыми добропорядочный гражданин согласен, почти добропорядочный гражданин принимает во внимание, а дорожный злодей нарушает. Вопросы – это те флажки, которые вы расставляете на спуске с горы под названием «Договор».
Есть два искусства: искусство задавать вопросы самому себе и искусство задавать вопросы другим. В деталях, в частностях мы говорим в следующих трех главах о втором. В целом, о первом мы говорим на протяжении всей этой книги. И самый главный вопрос к себе – что я могу сделать, чтобы увеличить свои продажи?
Что вы можете сделать, чтобы увеличить свои продажи?! Итак, стратегия тринадцати вопросов.
Предлагаю к рассмотрению и дальнейшему использованию одну из возможных схем задавания вопросов. Данная стратегия может оказаться чрезвычайно эффективной при умелом использовании. Более того, эта схема претендует даже на некоторую универсальность. Эту матрицу вопросов можно применять по телефону и при личной встрече, ее можно использовать с новым, постоянным или потерянным клиентом. Стратегию вопросов можно реализовывать с разными целями. Можно добиваться встречи по телефону. Можно побуждать клиента к тому, чтобы он предоставил больше информации или дал вам более конкретное техническое задание. Можно договариваться с клиентом о том, чтобы он пригласил вас на встречу с генеральным директором или другим, более высокопоставленным, чем он, лицом. И, в конце концов, можно побуждать клиента к тому, чтобы он сделал заказ. Главное – подойти к этой стратегии с умом и известной степенью креативности.
Итак, 13 вопросов, которые приводят к сделке.
Будем рассматривать стратегию на примере продажи Ь2Ь. Разумеется, многие вопросы в Ь2Ь могут подходить и для других видов продаж. Но мы пойдем дальше, и в конце мы предложим варианты для b2s (business to shop – продажи в магазины) и Ь2с (business to customer – продажа конечному потребителю в салонах и магазинах).
И потом только попробуйте сказать, что вы не знаете, какие вопросы и в какой последовательности задавать клиенту!
9.1
Продажи ь2ь (корпоративным клиентам)
Я – продавец информационных технологий, продаю CRM-системы (управление отношениями с клиентами), системы управления финансами, системы информационной безопасности и вообще ERP-системы (управление предприятием). Мне удалось по телефону заинтересовать клиента встретиться со мной, чтобы я смог познакомить его с теми возможностями, которые дают наши системы. Я вошел в кабинет клиента и…
Менеджер по продажам: Здравствуйте, Виктор, меня зовут Иннокентий Решаев, мы с вами договаривались на 15:00.
Клиент: Да-да, помню, добрый день, присаживайтесь.
М: Удобно вы располагаетесь, склад и офис в одном месте, это позволяет более оперативно решать возникающие задачи; кстати, подъезд для клиентов хороший.
К: Да, перед тем как строить завод, наша компания долго выбирала место.
Поместим моделируемый нами разговор в рамочку, чтобы вам было легче потом собрать все воедино. Когда полностью пройдем эту стратегию, просмотрите, пожалуйста, еще раз последовательно весь диалог, обращая внимание только на текст в рамке.
Конец ознакомительного фрагмента.