Что мотивирует людей покупать?
Пришел один менеджер по продажам в контору устраиваться. Шесть часов шло собеседование: все никак не могли договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц – а уже за два с половиной килобакса новичок «отвоевал». И проценты, и бонусы, и спортзалы, и мобильную связь, и обеды, и подъемные, и страховки, и отпуск, и командировочные, и машину служебную, и ноутбук, и кучу всякого менеджер себе выбил. Сдался в итоге генеральный, все условия выполнил. Приступил менеджер к работе. За первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз. Потом вообще все в конторе продал, включая мебель и канцтовары. Секретаршу – мужикам в баню. Базу данных клиентов – конкурентам. А самого шефа – налоговой. А все потому, что это был, гад, очень хороший менеджер по продажам!
Данная глава – одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:
• Доверие,
• Честность,
• Легкий шаг,
• Гарантия результата и многое другое.
Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!
Расскажу инструмент, который люблю использовать я. Это «ажиотаж». Когда я продаю, то рассказываю о том, что у меня всего несколько мест для обучения, тем самым я подключаю один из триггеров – «дефицит», а «ажиотаж» я включаю следующим образом. На выступлении, на котором может быть 50—70 человек, обязательно есть близкий мой человек, который уже хотел воспользоваться моими услугами. Я заранее пригласил его: «Приходи ко мне на выступление, там ты сможешь купить мои услуги на лучших условиях».
Что происходит дальше? В тот момент, когда начинается продажа, мой друг первым начинает покупать. А остальные люди видят, что один человек уже заплатил, значит, мест осталось уже меньше. Потенциальные клиенты начинают бороться за право работать со мной. В итоге покупка происходит автоматически, потому что люди начинают соперничать друг с другом, и в итоге это стимулирует продажи.
Конечно, есть еще и другие классные бонусы, которые увеличивают процент количества покупок. Я расскажу о самых оптимальных инструментах. Это, например, «гарантия результата» спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться, – это потеря времени. Поэтому чем проще ваш «легкий шаг», чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги.
Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.
Итак, ваша основная задача – проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.